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《绝对价值》超越价格博弈，重塑商业与人生的终极衡量标准
铛铛铃2025-09-08【管理】891人已围观
简介
今天要和大家伙聊的这本书呢，叫《绝对价值》。
那之所以推荐这本书啊，主要是因为随着技术的不断发展，我们现在的消费者啊，有更多的机会去接触到产品的绝对价值，那这就让我们变得越来越理性了。
那什么是绝对价值呢？它其实和相对价值啊是对应的。你比如说啊，我们过去买个手机啊，到商场里、到卖场里去买，听这个销售给我们讲啊，这个手机好不好啊，性能怎么样啊等等的。那这种直观的产品参数信息啊，就叫做相对价值。那绝对价值是啥呢？就是说经过用户体验的产品质量。你比如说到一个餐厅里，咱们去吃饭，吃完以后呢，你觉得：“嗯，这家菜做的不错，诶”，这是一种体验。或者说你用某款耳机戴上以后，“诶，音质不错，哎，戴着也挺舒服”，那这也叫绝对价值，就是你经过了体验，然后感受出的这个产品的质量。
我们可以简单地说啊，就是获取信息的渠道变多了，消费者呢，可以更加精确地预测目标产品或者说服务的实际体验品质。这本书讲的就是如何利用绝对价值去获取消费者的一个方法。
这本书的作者呢，有两位，一位是伊塔·马尔·西蒙森，还有一位呢，是艾曼纽·罗森。伊塔·马尔·西蒙森呐，他是斯坦福大学商学院的市场营销学教授，被公认为是世界上关于消费者决策的最权威的专家之一。那另一位呢，艾曼纽·罗森，他是做市场营销出身的，也曾经获得过国际广告大奖。
这本书呢，一共分成了14个章节。今天啊，我们就从以下两个方面来了解一下这本书的精彩内容。第一个部分就是消费者决策的三个新趋势，第二个，一个全新的营销框架。
那好，接下来我们就开始今天的分享啊。我们先看看第一个部分，消费者决策的三个新趋势。
我们都知道啊，现在我们生活的这个时代，叫做信息大爆炸的时代。那我们之所以说它是大爆炸呢，这是因为有数据支持的。美国啊，有一项研究就表明了，说一个成年的美国人，他每天接收的信息呢，有34个G，相当于有10万个单词的量。那要消化和接受这些信息呀，需要耗费11.6个小时。你看他一天呐，才24个小时，他马上就接近12个小时一半了，你光接收这些信息就基本用了半天了。那这种信息大爆炸的结果啊，对有些商家来说，就是现在的消费者呢，越来越不好骗了。那究其根本呢，其实就是消费者可以做出的选择啊，变多了，它可以参考的优质信息呀，也变多了，这就直接让消费者的决策方式发生了根本性的改变。
那这个时候的消费者啊，除了参考商家提供的产品的相对价值，那消费者呢，更倾向于根据绝对价值去做出决策。那基于这样的现实情况啊，作者就总结出了消费者决策的三个新的趋势，第一个叫做沙发跟踪，第二个叫当机立断，第三个叫理性至上。我们都挨个聊一聊啊。
我们先说说这个沙发跟踪是啥意思啊。沙发就是我们坐，那沙发跟踪就是我们知道，那跟踪沙发跟踪，这什么意思呢？这个可不是说我们在什么微博啊，帖子底下说抢个沙发，这个啊，不是这个。作者把持续获取信息的过程叫做沙发跟踪。你说这持续获取信息和这个沙发跟踪，它有什么直接联系，没呀。这里其实就是有个小比喻，作者是用这个体育迷啊，躺在沙发上看这个体育比赛做了一个类比，它是在形容啊，我们现在获取信息呢，非常容易，就好像躺在沙发上看电视啊，玩手机一样，唉，既舒服又轻松，还可以随时随地呢跟踪信息。
你看过去啊，我们买一件东西，首先呢，就是要形成购买需求啊，就是我得有需求，然后你想买它，你才会搜索一些相关的信息，看看它好不好啊，啊，在哪有卖的呀，继而呢，来决定自己要不要买它。现在可不一样了，获取信息呢，变得容易了，消费者啊，往往在实际购买之前，他就已经形成了对某个产品的偏好了，也就是说，消费者呀，做决策的时间点提前了，从实际购买的那一刻变成了获取信息之后。
老郑可以给大家举个例子啊，说我有一个同事啊，他特别喜欢这个Kindle，当他推出第一代Paper White的时候，他就已经买入手了，他一直是这个粉儿啊。然后前两天呢，老郑就得到一条消息啊，发给他了，就是说这个Kindle啊和这个敦煌又合作了啊，出了一个纪念版的啊，敦煌这个特别款啊，挺漂亮的那个皮套啊，和这个里边新推出的政策都OK，里边还带着关于敦煌的一部书。我就觉得挺不错，哎，我知道他喜欢他，我就发给他了。结果怎么样？结果人告我，他说感谢啊，感谢我。这个实际上我已经买完了。哎，我当时我说我那你家那个Kindle得好几个了吧，他说确实有不少了，就因为他喜欢嘛。所以说当得到这信息以后啊，他就会下单去买，你多少有点冲动性。
那随后啊，老郑其实也想明白了，身边不光是他，还有别人呢，是喜欢收藏这种球鞋啊，你说那一大柜子鞋他都穿过吗？你让他穿的时候他都不舍得，但是你一出他就买，你一出他就买。然后他还有自己的渠道呢，却得到这样的消息，这新款鞋啊，在出之前的几个，他可能就知道了，然后就开始惦记着：“我这什么时候出，我是排队呀，我是熬夜啊，我抢这么个号，然后我把这个限量款我给他买下来。”那这样的人现在比比皆是。
那作者呀，把这些选择特定品牌跟踪信息的人，就叫做沙发跟踪者。你就像明星啊，都有自己的粉丝一样，某些产品和品牌呢，也会有这样一批忠实的客户群体，他们就会时刻关注着产品的绝对价值。那这个其实也就是现在品牌的价值。
那你看咱聊了这么多，你说这沙发跟踪和这企业营销，它有什么关系吗？这意味着什么呢？那之前我们说了，说现在消费者啊，他的购买决策的时机呢，提前了，这就意味着我们做营销的时机呢，也提前了。那作者说，既然消费者啊，早就在购买之前就已经做好决定了，那我们的企业的营销人员，也就应该把我们的营销进度啊，往前提，提前去找到属于你的沙发跟踪者，在这些忠实的客户群体上多下下功夫。
那为了便于我们更好的应用哈，作者呢，也给我们推荐了几种方法，让我们可以参考一下。首先啊，假如说我们现在作为一个企业啊，我们就可以举办一个产品的这个体验会，通过这个体验会呢，找到一些忠实的粉丝，让他们呢，成为第一个接触产品的人。那我们也可以呢，去增加一些使用的这样的机会，让他们呢，去写出体验报告，进而啊，扩大传播。再比如呢，啊，我们为我们的忠实用户啊，专门设立一个开放日，让他能够参与到产品改进的部门会议里，去发表他们的意见。那总之啊，就是要让你的忠实用户们呐，感受到他们的重要，他们的意见呢，会被你第一时间给采纳。你这样的话，你的产品也会在他们的帮助下，产生更多正向的绝对价值。那其他的买家看到这些评论呐，体验之后啊，他就更有机会去购买你的产品。
那其实用这种方法成功的企业有很多啊，比如说像什么星巴克呀，像这个亚马逊啊，包括我们知道的某宝啊等等等等，他们都是采取这种的方法。
那说完了第一个，消费者的决策新趋势啊，我们再来讲讲第二个，当机立断。这是什么意思呢？他的意思啊，就是消费者做出购买决定的速度比以前啊更快了。那这是为什么呢？作者就说啊，是人们对于主动搜索信息和偶然获得的信息，它是有不同的反应的。相比于这个偶然获得的信息啊，人们往往更倾向于采用自己主动搜索的信息，他愿意信这个。
你比如说我们的这个电梯之间的电梯啊，公交车的车体，或者说公交车里边的扶手上，经常都有各种各样的广告，你这些铺天盖地的信息呀，醒不醒目啊，无孔不入哪都有，可是呢，常常会被人们忽略，也很少有人就因为看到广告牌上的信息啊，就想要买这件产品了，很少啊，不是没有很少。但是我要换一种场景呢，就不一样了。你比方说假设啊，我们现在正在上网，这屏幕右下角啊，突然弹出一个洗衣机的广告页啊，你正好有需求嘛，你把它点开了，然后你用了半天，浏览了一下这个洗衣机的所有的功能介绍啊，后边还有什么其他人对这个洗衣机的评价啊，最后边还放了几个评测专家啊，对这款洗衣机性能的测评视频。那相比于第一种场景啊，在第二种场景中，你会更有可能去买下这个洗衣机。
那为什么这样的营销策略会有效呢？其实很简单呐，你就像你费尽心力啊，终于解决了一道谜题一样，那心里是有成就感的，因为我的付出得到了同等的回报嘛。买东西也是一样啊，你说我费这么大劲查攻略，看评测比较来比较去的，我终于找到了自己这个心仪的产品，那再结合我们刚才讲到的那个沙发跟踪，对吧，人们就更愿意在购买之前，唉，就开始跟踪和搜索商品信息了。所以这两项一结合，人们在这个点上，哎，就更容易做出自己的购买决策。
那此外啊，让消费者做决定更快的，还有一个更重要的原因，那就是再等等的这种理由啊，变少了。你看大家可以想象一下，我们以前买东西啊，在商场逛了逛，好不容易下定决心说要买了，那总犹豫一下，然后有的时候就会跟一起去的人说了，说：“你看，哎，我这衣服穿上好不好看啊，到底好不好看”，反复在这问一遍两遍在这问。那不论你得到的是什么样的答案啊，有的时候你还是会对那个收银员说了说：“哎呀，再等等吧，我再转转，我再看看。”你看，可是现在呢，消费者从发现到购买的整套流程啊，都变得非常的顺畅，我们甚至可以在几秒钟之内，就完成一个商品的所有购买过程。那更加方便的体验，那就让考虑的时间呢，变少了，那好多人也把这个叫做冲动消费，对吧。也就是说商家啊，或者说企业吧，他把能够决定消费者是不是购买的理由，我都先给你列到网上啊，你都可以看得到。比方说你想买个手机，你不知道它的什么具体的尺寸呐，啊，处理器的型号啊等等，当然了，你也不知道这东西是好还是不好，那我们可以怎么办呢？唉，我们可以选择先看看评测的视频啊，然后再看看这个买家秀啊，看看这个购买的评价、使用的评价。如果说你觉得还不错，这个时候呢，曾经的购买者哈，成就是你的前任哈，在这个评价里边晒图了啊，你看了一眼真实的照片，诶，好像没什么毛病哈，哎，自己也挺喜欢，这个时候基本就已经决定要买了。
那可是还有一部分消费者到这一步啊，他依然还有疑问，那怎么办呢？现在普遍的购物网站啊，都有这样的一个功能，就是说你可以向曾经的购买者，就是我们在这个产品上面的前任提问题，然后你问他，你俩都是买家啊，对吧，这样一沟通，你就可以把你的疑问问他了，对吧。等把这些都聊明白了，哎，手指一点下单，整个交易就完成。
那最后啊，我们说说第三个决策的新趋势，理性至上。我们按照字面上的意思啊，其实很好理解嘛，就是消费者的决策没有因为决定速度的加快而变得不理性。那这是为什么？是因为用户在给出产品的评论时啊，并不会像广告商那样说一些很感性的话，他们的表达呢，大多数都是直截了当的啊，也不太会在那用一些修辞的手法在那绕弯子。你比如说你看到这个用户啊，这样评价一个电饭煲，他说了：“没破损啊，煮饭的速度挺快啊，还可以煲汤，也是个正品”，但是你一般很少看到用感性的词汇描述的，比如说“他煮饭的时候喷出的热气，让我感受到了春天般的温暖，就像小时候生病的时候，妈妈温暖的双手抚摸我一样”。你这除了搞笑段子，没人这么写，对吧。所以，相比于感性的信息啊，消费者更倾向于接受基于客观质量的理性信息。
那以上啊，就是老郑为大家分享的第一个部分内容，消费者决策的三个新趋势。第一个，沙发跟踪，消费者呢，躺在沙发上，他就可以持续关注所有的信息了，虽然当时没有买，但是当他们准备买的时候，其实他们已经做好了决定，那这就要求我们的营销呢，要提前。第二个，当机立断，消费者现在做出决策的速度更快了，因为人们主动搜索信息的行为啊，使他们更有可能加以利用，便于自己呢，更快地做出决策。那第三个呢，就是理性至上，消费者的决策啊，现在更为理性了，而不是偏向于感性。那这就要求我们企业在做营销的时候啊，就要针对消费者的这种特点去想一些方法，在陈述的时候呢，多利用消费者之间的沟通，然后采用那种直来直去的说法，尽量减少那些太感性的东西。
那接下来我们聊聊第二个部分，是全新的营销战略。我们刚才了解了消费者决策的三个新的趋势啊，这就要求企业的营销人员拿出新的营销策略，去一一的应对。那我们接下来就来看一看啊，说怎么样选择更适合这个时代的营销策略呢？作者提出了这样一个营销的框架，叫做影响力组合框架。它指的就是消费者的购买决策，会受到三个相关信息渠道的影响，他们分别是啊，个人偏好、绝对价值和营销方。其实这些啊，还是很好理解的，你当我们要买一款能够保湿的身体乳的时候哈，我们会受到自己个人偏好的影响，比如说产地呀、包装啊等等这些，或者在什么小红书啊等等那些美妆平台上面啊，啊，一些美妆博主的推荐啊等等这些。那此外啊，我们也有可能对某一个品牌的slogan啊，广告啊，特别推崇，你比如说像凡士林的不油腻配方，他可能一下子就能戳中一部分消费者心里的点。
虽然说老郑刚才说的这种情况啊，是大部分主流的营销人员都认可的事，但在这里边，作者强调了说，相比于个人偏好和营销方这两个影响因素来说啊，绝对价值对于消费者决策的影响力呢，正在变得越来越大。为什么这么说啊？这是由这三类影响因素的特点决定的。你看啊，对于第一类影响因素，就是咱们说个人偏好来说，它的特点往往是模糊的，也是不确定的，因为很多人呢，其实是不明白他想要什么啊。我们之前也讲过，要是企业把这个消费者的意见作为研发产品的方向，往往都会失败，因为消费者其实是不知道他们想要什么的，能给出的意见呢，也是模糊的，甚至有时候是相反的。你就比如说说，很多人都追求电视机要有大屏的效果，对吧，但是你问他，你说那多大才算合适呢，没有人会给出你一个明确的答案呐。你就像时尚这个概念，他说了我要时尚，那你说时尚是啥呀，好看吗，特殊吗，明星穿的时装周里边展出的等等等等，没有人能给你一个准确的答案。这就像老郑举过好多回了，在咱们读书会里说那个例子，说那个福特，老福特就问说，如果我当时要问我自己的消费者，说你们想要什么呀，那他们告诉我的就是，我想要一匹更快的马，没有人会说要骑车的，因为没见过嘛。所以啊，在影响力组合框架里边，个人偏好这类影响因素往往是模糊而且是不确定的。
那接下来我们说说第二个，说营销方的这个影响因素，它的特点呢，通常是值得怀疑的。为什么呢？你想啊，作为营销方，他们的立场是很明显的，没有哪个卖货的，他不说自己家货好，对吧。商家往往都会那种避重就轻，然后强化自己的产品优点，而弱化自己的产品缺点，所以这个营销方说的话，总会让你值得怀疑，真的假的，就算是真的，你都在这怀疑。
那咱们来看看啊，相比于个人偏好的这个模糊和不确定，以及这个营销方呢，值得怀疑，那剩下的最后的这个绝对价值，就显得越来越重要，对吧。我们说了绝对价值啊，它是指其他人的意见和信息服务，这类影响因素的特点呢，就是可信和多样的。因为这类信息的来源呢，一般都是其他用户的评论呐，专家观点呐、比价工具啊等等这些东西。你比方说我们入住一家酒店，我们更愿意先查一下网站上对于这家酒店的评论，尤其这地方没去过，对，你当然要看一下。那你在看评论的时候，其实啊，这些评论就充当了一个监察的作用，你就可以通过这些评论看到他们家的经营的变化，也能够看到这个酒店的质量和服务。因为这些评论呐，它来自于不同时段入住这家酒店的人，那他们遇到了不同酒店的服务人员，所以这个时候体现出来的价值，我们就可以把它叫做绝对价值。那这种绝对价值呢，相对而言也就是可信的了。
所以我们现在就听清楚了吧，相比于这个模糊不清的个人偏好和可信度较低的品牌方、营销方的因素，绝对价值这个因素啊，包含了大量信息提供者的真实体验，消息的来源呢，更加的可靠，能够帮助消费者做出正确的决策，规避风险，消费者呢，也越来越依赖绝对价值了。
那作者在这里边儿，用经济学上的观点给我们解释了一下，说绝对价值的影响因素到底有多重要。经济学上面有一个概念，叫做先验品和后验品。这个先验品呢，指的就是购买前就可以搜索呀，确认质量和特性啊等等的这些产品，你比如说像这个蔬菜，这就是属于一个先验品。那我们去菜市场买菜的时候，没付钱的时候，我就可以拍拍这个、捏捏这个，唉，我去确认这个菜的质量好不好。那当我确定好了以后，我才问他多少钱呀，给我要多少啊，我再来确定买不买，完成这个流程。那与他相反的呢，就是后验品，就是说只能在你亲身体验之后，才能够判断质量和特性的这部分产品，比方说电影、手机啊、新推出的食品等等。那你想你要知道手机好不好，你总得开开机玩玩试试吧，嗯，电影好不好，你总得去看了，对吧。那某个食品好不好吃，你总得买来尝尝吧。这就是说，在购买之前，后验品呢，是没有办法被确认出产品质量好坏和特性的。但是啊，你看这什么事都坏在但是上面了，随着这个移动互联网时代的到来，技术革新和网络的发展呢，就为我们提供了越来越多的可靠的、准确的信息，这就让越来越多的产品呢，从后验品变成了什么先验品。什么评论呐、什么新闻呐、什么某某瓣的评分啊等等，这些都可以代替你去亲自体验啊，在你去体验之前，他就帮你先做了，这就降低了你决策的风险。那这种就是绝对价值，也就是消费者下单的关键因素。
所以我们来看啊，这个影响力框架呢，它可以帮助营销人员去理解绝对价值对所在行业的重要性，反过来呢，也能让我们去判断公司啊，应该用什么样的营销策略。作者认为说，营销人员呐，应该考虑的关键问题是什么，是我的顾客如今在多大的程度上依赖绝对价值进行判断，我是否应该投入更多的资源在这里边去呢，我该如何根据这个趋势来选择适合我自己行业的营销策略呢？那想到了这些问题，那恭喜你，大家已经开始在作者提供的绝对价值的道路上，走了一步了。
那接下来我们就要解决第二步，就是说，在什么样的情况下，绝对价值才会占据主导作用呢？作者在这里边啊，介绍了三种的影响因素。第一个，决策的重要性；第二个，风险和不确定性；第三个，大众消费。
我们先来聊聊第一个，他说决策的重要性。当决策的重要性比较高时，消费者呢，就更容易根据绝对价值进行决策。比如说我们买一个这个洗洁精对吧，你不会特意去看评测，说哪款洗洁精不伤手啊，哪款去油污的效果好啊等等，因为你有时候会觉得，为了十几块钱的洗洁精啊，你浪费精力不值得。但是反过来，你如果买一台电脑或者买台车，你可能就会综合去考虑第三方以及其他评测者的意见了。所以说，决策的重要性啊，让消费者呢，去更依赖于绝对价值。
其次，如果决策呀涉及到高风险和高不确定性，那也会让消费者呢，更倾向于选择绝对价值。因为绝对价值的特点是什么，我们刚才聊了，就是信息的来源可靠而且全面。那和之前我们提到的因素相比，当有这个风险非常高的决策到来的时候，消费者往往就会从多个方面去参考好多方的意见，来降低这种风险。
最后啊，在大众消费产品领域，比如说汽车、手机啊，这些大多数人都会使用的产品里边，绝对价值的影响呢，也就变得更大一些。你看，因为这些产品好多人都在用啊，所以每一个用过的人都有可能说一个观点出来，那这些人的观点，就会成为你购买时候的主要参考因素。
那在了解了在什么样的情况下消费者会选择绝对价值作为参考，接下来呢，我们就看一看绝对价值应该如何应用。作者说啊，既然消费者越来越依赖于绝对价值的力量，那我们就可以啊，通过第三方的信息去激发这些消费者的兴趣。书里边举了一个3M公司的例子啊，这家公司啊，卖的是苏格兰的热塑风机，它的体型和小型的打印机差不太多，主要功能呢，就是把这个文件呢，封起来啊，更加的易于保存。按理说呀，你这种产品他不太可能在网上火起来，你即便是在零售店里啊，也都是被放在那个角落里的，对吧。但是啊，这个3M公司啊，就想了个招，他把这台机器呢，寄给了亚马逊的高级评论者们，然后让这些评论人员呢，发挥自己的奇思妙想，你随便用啊，这台收风机你随便用，爱怎么用怎么用，我只是要求啊，在使用完以后，你在这个就是3M公司的售卖网站上，你写下自己的真实的使用心得就可以了。
那结果是什么呢？结果就因为这一系列的操作，好多消费者开始关注这台机器了，这台不起眼的这个热缩风机呀，它的销量呢，也开始不断的上涨。你说那为什么就几句评论，销量就涨上去了吗，他不是在这刷单的吧，那肯定不是了，对吧。这主要就是原来呀，3M公司自己在这个网站上呢，也是只有关于这个热缩风机的性能参数、功能介绍等等吧，你这些外行人呐，根本看不懂的这些数据，谁愿意看这玩意儿，对吧。但是你亚马逊的高级评论者嘛，人家留下的这个评论却非常的有意思。那当家长的这些高级评论者啊，他就会说了，我是怎么用这台机器把我孩子的艺术品封起来的。那当老师的呢，又会评论我怎么把课堂上收上来的作业我直接塑封，然后分类整理。那还有人说了，说因为用塑风机把材料封了起来，所以他们在泡澡的时候也可以学习了。你看各种用法全出来了。
那后来呢，3M公司啊，还与一家大型的办公用品零售商合作，做了一个视频攻略，专门去介绍如何利用朔风机更高效地使用办公用品，那在网上呢，也获得了大量的点击。所以啊，当我们的消费者变得越来越理性的时候，那作为营销方，作为品牌方，我们就需要努力的找到消费者的兴趣点，或者干脆一点哈，咱们就主动去创造兴趣点，去吸引消费者。那你说那东西怎么创造啊，兴趣这东西也能创造吗，也能。作者就建议了，营销人员要利用广告去创造兴趣。那当然，这和一般意义在什么电视台、报纸、广播上当会上不一样啊，不是那个，它不是为了提高品牌的知名度而打的广告，不是。作者认为啊，当消费者接触信息越来越多的时候，广告的目的就不应该再以提高知名度为终点了，而是应该放在啊，创造消费者对产品的兴趣上面。也就是说，广告人员你必须要让广告无限地接近那个关键时刻，什么是关键时刻，就是他打算买的那一刻吗。你像老郑跟大家说个例子啊，就是你们一定很熟悉了，你比如说在某宝上面有一个直通车，那个东西就和这个观点很类似。你当消费者在搜索这个商品的时候，那第一个出现呢，如果就是你的信息的话，那么这个不就起到了临门一脚的作用吗，在消费者下单的那一刹那，诶，一眼就看到了你的广告，那这种影响就是巨大的。
而在广告内容的选择上面啊，作者就建议营销人员要利用自己产品的优势，去创造一种需求和渴望，让用户呢，先产生对某件事情的兴趣，然后从兴趣出发联想到你的产品，语言呢，要简单，而且啊，要易于理解。你像我们之前创意读书会也讲过这个奇巧巧克力和咖啡的故事啊，企业把这个巧克力和咖啡呢，联系起来，反复的在消费者面前出现，那当你喝咖啡的时候，你就能想到奇巧巧克力，然后呢，就会产生购买行为，这和德芙的下雨天音乐和巧克力更配，这种广告是有异曲同工的作用的。
那当然啊，我们这个着重讲了绝对价值的作用和使用场景，但是老郑强调一点啊，这不是意味着框架里的其他两个因素啊，个人偏好啊，还有这个营销方的力量啊，就不会对消费者产生影响了，不是这样的啊，他们之间的关系是此消彼长的。作者说了，随着新工具的诞生和技术革新的推动，营销人员呢，要看清楚绝对价值这个趋势，然后想办法利用资源和自己的营销策略扩大绝对价值的影响力，让我们的产品呢，更容易地被消费者呢所选择。
以上啊，就是老郑为大家分享的第二个部分内容，全新的营销战略。在这一部分中啊，我们介绍了影响力组合框架，它分别是个人偏好、绝对价值以及营销方。那根据框架中三种因素的特点，可以观察出啊，绝对价值将成为未来消费者决策的趋势。那当这种趋势占据主导地位时，营销人员就可以利用第三方信息来激发消费者的兴趣，和利用广告创造兴趣这两种方法，选择适合自己的营销策略，进而呢，影响消费者的选择。
这本书啊，将销售的策略呢，聚焦在了消费者的身上，把研究消费者的行为啊，作为企业营销活动的基础和指导方向。互联网技术的改变和发展呢，是让这种点评功能给了我们消费者呢，很多先进的体验机会。也就是说，我们在购买之前，我就能有一个合理的预期。那对企业来说啊，从前的市场营销，比如说啊广告啊，传统广告那种作用实际上越来越小了，企业现在应该关注的是产品和服务本身能够带来的市场效应。
作者也总结说，在以前的市场啊，一家企业他如果没有绝佳的产品，但是呢，它有一个厉害的市场营销团队，也一样不妨碍他把这个产品呢，包装的非常华丽，然后推出市场以后获得市场青睐。但是这种做法在现在对不起，越来越难办到了，因为你的消费者啊，已经越来越难以糊弄了。而这一切正是因为消费者的选择标准已经更加接近产品的绝对价值了。
那好，今天的分享啊就到这里了，感谢大家的收听。
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