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《创业如何搞定风投》解码风投逻辑，七步打造投资人无法拒绝的商业提案
铛铛铃2025-09-08【管理】735人已围观
简介
今天要和大家分享的这本书啊，叫《创业如何搞定风投》。
这本书的作者呢，是杰弗里·巴斯根。他是一位成功的连续创业家，还是一位著名的天使投资人。他也是少有的既是创业者又是投资人的专家。
那我们在开始正式介绍这本书之前啊，可以先讲一个网上的小段子。老郑也觉得这个段子非常有意思。
这个段子呢，就是说在古代啊，有一个富家小姐，她遇到了一个上京赶考的穷书生。交谈之后呢，她发现这个书生非常有才华。然后这个小姐啊，就掏出了一些银两去资助他，让他去上京赶考。
那山盟海誓之后啊，小姐垂泪相送，书生说：“君若高中，莫负妾身。”
书生发誓以后说：“不会，我不能忘了你。”然后就走了。
走了以后呢，小姐就让丫鬟把这个书生的名字记录在一个小本上。然后这丫头就对小姐说：“小姐，这都已经是第50个书生了。”
小姐说：“没办法呀，我也不知道谁能中，但是总有一个会考上的吧。”
那说到这儿，你可能就听出来了，里边的富家小姐就是风险投资人，这个穷书生就是创业者。
那这个段子就是说，真正能成功的创业实际上很少，而且呢，投资人的钱也非常容易打水漂。
那创业呢，就是一个九死一生的游戏，双方的风险实际上都很大。
其实啊，老郑说这个段子好的原因，就是它还有个下篇。说的是这个书生离开小姐以后，告诉自己的书童：“你把这小姐的名字记下吧。”然后就感叹：“哎呀，这是第100个了。”
而书童就问他说：“公子啊，3年以前你就离家了是吧？到现在啊，这已经遇见100名女子了，而且都和她们定下盟约了。你说我们在进京赶考的路上就反复徘徊，难道我们就不去赶考了吗？”
书生说：“那你赶考当大官，不也是为了钱吗？你说我们既然能得到这个痴情女子的100名，每个都资助我一些银两，那我还着急赶什么考啊？”
那这个下篇也告诫我们，创业者当中骗子也非常多，很多人都专门靠着一个项目，在不同的投资人之间打转转，拿到的钱也能暂时活得不错。
所以啊，创业者和投资人之间的关系，就像前面说的书生和小姐的关系一样，一个出钱，一个出力，然后共同期许一个未来的目标。
现在呀，我们是一个全民创业的时代，国家鼓励大众创新、万众创业，外部的一些创业条件也因为政策的变化越来越好了。
比如说以前你有个想法怎么办？你只能说自己去掏腰包或者向亲朋好友借钱。一旦要是创业失败了，那基本上就是倾家荡产、血本无归了。
现在不是了，有专门的投资机构专门寻找创业项目。只要你的项目被看中了，你很快就会拿到一笔启动资金，并且投资者还会提供给你一系列后续的其他帮助，去帮助你A轮、B轮、C轮这种融资。
那这本书啊，实际上一共分成了七个章节，讲述了一个核心，就是通过剖析投资人的群体，让我们知道投资机构是怎么运作的，以及创业者要怎么说服投资人，创业者要怎么保护自己。
那接下来呢，老郑将从这本书的一个核心点，就是投资人和创业者的关系出发，开始我们今天的分享。
我们先来聊第一部分，就是投资人和投资机构。
首先我们要明确一个关系啊，就是投资人和创业者是完全平等的。大家对投资人其实有很多的误解，认为投资人就像电视剧里演的那样，超级有钱，有个大大的办公室，每天坐着喝喝咖啡呀、喝喝茶呀，等着创业者上门推销自己的产品和团队，然后相中了就大笔一挥，投这个不投那个等等。
很多人认为，投资人掌握着创业者的生杀大权，高高在上。其实并不是这样的。作者说投资人和创业者其实是一种买卖双方的关系。那双方各自拿出自己最好的东西，通常情况下呢，创业者拿的是项目，投资人拿的是钱，然后共同预期一个美好的未来。
那既然是买卖的关系啊，那我们就有必要知道投资人他们是如何盈利的，知己知彼嘛，对吧？
那作者就介绍了说投资人赚钱的方法主要有以下两种。一种呢，叫收取掌管资金的管理费，大概是2%左右。这些管理费是干嘛的呢？是用来支付自己员工平时的薪水呀，日常的这种开销啊等等。
当投资人掌管的资金越多呢，他收到这种管理费自然而然就会越多。所以啊，好多投资机构都是拼命地融资，拉来更多的合伙人进来。你这么做呀，一方面能够提升自己的实力，避免出现兜里没钱的情况；另一个方面呢，就是可以收取到更多的管理费用。
那另外一种啊，就是获得利润分成，这个和我们创业者就有关系了。比如说我们投资的这个公司经营不错，然后它被其他的大公司给收购了，或者说最后自己成功上市了。这样呢，投资者或者说投资机构，他就能够获得超额的利润分成回报。
因此我们可以说啊，在这一点上，创业者就是投资机构和投资人的衣食父母。那投资机构的业绩增长啊，全靠创业者。投资人只是在创业者需要狂奔发展的时候提供帮助，在创业者需要市场投入、需要技术升级、需要优化产品的时候去提供资金的支持，用这个去置换创业公司的股份。
所以呢，创业者在和投资人交流的时候啊，没有必要太过于卑躬屈膝，你完全可以大大方方地提出自己的设想，提出自己的要求。
但是啊，创业者也需要对投资人进行深入的调查，这是一个双向的选择。如果说你的投资人提出的要求不合理，你完全可以拒绝，继续去找下一家就好了。
那了解了投资人是如何盈利的，我们接下来说一说他们是怎么做决策的。因为老郑以前对这个问题也不是很理解，说这些投资人，是怎么在这么短的时间里就能够做出投资的决定的呢？那他也没有合同，他是怎么通过我们认识短短的几个星期，他就敢把大把的钱就给出去呢？他们靠啥判断的？
那这个其实就是投资人的本事了，对吧？他们通常啊，都是精力充沛的多面手，虽然对每个领域的研究都不是很深，但是他们可以通过各种调研呐，或者是找专家咨询呢，去了解一个行业的项目。很多投资机构啊，都会雇佣一些行业里的资深专家，去当自己的这个顾问。
但是啊，再老道的投资其实也有马失前蹄的时候。我们举个例子啊，说这个O2O行业开始的时候，大家都很看好O2O，对吧？结果就是从14年下半年开始有这个概念，然后一小部分公司迅速就崛起了。等到15年呢，各种互联网加的模式出现，让整个市场都沸腾起来了。可是一到15年中，资本寒冬一来，这个行业迅速被拉到了低谷，裁员、破产、清算，很多投资人在这时候也被坑得很惨。
那其实啊，投资人失败的案例虽然多，但是还没有创业者失败的案例多。
创业初期啊，很多创业者由于这种经营的压力，对投资人的资金是来者不拒，认为只要是有足够的钱，成功那早晚的事儿。这呀，是典型的错误想法。
我们举个例子啊，书里面也说了，说有个人叫小张，他发现了一个创业的项目，然后自己组建了一个团队，准备大干一场。这个时候啊，一个传统行业的老板就觉得，哎，小张这人不错，项目也不错，团队也行。然后呢，他就拿出100万，说：“我给你100万，但是啊，我占你这个60%股份，你就使劲折腾吧。”
这个小张开始没想太多，自己初次创业吧，没经验、没资金，正好这有这100万就够了，前期启动够了吗？他就拿钱呢，开始去做公司了。
等到一年以后啊，这公司已经做得稍有起色的时候，他就准备去资本市场去融资。这个时候他就发现当初的那个股权结构啊，是不可能融到资的。然后他就找那老板谈了，说：“你看咱研究一下，你能不能出让一些股份呢？”
结果这老板就不干，他提出了一个方案，说：“你用500万把我当初买的60%股份你给他买回去，对吧？呃，其他我都不考虑，只有这一招。”
结果呢，你融资吧，融不来，因为你的股权结构不行；你不融吧，你公司就发展不了，你就活不下去了。这就是真正的进退两难了。
那作者也提醒啊，说现在国内的投资机构，有正规的，也有很多不正规的。那创业者在选择的时候啊，必须得擦亮眼睛进行筛选，找到最合适自己的那一个。
那上面就是今天分享的第一部分内容，投资人和投资机构。在这一部分啊，作者重点阐述了创业者和投资人的关系。他认为啊，创业者和投资人是一个互相依存的平等买卖关系。所以创业者啊，没必要过于卑躬屈膝，但是呢，创业者也不要盲目地去接受所有投资人对你的融资，你一定要谨慎地选择。毕竟啊，风投是一个水很深的行业，一不小心就会倾家荡产。
那讲完了投资人的事儿啊，我们接下来重点说一说创业者最应该做好哪些，才能够拉来投资。
那作者就指出啊，说创业者最大的成本其实是什么？是时间成本。就是当你发现一个新机会的时候啊，肯定也有其他的创业者在这个跑道上竞争。如果你错失了好的机会窗口，你慢了，那么就算是一个好项目，最后也变成了一个烂项目。所以时间呢，对创业者来说是最宝贵的资源。
那创业者应该怎么去节省时间呢？作者就建议说，在你选择投资的机构或者说投资人的时候啊，需要创业者提前做好功课，管理好自己的融资行程。
就像是每个人都有自己喜欢的菜系一样，其实呢，投资人对创业项目也是有偏好的。有的呢，就专注于投资那些什么新能源啊，有的专注于投什么黑科技，还有的喜欢投内容团队，有的喜欢什么人工智能，人家都是有自己的擅长领域的。你不是每一个投资人他都会看所有的创业计划，因为投资人的认知同样是有限的，他们不可能所有的领域都很精通，他们都是专注于一些特定的领域。
所以你提前进行一轮筛选，把自己的目标对象找出来，然后有重点地进行攻破，这是一个正确的选择。你要不然就会浪费大量的时间和精力。
其次呢，就是要提前建立好自己的宣传阵地，这意思啊，就是要准备好自己的网上信息。很多时候啊，有的创业者脑子里只有一个想法，什么都没有呢，就跑出去融资了，这个啊，其实是一个比较低效的方法。
那关于这部分其实也有一个比喻啊，我们假设一下啊，说你和一个人流落到一个荒岛上面了。你呢，手里有一袋米，他呢，手里有一袋肉。你要想活下去啊，你不能只吃米或者说只吃肉，这不行。那最好的办法是什么呢？是一块吃。
那怎么做呀？就是你当着他的面，哎，先把自己的米下锅里去，然后你告诉他说：“你完事了，到你了，哎，把你的肉给下锅里去吧。”
那这里面提到的你呀，就是创业者，手里有米；那位呢，就是投资人，手里有肉。
那这个例子就是告诉我们说，创业者的手里啊，至少得有一些成果了，你再去融资，这才是正确的做法。很多的投资人都特别在意这个问题，就是创业者你在做这个事的时候，你自己投了多少啊？你是花光了自己的全部积蓄啊，还是有所保留啊？这其实就是在测试创业者是不是有创业热情的有效手段之一。
而且啊，这投资人呢，一般都会在网上对创业者进行调查。你一个是把自己资料提前准备好，方便别人能够查得到你；另外一个呢，是你做过那些事啊，你也可以把它变成像新闻稿啊、论坛的、贴吧的帖子呀等这些信息发到网上去。这样他在网上不仅能查到你，还能查到你做的这个项目情况。你这样做的话呢，就会在他的心里加分。
最后啊，就是融资的时机也很重要。创业者在预约的时候要提前准备，因为这个投资人呐，基本上都是工作狂，一天之中什么时候开会，什么时候考察什么项目，这都早就安排好了。所以创业者在预约的时候啊，你最好是提前能够找到熟人托托关系，提前预约，千万不要盲目地去堵别人，你这样的效率是极低的。
那在这里面我们额外插一句啊，说有些创业者就认为，涉及到钱这件事儿的时候，大多数人呢，都是理性而且谨慎的。那我们前面也说过了，说投资人一般都有很完善的调查系统，你是陌生人还是经过熟人介绍的，差别应该不大。
作者就告诉我们，其实根本不是这样的。大多数时候，你通过中间朋友的介绍，实际上是提高你投资成功率的重要手段。
那我们大家都可能听过一句话，说这个投资啊，实际上就是投人。你只要人靠谱，哪怕你项目败了，投资人也会和你一起去学习，一起为失败积攒经验。相反呢，如果人不好，你项目再好也没有用。
所以说平时啊，多去积攒自己的口碑啊，认识一些信誉好的朋友，这样你在关键的时候呢，就能帮上大忙。
那俗话说得好，说多条朋友多条路嘛。
那可能有的书友到这里就会说了：“你看老郑，我身边也没啥靠谱的投资人，对吧？没有那些大咖怎么办呢？”
如果没有认识投资人的朋友，我们就可以找一些融资的中介，就是财务顾问。这些财务顾问没啥钱，但是他们认识很多投资人呐，尤其是他们还懂得完整的融资流程，它可以帮助我们去规划整个这个融资的过程，帮助我们大幅度地提高融资的效率。
那如果融资成功了呢，我们支付给他们一笔费用就可以了。找专业的人去做专业的事，我们在之前的读书分享里面也反复提到了这一点。
那当我们掌握了以上的这三点哈，我们算是一只脚踏上了融资的道路了。那么接下来我们应该怎么走呢？
作者就认为说创业者呀，还需要做好三点准备，才能够搞定投资人。
第一点就是说清楚你要做的事儿。这里面说这个说清楚你要做的事啊，并不是说把你的项目去做个大纲，然后去给投资人讲明白，说我用了什么技术啊，我开发了一个什么产品，不是这样的。
很多创业项目啊，在初期的时候，其实你的盈利模式并不明朗，你别说投资人不知道了，可能连创业者自己也搞不太清楚。通常大家看到的是一个大概的方向，比如说你做一个产品吸引来了很多流量，那流量怎么变现呢？那大家说了，说你有流量变现，那不分分钟的事吗？其实不全是啊。投资人最关心的就是你要怎么变现。
那大家说，那我卖产品好了，对吧？我产品那么好。那问题又来了，你产品的独创性会维持多久啊？多维的竞争对手出现以后，你怎么应对呢？获得流量的成本和交易的利润匹配吗？这些问题啊，他不是走一步看一步的事儿，投资人需要在投资前就把你这些问题都弄明白，他才能开始自己的下一步行动。
那有的时候啊，就是大部分创业者的项目实际上是不太容易看清楚未来的事，这个时候你怎么办呢？这个时候创业者的叙述重点就要倾向于自己干的这个事儿在不在未来的商业趋势里边，就是在不在未来的风口里，这个非常重要啊。对趋势的判断也是投资人非常关心的问题。
那为什么说趋势很重要呢？其实这是风投这个行业的特性决定的。投资人呢，他们不会投昨天的项目，因为那和自己没啥关系了；他们也不投今天的项目，因为肯定已经有很多人投了啊，竞争非常激烈；明天的项目他们总该投了吧？他们也不投，因为那是那些大的投资机构关注的事，人家有钱啊，也只有他们才能玩得起。
所以啊，一般的风险投资人最爱投的是后天的东西，就是隐隐约约的啊，已经可以看到了，但还不是特别明朗。所以这个时候他们就要确定了，说这个领域在后天，在未来是不是有很大的发展空间，是不是风口，这才是投资人最喜欢的项目。
那如果他一旦成功呢，他就会受到超额的回报。所以啊，这也要求我们创业者需要清楚地预测自己所在行业、领域的趋势，把过去的形式、现在的形式、未来的形式讲清楚，告诉投资人这里面有哪些变化，出现了哪些机会，自己呢，是怎么看到这个机会的，自己为了这个机会做了哪些工作等等等等。
那接下来我们聊聊第二点啊，就是你有啥绝活儿，用书面话说，就是你的竞争力在哪里。每一位投资人呢，都会关心这个问题，就是创业者树立起来的壁垒到底在哪里。
这个绝活啊，可以是一门比较先进的技术，比如说掌握了什么黑科技啊，创造了一个什么全新的产品，你这些技术呢，让你的对手在短时间内根本没有办法能够超越你啊。当然也可以是行业经验，比方说你是一个拥有几十年经验的医生，你想做一个和医疗相关的项目，那你的优势啊，就是对医疗这个领域的发展非常的熟悉。
那其实作者也告诉我们，他说其实最常见的壁垒啊，其实是人，就是你们几个创业合伙人组建起来这样的一个团队有什么样的优势。在风投行业成功盈利的数据里面，融资成功的创业者平均拥有至少4.4年以上的相关行业工作经验。所以我们说姜还是老的辣，有经验的创业者是更吃香的。
此外呀，作为一个团队的领导人，你需要一个成熟的团队，保证他们稳定、多元、互补。你在产品、技术、市场、商务扩展和人力等方面都能够充分展现出团队的竞争能力和强烈的进取心。一个充满发展空间和潜在价值的创业团队，一定会成为风投之间的抢手货。
那书里面作者啊，就举了一个自己的例子，说他在创办一家公司的时候啊，向投资人去介绍自己的优势，他说两点就是首先啊，第一个，我找到了一个非常出名的CEO当我的合伙人，这个人在很多大公司都有非常出色的表现，这个就是我的第一项优势，我有一个合格的带头人。
第二个，我们拥有大量的数据分析，比任何人都了解现在这个市场领域的现状和未来，这也是我们的一项优势。
所以他说完这两点啊，在一开始就吸引住了投资人，因为它满足了一个基本条件，那就是你不仅有一个切入市场的好的切入点，你还有非常合适的人去做，就是我们常说的啊，能想到更能做到，这就不仅仅是一个空想的东西了，而是一个非常具有可操作性的项目了。
那至于剩下的事就可以详细了解，慢慢介绍了嘛。
第三个就是我们说的这个团队的执行力。以前呢，投资人最关注的就是一个团队的一把手，就是能提出想法那个人，觉得说有个好想法是最重要的事。现在呀，很多投资人的观点都变了，他们开始关注谁呢？二把手，就是把这个想法变成行动的那个人。一个好的二把手啊，往往能让一个坏点子起死回生。
那今天不管你在做任何一个领域，什么团购啊、共享经济呀、直播呀等等，只要有一家做起来了，马上就有无数个竞争对手都杀进来。也就是说，商业模式啊，在今天不等于商业机密了，特别是互联网相关的东西都是透明的，竞争对手啊，完全可以通过试用你的产品或者说通过反向编译去得到你的设计。
因此啊，如何能够杀出重围，我觉得是对团队执行力的一个巨大的考验。一系列成功的经验和高效的行动力呢，对创业者来说是一项非常核心的优势，因为你可控啊，而且是具有这种独占性的。
把你以前干过的事展现出来啊，你包括以前干过什么厉害的事啊，你是怎么抓住一些稍纵即逝的机会啊，你怎么把竞争对手甩在了身后等等。当你把团队中各个环节厉害的人你这样梳理一遍以后，唉，你再把它呈现在投资人面前的时候，你就等于给自己拉来投资又添了浓重的一笔。
那以上呢，就是今天要跟大家分享的第二部分，创业者最应该做好哪些事儿。作者就指出说，提前对投资机构进行筛选，准备自己的资料，选准投资的时机，在准备自己的商业计划书和交谈内容的时候，要说清楚自己想做的事儿，说清楚未来的趋势是什么，说清楚自己的壁垒，还要展现出自己团队的执行力。
那把自己的创业者特质展现到投资人面前，一个投资项目就有可能被你搞定了。
其实我们大家都知道哈，这个筹集资金、拉投资这种事，对任何一家创业公司都是很关键的一步，这是市场经济导向下的基本思维。
那通过这本书啊，实际上我们就知道了，投资机构它是怎么运作的，以及说创业者要怎么说服投资人，创业者怎么来保护自己。
所以啊，在老郑看来，这本书适合的读者不仅仅是那些想创业的小伙伴们，还包括那些开始创业、正在创业的，或者说已经成为风险投资人、机构投资人、天使投资人的小伙伴们。
不论是创业的还是投资的，大家之间绝对不是那种零和博弈，他一定是双赢思维、共生关系。所以这也要求我们做好各自应该做好的事情，这是我们找到志趣相投的一起创业的小伙伴的重要条件。
那好，今天的分享啊，就到这里了。
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