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《让顾客自己来定价》重构价值认知，开启双向共赢的消费新范式
铛铛铃2025-09-08【管理】773人已围观
简介
今天和大家分享的这本书啊，叫做《让顾客自己来定价》。
那之所以给大家推荐这本书呢，是因为我们都知道啊，一家公司要想提高盈利啊，一般的做法无外乎就是控制成本，或者说降低价格用来扩大销量。但是现在啊，越来越多的企业啊，都放弃了打价格战的这种做法。这是因为啊，调整价格实际上是会带来很大的风险的，它很有可能会带来一系列的连锁反应。比如说你涨价之后，可能你的销量呢，会下降；那你降价之后呢，涨不回去了，然后就陷入了这种恶性循环里边去了。
那老郑也相信，大家最近都听过这方面的例子哈。但真的如此吗？真的是这种价格战就不能碰了吗？本书的作者的观点啊，就打破了这一个说法。他认为啊，定价其实应该是企业营销的核心战略，调整价格虽然会带来很大的风险，但是呢，它也会带来巨大的收益，因为没有哪种策略是没有风险的，对吧？最重要的是什么？最重要的，你要正确合理地使用这种定价的策略。
那说到这儿呢，我们就说说本书的两位作者啊。他们两位啊，分别是贾格莫·哈拉古和张忠。没错，是张忠，是中国人，那个姓也是中国人的姓。你能看得出来啊，这是一个中西合并的一本书。贾格莫·哈拉古啊，是沃顿商学院的营销系主任啊，他研究的领域呢，就包括了新产品定价、折扣、优惠价策略等等吧。同时呢，他还为很多世界顶级的公司啊，提供了这种策略咨询的服务，比如说汇丰公司啊、时代华纳等等这些大的公司。
那张忠呢，他也是沃顿商学院的营销系教授，他曾经在中欧商学院、长江商学院里任教，也对定价的问题啊，很有研究。
本书啊，一共分成了十个章节。今天老郑呢，将从三个方面给大家去分享这本书的内容，分别是：为什么要以顾客为导向进行定价；第二个，为什么不同的顾客要采用不同的价格；第三个，为什么说价格战是短期内重建行业秩序的最好选择呢？
那好，接下来就开始我们今天的分享啊。
我们先来聊一聊第一个部分，就是以顾客为导向的定价。作者强调啊，企业在定价的时候啊，你不能以成本为导向啊，也不能以这个竞争对手为导向，而要以顾客为导向。这是为什么呢？我们可以挨个来说一下原因啊。
先说这个，为什么不能以成本为导向定价？用成本为导向啊，商品的价格呢，就简单了，就是成本加上你要的这个利润，就是一般企业都采用的这种定价方法啊。比方说你的成本是十块钱，你呢想挣五块钱，那妥了，那就是十五，你的产品价格就是15了，对吧？那企业选择这种定价法的理由啊，主要是它可以让企业能够稳赚不赔，因为你不论你怎么卖，你只要不低于你那个成本，那剩下的都是你赚的，无非就是赚多赚少的事呗，对吧？你成本十块钱，你挣了这个利润是五块，那你说我不挣五块了，我十二十一，哪怕十块零一毛呢，你也没低破成本呐，你也没赔着，就是赚多赚少的问题。
但为什么这种方法既然是稳赚不赔，还不让用了呢？通常来说，随着商品的销量的增加，你的这个成本啊，实际上是递减的，也就是说你卖的越多，成本越低，对吧？但是销量这种事儿，谁都没有办法去保证啊，他只能在一段时间内你做个大概的预估。如果实际销量你低于你预估的销量了，那你成本就比原来预估的就要高出去了。而且这种情况啊，在现在的经营里边是经常发生的。所以说你要是以成本为导向定价呢，那最大的原因是让你稳赚不赔吗？这个呢，是不一定的啊，它就不一定能让你一直稳赚不赔了。所以说作者不建议用这个。
接下来我们说说，那不用成本定价，我们为什么也不能以竞争对手为导向呢？就是如果要以竞争对手为导向啊，就是抄对手的定价策略嘛，要别人卖多少，你也跟着卖多少，或者呢，比他低那么一点，对吧？很多企业啊，也会选择这种方法，主要是它看起来呀，非常安全，不容易出错啊，跟着市场哈，跟着对手走肯定不会出错，对吧？你该调查的别人都替你调查好了，我跟着他调查的结果走不就完了嘛，我还省钱还不费力，对吧？我也不会在价格方面呢，让市场给我淘汰的掉。
那为什么这样也不行啊？作者就说了，你这样的定价会让价格决策非常的被动，定价的工作呢，就变成了跟着对手去调整价格。而且最关键的是啊，如果竞争对手从顾客那里得到了一手的信息啊，从而呢，他去调整他的战略，那你的速度等你看到他调整完的时候，你就已经比竞争对手慢那么一步了，而这一步有的时候往往就是深渊，你就再也没机会爬上来了。
那既然说成本导向和竞争对手导向都不行，那为什么就以顾客为导向他就能行呢？那以顾客为导向的定价，实际上就是让企业知道自己呀，面对的是什么样的顾客群，这些顾客群呢，有什么样的需求，他们呢，有什么样的这种消费方式和模式。
举个例子来说啊，就是假设现在有这么一款钱包，成本是多少钱呢，十块钱。我们现在就用这个以顾客为导向的定价法，来试一下怎么给它定价啊。那第一步啊，我们先确定好说呀，这个钱包是干什么用的，对吧？那它这就有区别了，它干什么用呢？前面装钱嘛，是吧，谁用它装钱啊？那如果说生活必需品和奢侈品市场两块我分出来啊，先大块地分成两块。那谁来用它装钱呢？你比如说我们放在生活必需品里边，那作为生活用品啊，顾客关注的是什么？这款钱包你首先你结不结实，你别我掏一掏就散架子了，对吧？那不行。能不能装，这能装多少？拿着方不方便，对吧？再多追求一点好不好看，对吧？材质是不是OK？你考虑这些东西。那你的定价呢，你就要符合生活必需品的定价范围，比如说你卖15、20，唉，这种价位，诶，你定出来了。
那如果说你的顾客呢，把它作为了一款奢侈品，比如说周杰伦同款钱包，那么他的关注点呢，就聚焦在了彰显身份、潮流、时尚这里面去了。那么你的定价再定15块钱，实际上就不合适了嘛，你可以考虑150啊、200，可以考虑这种感觉。
当然了，刚才那就是一个例子啊，实际在应用当中，你不能这么草率的应用。呃，总结起来其实就是一句话，是你的顾客是什么样的人，他用他干嘛，你把这个分析清楚了，你回过头来再去给他定价。只要你这个价格让它在使用这个场景里边，他觉得值，他就会付。你呢，在他能接受的这个价格的最顶端往那儿去使劲，把价格往那儿去标。哎，你这样的话呢，你定出这个价格，就可以给自己有足够的空间了。
那作者也说呀，说之所以要以顾客为导向进行定价，主要就是因为现在顾客的这种消费啊，正在从生活需求导向转变为价值导向，人们买东西已经不太在乎说这个东西到底实不实用了，更多的是为了满足内心的一种体验。所以啊，对商品的定价就必然要考虑顾客的偏好、顾客的消费能力，以及你的商品能够带给他的这种心理体验。
同时呢，以顾客为导向的定价呀，也不仅仅是为了满足顾客的心理需求，他还转变了企业的营销思路。那以前的时候啊，企业都是先生产这个商品，然后呢，再给这个商品呢定个价格，然后根据这个价格呢，再去找这个顾客。而用了以顾客为导向的定价思路啊，就完全反过来了，我们先去确定我们企业的目标客户是谁，然后围绕着用户的需求，回过头来看一看商品能够带给顾客什么样的体验，满足他们什么样的需求，把这些都整明白了，最后我们再给商品制定一个价格。
那商品营销专家科特勒啊，就有一句名言，他说：“营销就是价格，以产品为载体卖出去。”那这句名言说的就是这个意思，卖出去的其实不是产品，而是你的价格。
那以上呢，就是老郑今天和大家分享第一个部分，以顾客为导向有两种明显的优势：一呢，它更符合人们的消费理念，更能够满足人们的心理需求；第二个，用这种定价方法可以转变企业的营销思路，围绕顾客设计商品、制定价格，可能是更有效地帮助我们摆脱经营压力的一种方法。
那接下来我们聊聊第二个部分，说不同的顾客要用不同的定价。作者就认为啊，说好的定价策略不是对所有人呐，都是一个固定的价格，而是要对不同的顾客呢，制定不同的价格去吸引他。
在这里啊，作者就引入了一个经济学上的概念，叫做价格歧视。这里面提到的歧视本身呐，没有什么歧视谁或者打击谁的含义啊，没有啊，这纯是一个术语啊。那在经济学里边儿，价格歧视呢，分为了三种类别。
第一类价格歧视呢，也被称为完全的价格歧视，它指的就是对每一个消费者，我都去收取不同的价格。那说到这儿，大家应该挺明白了，说太明显了，所谓的大数据杀熟，那就是这种类型的价格歧视嘛，对吧？呃，前段时间网上也说了嘛，说是网友说爆料，说是用那个某个软件就不说了，某个平台他是一个老用户了，买同样一个东西，他就发现比新用户要贵出很多钱哈。同样一个东西，我们的理解是，你是我的老客户，那你买东西应该有优惠呀，那对不起，在他那反而没有。
那第二类价格歧视啊，又被称为非线性定价，它指的就是为消费者提供不同数量、质量和价位的组合，然后呢，让消费者自行的选择最为偏好的那一组组合。在这个过程当中啊，商品的价格是随着购买的量变化而变化的，所以呢，消费者需要付出的总价格和这个购买量之间呢，它不会呈现出一种成比例上升的这种线性关系，所以我们管它叫非线性的定价。
那可能太理论不好理解啊，老郑给大家举个例子啊，就比如说咱们去这个超市里买这个洗衣粉啊，哎，这个洗衣粉通常都分成这个大袋装和这个小袋装。那如果这个书友们仔细的比较一下，说这两种包装的分量和价格，你就会发现一点，说每一克这个小袋装的这个洗衣粉的价格啊，它一般都比那个大袋装的要贵。那换言之呢，你要买大袋装的这个消费者，事实上你就获得了一定幅度的优惠。那这种对大量购买者提供优惠的做法，就可以归入到经济学我们刚才说的第二类价格歧视里。
那接下来我们聊一聊第三类价格歧视啊，那这个呢，就是指说呃，针对不同的市场啊，或者说不同的消费者群体吧，你去收取不同的这种价格。比如说我们去公园里玩儿啊，经常能够看到说老人凭老年卡免费，学生凭学生证半价啊，经常能看到这样的告示，这其实就是对具有老人和学生这两种身份的人呐，进行了第三类的价格歧视。你又比如说很多呃，国外的教科书啊，他都会出很多版本啊，各种各样的，有的版本呢，只在发达国家里边售卖，有的版本呢，它只在发展中国家里售卖，这其实就是针对了不同国家的市场，进行了第三类的价格歧视。
那作者根据价格歧视这个经济学观点呢，提出了两个实施价格歧视的定价策略，那这两个策略啊，就是1元定价、二动态定价。
我们先来聊聊这个第一个，一元定价啊。一元定价就是让顾客自由的去决定商品的价格。那我刚读到这，我也很惊讶哈，好多书友可能也会问，你让顾客自己定价，他是不是就干脆把我的产品价格压的很低呀？啊，甚至说干脆他就定个零，对不对？毕竟贪便宜的顾客还是很多的嘛。别着急，我们举个例子啊，来说一说这个观点啊。
在英国啊，有一个名字叫做电台司令的这么一个乐队啊，以前呢，他们做这个专辑啊，都是通过线下的渠道去销售，那很传统啊，对吧？你经过这个发行商、经销商层层的这种分层啊，最后呢，他们其实只能赚到很少的钱。就是你别看明星啊，啊，一年卖多少多少那种唱片，以前的时候觉得他们能挣很多钱，实际上挣更多的是中间那些人啊，自己挣到的很少。
那随着这个社会发展的不同啊，这个互联网对音乐行业的影响是越来越大啊，导致好多人都开始听盗版了哈，那他们能赚到的钱就更少了，对不对？这个时候啊，这乐队，你看我倒是觉得他们不应该组建乐队哈，他们应该经商，肯定也能干的很好啊。这个时候他们就用了这种意愿定价的策略，他怎么做的呢，就是把这个专辑呀，直接扔网上去了，然后告诉自己的粉丝，你随便下，随便下，想听你就下，我不要钱，免费的啊，你下完的时候，我就让你根据你自己的意愿来支付啊，你想付多少就付多少，不付钱都行。
结果怎么样啊？结果整张专辑有超过180万人进行了下载，其中有40%的人付了钱，平均每个人支付了2.26美元，赚的钱啊，他比过去所有专辑加起来挣得还要多。你看，采用意愿定价策略啊，有没有什么好处，我们一目了然了。
那作者啊，也对这件事进行了分析，他分析出来说有三种好处。第一个，这个意愿定价啊，他能够释放优质顾客的购买力。什么意思啊？就是我们用个别的例子来说，比方说我们现在卖的是一本旧书哈，可能对于不太在乎这个书籍质量和新旧啊，就想着收藏的这些铁杆粉丝来说，这本书根本就是无价之宝啊，你别人可能说这啥破书给我多少钱不要，但是你对有的人来说，哇，这无价之宝给多少钱都要买，对吧？那他对自己很有价值和意义的情况下，他很有可能就给这个书啊，很高的一个定价，这变成啥了，这就变成了有一部分消费者，就是我们说的优质顾客的购买力，被彻底的释放出来了。
那其次呢，就是扩大了消费群体，就这件事啊，使得这个电台司令这个乐队的顾客群体啊，得到了极大的扩展，尤其是对价格比较敏感的那部分人群。比如说以前哈，一张专辑它定价是固定的，你想啊，这里边有好多这个中间商挣差价，所以这价格一定是很高的。那这个时候只有付得起钱的粉丝能买，那你碰到那些对价格很敏感的，他买不起怎么办呀？那你就卖不出去了呗。比如你原来100，我最多能掏十块，对吧，就算我是你的粉丝，我也买不起啊，那怎么办，那我就干瞅着呗，只有那些有钱的人才在这买，那我这掏十块的，我就只能停在这了。但现在不一样了，现在我买完以后我可以去付十块了，我就一样可以得到啊，我同时也可以付五块啊，对不对？你这样做的话，就极大地扩大了自己的消费群体啊，啊，让更多的人能够加入到这里边来，释放了更多的这种底层的购买力。
最后呢，他这么做呀，还解决了企业和顾客之间价格不对等的问题。因为以前呢，你要么是顾客多付了钱，那企业多挣了，要么呢是顾客少付了钱，企业就赚的少了，但是现在不一样了，顾客是只需要按照一元自由的支付，价格是什么？价格是自己定的，那肯定是他的心理价格，对吧？企业呢，也不用担心因为定价定的过高，而失去了自己的潜在顾客了，这回就双方达成了一个动态的平衡了。
那讲完了它的优势啊，我们可以再来看一看啊，说这个意愿定价到底都适合什么样的企业。那作者就说了，说采用意愿定价的商品呢，一定是有很高的体验性啊，尤其他举了两个例子，你比如说音乐啊、电子书等等，这些产业里边就比较适合。而且呢，还有一点就是商品的边际成本呐，一定要低啊。讲的是我们简单小小的科普一下，这个边际成本的概念啊，这也是经济学上的一种理论，通俗点讲就是你每卖出去一件商品，它给你的总成本带来的增量。
比如说我们就生产一辆汽车啊，造个厂房、买块地是吧，起个房子，然后这个建工厂，整这个雇工人，整这个总工程师、研发人员，然后再建生产线等等吧，做一大堆事，目的是干嘛，就造一辆汽车，你算算这辆汽车得卖多少钱，你所有的成本都会堆到这一辆车上，但跟火箭差不多，你基本卖不动，对吧？但是我们要是生产100辆呢，这个第100辆汽车和这个第一辆汽车相比的时候，我这个第100啊，它的这个成本就低得多了。我们再继续扩，到第1万辆的时候呢，这个时候的成本和这个第一比起来就更低了。边际成本指的就是这个意思啊，你不断的生产最后那一件，最后那件就假设那个你干完那个就不干了，那个一件和这个之前的对比，你的边际成本是怎么样的。
那这个时候实际上就看出差距了哈，比如说同样是竞争对手，对吧，你的能力就到第1万辆就停止了，那你的成本就是第1万辆的成本，我有本事我能干到第1亿辆，那我的成本就会比你低多少倍啊，大家可以算一下，那我肯定要胜得过你，因为我成本比你低嘛。
那还有最后一点就是你的商品呢，要有顾客基础。在电台司令的这个例子里边啊，因为他是个乐队嘛，对吧，他支付高价格的常常都是那些铁杆的粉丝，你如果没有那么多的粉丝，有的时候你就不可能会取得这么好的效果。所以大家也别听着很兴奋说，唉，我也这么干啊，你得先看看你是卖啥的啊，你的用户是什么样的，你和他俩之间的关系是不是符合我们说的这种关系，你的商品呢，是不是符合这种边际成本，你把这些都要考虑到，然后你再看看你适不适合用，可千万别一听觉得不错，然后马上就用啊，那个时候就很容易失败了啊。
那最后啊，我们来讲一讲这个第二种方法，就是这种方法呢，就是企业可以主动掌握的定价方法了，这就叫动态定价策略。所谓的动态定价就是对市场进行分割，然后对不同的顾客群制定不同的价格。那其实动态定价就像一个按价格分类的兴趣标签，这个视频网站上和社交网站上啊，这个好多的兴趣标签呢，就是按照用户的喜好分类的，比如说宠物、搞笑、电影、音乐，我相信大家在注册的时候也都遇到过，对吧？但是动态定价策略啊，它是按照消费者的消费水平进行分类，就是如果顾客的消费意愿更高，那商家呀，就会根据这些选项和顾客的搜索，然后推荐给他更适合的产品。某种意义上来看呢，这也是一种啊，大数据的营销。
那作者在书里边就提到了，他说你要使用动态定价的策略啊，有一个必要的条件，那就是你必须拥有消费者的大数据。那啥是消费者大数据啊？除了人口属性上的那种性别、年龄、就职、行业、收入状况等等这些信息以外啊，还要包括购买历史、兴趣爱好、行为模式等等这一系列信息，所有这些信息啊，混杂成一张无比精确的消费者画像，就是对顾客的身份进行了识别啊。有了这张画像以后啊，企业就能更深入的去了解顾客了。
很多互联网巨头啊，都掌握了海量的消费者人物画像，你比如说淘宝，它就是这样一种利用大数据描绘消费者画像的网站，它可以根据消费者的搜索喜好、对价格的偏好、对浏览店铺的偏好，然后为消费者呢去推荐商品。但是随着社会的发展哈，你这种大数据定价的方法，很有可能是被曝光出来哈，你比如说之前亚马逊啊，他就被曝出根据这种大数据的算法啊，随时的调整一款除臭剂的价格，当时呢，就是每当有媒体去报道这款商品的时候啊，那这款产品在亚马逊上的价格呢，就会往上涨一次。那这一点就被网友发现了，然后拎出来一顿暴打啊，一顿抨击。
那怎么办呢？你说这招也用不了啊，别着急，作者啊，实际上在书里给我们提供了一种非常隐蔽的办法，就是对商品啊，进行一些区分。你比如说把这个商品分成高、中、低三个档次，然后每一种档次啊，制定不同的价格干嘛呢？就是用它对应不同的顾客群体。我们举个简单的例子啊，比如说我要买个手机，这个同一型号的产品啊，根据这个内存的不同，价格呢，也是不一样的，比如说64G的便宜一点，128的呢，可能贵一些，对吧？而除了存储容量、版本的不同啊，很多手机公司呢，还会对处理器进行降频处理。没错啊，是降频啊，我们都知道我们用户都希望越快越好，但是好多公司呢，在出厂的时候，他都会做降频处理，就是在自己的处理器上加一个装置，去限制处理器的运算速度，就你明明能算很快，我就给你加上，不让你算那么快。目的啊，并不是为了节省成本，因为这么做反而让成本更高了，因为你多道工序嘛，对不对？那他啥目的啊，他为什么要做这种事呢？他这么做的目的就是为了对市场进行分割，让出得起高价格的用户去买那些没加限制的这个产品，而让这个其他用户呢，只能去买着这种受限制的产品，这样他人为的就把这个市场给区分的开了。
那以上啊，就是老郑今天要和大家分享的第二个部分内容，就是好的定价策略不是对所有人来说都是一个固定的价格，而是要对不同的顾客制定出不同的价格，用经济学家更直白的叫法就是价格歧视。
接下来我们聊一聊第三个部分，就是利用价格战甩掉竞争对手。作者提出了，价格战呢，是短时间内甩掉竞争对手，重新建立行业秩序的绝佳策略。对于价格战，我们中国的创业者啊、公司的各位老板都是再熟悉不过的了啊，消费者我们都知道，对吧？不过现在有很多营销专家就站出来说，反对价格战啊，他们把这个价格战呢，称为商战的核武器，认为只要是企业，你就尽量别用，对不对？那主要的原因就是，你企业只要是参与价格战，你都会失去利润，但是你要不参加呢，又会损失销量，损失市场，所以说啊，这就是一旦使用了价格战，结果都是自杀式的啊，是伤敌1000，自损800，就就这样。
但是作者呀，恰恰是反其道性质，他说呀，价格战是短时间内我能够甩掉竞争对手，重新建立行业秩序的绝佳策略，必须得用。而这一点上啊，格兰仕的总经理啊，于小昌也曾经讲过，他说价格战呢，是最高级的竞争策略。为什么这么说呢？格兰仕把这个价格下降了40%，反而带动了销量上升了200%，成本呢，也顺利的降低了50%，那市场占有率从原来的25%，一下子增到了34.5%。它这个价格降低啊，使得它的利润率不但没有下降，反而上升了，你说那挺奇怪的对吧，价格战是亏本的买卖，他怎么还挣钱了呢？
作者就给咱们分析了一下，主要有三个原因。这三个原因老郑也是提醒一下大家哈，就是作者提出这种观点是在特定的环境下，他绝对是有效的，尤其是我们下面说的这三个原因，如果我们不具备这三个条件的话，那尽量要避免价格战，依然还是要避免。
那好，回来这本书啊，我们来说说第一个原因啊，首先，企业充分利用了规模效应啊，就是在价格战的过程当中啊，随着销量的上升，企业的成本呢，它会不断的降低，甚至有可能抵消掉降价损失的利润，那企业发动价格战的成本呢，就会变得非常低了啊，没啥损失，对吧？就像我们之前刚才说过那个生产汽车那类，生产100台汽车成本会下降，你生产1万台汽车，成本就会大幅下降，你要生产1000万台呢，那价格不就是更低了吗？说到底啊，这就是规模经济的好处，听清楚是规模经济，你看看我们有没有规模经济的基础啊。
第二个，作者说了，是企业充分计算了盈亏的平衡点。作者就建议啊，企业打价格战的竞争点啊，要选在企业自己的盈亏平衡点之上，但是呢，却又在竞争对手的盈亏平衡点之下啊。就假设有一个点，比如说100块钱，是我这个成本线，比这个100块钱低，我就赔钱，那我定多少呢？唉，我就定110，唉，我就能挣钱。那你说那为啥你要定110呢？仅仅是因为你的这个呃，没赔钱吗？不是，而是因为竞争对手的成本点在115，我定成110了，他比115低了，他自然而然他就要赔钱啊，那我呢，不怕赔钱，他呢，怕赔钱，这个点就是在我之上，在他之下就是这么个意思啊。
那格兰仕呢，就是不断的用这种方法呀，统治了全世界70%的微波炉市场。这一条定价啊，对财务的计算能力有着很高的要求。
那最后一条原因呢，就是价格战呢，让市场的需求出现了新的增量。我们以这个长虹为例啊，价格战之前他每年只能卖出1000万台电视，价格战之后呢，他一年能卖将近2000万台，市场的容量啊，整整增加了一倍。
那了解了这三个原因呢，我们就剩下最后一个问题了，价格战呢，都适用于什么样的行业呢？作者就指出了说，发动价格战呢，还有两个条件。第一个，发动价格战的行业，你的这个商品和服务标准化的程度你要非常高。你如果是一个高度差异化的产品，那顾客就不太愿意从一个品牌转向另一个品牌，对吧？你一定是这种商品呢，和服务的标准化程度很高，大家这种同质化有点接近，这种情况下转换的成本就很低了。那这一条老郑也提醒大家啊，就是当一个行业变得标准化的时候，很难有进一步的创新的时候，价格战呢，就容易比较发生了。就直白点说吧，就是当我们的产品和市面上的其他产品都没啥区别的时候，那那时候就可以打价格战了，对吧？如果我们是一个创新的产品，没有什么竞争对手的时候，价格定多少都是我们自己说的算的时候，这就没啥必要了嘛，对吧？你不能自己打自己。
其次呢，发动价格战的行业啊，一定要有很高的利润率，这个企业的利润高了呢，也就有比较大的这种降价空间，去打这个价格战了。这也就正好解释了，为什么中国经常在国际市场上发动价格战的原因了，对吧？因为我们有成本优势嘛，对中国的制造商来说，国际市场上很多行业，它都是高利润的行业嘛。
那以上就是老郑为大家分享的第三个部分，价格战是短期内重建行业秩序的最好选择。那价格战呢，可以帮助企业去打开市场，扩大销量，但是不是所有的企业都适用于价格战，你需要满足以下两个条件：一、发动价格战的行业，你的商品和服务标准化程度要很高；二、发动价格战的行业还要有很高的利润率。
那听完整本书啊，可能有的书友会说，你说现在都什么年代了，这些策略啊，是不是都过时了？其实不是的，这些定价策略一直是商家使用的经久不衰的定价法则。我们就拿价格战来说啊，去年爆火的共享单车，大家都知道是吧？在大规模抢占客户的初期，就是以发各种体验卡呀、免费券啊，啊，甚至干脆直接送红包啊，用这些当手段直接发起的一种价格战，对吧？几轮价格战之后，我们再来看看17年末，就是去年年底，共享单车行业只剩下摩拜和OFO两家独大了。那根据猎豹智库的统计啊，这两家客户渗透率的和达到了88.9%，那就可以说摩拜和OFO啊，就是通过这种价格战，用短短一年的时间，就占据了绝大部分的这种市场。
所以呀，还是那句老话，就是这个时代呀，没有什么是对的，今天对的明天就错，明天错的后天就对。所以老郑认为，对于这本书来说，你学习他的这种定价策略的思考方式，它是非常有必要的，从这里面去找到最适合自己的方法，才是最关键的啊。
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