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《卖轮子选择最佳营销方式》将销售转化为创造价值的过程，真正的销售艺术在于理解和满
铛铛铃2025-08-02【管理】461人已围观
简介
你好
今天我们聊《卖轮子》。
这本书主要讲的是如何在市场的不同阶段，采取最有效的营销策略。你可能听过很多大公司成功的故事，那些故事经常被人津津乐道。可你有没有想过，这些公司一开始是怎么克服困难，一步步走向成功的呢？《卖轮子》就带我们看看，一个公司如何从无到有，最终成为市场的领头羊。这本书不仅简单明了地介绍了很多营销技巧，更重要的是，它告诉我们在不同阶段应该用什么样的策略，这对我们来说超有用的。
书里还有个很有意思的设定，主角生活在古埃及时代，发明了世界上第一个轮子。通过他的例子，我们可以了解市场从不认识一个产品，到完全熟悉这个产品的过程，以及每个阶段应该怎么做营销。
接下来，我将从四个部分来给你介绍书中的内容。第一部分是产品刚出现的时候怎么做营销，第二部分是产品开始迅速增长的时候怎么做，第三部分是产品增长稳定后怎么维持，最后一个部分是产品成熟后怎么继续卖。
我们先来看看第一个部分，产品刚出现的时候怎么做营销。想象一下，你生活在科技还很落后的古埃及，然后你突发奇想，造出了一个圆圆的石头轮子。你觉得这轮子能大有用处，比如帮助搬运重物什么的，所以你想要生产并销售这个轮子。但问题来了，之前人们根本就不知道轮子是什么，需要搬重物时，要么就是地上拖，要么就是用动物帮忙。那你怎么让人们相信，他们需要一个从未见过的东西呢？
作者告诉我们，要销售一个产品，首先得回答六个问题：谁会买你的东西，你的对手是谁，为什么人们需要你的产品，为什么他们愿意从你这买，而不是别人，如果有人选择了你的竞争对手，是为了什么，最后，你的销售团队能提供哪些额外的服务，来促成销售呢？
拿你的轮子来说，首先你得弄清楚谁会买你的轮子。可能你会想，肯定是那些想用更简单的方式搬运重物的人。但这样想还不够，因为这样的人太多了，你一开始不可能面向所有人销售。实际上，你需要找的是那一小撮，愿意尝试新鲜事物的人。他们通常条件不错，有决策权，而且愿意为了更好的未来尝试新东西。明确了目标客户后，你可能要去小镇上的富人区，找那些有钱的农场主或小企业主做推销。
然后你得想想谁是你的竞争对手。如果你以为只有你想到了轮子，那你就错了，你的真正对手其实是那些传统的搬运方式，比如骆驼、大象这些。为什么人们会需要你的轮子，因为它能让搬运变得更快、更省力，可能还能省下买动物的钱。为什么他们会愿意从你这买呢，因为目前只有你一个人在卖这玩意。他们为什么会选择用骆驼或大象呢，可能是因为这些方法经过了时间的测试，可靠且有效。
最后，你的销售团队要怎么促成交易呢？在产品刚开始的时候，除了介绍产品的功能外，还得让人感受到轮子的魔力，让他们梦想有了轮子后的美好生活，并用各种方法说服不同的客户，促成销售。
其实，这个阶段最适合的销售人员被称作缔结者，因为他们擅长快速完成销售。他们能一眼看出谁是潜在的买家，如果对方真的没兴趣或者买不起，他们也能礼貌而迅速地结束对话。缔结者还很会表演，他们不会到处宣传轮子怎么回事，而是会在市中心做点大动作，比如挑战用轮子搬一个一吨重的大石头，并承诺如果失败就给观众钱。这样一来，整个小镇的人都会知道轮子有多神奇。他们还会向客户讲述，有了轮子后，生活会变得多么美好，比如农场主可以更轻松地把粮食卖到市场上，赚了钱还可以请人帮忙，自己就能享受美好的生活了。而且，缔结者还会利用人们的冲动，让他们快速下决定。
好了，有了这样的缔结者，你就能在产品刚刚诞生的时候，迅速找到你的第一批客户，为公司赚到第一桶金。接下来就是考虑如何把销量做得更大了。
好的，刚才我们聊完了产品刚面世时的营销策略。这个阶段，你得找到那些能够很快决策，并愿意尝试新鲜事物的客户。接着让我们来看看产品发展到下个阶段，也就是增长飞快的时候，应该如何推销。
想象一下，你听说了法老王正在建造金字塔，成群的工人还在用老办法，比如骆驼、大象，或者自己的双手搬运那无数的巨石。你突然意识到，这是你公司一个大跃进的机会。但如果你的公司，想要赢得这样大型项目的合同，仅仅依靠那些擅长快速成交的销售高手，可能不够。
为什么这么说呢？假设你让一位销售高手，去尝试拿下金字塔项目的合同，可能会碰到这样的情况。他们虽然能言善道，能描绘出美好的未来，但采购项目这么大，负责人不会因为一时兴起就买账。因为他们之前用的骆驼和大象，虽然开销不小，但稳定可靠，而且预算也足够。项目负责人只要确保工程顺利完工，就可以对法老王交差，他们没必要去冒险尝试新技术。同时，他们还得考虑工人们适应新工具的成本，比如怎么使用轮子、需要什么额外设备，如何训练工人、设备坏了怎么办等等。这些都是销售高手擅长的地方。
在产品开始快速增长时，我们之前提到的六个问题，也要重新思考一下。首先，你的客户是谁，现在可能是一些大项目或企业的管理者，他们需要的订单量大，而且对解决方案和服务的要求也更全面，复杂的购买流程也需要梳理。其次，你的竞争对手是谁，不再只是那些传统的搬运工具，还包括其他改良你产品的人。例如，有人可能发明了木制轮子，还弄了个小木箱装在上面，搞成了手推车。为什么客户需要你的产品，他们希望新东西能升级他们的业务，并且指望你能在购买和使用过程中，提供全面的帮助。为什么他们愿意从你这里买，因为你能提供最棒的方案和支持服务。他们为什么会选择竞争对手，可能是因为传统方案稳妥可靠，或者新竞争者的产品看起来性能更佳。你的销售团队该提供什么增值服务，来促成交易？此时，你需要的是，能为买家提供定制化解决方案和售后服务的向导者。
向导者们是怎样的？他们善于协作，能根据客户的特定需求搭建整套解决方案。以金字塔工程为例，他们可能会指导，把两个轮子装在一个雪橇上，连接两个这样的雪橇，制成一辆四轮车。他们也得懂技术，比如四轮车的承重极限，牵引绳的材料、刹车距离等，并能制成操作手册分发给工人。他们还得时常学习创新，以满足客户变化的需求，挖掘产品新价值。举个例子，如果向导者发现轮子碾过的谷物容易破壳，他们可能会发明一种新的用途，帮助农民省时省力。
通过这些向导者的辛勤工作，你的轮子公司很快就开拓了市场，收入数百万。你的客户对你提供的方案满意至极，信任向导者提供的技术支持。没过多久，你的公司因金字塔项目而声名鹊起，业绩也节节攀升，这让你心里那是美滋滋的。
好，以上就是产品增长迅猛阶段的销售策略。我们了解到，在这个阶段，你需要那些能提供全方位技术方案和售后服务的向导者。
接下来的部分，我们聊聊产品进入稳定增长期后，市场和销售策略又会有什么变化。
过了不久，市场上轮子制造商如同雨后春笋，到处都是。你的轮子变得不再是唯一选择，市场变得越来越饱和。竞争者们开始用木头做轮子，既轻便又便宜，承重也足够，而且市占率还在上升。突然之间，你发现自己的石头轮子销量下滑，只有那个轮子和石墨组合还能勉强盈利。你意识到需要变革，迅速让向导者研发出一个新款的木质轮浮轮子，比旧的实心轮子轻，性能也更好。新产品出炉后，你把目光投向了，国内最大的四轮车制造公司，希望他成为你的下一个大客户。但是那些擅长技术的向导，现在似乎不太能应付这样的客户了。
为什么这么说呢？首先，这家大厂自己就有一套，很成熟的轮子生产流程，他们需要的轮子型号、颜色、数量都是事先定好的。他们其实并不需要什么全套技术方案，只是需要你依照这些具体需求来制作轮子。再者，这家厂的采购计划可是铁板钉钉，提前一年就定的明明白白，除非有什么大变故，不然他们是不会随便改的。而且他们考虑问题，价格是个大头，如果向导因为太自信，报价太高，那可就不好了，客户很可能就会拒绝你的产品了。
现在当产品稳步增长的时候，你需要的是那种能够迅速建立起信任，且能解决客户突发问题的人。为什么这么说呢？我们来回顾一下那六个基本的销售问题。在产品稳步上扬的阶段，每个问题的答案都有了变化。首先，客户现在都是些大买家，对他们要的轮子特别清楚，不再需要一整套解决方案。接着，你的竞争对手也变样了，不再是那些慢吞吞的老方法，而是提供差不多产品，或者技术更先进的公司。说不定哪天有人就发明了个新型轮胎，完爆你的产品。然后，客户为什么需要你的产品，因为你能生产出他们想要的规格尺寸，而且还能及时送到，服务也跟着来。为什么他们会从你这买，因为你懂他们的特殊需求，你们之间建立了一种独一无二的信任。可如果他们选择了别的供应商，可能是你的产品曾经出过差错，或者是别家的价格更合适。
这个时候，你需要的销售人才是那种建设者，他们超会跟人搞好关系，赢得信任。哪怕有的客户眼下不下订单，他们还是会不时去慰问，送上小礼物，保持这份关系。如果有一天，客户的主要供应商爽约了，面临严重的交货问题，这时候建设者就能站出来担起这个责任，帮着客户渡过难关。而且他们在公司里的影响力也很强，能在最短时间内搞定生产，帮客户解决大问题。一旦建设者帮过客户一次，那这客户往后，极有可能就会更青睐你的公司了，合作关系会变得格外稳固。靠着建设者的细心打磨，你的产品可能很快就在轮子市场上翻身，成为大家的宠儿。不久后，你可能就发现，市面上那些大牌四轮车生产商，都在找你下单，他们对你们的建设者可是信任的不得了，有时候甚至不介意多掏点钱买你们的轮子。几个月下来，你就发现，自己又站在了轮子市场的风口浪尖上。
好，说完了产品稳步增长的阶段，我们接着来聊聊产品成熟阶段的营销套路。
在这个阶段，你会看到市面上同类型的产品多得数不过来，技术门槛也降低了不少，市场上充斥着各种仿冒货和次品，新产品进步小价格还越来越亲民。在这个时候，你可能有一天看报，发现一家小厂商做的轮子，价格居然只有你的一半，差别却不大。你心想他们迟早得关门大吉，然而时间一长，你惊奇的发现，不仅他们没倒闭，还有其他家也开始跟风降价。有一回，建设者像平时那样去拜访一个老客户，结果客户告诉他，市面上低价轮子泛滥，让他不得不考虑是否还跟你们继续合作。这个局面让你越来越焦虑，尤其是当看到竞争对手的轮子店，遍布大街小巷，到处可见的小贩也在低价兜售轮子的时候。那些曾经贵得吓人的高科技产品，现在变成了大家手里的平常物件。尽管建设者怎么努力销售，数字依旧一路下滑。
在产品成熟阶段，光靠建设者已经挽救不了局面了。这时候，你真正需要的是一个，擅长打造高效销售和服务体系的人，也就是销售领袖。为什么这么说，我们还是得看看那六个问题。在这个阶段，你的客户群体可能由企业采购，转为个人直接买家，他们对轮子了如指掌，需求也没有那么个性化。竞争对手那可不只是公司，连街边摊贩都跟你抢生意。为什么客户要买你的产品，因为你的货品质有保证。他们为什么愿意买你的，可能是因为价格合适、购物方便，也许还是习惯。他们为什么会去找竞争对手，或许是因为你这服务不到位，或者对方价格更低，购物体验更好。至于销售人员能提供什么增值服务，那就是要让客户购物愉快，服务得让人满意。
现在个人消费者直接买轮子的越来越多，企业买家市场相对缩小了。你决定开一堆连锁店，既卖轮子又提供维修服务。而销售领袖，他们的长处就是能激发团队的热情，让每一位顾客都有高质量的消费体验。比如说，他们会用客户满意度来评价销售员的表现，不管是进店咨询还是来投诉的，只要客户高兴的离开，销售员就能拿到积分，积分多的人还能得个旅游奖励。销售领袖还会推出各种策略，比如上门服务、增加库存、型号、承诺快速安装，这些都能让顾客觉得方便。他们还会统一店面形象，让顾客一眼就能认出来，这也是给用户带来便利的一种方式。
总的来说，在产品成熟阶段，一个好的销售领袖，能帮你建立起一个高效的销售和服务网络，并深深地将品牌形象印在客户心里。
好的，聊到这儿，《卖轮子》这本书主要内容我们就讲的差不多了。简单回顾一下，最开始我们谈到产品初期，一个称职的缔结者，能帮你找到第一批客户。接着，在产品快速增长期，一个全面解决方案的向导，会帮你的企业快速壮大。到了产品稳步增长期，建设者能帮你巩固和客户的关系。最后，在产品成熟期，一个高效的销售领袖，会让你的品牌深入人心，带来更长远的价值。
好了，以上就是本期的主要内容了。关于这本书，我摘录了几句本书的精彩文稿，希望对你有所启发。
一、创新不是解决问题的终点，而是引发新问题的起点。
二、销售不仅是说服的艺术，更是建立信任和连接人心的桥梁。
三、销售不仅是产品的传递，更是理念的传播和价值的实现。
四、真正的成功来自于对客户的深刻理解，和持续满足他们需求的能力。
好啦，感谢你又听完了一本书，我们下期见。
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