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《引爆点》一触即发的变革临界点
铛铛铃2025-09-08【管理】435人已围观
简介
今天要和大家分享的这本书呢，叫做《引爆点》。
之所以给大家推荐这本书啊，主要是因为我们在生活里边，经常会出现各种各样的什么网红爆款呐、抖音爆款呢，现在特别多，对吧？好像一夜之间满大街都是流行品。而像我们这种普通的消费者啊，为了不被这个时代给淘汰了，不被这时尚给淘汰了，总是需要花时间去追赶潮流。但是啊，这些其实都是套路。
这本书啊，就是以社会上突如其来的这种流行潮流作为切入点，揭示出了引发流行，并且能够保持势头的一些原则和方法。那作者创造的名词啊，“引爆点”和它的流行三法则呢，已经成为了商业理论上新的经典。这就是《福布斯财富》《纽约时报》等等这些知名媒体啊，推荐的商业人士必读图书。
这本书的作者呢，是马尔科姆·格拉德威尔。美国《时代杂志》啊，曾经把格拉德威尔呢，评为了全球最有影响力的100位人物之一。而《快公司》更加夸张了，说他是21世纪的彼得·德鲁克，你看啊，都不是德鲁克第二了，是21世纪的彼得·德鲁克了。那《纽约时报》呢，也把格拉德威尔对社会思想的影响，称为了“格拉德威尔效应”。咱们就从这些媒体对他这个如此高的评价，也就可以看出，他在西方的商业世界里，是有很大的影响力的。
那他的书籍作品啊，除了今天我们讲的《引爆点》，还有《异类》和《眨眼之间》，这些都创造了图书市场的神话，销量呢，也非常的惊人。而且在这里边啊，老郑也可以提醒一下大家啊，这三本书一般是打包售卖的哈，买起来很便宜哈，大家可以尽快买到手里看一看。
这本书啊，一共分成了八个章节。今天老郑啊，将从三个方面给大家分享一下这本书的精彩内容。第一个，附着力法则；第二个，个别人物法则；第三个就是环境威力法则。
那好，接下来我们就开始咱们今天的分享。我们先来看看什么叫做附着力法则。作者说啊，流行信息的附着力呢，在很大程度上决定了信息传播的有效性。那信息附着力啊，它是取决于信息和受众之间的关联程度的高低，和信息的实用性的大小。关联度高的、实用性大的这样的流行信息，它就具备着很强的附着力，它就会成为流行的引爆点。
什么意思啊？咱们简单的说一下啊。呃，各位书友，咱可以想象一下哈，说我们之前提到的这个流行的突破口，说为什么一件事啊，突然一下子就像冲破了突破口一样，像洪水一样就全面爆发了呢？作者说啊，任何事情的流行都不是什么偶然的，流行本身也是有规律可循的。那流行爆发的规律呢，就是非线性增长，或者叫做指数级增长。
我们解释一下什么叫做非线性增长啊，它是和这个线性增长相对立的一种概念。线性增长我们可以看出增长的倍数啊，一、二、三、四、五这种的。那么非线性增长则是一种指数函数。我们可以举个例子啊，说这细胞哪，它从一个细胞，哎，一分二分裂成俩，然后两个呢，唉，再分裂成四个、四个变八个、八个变16个等等吧，就继续下去。这样的增长啊，它就是非线性的增长。
作者说啊，非线性的增长呢，就像是流行性感冒病毒的爆发一样，充满了传染性。而这种传染性啊，就是几何增长的一种关键。换句话说，一传播能自发传播，能在人与人之间相互的快速传播的这种特征，作者就把它叫做附着力。
所以啊，我们要是想让我们的产品啊，能够在这个人群中啊，或者说目标人群中吧，拥有这种爆发性的传播能力，那么呀，我们就需要让它像病毒一样，自发地在人和人之间进行传播，让它拥有这种附着力。
那么我们怎么才能做到有附着力呢？我们举个例子说明一下啊。心理学家霍华德·莱文瑟啊，他就是想要看看说自己啊，是不是有能力说服一群这个耶鲁大学的高年级学生，去注射一种啊，破伤风的针。他呢，就把这学生啊，分成了几个小组，然后呢，给所有的同学发了一本七页的小册子，上面呢，详细的解释了，唉，这破伤风啊，有什么样的危险性，你打这种预防针呢，是很重要的等等，一顿说。同时啊，他还告诉大家说，这个校医院的卫生中心啊，就有兴趣为同学们去免费注射这种破伤风的针。
这些小册子有好几种版本，包括了这个高恐惧版本和低恐惧版本。那高恐惧呢，就是吓唬你啊，这你不打如果得了，你能怎么怎么地。那低恐惧版本呢，就介绍一些基础知识就行了。然而啊，当莱文瑟去调查啊，到底有多少学生真的去打了预防针的时候，所有这些关于高恐惧还是低恐惧的这种差异消失了。为啥？试验一个月以后，只有3%的人真正去卫生中心接受了预防注射。
那莱文瑟就从这实验里边就发现了，说这个实验是不具备附着力的。然后呢，他又经过了准备啊，再次把这个实验做了一下。这个时候啊，他做了一个小小的变动，可是就是这个小小的变动啊，让这个接种率呢，提高到了28%。你看啊，从3%直接到了28%，也增长了25%。
那这个小小的变动是什么呢？啊，其实很简单啊，他就在这个小册子里啊，附了一张校园的地图，然后在校医院大楼的这个地方，他画了个圈，然后把这个接种的具体时间安排啊，一项一项的给他列出来了。那就这么一个小小的变动啊，就造成了两个有趣的结果。
第一个，有28%的同学，唉，去接受注射了。而且啊，高恐惧的这个组里边，和低恐惧的这个组里呢，去的人数是一样的。第二件有意思的事是什么呢？就是通过这一个小小的改变，那就是增加一张地图和这个注射时间的安排以后，他就把这小册子呢，从一堂抽象的啊，与之前听过的任何危害健康的这种课，没什么区别的这种课，变成了一个非常实际的、针对个人的健康的一个建议。
那一旦建议变得实际，而且符合个人的需要，那他就会令人难忘。这就是增加附着力的一个小方法，在信息的措辞表达上面做一些小小的修改，你就能够让这个影响力呢，有着显著的增强。比如说，如果我们让信息具有视觉化、具象化和可操作化这样的特征，人们往往就会更容易记住，并且愿意传播。
那说到这儿啊，老郑也可以跟大家再分享一个例子。说20世纪70年代，有一位传奇式的直销业务员，这个人呐，叫莱斯特·旺德曼。在一次内部会议上啊，这哥伦比亚公司呢，就决定聘用麦肯公司，让他们帮自己做一系列的电视商业广告。那这些商业广告啊，不是插播在什么夜间节目里的，也没有什么800免费电话，他们只是一些标准化的电视画面，目的只有一个，就是要唤起人们对产品的认知。
旺德曼知道这个消息以后啊，心里就挺不是滋味的，对吧？他寻思，你说我跟你哥伦比亚公司，我这个做广告工作都已经20多年了，你这突然一下你就把这个让给别人了，还是我的竞争对手，你说这能开心吗？同时呢，他也不相信，说这个麦肯的广告做的能比他好，能给什么哥伦比亚公司啊，带来任何实际的利益。那你说怎么办？你光自己想不行啊。
那他为了解决这个问题，他就跟那哥伦比亚公司说了，说这么的，咱们做个实验吧。他说正常啊，你像哥伦比亚公司吧，啊，你会在这个电视指南报和《绿队》杂志的当地版上啊，做这个广告。我呢，建议你在全国26个传媒市场上呢，你把这件事补全喽，啊，24个（此处原文可能有误，推测为26个），然后呢，分成两半啊，一个13个，一个13个，这26÷2嘛。然后呢，把其中的13个市场给谁呢？给麦肯啊，就是你要觉得行，那个说你让他来，他不有什么理念吗，叫呼唤意识对吧，行，你给他。然后呢，剩下的13个你给我啊，钱不变你还花这钱吗，那你分一下你给我。然后呢，我呢，在那13个市场上，放我自己的一系列的电视广告。
那么最终的结果，谁设计的广告啊，在当地的这个电视指南报和《绿队》杂志上面，回应率增加的最多，谁就可以赢得你哥伦比亚公司的所有业务。那对哥伦比亚公司来说是好事啊，对不对，两人竞争才好呢，公司就同意了。
一个礼拜结束了，嗯，他们把这个结果制成了表格，旺德曼的市场回应率增加了80%，而麦肯的只有19.5%，连他的1/4都没到。那为什么旺德曼他会获胜呢？其实原因呢，就在于它所谓的一个法宝啊，就是在这个电视指南报和《绿队》的杂志上面，没打的任何一则广告里，他都让自己的艺术总监呢，在优惠购物单的一角，去画一个金色的小盒子。然后啊，他的公司就在一系列电视广告词里边，去告诉大家说金盒子的秘诀。
那观众啊，就被告知了说，如果他们能够在自己买的那份《绿队》呀，或者说电视指南上面找到这个金盒子，恭喜你啦，你就可以免费获得哥伦比亚公司产品清单上的任意一张唱片。这个金盒子是什么？它就是触发器。他给电视观众一个理由啊，去寻找刊登在电视指南和《绿队》杂志上的广告，同时呢，他也把哥伦比亚的电视广告和杂志广告连接起来了。
那这个金盒子啊，就让读者变成了互动广告体系里的一部分，而观众呢，也不再仅仅充当那些观众的角色了，他们也变成了参与者，就好像在做一个游戏一样，所以他最终的结果大获成功。
那以上就是老郑为大家分享的第一个部分啊，附着力法则。所谓的附着力法则啊，就是指在同等的条件下，附着率越高的信息，引爆流行的可能性越大。所以我们就说过嘛，想让一个事件变得流行，那就必须要求产品的传播是指数级的，而这种指数级就意味着，它必须在人群里边是易于传播的。
那接下来我们聊聊第二个法则啊，就是个别人物法则。我们可以先来看一下它的定义。当任何一场流行时尚到来的时候，总能发现几个非常关键的人物，他们独特的特点和社会关系，再加上他们自己的热情和个人魅力，就能够高效、快速地将信息在一定范围内散播开来。那这呢，就是个别人物法则的定义。
这条法则里面核心的点，那就是人。只有找对了关键的传播点，你才有可能去制造流行。作者呀，总结了有三种类型的人，是这个流行过程里边必不可少的，他们分别是内行、联络员和推销员。
我们可以先来聊一聊这个内行在传播里边儿起到的作用啊。所谓内行呢，就是指能把第一手的讯息带到大众面前的人，是热潮发生时最前面的那一环。你尽管啊，他们能够联系到的人数，不如什么其他两类那么多，什么联络员啊、推销员没人家多对吧，但是它却是传播里边最重要的一环。那这也就是我们现在常说的意见领袖，就是KOL嘛，对吧？
那尽管这些内行所产出的内容和观点啊，可能会需要联络员的转发，才能被大家所得知，但是一旦有了初始的粉丝，就会有源源不断的人倾听和需要他们的观点。我们举个大家都知道的例子啊，你比如说小米手机，他最初的用户啊，就是对他的技术特别喜爱的那个群体，叫做发烧友嘛。这一批小众的核心粉丝用户啊，他是精挑细选的刷机达人。所以啊，当这些人在他们的朋友圈里啊，对手机性能进行评价的时候，那能造成的影响力就非常的大。
这也就告诉我们，当我们要做出一个有粘性的产品的时候，你最先要做的事就是交给内行人，让他们去发现这个产品别的价值，从而啊，形成第一波由内行推动的传播增长。
那这里边有一个点啊，大家也注意一下，就作者提出了，说这个内行啊，也不是非得就是某个领域的专家，或者说大咖，不一定啊，而是那种能够从不同角度去发现产品价值的人，这些人才是真正能够带动产品走向流行的那一群人。
那在这里啊，我们也可以举个例子啊。庄子啊，对他的朋友惠子就讲了这么一个故事。说从前呢，宋国有一户人家，家里边有一个祖传秘方啊，你就管它叫超级护手霜吧，就很厉害，要是用了以后冬天就不冻手了。你想啊，人家有这个不冻手的药啊，所以他们家世世代代，就以这个漂洗衣物为生啊，不怕冻手吗？
那有一天呐，有个过路的人啊，就偶尔听说他们家有这个秘方，然后就找他商量说，你看啊，我用百金来购买这个秘方，你细看行不行？这全家人一听说，你等等，我们先开个会吧，晚上再一起开个会。大家就说了，说你看咱家的秘方啊，虽然说由来已久啊，我们全家人呢，也靠这个秘方，以这个漂洗为生，可是你看咱过了这么多辈儿了，咱也没见过白金呢，是不是人家花那么多钱不就买个房子吗，干嘛不给他呀？那卖了吧。
于是啊，这方子就卖人家了。这个人拿着这个药方啊，一扭头就直奔吴国了，然后就找这个吴国去跟他讲说，你看吴王啊，你要是在这个寒冬腊月的向这个越人啊，发起这个水战，如果你要是有这个秘法，那咱们的将士呢，就可以脚部冻伤、手部生疮，就能像平常一样拿着兵器了，我们就可以更加勇敢地作战了。而你想啊，越人他没有这个秘方啊，他们的仗势还不用打呢，就非战斗减员了哈，都冻坏了。那这样你就一定会胜利的。
吴王一听，哎，那可以试啊，就听了他的建议，然后呢，就靠着这个小小的秘方，开始向越人呢，发起了水战。这一战吴国大胜。那提供这个秘方的人呢，裂地封侯啊，马上身价就非同一般。
那这里面这个人呐，就是从另一个角度，发现了这个超级护手霜的特殊价值，然后呢，把这个秘方卖给能够推销这个产品的人，就是吴王，最后呢，这个产品就在吴国的军队里流行起来了。
那你说啊，内行人我明白了对吧，他这个不光是这一个行业的专家和大咖啊，还有可能是能发现这个东西另一个角度的这样的人，对吧？那我们找到了内行人，怎么能够把他的观点传达给其他的人呢？比如说联络人，对吧？那这就需要啊，我们要找到能够触发到关键的人脉节点。
那什么又叫关键的人脉节点呢？其实啊，在我们的社会人际关系网中啊，人和人之间的这种联系并不均衡啊，它也不是一个什么平均值。你像我们都知道最著名的二八法则，你给它放到这里边一样啊，社会上20%的人，掌握了80%的人脉资源。那这个20%它就是一个核心节点。
你像我们大家都听过那种六度分割理论，对吧？就研究人员找了160个志愿者，让他们写一封信，他们需要把这封信啊，委托朋友，再让朋友去委托朋友一个传一个吧，把他送到遥远的另一个省份，他们根本不认识的那个人手上。这些发信的志愿者啊，他们只知道收件人的名字，以及他的职业和大致的位置，其他呀，什么都不知道。
结果最后呢，这些人左导、右导、左传、右传，发现这些信件传到最终的那个人手上啊，平均经过了5~7个人。所以最后实验者就说了，说通过人际关系，你经过六个左右的人，就可以认识到任何你想认识的人，这就是所谓的六度分割理论哈。当然，这是一种说法。
这个实验最重要的意义啊，在于告诉我们说，这个人和人之间啊，只要通过一定的联系方式，你就一定会产生联系，而不一定非得是六次啊，你不要死抠这个字眼，那个没意义啊。我相信上边老郑说的这个版本啊，好多书友都听过啊，我们经常听的就这版本。
但这作者呀，他说他还有一个后续的版本。说这个在所有到达最后收件人手里的信中啊，有一半的信在最后一步，都是通过三个相同的人，交到这个人手里的。那也就是说，其实世界上啊，每个人和其他人之间不只是六步之遥，而是说在我们的人际圈子里啊，有一些特别的、特殊的那种人物，和其他人的距离呢，只有一步之遥，你要找对他可能一步就到了。
那这里面提到的这样的人啊，就是我们要找的关键节点，也就是作者说的联络员。那这群人的特点啊，就是爱社交、朋友多、精力旺盛又博学，还挺押韵是吧？所以呢，在同类的人群里边，他就有足够的影响力。
那我们要是想让这个流行爆发起来，那就一定要让内行的人，传播给这些关键的人脉节点，联络员。当一种观念或者说一种产品，离这个联络员越近的时候，那么恭喜你，这种观念或者产品啊，得到推广的可能性也就越大。
那聊完了联络员啊，我们再来说一说这个推销员这类人。你看，当这个内行把信息给到了联络员，联络员呢，也吸引来一批用户的时候，你就会发现在这里边儿啊，总有那么一类人，他们有一种不一样的特征，也就是爱分享、爱传播，发现什么好东西啊，都会主动积极的去给别人介绍。这样的用户，在作者来说就叫推销员。
那一个精明能干的推销员，他与众不同的地方就在于，他们对客户提出的消极看法，总是能给出那种充分的、高质量的、正能量的答复。所以这种推销员呢，它有一种超感染力，这是一种人们几乎没有意识到的基本生理能力。他们这些人啊，心里明白，客户什么时候与他们是一致的，客户很容易就被他们吸引，话题呀，也永远掌握在他们的手里边。
我们可以举个例子来说哈，你像前几年有一个叫冰桶挑战，这特别出名，全世界都在参与，对吧？咱们国内也有很多的名人和网友，都参与到这个活动里面去了。这个活动最初啊，是从新西兰的一个ALS抗癌协会发起的，这个协会啊，他就艾特了美国的高尔夫球运动员克瑞斯·肯尼迪。那肯尼迪呢，随后就把这活动啊，传递给了他的表姐，因为她表姐家里边有人患了这种ALS这种病。
随后呢，高潮就来了，棒球明星皮特·弗雷斯，他也患有这种ALS，而他爱子心切的父母啊，就召集了200个波士顿的当地人，在这个广场上面进行了一次集体挑战。那这个事件马上就成为当地的热点新闻。随后数周的时间里边儿各界名流纷纷参与，那后面的事我就不用说了，大家都知道了。
我们现在回过头来看这个冰桶挑战呢，实际上这里面就有三类人在推动。第一种人啊，叫内行，他什么都知道，比如说这个ALS协会，对吧？他什么都知道。第二种人呢，是联络员啊，他们什么人都认识，比如说弗雷斯的父母，对吧？第三种人就是推销员。
如果你能想象，有两个患有ALS病的体育明星，原来在赛场上飒爽英姿，对不对，那可酷了，现在你再看看他们的处境，患上这病以后多惨，你难道会无动于衷吗？那这种感动就会影响那一小撮人，成为了自己的推销员。
那以上就是老郑和大家分享的第二个部分，个别人物法则。作者就说啊，当产品一经推广的时候，我们在传播中啊，不可避免的要用到三类人。第一个，内行人，他们能看见产品特殊的价值，也就是我们常说的意见领袖；第二类人呢，联络员就是我们传播中要用到的关键节点，它可以将产品和更多的人进行连接；第三类人呢，叫推销员，他们是品牌的忠诚粉丝。一旦你经过这三类人的传播，那我们一款产品，那它的流行可能性就极大地增加了。
那好，接下来我们聊聊第三个部分，叫环境威力法则。什么叫环境威力法则啊？作者说，每个人的传播行为他不是孤立的，他是受所处的外部环境影响的。而我们对环境的敏感程度，比我们想象的要强烈得太多了。
比如说，在心理学上有一个非常著名的实验，叫做破窗理论。假如说有个房子啊，它某一扇窗户破了，但如果有一段时间你没有人去修的话，那妥了，莫名其妙，妙的其他窗户也陆续的会被人打破。那还有一种情况也是，比如一面墙上挺干净的，而出来一个涂鸦，如果没人去管的话，好嘞，过一段时间整个墙全是乱七八糟涂鸦。相反，在一个很干净的地方，大部分人是不好意思乱丢垃圾的。可是一旦这个地上出现了垃圾，一小段时间也没人管好了，全都往地上扔了。这就是环境对我们的影响。
作者就说这种影响啊，主要体现在两个方面。第一个，环境给我们带来的暗示，比如说时间、地点、人物、事件等等，你连生活中不起眼的小因素，也能够产生巨大的影响。你像在IPHONE X上市的时候啊，那我们国内的好多啊，知名的电商平台啊，都有这个预售功能对吧？这个预售的页面呢，就很有意思了。
你想啊，预售这功能，这太简单了对吧？做个页面上面放一个链接对吧？啊，你要预售呢，一点链接，这不就直接就付款就成功了吗？可是你看看这些预售的页面啊，都没那么简单。它这上面还有什么倒计时、预约人数啦、增长量是怎么样的、排名的情况是怎么样的，等等等等一堆信息。完了加完这些东西以后啊，各种数字啊，不停的在那儿就变化呀，你说这不是增加人力成本吗，这不是干活累死对不对？但就是这些东西，它给你造成了一种紧张的环境，那这些环境啊，就引诱你了，说啊，我得赶紧买，你看这么多人排队了，什么从众效应、稀缺效应、紧迫效应、饥饿营销等等等等，这些东西在这个过程里全都起到作用了。
其实啊，也不光是手机预购啊，是这种情况。现在好多外卖平台上的商家也是个好例子。你看这个刚开始的时候啊，平台上的商家都没有在自己的平台上去啊，下什么功夫，你拍出来那些样片啊，非常写实，就是自己拿手机一拍就上去了，唉，那很惨呐。哈，你直到现在，好多买家呢，有的就已经把自己的店铺环境，他去作为选择外卖的重要理由了。那包装看起来高大上啊，其实我们都知道它实际上可能不那样了，但是不重要啊，你这不妨碍消费者消费，对不对？慢慢的，唉，现在平台上面那些什么网红店呐、环境小资的店呐，全都开始流行起来了。
那第二个方面是传播的群体规模大小，是会影响我们传播的效率的。这里边有一个非常神奇的数字啊，叫150。什么意思呢？在认知心理学里面，有一个概念叫做通道容量，他说的就是我们每个人的大脑啊，可以处理的信息和记忆，它是有限的。你这样的话，你算来算去啊，我们能够稳定相处的人际关系
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