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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》谈判说话术扛鼎作，让你在工作生活中争取更多，谷歌员
铛铛铃2025-08-02【管理】370人已围观
简介
你好，
今天我们要聊的是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书。
在这里，谈判不只是专业的谈判家每天都要面对的事，也不仅仅是公司高层进行商务谈判的情况。这里的谈判更广义，指的是在生活和工作中，我们需要与人沟通交涉，以实现自己的目标。比如说在商场里讨价还价购物，或者在休假旅游中遇到问题，需要主张自己的权益，甚至是在感情生活中，比如家人不同意你的女朋友，你需要说服他们。这些都是我们日常生活中真实存在的谈判场景。
那么，在这样的谈判中，如何达到自己的目标，同时为自己争取更多利益呢？这正是这本书要传达给大家的最实用且有效的谈判技巧和策略。
这本书源自美国沃顿商学院的一门谈判课，多年来一直是学生们最喜欢的课程。作者是这门课的教授，一位哈佛大学法学博士，名叫斯图尔特·戴蒙德。戴蒙德教授本人是世界级的谈判专家，曾为世界500强的多家公司提供咨询服务，如谷歌、微软、摩根大通等。此外，他还为40多个国家的政府领导进行过谈判培训，甚至曾为联合国提供过咨询服务。
有一个引人注目的例子是，当时玻利维亚丛林地带的农民主要种植古柯，而古柯是可卡因的原料，这是非法的。戴蒙德成功地说服了当地的3000名农民停止种植古柯，而改种香蕉。另外，在解决小孩不爱刷牙的问题上，戴蒙德的指导让许多父母能够轻松地让孩子坚持刷牙，还按时上床睡觉。他究竟是怎么做到的呢？他使用了哪些高超的谈判技巧和策略呢？让我们深入了解一下。
首先，让我们一起想一想，你们通常怎么看待谈判呢？来说个例子，你可能在电影《教父》里看过，老教父维托·克里昂进行了一场经典谈判。他帮朋友说情，劝房东让他朋友养只狗，房东一点也不买账。老教父开始用情感和理性来劝说，说看他孤身一人，没什么钱，养只狗也算找个伴儿，是不是人之常情？可房东根本不搭理。于是，老教父提出帮朋友支付房租，并一次性支付了六个月的费用，远超房东期望。这时，房东开始松动了，但老教父在离开前扔下一句话：“你去问问邻居我是谁吧。”房东一打听，吓得钱都不要了，狗也可以养。看看老教父在这场谈判中用了哪些技巧，首先是动之以情、晓之以理的说服，然后是金钱，最后是用权力达到了目的。
我们通常在电影和书籍中接触到的谈判方式，往往是靠金钱和权力。总的来说，以前的谈判更注重如何解决冲突和争端，方法往往是先获得优势，然后迫使对方按照自己的意愿行事，也就是通过权力的力量来实现目标。
在80年代的美国，律师们开创了现代谈判，也就是我们在美剧里看到的法庭辩论谈判。这种方式更倾向于保护处于劣势的一方，而处于优势的一方的利益，通常没有同等程度的重视。
到了90年代，经济领域的谈判逐渐发展起来，经济学家、商人、企业家，他们开始运用更多的谈判策略，来争取更多的经济利益和发展机会。其中最高层次是达到双赢，也就是找到最好的办法来满足双方的需要。但是这些谈判领域都依赖的是人的理性，也就是借助理性的力量来实现谈判的目的。
戴蒙德认为，在我们现代的生活和工作中，谈判要超越这些传统的做法，也就是超越前面我们所说的权力和理性。你真正要做的是根据具体场景去分析，在谈判、劝说和沟通的过程中，真正起作用的到底是什么。
具体来说，一个完整的谈判用三个问题就可以概括了：第一，我的谈判目标是什么？第二，我的谈判对象是谁？第三，要想说服他们，我需要哪些谈判策略和技巧？
这本书里讲了大大小小400个案例，这些案例都是戴蒙德过去几十年当中收集的。有一些呢，是他本人的，有一些是他的客户和学生所经历的。他从大量的案例里面，总结出了十几条谈判策略，其中最重要的其实就是三个策略。掌握了这三个策略，无论遇到大事小情，都能够更从容、更好地去应对，达到谈判目的。
首先第一个策略是明确谈判目标。嗯，说白了就是目标至上，这是谈判的基础。你可能觉得这有啥难的呢，我当然知道我的目标是啥。可戴蒙德说，很多人偏偏容易忽视这一点，或者说在谈判中，很容易就忘了自己最初的目标。就像你爬了半天的梯子，结果发现这梯子其实架错了墙，南辕北辙了。咱们得来个问题，目标是啥？目标就是在谈判结束，你想得到的那玩意。比如说你想要加薪，那你得问问自己，加薪真的是你的终极目标吗？是为了每个月多点钱，还是你追求老板的认可，又或者是为了更好的生活？对，加薪只是为了利益，而后者才是你的目标。所以目标才是更深层次的需求。如果你只关心加薪，就有可能偏离了谈判的目标。如果公司不同意加薪，谈判就算失败了，你呢，也会对自己的评价打折扣。可如果公司用其他方式，比如延长你的假期，或者给你更有发展空间的职位，那你对生活和个人发展的追求，同样能够实现，目标也就没有偏离。所以在谈判前得多问问自己，谈判过程中也得随时提醒自己，我的目标是啥。
再来一个例子，有个人想去芝加哥参加面试，结果突降暴雪，航班取消了。表面上看，一场求职谈判泡汤了，但仔细一想，去芝加哥不是目的，找份工作才是目的。阻碍目标的不是航班取消，而是对方是否能获取足够的信息，来决定是否录用你。这时候，这个航班到底有多重要呢？戴蒙德给了个数据，仅凭确立目标这一动作，谈判者的表现能提升25%以上。所以说目标至上是关键。
需要强调的是，你得确保你的一切行动都得听从这个目标。很多人过分关注建立好的人际关系，比如双赢达成一致，这些听上去美好的结果，却可能忽略了真正的目标。建立好的人际关系，双赢达成一致通常是谈判的目标，但未必是你的目标。再强调一遍，不必费力去建立所谓的好人际关系，除非这关系能让你更接近目标。你也不必过于在意别人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非他们能让你更接近目标。得仔细甄别这其中的区别，这就是第一个策略。
那么第二个策略来了，得搞清楚你要跟谁谈判，还得尽可能多了解他的需求。说白了就是你要满足对方的需求，才有可能在谈判中得到你想要的需求。有很多种，但我们都知道最关键的一点就是尊重。尊重就像是空气，你可能感觉不到它的存在，但一旦没有了，你就得不到呼吸。这个道理大家都懂，但怎么去尊重对方呢？有一个小诀窍，就是要体会对方的感受，然后调整你的态度，如果可能的话，肯定对方表达赞赏。
来个例子，戴蒙德的一位学生，为了面试想买一套正装，看到一套原价500美元的衣服，打折后是350美元。虽然打折了，但还是有点贵，他就拿着这套衣服到柜台。售货员正在应付其他顾客，忙得不可开交。等顾客都走了，这位学生走上前说：“嘿，这么多人跟您发牢骚，真的很不应该，太辛苦您了。”想象一下，一天里面，售货员可能是第一个被友善体谅的顾客。接着学生问能不能用其他方式再给点折扣，比如用商场的会员卡。虽然都没行得通，最后学生只好说：“作为一个真心理解您辛苦工作的顾客，那您能不能给我一个好人奖励折扣啊？”好人奖励折扣在哪个商场都没听说过吧，肯定没有。但售货员听后笑了笑，说：“好，给你优惠50美元怎么样？”这位学生就这么用这种方式，省下了50美元。这样的沟通和谈判，在其他场合，你可能能达成可观的交易，比如说你每年的可支配收入涨百分之百，是不是觉得不错？尊重肯定对方，在大多数情况下都是很有效的，但前提是得真诚。
我们之前说，很多电影或书里描述的谈判，要么就是狠狠打压对方，让他感到羞耻，要么就是让他陷入不利的境地，才能赢得谈判。戴蒙德告诉你，这种方式可是大错特错。只有尊重对方，他才愿意给予你更多。
再来一个例子，美国开车被警察开罚单，那可是家常便饭。有一次，戴蒙德开车没系安全带，被警察拦住了。当时路上有三辆车都在接受处罚，看起来情况都一样。但戴蒙德首先表达了对警察的尊重，他说：“警官，您拦住了我，您工作尽职尽责，我对此非常感谢。要不是您刚才，我也许就没命了。”你猜结果怎么样？警察听后拍了拍戴蒙德的肩膀，然后没有开罚单。说话一定要真诚，如果你说的话不是发自肺腑的，你特别讨厌那些把你拦下来的警察，你在心里嘀咕着骂他们，那么你的情绪就一定会表露出来，那你就得交罚单。其实警察想确定的是，你已经吸取了教训，而且你认识到了，这个教训对你来说代价有多大。戴蒙德说：“要不是您刚才，我也许就没命了。”这时候他就不需要再开罚单了。
好的，下面我们来谈谈第三个策略，也是最关键的一个，那就是善于利用不等价的东西进行交易。这个策略比传统的共赢方式更加管用。那么不等价交易究竟是什么呢？简而言之，就是用微小的事物来换取巨大的利益。在过去，传统的谈判更注重直接与交易相关的物质利益，也就是说主要是围绕金钱展开。但现在的情况不同了，人们在生活中进行的一些重要活动，并不总是为了金钱，也不仅仅是为了某种利益，人们开始更加关注情感体验。换句话说，用于交换利益或需求的东西，可能是那些与交易无关的物品，不一定是金钱，而更多是一些无形的东西，比如情感、尊重。这些无形的东西，往往能够在谈判中帮你实现目标，获得更多。
来看一个例子，一个客户需要雇佣一位住家保姆，另一家愿意支付双倍的工资。在传统的谈判中，客户家可能会卷入价格竞争。但是客户发现了保姆的一个需求，她是一位单身妈妈，正在寻找护理机，帮助患血癌的儿子。客户家正好有一位医生和一个病理实验室，于是他们提出了协助的可能性。更重要的是，他们传达了对保姆的家人般关怀的理念。此外，客户发现出高价的另一家是一位单身父亲，于是他们强调自己家庭生活更宽松，收入更稳定。最后，客户比较了市场上保姆工资的水平，让保姆看到他们提供的工资并不低。最终，保姆接受了客户家的低价工资。这是我们生活中常见的谈判情景。在这个例子中，客户家原本处于劣势地位，双倍的工资对保姆来说具有很大吸引力，但客户的策略是绕过工资，通过了解保姆的其他需求，最终让他摆脱了通常情况下金钱至上的思维，选择了客户家。这种交易的实现就是不等价交易，而这背后的关键动力就是无形资产。这些无形资产除了金钱以外，对对方同样具有价值。
在商业交易中，己方最后获得的金钱往往相差无几，但决定其中一方达成交易的，往往是你能够提供的金钱以外的东西，这就是无形资产。一个例子是戴蒙德的一位学生，在一家美日合资公司工作。最初，美国和日本都坚持拥有51%的股权，谁也不愿意让步。后来问题迎刃而解，原来日本方愿意接受49%的股权，但条件是美国公司要保留日籍员工。美国方一听没问题，因为他们原本就打算保留日籍员工，对于他们来说，这并不是什么重大的改变。这样一来，双方很快就达成了一致。
这种不等价交易在孩子身上尤其有效。其实儿童一直以来都是用无形资产来交易的。比如说我的游戏，换你的玻璃弹球，这些物品是有形的，但孩子们交换时附加的特殊情感是无形的。他们并不是说我不要这个玻璃弹球了给你，而是这是我最喜欢的珍藏玻璃弹球，那是你最喜欢的游戏卡，我们交换吧。交换的不仅仅是物品，还有彼此附加在上面的情感，这就是无形资产。这招对有孩子的父母特别实用，孩子们最喜欢参与规则的制定，如果他们想得到某样东西，他们就会愿意放弃另一些东西。比如孩子说想晚上多看一会动画片，那么妈妈可以提出的交易条件，可能是上学路上不买零食，或者明天多练一个小时的钢琴。同样的方法，你也可以让孩子坚持在睡觉前刷牙，作为交换，你可以让他多玩一会游戏。
嗯，总结一下，用来交换的利益或者需求，可以是各种各样的事情，包括尊重、友情、爱意、安全感等这些无形的东西，这些都是与交易有关的，也有些无关的，有理性的、有非理性的、有明确的、有含蓄的，有长期的、有短期的、言语上的、非言语上的、大的、小的等等。总的来说，只要你能够找到对方的需求，人们在生活中的需求其实是非常多元的，你能够找到的对方的需求越多，你能够用来交易的东西也就越多。
再说一个例子，我们都知道，全世界90%以上的企业都是家族企业，尤其在发达国家。但事实上，很多家族企业的创始人都出售了自己的公司，他们把公司卖掉的时候，往往开出了天价，但最终交易能够成功的，都是深入地满足了这个人对于无形之物的需求，比如他想要的作为创始人的尊重，要保住最初的商标名称，要把他作为创始人的照片摆在公司大厦最险要的位置，或者要把他任命为董事会的名誉董事等等。总之，如果满足了这些无形之物，就算对方出价比较低，最后都会接受。反过来，如果忽略了这些因素，交易成功的可能性就要小得多。
在很多交易中，对于双方来说，钱并不是最重要的因素。但是假如你不知道对方的需求怎么办呢？很简单，去猜呀。猜对了当然好，即使你猜的不对，对方往往也会直言相告，或者至少会提供给你一些信息。
有个学生去一家银行面试，进行到了最后一轮之前，他对面试官的方方面面做了详细的研究。可是面试的时候发现这面试官呀，换人了。这名学生呢，当时就迅速的环顾了面试官的办公室，他发现了一张照片，是面试官和他的孩子们站在一艘帆船的前面拍的。他就猜测这个面试官呀，很可能对帆船运动很感兴趣。他就和面试官聊起了帆船，足足聊了40多分钟。这40多分钟里面，他们聊到了帆船运动，还有其他的运动，还有旅行，还有美食，但是基本上没谈和工作相关的内容。最后这个学生被录取了。那么我们大家想想看，他们俩这40分钟里边谈正事了吗？当然谈了，这40分钟的聊天，看上去和业务一点关系也没有，但其实面试官总经理从这个学生的身上，了解到了大量的信息，包括他善于倾听，包括他好奇心强，包括他有敏锐的感知能力，兴趣广泛。这些特点说明他很可能擅长和客户沟通，才思敏捷，擅长交际，能够胜任银行的工作。而且还有一点很重要的是，这个总经理感觉跟这样的一个人一起工作，会是一件很愉快的事情。你看，无形之物主导了这场求职谈判。当然了，这个求职成功的案例背后，还有一个这样的逻辑，就是你已经到了最后一轮面试了，总经理已经知道你通过了前面几轮的面试，可以肯定你在业务层面上没问题，能够胜任这份工作。那最后的面试看的就不是你的硬实力，而是你的软实力，也就是那些无形之物。
嗯，说了这么多，让我们来总结一下。对于一场成功的谈判，咱们得注意几个关键点。首先得明确目标，得多问问自己到底想要的是啥。其次，要搞清楚谁是你的谈判对象，多了解一下他，挖掘一下他的需求。最后一个，要善于用不等价之物去交换，就是巧妙地利用一些无形的、难以衡量的价值去打动对方，实现你的目标。
实际生活中的谈判可能会更加复杂，但不管怎样，把握住这几个关键点，你的谈判成功的机会就提高了一大半。余下的事就需要你不断实践，在不同情境下学会把握其中的关键点，毕竟是熟能生巧，灵活运用嘛。
好了，以上就是本期的主要内容了。关于这本书，我挑选了三个书中最关键的谈判策略，供你参考，希望对您有所启发。
第一个谈判策略是及时作出情感补偿。人们对谈判的误解之一，是认为谈判是理性的，但戴蒙德认为，一场谈判越重要，谈判者就越会变得不理性，从而导致情绪化，无法倾听别人的想法。如果对方情绪化时，你该怎么做？最好的办法是做出情感补偿，可以是一个道歉、几句同情或抚慰，或者做出一个让步，甚至只是听心情烦闷的人发泄一通。
第二个谈判策略是采取循序渐进的策略。人们常在谈判中失败，是因为一次要求的太多，容易遭到对方拒绝。戴蒙德始终坚持，步子要迈小一点，要把谈判分成若干个小步骤，循序渐进的策略就是一步步引领对方，从当前的位置跳到你所希望的位置上。
第三个谈判策略是坦诚相待的策略。有人喜欢在谈判中使诈，戴蒙德强烈反对这样做，他认为只要是谎言或欺骗，迟早会被揭穿，而且它带来的长期回报率很低。在谈判中最重要的是可信度，比如你当天心情不好，不妨直言：“现在我的心情很差，咱们歇一会怎么样？”这样对方会觉得你可信，并且根据你的情况，迅速调整谈判中的期望值。
好啦，感谢您又听完了一本书，我们下期见。
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