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《痛点营销》精准刺破消费防御的“情绪杠杆”与用人性弱点重构商业价值的暗黑法则
铛铛铃2025-09-07【管理】469人已围观
简介
今天咱们要分享的这本书啊，叫《痛点营销》。
那前段时间呢，老郑在网上看了一篇痛斥反人类设计的文章啊。看完以后，其实我也是忍不住想吐槽。什么是反人类设计啊？就举个例子，比如说我们常用的这个插座啊，也许是设计师出于节约耗材、节省成本的需要，有的插座上面那个两孔和下边那个三孔离得太近了，你插上其中一个，另一个你就用不了，所以说根本不能同时使用。你这原本就是五个孔的插座变成摆设了。
还有一个呢，叫做交错盘叠的蚊香。你每次掰的时候基本上都能整折，所以说每次要点那种蚊香的时候啊，尤其你出差的时候，给你垫子你信不着，你买个这个点上，每次都跟踩雷差不多，哎呀，生怕一使劲给它掰折了。
所以通过这俩例子啊，大家伙就知道了啥叫反人类设计，就是设计师设计的那玩意儿过于抽象化、概念化，没有很好地与实际结合。它们有一个共同特点，用户体验差，花钱呢，等于是买不痛快。
那么我们在设计产品的时候，应该拿什么作为设计的依据呢？答案就是消费者的痛点。今天老郑分享的这本书《痛点营销》，就可以帮助企业的管理者快速、准确地发现市场痛点，并满足用户的真实需求，从而赢得消费者市场。
这本书的作者有两位，都是实战派的优秀讲师。一位呢，叫冯东，先后担任了外资企业、上市企业的营销负责人，现任河南众安消防咨询服务有限公司的董事长，也是0190沪生企业管理咨询有限公司的总经理。他作为中国企业培训落地标准化建设的推动者，专注中国式营销17年，擅长发掘企业营销的痛和客户的需求点。
另一位呢，叫朱远强，他是国内知名的人力资源实战派咨询培训师，当然，他现在也担任九零销售系统总裁工程运营版的讲师，并且担任多所知名院校的特聘客座教授，3年两次入选了中国讲师大典。
这本书一共有五个章节，老郑呢，主要分三个部分跟大家分享一下书里的精彩内容。第一个，什么是痛点营销；第二个，如何寻找痛点呢；第三个，如何将用户痛点融入到自己的产品设计当中呢。
那好，我们先来看看第一部分，什么是痛点营销。
移动互联网时代啊，“痛点”这俩字儿越来越频繁地出现在咱们面前。简单点说啊，痛点就是用户必须要及时去解决的问题，这有一种强烈的紧迫感，你如果不解决，就会带来生理上、心理上的痛苦、烦恼，对吧。比如说你饿了得吃饭，困了得睡觉，冷了需要买衣服，生病了需要去医院，对吧。痛点对应的往往都是消费者衣食住行上的那些需求。
叔本华说过啊，生命就是一团欲望，欲望不能被满足，那就感到痛苦，满足了那就感到无聊。所以整个人生呢，就是在痛苦和无聊之间反复摇摆。所以你看一个好的营销，就应该抓住每个消费者的痛苦和无聊来展开。
所以呢，书里边分析了迫使人们花钱的两个方向。第一个层面呢，叫止痛型，就是消费者在对抗痛苦、对抗不适的时候是最舍得花钱的。比如说饥饿的时候需要食品，生病的时候需要药品，这时候就舍得花钱。第二个层面呢，叫愉悦型，就是人们在追求愉悦、追求享受的时候，也是最舍得花钱的。就爱唱爱闹的就上KTV、上迪厅啊，出去旅行，100块钱的酒店也有，1000块钱的酒店也有，那你为了追求更好的享受，定3100一晚的更高端的也大有人在。
所以呢，哪里有痛点，哪里就会有商机。任何的产品和服务的诞生，从现在开始都要基于用户的痛点。那企业提供什么样的产品或者服务，它从根本上都是为了消除或者说淡化用户的痛点，然后在这个过程当中呢，找到属于自己的市场机会。
你像书里边儿就举了个例子，像途牛旅游策划的牛人专线，它的口号是啥呢，“同事跟团游，何不更享受”。就是抓住了那部分追求高品质出游体验的用户，唉，找到他们痛点了，然后根据这个痛点设计的这款产品，然后大受欢迎。
那随着现在互联网时代的到来呢，完全消费者中心时代也随之来临。这个时候你传统的营销模式已经不适应了，没啥用了。企业主和营销人员呢，要更多地站在消费者的立场上，构建新的营销体系，要深度了解消费者痛点，从消费者的角度设计产品。那你得知道，在互联网时代，发现用户的痛点，比制定一个厉害的营销战略更重要。所以说，痛点它是一切营销的诱因，更是一切商业和一切产品的根本侧重点，这个就叫痛点营销。
那好，以上就是咱说的第一部分，啥叫痛点营销啊，就是针对人们的痛点，提出这种有效的解决方案。那如果你以最贴切的方式，长久地满足人们的渴求，唉，这就是痛点营销的重要特征，也是你爆品营销的基础。
那痛点这么好，我们上哪找它呢？聊聊第二部分，如何寻找痛点。
既然你说痛点，它就代表商机，那我上哪找它呢？书里给了三个简单实用而且行之有效的方法。
第一个，网络热搜里边儿去找痛点。作者认为啊，网络热搜这是寻找用户痛点的最佳途径之一。如果你想了解某款产品对应的用户痛点，你可以在搜索网站输入产品的名字，比如说路由器吧，是吧。那么搜索框呢，会根据用户搜索的大数据，自动匹配最常见的搜索问题。比如说“路由器怎么设置”，你输入仨字嘛，那底下一排嘛，啊，底下告诉你“路由器怎么设置”“无线网络”等等等等的一大堆。那这里边呢，就是搜索问题最多的，都在这里显示出来了。那就以老郑刚才说的那例子来看哈，第一个出来啥“路由器怎么设置”，那就知道了，这段时间用户在使用路由器时最大的痛点是啥，不会用，哼，不会设置的。
那你看小米公司，非常善于用这种方法寻找用户痛点。它在研发小米路由器的过程里边，哎，它就根据网络显示的用户痛点，让自己的路由器设置变得非常简单，瞎给pp只需三步，傻瓜式操作，稍微有点手机、电脑常识的用户都能轻松操作。所以你看小米路由器大受欢迎。你说它真的是性能非常好吗？未必吧，对吧，比它性能好的大有人在呀，对不对。但是你没它方便哈，这也是先行一步啊，人家先把方便做出来。
所以你看在搜索引擎里边啊，热搜里边出现这种频率最高的问题，往往就是大家现在感觉很困扰、很难受的事。你要能把他这些事解决了，你不就赢得了客户的青睐和信任嘛，对吧。
那第二个方法呢，就是在用户的评论里边去找痛点。比如说以前我们想找一家品质、环境都不错的餐厅，那你只能是凭借口碑相传，或者你亲自去体验一下。那现在不一样，你像美团、点评之类的，呃，全国的这种网站，还有每个城市有那种独立的、属于自己的城市门户网站，人家呢，也提供了这样的服务，大家谁去哪儿了，怎么回事了，唉，把这个信息就发布出来。这里面呢，就包括了去过的用户的一些点评，什么餐厅环境啊、交通是不是便利呀、消费标准多少啊、服务质量、口味啊等等等，这具有很高的参考价值。
这种用户点评模式呢，后来也被很多电子商务的网站给借鉴了，就是你对买到的东西可以直接发出评论，对吧。你像京东、当当、亚马逊、淘宝、天猫这些，咱就不说了，基本上都有。那现在这种风潮的兴起呢，就导致好多人干嘛，比如说我想去看电影、健身房、游乐场、旅游景点，我去之前我先搜一遍，哼，我先看看评价，然后我再决定去与不去。
所以你看用户评论，它一方面是消费者赖以参考的标准，另一方面也是企业人员找到用户痛点的一个天然数据库。为啥这么说呢，哈，你看啊，都有评论嘛，那无非就是好评和差评嘛。咱先说好评，好评反映的是啥，产品的兴奋点，这个点是让用户最满意的地方。所以你通过好评呢，你可以看一看你自己家的产品的卖点跟人家比起来差在哪，对不对，是比他强啊，还是比他差呀。所以说你不断地围绕用户好评中的诉求点，你能提炼出来优化自己产品的营销方案，同时还能看到精品的优势所在，扬长避短啊，或者说取长补短，对吧，这也能有效地提升自己的竞争力。
那还有一个是啥呢，是差评，对吧。这个差评是企业更应该注意的，差评往往就是用户的痛点所在，就是让用户最不满意的地方。这个差评啊，一般它不太会是商家刷出来的，那好评还有可能是，对吧，有可能掺点水，这个差评一般就很少了，没人自己给自己泼黑水，不至于，对吧，所以可靠度更高。
那我们通过对差评的整理呢，跟那个好评实际上差不太多，对不对啊。他抨击的这个地方啊，大家都说这景区来了以后什么都好，没有厕所啊，这厕所太少了，山上一个，山下一个，正好爬到山中间，你就去哪，太烦人了，怎怎怎怎怎么地，所有人都在那，你也是一景区，你看你是不是这样，对不对。如果说你不是这样，恭喜你过关啊，再优化一下，让大家更开心一下，对吧。如果你是赶紧改呀。
所以说我们把这个用户对产品、服务的差评进行筛选、归类，然后按轻重缓急程度排序，我们这么做一定能找到用户的痛点。你从这个角度来说，这简直就是一个分析、挖掘用户痛点的神器，对吧。找到痛点，你再对比一下自己，你这怎么调整，怎么完善，这就有计划。
那第三个方法呢，就是要通过试错去寻找痛点。实践是检验真理的唯一标准吧，痛点营销呢，也是一门实践的艺术。在营销的过程中找到用户痛点的过程，这就叫试错的过程。借助我们试错的方法，企业可以更加不断地接近用户真实的痛点啊。
那怎么借助这个试错呢？哎，有三个步骤。第一步，你先猜测痛点。这种猜测呢，主要是一种场景化、情景化的猜测啊，你也不能到他的生活里去啊，你只能想象一下说，如果我在那个时候遇到了这样的事，我怎么办，我是痛苦啊，我是高兴啊，对吧。没有猜测，你就不会发现错误的痛点，也就没有什么反驳和更正了。
第二步就叫痛点反驳。你要是没有反驳前期对用户痛点的猜测，那就变成啥了，你用户人员的一厢情愿，这很有可能在实践中招致更大的损失。那啥时候反驳啊，就是批判嘛，啊，第一步我找出来，我觉得啊，我要是那时候我就遇到这种事，我一定会很难受啊，怎么怎么怎么地。那我要反驳你啊，对吧，如果不是这种情况呢，或者说我在那我就不是这样，因为我是个什么什么什么样的人，咱俩不断地在论证这个事儿，经过论证往往就能发现这里边的不妥之处。
第三步呢，叫快速的纠错。我们在通过检验确定错误以后，就是不断地试错嘛，要深究原因，然后修正痛点，或者说根据需要，我再启动新一轮的试错，直到我接近了用户最终的痛点。
咱们可以还说说小米啊，它的杀手锏呢，是低价格和高性价比。因为追求高性价比的产品和服务，正是用户的一个核心的诉求和根本痛点。低价格和高性价比的策略，让小米公司在市场上屡试不爽。但是在2018年2月，小米公司推出了第一款空气净化器，并且以499元的低价进入市场。不过这一次失手了，因为这个空气净化器的使用体验太差了，机器产生的噪音让用户无法忍受。许多用户都开始吐槽这种不良的体验，说买回家一个什么玩意，这是说是买回家一个关不了的、串了台子收音机，你说你闹不闹挺啊。所以这个不堪噪声的困扰，就变成用户新的诉求和痛点了。
那好，小米团队，咱们说了嘛，试错高手有错无所谓，那啥也能一辈子不犯错吗，那无所谓。他们马上针对用户抱怨噪声的这个痛点，改进产品，解决了噪声问题。几个月以后推出了改进型的二代产品，然后定价也提高了699。那这回的推出呢，市场反应就变得火爆起来了。哎，买回家外形也好，设计感十足啊，价格也OK，放家里一看呢，唉，声音也不大，这回好了，唉，所以市场反应火爆。
那小米空气净化器在市场上的试错，不仅试出了产品的问题和用户的痛点，还试出了更高的价格曝光度，这就算是额外的收获，对吧，一台多挣200块钱啊。
那好，以上就是我们说的第二部分，如何寻找痛点。这里边呢，有三个方法。一呢，网络热搜里边找痛点，呃，搜索引擎里出现频率最高的问题，往往就是用户的痛点所在，你能解决这些问题你就OK了。第二个，用户的评论里找痛点啊，尤其是重点注意那些差评啊，因为它注水的可能性小啊，所以说这个也是我们寻找用户痛点的数据库。第三个，你要通过不断的试错寻找痛点，从痛点的猜测、反驳到快速纠正，企业可以更加接近用户的真实痛点。
好，我们现在知道什么是痛点了，也知道怎么找痛点了，那我们怎么把这个痛点融入到我的产品设计里呢？那我们就进入到第三部分，对吧。
首先，我们可以把自己变成超级用户。在互联网大潮下，几乎所有公司都在讲换位思考，都在讲用户思维，对吧。但你经常遇到的尴尬是啥呢，你挖空心思啊，从这个用户角度啊，打造的产品，用户呢，不买账。这个换位思考啊，揣摩用户无可厚非，但很多企业和产品经理啊，他所谓的从用户角度出发呢，只是自己拍脑门想了一下。他说：如果我自己是用户，我会有啥需求。你谁也不问，就自己想了一下，也没有确定，也没有反驳，啥也没有，想完以后觉得，嗯，这就叫用户思维了，反正我要是用户我就买，就这么想。实际上这非常容易出现偏差，叫啥自我中心化嘛。
作者认为呢，真正有效的办法就是，你得把自己当成超级用户，亲自体验产品，而不仅仅停留在空想的阶段。超级产品体验官马化腾，哼，他在QQ邮箱的开发过程里边，曾经与开发团队通过几百封邮件，亲自体验产品的各个版本，干嘛呢，找痛点，并且提出改进的意见和建议。把自己当成超级用户来亲身测试，用这个找到用户的真实痛点，你这样才能做出更贴近用户的产品，获得目标用户的认可。
其次呢，就是注重细节的体验。有一句话说嘛，每一个藏在细节体验里的痛点，它都是商业机会。这句话用在产品设计里边再合适不过了。谁要是能在产品设计里边，在用户细节的体验里边融入痛点思维，那他就能赢得市场的机会。
你比如说微信啊，这我们说的是一款伟大的产品，对吧。在微信的很多细节体验里边，它都能直击到用户的痛点啊。咱都有微信群，一些活跃较高的微信群，有时候群聊的内容很多，一旦有时候你忙点别的事，再回头，前啊，错过老了，你想看看大家都说啥，这顿往上翻啊，非常繁琐，而且你还不太容易走，这种体验其实就非常痛苦。那意识到了这一点以后呢，微信就增加了一个信息提示导航的功能。比如说，呃，某个微信群有200条未读的聊天记录，那你点击以后呢，就直接定位到你上次阅读的地方，准确便捷，你不用瞪大双眼去翻页了，用不着了。
你再比如说，以前我们用计时工具聊天的时候，我要想给你发个照片啊，或者这个啊，截屏啊、手机拍照啊，往往都需要到相册里去找啊，中间的操作比较繁琐。那微信的聊天界面呢，就针对这个有这么一个功能啊，你有了这个手机截屏或者拍了新照片以后，再打开微信的聊天窗口，选择加号发送内容的时候，这个聊天界面里就会出现你可能要发送的照片，直接给你来个提醒，那就方便你选择啊，用刚做的截图或者照片当信息发过去。那如果你几秒钟不做选择，对不起了，这提示消失了，这完全不用你操作啊，这就优化了用户的体验。
那这种在细节上面啊，直击用户痛点的做法，就是典型的痛点思维啊，紧跟用户的痛点设计难点，就是移动互联网时企业盈利的关键思维。
最后呢，就是一定要让你的用户啊，参与到产品设计里去。随着企业越来越关注用户的痛点，关注用户的体验，原本以用户为中心的产品设计，现在呢，更进一步了，被一些互联网企业演化为用户参与式设计，唉，极大地优化了用户体验。
其实呢，用户参与设计它不是个新概念，这很多年以前，那摩托罗拉、微软，对吧，西方那些顶尖公司呢，早就倡导让用户更深入地融入到设计的过程去，培养用户在用自己产品时候的那种主人翁的意识。
那在咱们国内呢，啊，强调用户参与感呢，这个小米啊，它把这个用户参与设计进行的更加彻底啊。你像它启动之初，高级的合伙人黎万强啊，他就设想我得建立一支10万人的研发团队。大家听了你疯了吧，这10万人还都是研发团队，上哪找去啊，对吧。那黎万强解释了说，现在啊，我们公司的核心研发人员呢，大概有100个人，那我外围呢，只要有2000个人作为小米的荣誉研发人员，那我再往外围呢，我这个参加研发的深度用户，我就可以达到10万人。
那为了让用户真正参与到产品设计、研发里来，小米呢，还设计了橙色星期五，哎，这种新型的产品开发模式，就是现由小米公司的研发团队在论坛上和这个用户啊，深度的互动，把这个产品功能坦诚地去告诉用户，然后每个周二，小米公司会让用户提交使用的体验报告，通过报告，唉，团队在进行改进，并且实现用户的新的要求。而到了每个星期五的下午啊，这所有米粉最期待的啊，就是新的版本会伴随着橙色的标志如约而至。
那2010年的8月份，小米推出第一个版本，100个用户，一年以后用户量突破了50万。这个过程里边，小米没有花一分钱的营销宣传费用，就靠用户的口碑相传，唉，这就是用户参与设计的魔力。
那好，以上是我们说的第三部分，如何将用户的痛点融入到产品的设计里去。首先你自己得成为超级用户体验产品，其次，在用户的细节体验里融入痛点思维，最后让用户参与产品设计，赢得口碑。
作者在最后啊也强调，在激烈的商业竞争里边，谁能够迎合消费者需求，解决消费者痛点，谁就赢得了消费者的青睐。网络搜索、用户评论、不断试错，哎，这都是很简单实用的方法。你只要我们把自己当成超级用户啊，站在用户的立场上，长期耐心地关注市场和细节，并尽可能引导用户参与产品的设计，你这样就有可能找准痛点、确认卖点、制造爆点，实现我们企业的持续发展。
那好，今天的分享啊，到这儿了。
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