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《优势谈判》掌控谈判主动权的智慧艺术
铛铛铃2025-09-08【管理】749人已围观
简介
今天要和大家分享的这本书叫《优势谈判》。
本书的作者呢，是罗杰·道森。他是美国前总统克林顿的首席谈判顾问、内阁高参。他经历了96年的美国总统大选、巴以和谈、科索沃战争等等这些著名的历史事件。他也曾经单枪匹马从萨达姆的手里边儿成功地解救了人质，继而呢，扬名国际政坛。
那作为罗杰·道森的代表作啊，《优势谈判》在全球发行超过了1200万册，连续30周位居了《纽约时报》畅销书排行榜的榜首。他这本书啊，被翻译成了中、法、日、西等38种语言，是普林斯顿、呐、耶鲁、啊、哈佛这些世界名校指定的必读书目，也是众多企业的总裁和职业经理人手中的谈判圣经。
本书呢，用了11章的篇幅，讲述了这样一个核心的思想，就是谈判呢，在我们的生活当中是无处不在的。那我们怎么能够从谈判中获得胜利，获得优势呢？这是我们必须重视的一项重要技能。那老郑将这些内容啊，加以了提炼，总结出了三个大的方面和大家进行一下分享。它分别是什么是优势谈判、优势谈判的六个技巧，以及优势谈判的四大原则。
那好，接下来就开始我们今天的分享啊。我们先来聊一聊第一个部分，什么是优势谈判。罗杰·道森就说了，他说谈判，那就是一种日常的生活，只要我们跟除自己以外的任何人打交道，他都会发生这种谈判。你比如说像这个夫妻吵架是吧，工人罢工，还有这个劫持人质啊等等吧。那之所以会发生这些危机啊和纠纷，正是因为很多人都不懂得通过正确的谈判来解决问题。
那其实好多人呐，对这个谈判呢，也有所误解，他就以为啊，只要是谈判啊，那就一定像比赛一样分个输赢。所以这谈判呢，给人带来的感觉啊，会有点负面，以至于多数人呢，对谈判都会有这种逃避的心态。而作者认为啊，说谈判的结果最好就是要达到双赢，这是一种非常富有创造性的想法和方式。那所谓的双赢啊，就是说在离开谈判桌的时候，他们双方呢，都会感觉到，哎，我自己赢得了谈判。而这也就是优势谈判的一个精髓是吧。
我们可以用这个分局子的故事来说明一下这个情况，就是有两个人啊，他面前摆了一个橘子，然后他们呢，都想得到这个橘子，然后他们就开始谈判了。这谈了半天以后啊，双方这个最终啊，想出了一个方法，说这么的我们呐，把这个橘子撕两半，怎么分呢，说其中有一个人你来分，那分完以后呢，你另一个人啊，先选你，这样的话呢，就皆大欢喜了啊。可是这个分完了，大家挺开心的，坐着吃橘子吧，谈判结束了嘛，他们就开始交流一下他们最初的想法。结果呀，他们就发现了，说其中一个人呐，要这个橘子是干嘛呢，是要榨这个橘子汁，另一个人呢，是想要这个橘子皮啊，做蛋糕。你说这就奇怪了，你说咱要提前把这事谈明白了，那不就是啊，橘子皮给你是吧，橘子肉给我就完了嘛，何必咱还分这么一半呢，谁都没得到一个完整的、呃、结果。
那这例子听完啊，可能有的书友是说，说，你说这情况啊，现实世界里边肯定也会发生，但是正常情况下，你这种情况不多见呐，对吧，很多情况是你，你坐下来谈判的时候，你的对手想要的东西通常和你是一样的，所以根本就不会有什么神奇的、什么双赢结果，对吧。你比方说，呃，对方是买家，对吧，他买东西，那他的目标是啥啊，他就把这个价格呢，压到最低。那你作为一个卖家，那你的目标是干嘛，你是要把价格抬到最高，这天然就冲突了，对吧。那反过来也一样啊，对方是卖家，他的目的就是把价格抬高，你的目的呢，是把价格压低，一样是矛盾的嘛。
那作者提到说优势谈判法呢，恰恰跟他不同，那这一点呢，也恰恰就是优势谈判法不同的地方，他不仅能教会我们说在谈判桌前取胜，而且会告诉我们说如何在谈判结束以后，还让对手感觉说，哎，我依然赢得了这场谈判，而且这种感觉还不是暂时的，它能持续很久。在这里边，作者就举了一个例子，说他有一位律师的朋友哈，他就代表这个客户啊，去这个啊，谈判，去购买一些这个不动产。他呢，当时的想法就是让这个价格更低一些，但他想了个策略，他干嘛呢，他向这个卖方啊，他提出了23条要求，你听这数啊，23条。那其中有一些条件呢，看起来非常的苛刻，但是这个其实不是律师的主要目的，他就是用来迷惑对方的这种烟雾弹。这个律师就觉得说，你看啊，我给他提了23条条款，那对方一看说这么多，那即使他拒绝了我一半啊，那我也是能接受的，对吧。可是让他大为吃惊的是啊，他发现对方啊，只是对其中的一条表示出了强烈的反对，那律师实际上心里这个时候已经乐开花了，对吧。那我提了这么多苛刻了，他只有对一条表示了强烈的反对，这已经超出了他的预期了，对吧。在这种情况下，他依然没有立刻答应对方，他坚持了几天时间，直到最后才装作这种不情愿的就是同意了。而且在这个基础上呢，律师啊，也主动放弃了其中的一些条款，就是他之前做的那些烟雾弹，他放弃的这些啊，对律师来讲根本就不是什么重要的啊条款，但是在卖方看来啊，他不仅驳回了律师的这个请求啊，还赢得了对律师的这种谈判，他自己也赢得了好大的这种利益。这就是我们说的这个优势谈判怎么能达到一种双赢的特点啊。
那大多数人可能都认为说这个谈判呢，他不太可控啊，也没有什么这个规律可循，其实不是这样的。和下棋一样啊，作者就认为说，优势谈判呢，是有一套完整的规则的。这优势谈判和下象棋之间最大的区别是什么呢，就是在谈判的过程当中，你的对手啊，往往并不了解谈判的规则啊，这是一个很大的区别。下棋嘛，马走日、象走田，跟你下棋的人，最起码他也得知道这个规则，你们在这个规则基础上，唉，斗智斗勇。但谈判不是，你知道这套规则，你的对手可往往未必知道。那在这种情况下呢，通常他的下一步的行动就会在你的预料之中。这并不是夸大其词啊，事实上，许多年来啊，从作者的学员和他们分享的这个谈判经历来看，你在掌握了优势谈判的方法以后，大多数，唉，都可以事先判断对手会做出怎样的反应。所以呢，作者相信说，与其说谈判是一门艺术啊，你不如说谈判是一门科学啊。这和我们之前说管理正好反过来了是吧，管理就是说不是一门科学，它是一门艺术。那这个丢失谈判呢，正好反过来了。
那以上就是老郑今天要跟大家分享的第一部分，什么是谈判啊。谈判呢，就是一种日常生活啊，只要我们跟自己以外的人打交道，就是谈判。那作者认为啊，说谈判的结果最好就是达到双赢。那有的时候啊，尽管谈判的条件啊，可能对自己不利，但是你要利用了优势谈判的策略，最终都会达到双赢的结果。而且啊，熟练地掌握优势谈判的规则啊，你就有机会去预先知道对手的下一步动作，并且呢，你提前根据他的行动呢，调整自己的策略。
那在了解了什么是谈判，什么是优势谈判以后哈，我们接下来聊一聊，怎么使用优势谈判作为武器，达到双赢的效果。那这就要谈一谈优势谈判的六个技巧了。
那第一个技巧啊，就是要开出高于预期的条件。这个技巧啊，主要是用于谈判刚开始的时候啊，鼓励大家说要有勇气，你向对方呢，试着大开口，提出一个高于你心理预期的条件。那这一点呢，亨利·基辛格也说过，他说谈判桌签的结果，完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。我们可以想象一下，我们到这个商场去买东西啊，我们有的时候为什么总会把价格说压到你觉得啊，对方根本不可能接受的地步呢。那还有的找工作的时候，那有的同事可能说一提这个心理预期的薪资和待遇，那提出都非常高，为什么呢。其实我们如果认真的考虑过这些问题啊，相信我们就会知道为什么在谈判的时候，我们要抬高自己的要求。这么做啊，一个最明显的原因就是，它可以让我们这个谈判呢，有空间。你像在正常情况下哈，就是如果我们是卖方啊，卖东西的，那我们实际上，嗯，把价格降低这种事，我们随时都有机会，可是你要随时都在这增加你的报价，提高你的价格，这个是很难做到的。那反过来一样啊，如果我们是买方买东西的，我们永远都有机会，在这个谈判的过程当中啊，去加价，但是我们却不太可能永远去有机会去压低价格。那这是一个对应的矛盾嘛。所以啊，在谈判的开局阶段，我们就应该把条件抬到最高的这个限度，这是你想达到的最理想的结局嘛。但是在这里啊，一定要提醒大家，就是，呃，是狮子大开口，那是一种说法啊，你开出条件以后，你一定得让对方感觉到说，你这个条件呢，唉，是可以商量的哈。你如果让他觉得说你出了条件，你非常出格啊，你给人的态度就是你要么干，你不干就走开，你这场谈判根本就是扯淡了，没人会跟你谈了，你这根本就不是抱着谈判的目的来的嘛，对吧。所以你一定要让对方觉得说，你开除这个条件呢，它是有弹性的，在这个基础上，你再来一个狮子大开口，这是没有关系的啊，一定要注意这个前后关系。
那在谈判之初，我们就提高自己的价格啊，实际上，呃，还有一个好处，就是说还可以大大提高我们的产品呐，或者服务啊，在对方心目中的价值。那比方说，如果你在申请一份工作啊，当你开出高出自己预期的薪资的时候，你会让对方感觉你很可能啊，是一个很有能力的人啊，要不然就是个胆大的，你怎么敢跟我要那么多钱，对吧。还有一个好处就是它可以使谈判的双方啊，避免陷入这种僵局，因为你有了这个讨价还价的过程嘛，你才有继续谈判的理由嘛。
第二个技巧呢，就是钳子策略。那顾名思义啊，就是像钳子一样啊，咬住自己那个开出的条件不出口，你不轻易让步。钳子策略在具体应用的过程里边，也要注意方式方法，有的时候需要强硬，有的时候啊，沉默反而更管用。如果对方表现得非常生气、愤怒，那你就不妨试着告诉对方说，你看我完全理解你的感受，或者说我完全明白你的立场，用这种设身处地的方法，去缓解对方的对立情绪，你不至于让这个谈判呢，过早的就陷入到僵局里面。
那作者在书里边啊，也举了这么一个例子，他说就有一家这个钢铁公司，他是以批发钢材为自己的这个主要业务。然后有一天呢，他就那个给一家金属加工厂去打电话了，对方呢，也仔细的听了他的这个价格和这个介绍。那虽然对方一再表示说，哎呀，我们现在有自己的供应商，我们处的也非常好，这么多年了，关系也不错哈，我们不想换。但是在这家钢铁公司反复不断的这种推销以后啊，最终呢，对方也表示了说，也许呢，我们可以考虑考虑你家的这个产品。但是在一个最后的时候啊，对方也说了，他说我们真的对现在的合作伙伴非常满意，也不太想换，但是呢，你看你这么心、这么诚哈，呃，我们再找一个后备的供应商，也没什么害处啊，这样呢，反而可以让他们更加努力啊，呃，但我提一下我的要求啊，你如果能把你的价格降到每磅1.22美元，我想我可以先买上一卡车。那这个时候啊，这家钢铁公司的说法，就是采用了这种沉默啊，他就冷静的告诉对方了，他说：十分抱歉，我想你啊，应该可以给我一个更好的价钱。那这种时候啊，一位经验丰富的谈判高手会马上追击，就问你了说，那你说到底是什么价格呢。因为通过这种方式啊，这位谈判高手实际上就是在逼你说出来具体的数字，对吧，你说个数对吧，你告诉我多少钱，你自己说你觉得值多少钱，对吧。所以你呢，在对方说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做啊，闭嘴一个字不要说。这种情况下，对方很可能会立刻做出让步，比如说他会追问你，他说一块1.22不行是吧，1.3怎么样，1.35呢，这种。其实这种方法在这个推销界啊，大家都知道这种让步呢，叫做沉没成交，但是他好多这个推销员或者业务员，在上班的第一个礼拜，就已经学会这套把戏了啊，这套方法了，就是在对方追问以后啊，你只要报出你的价格，然后你就闭嘴，一个字也不要说了，对方很可能马上会表示同意。所以啊，这个时候如果你再反过来去追问他，那这无疑是非常愚蠢的事啊，你反复问他，你说你多少钱？行啊，这就非常愚蠢了。
那第三个技巧叫蚕食策略。这个策略其实就是我们古代讲的，这个步步为营了哈，跟那个有点像，就是抓住一切机会啊，从对方那里得到好处啊，然后有顺序、有计划地实施这个步骤。有的时候啊，甚至可能还让对方答应一些他们起初根本就不可能同意的条件。那优势的谈判高手都知道，是说通过蚕食策略，你即便是谈判双方已经就所有问题都已经达成共识了，都完事了，你还是可以从他那里得到更多的好处，甚至还能让他做一些一开始他根本不愿意做的事。你像我们买车和买房哈，这些销售员，实际上他们都是非常清楚的一点啊，他们非常知道说，如果你来问了，说这车多少钱呢，怎么样，他自己一开始就狮子大开口，那客户很可能就立即产生这种抵制心理了，对吧，要不你一家对吧，你干哈呀，这不能那么贵呢，这赠送没有，那没这么没有了，对吧。所以通常情况下，他们都会首先设法让人产生啊，这样的一种心理，就是，哎，我要买辆车，而且呢，我一定要找这买。所以这个时候不论你去跟要求什么型号啊，啊，即使这型号他根本不赚钱啊，甚至说都停产了，他都会满口给你答应下来啊，没问题啊，肯定行，我这有来吧。然后他就把你带到了一个洽谈室或者会客室，然后慢慢的给你坐着开始谈。在谈的过程当中，就开始慢慢的去增加条件了，这就是蚕食策略。所以这种蚕食策略的关键那就是在于啊，谈判进行了一段时间以后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求，来达到自己的目的。
那作者也举了一个自己的亲身经验啊，那在我看来，这真是龙生龙、凤生凤哈，这个作者的女儿，实际上她想要三种礼物啊，啊，第一个是去这个欧洲啊，玩五个礼拜啊，去玩去，第二个呢，他想要1200美元的零花钱，第三个啊，就相对简单了，他想要一个新的这个旅行包。可是他女儿非常聪明，他没有一开口就提出所有要求，他是这么说的，他说，爸爸，我要这个先去旅游，你看去欧洲，去这个五洲啊，好多同学都去带我们一起，有谁有露西，是不是有丽丽，有谁的都有是吧，一大帮人，我们想一起去，他说：行啊，你跟同学去去吧，他就同意了。结果过了几个星期呢，他又跟他说说，你看我这去吧，这个肯定花钱，头也没有啊，大概得花1200美元左右吧，啊，大概是这么个数啊，他们都算好了，攻略都做好了，我们也不乱花，我们都怎么地了，然后他说，嗯，我寻思也是，那你出去你不能不给孩子带钱呢，行，满足你了。结果满足了这个要求以后，又过了一段时间，等到马上就要走的时候，他又找他来了，他说，爸爸，你看我这个旅行包都已经破了，那我怎么去欧洲啊，人家其他跟我去的同学都有个新的，对不对，那作者说，那行啊，那一个绿帽没有多少钱买了吧。大家可以设想一下，如果作者的女儿她一上来就提出所有要求，那么作者很可能会拒绝购买新的旅行包，并且要求他减少自己的零花钱，那一定会这么做吧。
那蚕食策略奏效的主要原因呢，就是一旦谈判双方啊，达成了最初的协议以后，内心呢，都会产生一种非常好的感觉啊，暗暗的长舒一口气，似乎所有的压力和紧张啊，在这个瞬间都释放出去了。这个时候啊，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，这个时候也就会更加容易接受你所提出的一些微不足道的小的要求。
那第四个呢，就叫诱捕策略啊，诱捕就是引诱的诱啊，捕就是捕猎的捕。这个策略也可以套用我们古代的兵法，叫声东击西，其实就是转移注意力哈，就是要把对方的注意力从真正的谈判重点上给他移开啊，或者是你抛一个、呃、微不足道的问题去引诱对方，在自己最关心的问题上呢，让步。
那作者也举了一个自己亲身的例子啊，他说有一年啊，一家这个协会呢，聘请这些作者，到这个亚特兰大的桃树酒店，去进行一次培训。那这家桃树酒店的标准客房的价格是135美元啊，不便宜了是吧，他们给作者打了一个很低的折扣，就是75美元。可即便如此呢，作者也还是想试一下，说自己能不能在10分钟以内，就把这价格啊，谈成37.5啊，这省了将近100美元对吧。他就把这个客房经理给找来了，他说，他说呀，我其实不想住这个双人房间啊，我想住这个单人，然后酒店经理就说了，说，你看我这现在是旺季，我这酒店都快住满了，我说实话，我就剩十个客房，也有空了，没人住，但是啊，那十个都是双人房，说没有单人房，所以实在抱歉，我没有办法满足你的要求。来。这种情况下，作者退后一步说，那行吧，那你没有，那咋整啊，那我就住双人的吧，但这个时候他就问了，他说：那我要是同意去住这个双人房，那酒店能给我提供啥呀，那酒店最后没办法，双方在谈判的过程，最后同意给他一个五折的价格，就是那37.5美元，并且呢，还可以帮他换一间更大的房间。那通过这个例子啊，我们其实就可以发现啊，房间本身呢，并不是真正的问题，作者的目的主要是要对方降低价格，他只是用房间的问题，把他们的注意力从价格上给转移开了。你上来就跟人提，你说你这75，你给我便宜点，打个五折吧，啊，37.5吧，人讲话了，大哥，原来就130多，我现在给你降了快一半了，70多你还要让我给你降一半，不挣钱好不好啊，对不对，你这样的话就陷入到僵局了，没法谈了。
那第五个技巧就是让步策略。老郑也觉得这步很重要啊，就在任何的谈判里边儿，永远不要轻易的让步，尤其是不要在谈判一开始你就在那让步啊，千万不要这么干。那么如果到了万不得已需要让步的时候，你需要遵循的法则是什么呢，就是每次让步的幅度你要尽可能的小，而且啊，每次让步的幅度是一次要比一次小，哎，是递减的这种哈。比如说呢，你再卖一辆二手车，刚开始的时候啊，这报价是1.5万美元，你心里的底价呢，是1.4万美元，这样的话，你的谈判空间那就是1000美元。那怎么做出让步呢，比如说每次我都降这个250美元，你想象一下，如果这么做，我们的对手他会怎么想，他并不知道我到底能把价格降到多少啊，但是他只知道一点，我让一回，他就能省250美元，所以他就会要求你不断的在这降价。所以作者也就说了，千万不要进行两次相同幅度的这种让步，而且这个让步策略，它和下面我们要讲到的回报策略，结合在一起使用的时候，效果是最好的。为什么，因为在谈判的过程当中啊，无论什么情况下，只要你按照对方的要求做出了让步，你马上就要跟他索取回报。那作者之前在与酒店商量价格的时候，实际上就用到了这个策略，就是我同意入住这个双人房了啊，那我马上就要求，那你酒店你给我点啥呀，对吧，我同意你说的对啊，那我同意你的了，那你给我点啥，那马上就要求他给你回报。其实在现实生活里，这样的例子也不在少数，你通过要求对方去做出回报，你可以让你做出的这种让步啊，更有价值啊。举个简单的例子，比如说老郑单位的小伙伴有时候就说了说，你看我今天留下来加班到半夜啊，我把这个工作都给他做完，然后那个，你看我明天是不是可以，呃，晚来这个两个小时，或者是我串休半天，这就是一种让步以后的回报策略嘛，对吧。
那为什么老郑说是这一条要和上一条放在一起呢，就是让步策略和回报策略要放在一起啊，就是因为这个策略，它可以成功地帮我们避免一些不必要的纠纷，就是如果对方知道，每次要让你做出让步，好嘛，他都得付出相应的代价的时候，他们就不会无休无止的让你一再让步了，对吧，啊，你让一次不，他得付出点啥，你让一次不，他付出点啥，那时间长了，那我就别逼你了，逼你反正都得落我身上，对吧。
那以上就是老郑要跟大家分享的第二个部分，就是谈判的六个技巧，它们分别，开出高于预期的条件啊，这是在谈判一开始要用到的，然后用钳子策略、蚕食策略、诱捕策略，然后最后呢，让步策略和回报策略放在一起用。那这些呢，就是优势谈判的六个技巧。
接下来，让我们聊一聊优势谈判的四个原则啊。我们作为全球知名的谈判大师，罗杰·道森呢，在优势谈判这本书里边，同时传达了一些必须坚持的谈判原则，这也是他认为的优势谈判学的精髓。
第一个就是要知己知彼，就是在这个谈判之前，或者说谈判的时候啊，你要尽可能的去了解对方，然后知道对方真正想要的是什么，你这样才能找到彼此的分歧，或者说共同的利益去实现双赢嘛。那作者也在书里边举个例子，他说你在和美国人谈判的时候，他们在沟通过程当中往往表现得非常直接，可能他一上来啊，就嘀嘟嘟噜就出来一大堆要求，而且这要求可能还不低，这并不是说他们不想做这单生意，不是啊，只是他们想尽快的啊，结束谈判，所以呢，把要求提在前面，有问题呢，唉，咱直接先说清楚就完事了。所以啊，先了解他们的谈判风格，你对于接下来的谈判进程啊，是有很重要的帮助的。
那第二个原则就是要集中精力，就是说我们在谈判的过程当中啊，应当把全部的精力呢，都集中到眼前的问题上，你不应该被对方或者说其他任何的因素啊，分散你的精力。你就像我们之前举那个酒店的例子哈，作者想要得到优惠，他干嘛呢，他把他关注点放到了酒店的房型上，你这样就让对方的注意力转移了，从而达到了自己的降价目的。那如果我们是酒店的副设房，我们就不能犯这个错误了，你这人你就是想降价是吧，你给我扯一些没有用的，你不还是想降价吗，这不能跑偏了，让他带偏就麻烦了，对吧。
第三个就是要接受不确定性，就是优势谈判高手啊，他喜欢那种前途未卜的感觉啊，喜欢那种那个未来不可知的感觉，就那些喜欢与人交往的人呐，往往更容易接受不确定性。那优势谈判的高手啊，是绝对不会在谈判之前，对这个谈判的过程啊、结果呀，啊，进行各种的假设啊，好多老板都会说，你做点预案吧，你细想想，那预案是那么容易做的吗，你都能预计的出来了，你做不就完了吗，还要什么预案呢，对不对。所以那些优势谈判的高手啊，就是总是要警惕说，一旦我要告诉自己说啊，我一定要谈成这笔生意，我一定要快速的结束这场谈判，对方一定不会拒绝这么好的条件等等，你一旦开始这么想了，那可能谈判还没开始，你就已经输了。
我们再来看看第四个原则，叫诚信为本。作者在书里边就一再的强调说，所有的谈判技巧都是手段，这些啊，都不能影响和动摇诚信为本的谈判原则。在很多情况下，一旦我们发现说，哎，对手有弱点，我们很有可能啊，趁机就发动攻势了，然后借机一举的就摧垮对手。那有的时候呢，你可能掌握一些对方并不知道的信息，而且你相信，一旦让对方知道了这些信息，他们很有可能就会要在这次谈判里占据主动了。那遇到这种情况的时候啊，只有那些真正讲诚信的人，他才会依然考虑到对方的利益，然后在这个基础上呢，去寻求达成一种双赢的结果。作者的意思是什么，就是即便在你占尽优势的情况下，你也要设法在不损害自身的利益前提下，做出一些有利于对方的让步嘛。
那
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