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《逆势销售》破局市场寒冬，以逆袭思维重构销售增长极
铛铛铃2025-09-08【管理】541人已围观
简介
今天咱们要分享的这本书呢，叫《逆势销售》。
那之所以分享这本书呢，主要是冬天也到了哈，大家又到了开始穿UGG的时候了。那这本《逆势销售》呢，真实地记录了UGG的前世今生。从1978年，布莱恩·史密斯创立了UGG公司，它的第一年的销售额只有1000美元啊，你没听错啊，一年只有1000美元，而且呢，是销售额。而在17年之后呢，UGG的营业额呢，已经达到了1100万美金。
那在他巅峰的时候啊，创始人布莱恩·史密斯呢，却抛售了这家企业啊，也可以算是激流勇退啊。那UGG的创业史啊，实际上就是一个小企业如何翻身逆袭的一个最好的案例。作者将这有哭有笑的创业路程啊，比作是培养自己的一个孩子啊，从呱呱落地到青春叛逆，每一年、每一个细节、每一个转折点，他都一字一句地给记下来了，向我们展示了真实的创业经验。
这本书啊，讲述了UGG创始人，是如何克服自己的腼腆啊，从零开始迈出了自己的第一双鞋，又是如何迎来了自己第一次的这种销售大爆发，如何找到投资，又是如何在公司面临破产的时候，让UGG起死回生。这对我们在经营一家小企业，或者说初创型的企业的时候，是非常具有这种借鉴性意义的。
那这本书的作者啊，也是这个UGG的创始人，叫布莱恩·史密斯。他是美国当今呐，最受欢迎的商界领袖之一。他在这个媒体节目里边做嘉宾，然后发表一些鼓舞人心的演讲，和创业者呢，分享自己商业突破性的战略，把自己的眼光啊和精神信仰呢，转变为企业文化。他把这些秘诀呢，都在书里一一地向我们进行了呈现。
这本书啊，一共分成了16个章节。今天老郑啊，将从三个方面来跟咱大家伙呢，分享一下这个精彩内容，那分别是企业的婴儿期、青春期和成年期啊。那之所以用人的这种成长历程来进行比喻啊，就是刚才老郑说的，作者呢，把经营一家企业当成了培养一个孩子，所以说呢，才会有了这样的比喻。
那好，接下来就开始咱们今天的分享吧。
我们先来聊聊第一部分啊，叫创业婴儿期。
我老郑也相信啊，这个世界上不会有那样的父母是吧，看着自己尚在襁褓中的婴儿，然后你就期望说睡一宿觉，第二天他站起来能自己上学去了，又跑又跳的，对吧？一口吃不成个胖子，这是个人都知道。那个小孩儿啊，总得先断奶对吧，然后学习走路、学习吃饭，你上幼儿园还得好几年以后的事呢，对吧？
但是我们现在在这个节奏非常快的时代里面，好多的创业者或者说投资人吧，他都会犯这样的错误。他们就期待着说，今儿个，哎，咱建立一个网站，明儿个它这就破千万这种点击量啊，一夜爆红啊，都希望这种。可是啊，一旦企业的初期表现没有达到他们的预期，那很快就会失去信心，严重点的偃旗息鼓、关门走人了。
人不能生出成年人，这是作者啊，布莱恩他在书里边多次强调的观点。他在打造自己的UGG品牌的过程里边，作者就深切地体会到了，说这品牌啊，它在刚刚建立的时候，你需要啊，耐心平稳地度过这个婴儿期，你才能为将来的健康发展呢，打好根基。
那布莱恩呢，他其实不是一个专业的管理者啊，就用我们现在的话来讲，他不是学这个的，他也不是专门干这个的。所以他不是一个专业的管理者，甚至啊，他都不是一个专业的销售人员哈。在创业之前呢，他的本职工作是会计啊，就和这个耐克的创始人一样啊，都是这个卖鞋的啊，也都是搞财务出身的。那你这么一看，这懂财务还又懂销售，你这人太可怕了，对吧？你像现在我们这些世界500强的大公司里哈，你看一看，除去那些唉，职业经理人啊，职业CEO，剩下的啊，不是做销售的出身的，就是做会计出身的啊，基本上就这两大类出人才是吧？
那好，咱们言归正传啊。说有一次啊，是这个呃，布莱恩他就闲着无聊的时候啊，就一边在这喝咖啡，一边这个望天。这个望天这个事儿，老郑家了啊，我总觉得喝咖啡他不能光喝嘛，他得干点别的。他就突然觉得说自己现在这个上班啊，太无聊了啊，你就不如这个啊，辞职去回家创业去了。
可是创业你创什么业呢，对吧？就是干点啥呢？那就在他一筹莫展的时候啊，唉，手边有一个杂志的封面，给了他一个灵感。这个杂志整个这个版面啊，它都在推荐一个羊皮靴子。然后他就在想，他说反正待着也没事嘛，多想一下嘛。啊，为啥我不能把这个澳大利亚的土特产，全卖到国外去呢？卖哪儿去呢？唉，当时他就做了个小调查，他就发现呢，这种羊皮小靴子在澳大利亚非常常见，满大街都是，可是在美国就不常见了，因为美国人都不穿。那这么看来呀，美国就是一个很好的空白市场。那如果能够打入美国市场，那就能够占领美国人的心智，成为美国第一的羊毛靴子。
那这点就像我们经常听到的那些励志的故事啊，讲干销售的同学们应该都听过那个例子。所以老板派了两个业务员到非洲做市场调研啊，俩人回来了，一个说说，别去了，老板那时候不穿鞋，那人都光脚，你那鞋没市场。另一个就说了，哎呀，他们都不穿鞋，这要是卖给他们鞋得卖多少双。你看两种不同的思路，这个你就能看出来了啊，美国人不穿，拿过来我就有机会。那不来这么想的，他也是这么做的。
于是呢，他就拨通了广告的电话啊，就找这个登广告的叫乔治啊，找他订这个靴子。然后呢，他给自己的靴子啊，也起个名叫UGG啊，那时候就定下来了。
其实布莱恩当时订的这个羊皮靴子啊，和我们现在这个理解啊，可能不太一样。你像老郑开篇就说了，说冬天到了啊，穿UGG啊，里边带毛的是吧，冬天穿着暖和。最早的羊皮靴子，它并不是在冬天穿的啊，也不是都是羊毛的啊，它更常见于什么运动里边呢，冲浪运动。哎，你没听错啊，是冲浪。因为你冲浪的时候穿上它呢，防水啊。
于是呢，布莱恩和他的这个小伙伴啊，就开始到这个各大冲浪的用品商店去推销。但是刚才咱说了，他不是专业的啊，推销员没学过销售啊，他就硬着头皮，就和这个小店主在那聊天啊，都快尬聊了。你尽管是这个小店主啊，就夸他说，哎，你看你真有眼光啊，你这个产品呢，也不错，非常好，可就是没人下订单。
那布莱恩就问他说，那你都说了这么好，那为啥你就不定点呢？他说没啥哈，这我不相信有顾客会买这玩意啊，那没人买的东西，我进它干嘛呢？所以就给他拒绝了。
那我们都知道啊，这个新的产品推出市场的时候，总是会受到一定程度上的冷遇啊，就是做这个冷板凳。因为他们在做的这种事情啊，基本上就是在改变消费者的认知，这很难啊。
那由于当时啊，他们为了订这个靴子嘛，他一下订了几百双啊，这家里的卧室堆的全是这种靴子，你这玩意也不能当饭吃，对不对？那着急了，那他就只好找这个合伙人道格啊，他俩一起去这个旧货摊去买鞋。那早晨四点多的时候啊，就去排队了。所以你看呐，这个出早市哈，不光是美国，还是咱中国都一样啊，都得早去早上四点多排队。然后呢，赶上冷天的时候啊，他能卖上十双、八双啊，你要是没那么冷的时候，基本就卖不太动了。
那后来夏天来了呢，他的这个合伙人叫道格嘛，人家就找着工作了，也不跟你在这扯了啊，就这俩人的合伙人呢，就拆伙了，他剩他自己了。哎呀，他就开着这个小车到这个冲浪那个地方，然后自己在那边玩，唉，然后在这边卖。
那在这种情况下，早晨四点多出旧货啊，出完旧货，然后开到冲浪地点和朋友们一起玩啊，结交朋友，然后推销自己鞋。这两伙人啊，旧货市场呢，和冲浪的就成了他的第一批顾客。
那好在啊，好在是这个靴子，羊皮小靴子确实很舒服啊。所以我们说了，你说出天花乱坠来，你的东西它得是好东西，你只有这样才行。那慢慢的他是朋友的朋友就互相介绍呗，哎，就都来买了。所以我们说UGG最初的顾客啊，他就是来源于现在我们都很熟悉的一个名词，叫口碑营销啊，靠这个口碑打出去。
那看到这儿我们就基本都知道了，你早期那UGG啊，它的销售额呢，就惨淡了哈，一开始呢，也没有这个零售商愿意下单，愿意从他这订。因为这个美国人呐，他从来没有穿过羊皮靴啊，他不知道，所以呢，他也就不认可他的价值。
那鉴于这种情况啊，那布莱恩也没有什么太好的办法，咱也说了，他不是专业的嘛，他就挨家挨户地去拜访这个零售商，这就是我们说的笨办法啊，一遍又一遍地向他们解释，我这羊皮靴好哎，穿上防水、保暖等等这些。
那他最后的500双靴子呢，卖出了多少呢，28双，销售额1000美元整。这就是我们开篇说的，他的第一年销售额28双，1000美元。
那因为这第一年啊，这个布莱恩他根本他就没挣过钱嘛，所以在这个销售的淡季啊，他就只能去打点零工，要不然活不下去了，他得维持生计嘛，对吧？比如说什么擦洗轮船啊，整理高尔夫场地的草坪等等这些吧。因为没有钱，那一份中餐呢，他经常拌着饭能吃四天。你看这个创业的路上有多难哈。
那尽管在创业期，他自己的这种生活质量啊，急速的下降，可是布莱恩呢，呃，就没有打算说就此就打道回府，就认输了，认怂了没有。因为他心里很清楚一件事情，这是婴儿期，他明白UGG的发展呢，是需要时间的。
那在这一年当中呢，他也没有完全的就是，呃，只在那个笨办法上呆着，或者说啊，怨天尤人，或者说就听天由命说等够我一年，第2年就好了。不是这样的，在这一年里边儿，他积极地尝试了不同的销售和推广渠道，自己去探索UGG的市场营销之道。他甚至在自己车的那个后备箱里啊，就随时放了UGG，这样不管是就是冲浪啊，还是到哪儿啊，唉，都可以随便地拿出，就推荐给其他人。以至于后来他身边的人都管他叫什么呢，啊，那个啊，那个卖UGG的啊，不叫他名，就是那个卖UGG的。这是什么标签啊，所以渐渐的呢，他的这个UGG啊，就开始接到了更多的订单，这就得益于他前一年那种营销的铺陈，就是做准备嘛。
那第一年1000美金啊，第2年呢，UGG的销售额就达到了3万美元。那这比起第一年啊，已经是一个非常大的进步了。那尽管啊，他这个公司啊，还是没有实现盈利啊，但那不重要了对吧，这已经有从1000美元到3万美元，这已经有一个质的飞跃了。
那也就是说，只有在一个企业的婴儿期啊，我们能够清楚、准确地、扎实地、确定地看到一个企业，它有这种1000到3万这种硬性的增长的时候，我们才可以说这个企业的婴儿期啊，算是能够顺利地度过了。
那以上啊，就是老郑为大家分享的第一部分内容，叫创业婴儿期。在这一部分里边儿，作者将创业的起步阶段比喻成啊，新手父母照顾孩子啊，你刚生下来的孩子嘛，时刻需要有人在身边，没完没了地就喂奶呀，换尿布啊等等等等，好多事呢，你要一步一步慢慢地来啊，你毕竟谁也不能一下生就是个成年人，对吧，那不现实。而对作者而言呢，他很清楚这个道理，并且呢，他不仅仅是知道和了解，而且他深信自己的品牌或者公司，它是需要时间，一个刚刚建立的品牌啊，就像养孩子一样，不应该也不能够急于求成，要谨慎、要小心、要耐心地陪伴他，为以后呢，去打好基础，度过我们说的这个创业婴儿期。只有这样才能够期待下一个阶段的茁壮成长。
那接下来呢，我们就聊聊第二个部分，叫创业青春期。
在度过了最艰难的时刻以后啊，UGG呢，已经积累了一定量的客户数。可是啊，这个刚成立的企业还是很脆弱的，你就像那个温室里的花朵一样哈，小冷风一吹，可能马上就冻死了。
那在这一个部分里边，作者就反复地去提醒创业者们说，在这个阶段你只要考虑一件事，就是你千万不要被竞争对手给缠住，你要趁早跑到前列去，然后呢，不断加速保持自己的这种创新的领先地位。那在这个阶段，创新是产品能够紧密联系市场的关键因素，这一点适用于所有的小微企业，同样也适用于大企业。
咱们还是拿这个养孩子啊，做比喻，说小时候啊，我们这个常听家长说说，你看那个你隔壁，你看人家那谁谁谁，你看人家学习啊，次次考第一。你瞅你这我们都说嘛，就别人家看小孩儿就是这种，在这种压力下，很多人的童年时期就过成了噩梦了啊，不爱学习、不想考试，甚至说厌恶上学，这就是别人家孩子给我们带来的恶劣影响吗。
那非常不幸啊，作者在那个时候呢，他也陷入了这种不良竞争当中。就是话说啊，就我们常规想象一下啊，说有这样一个美女啊，长得特漂亮啊，肤色呢，健康啊，一头浓密的黑发，对吧？那听到这儿了，按照好莱坞电影的安排，就他和作者之间肯定会发生点什么什么，对吧？其实不是这时候发生的，根本就不是爱情故事，而是一个恐怖的这种商场故事。
这个女人呢，叫瓦莱特啊，是来自这个俄勒冈库斯湾的这么一个人。有一天呢，他就给这个特雷弗·史密斯去打电话啊，就告诉他了，说你们呐，啊，不能在美国使用UGG这个商标啊，因为啥呢，我们注册了一个叫UGHS的商标，你要是用那个呢，你就侵犯了我的商标权。
那这还不算一个啊，这UGG可不止这一个竞争对手哈，一时间呢，就是市场上出现了很多羊皮靴啊，他不知道大家是不是很熟悉啊，在中国你应该很熟悉这种场景，不仅是款式相仿，甚至连品牌名字都是抄袭的啊，最夸张的是，有一个竞争对手，他给自己起名叫啥，叫THUGGS。你看着就给他前面加了前后加点字幕。
那有些竞争对手呢，为了攻击UGG，还散布这个谣言，就说没钱了，眼瞅就要倒闭了，那个你们都不要跟他再订货了，那钱给他都白给，要不回来货也要不回来，就开始造谣这些做法啊。所以说今天也告诉大家，在商场上他是不分什么外国、中国的啊，在资本面前一视同仁啊，哪个市场竞争起来都是无所不用其极啊，这一点上咱们用不着崇洋媚外啊。
那这段时间面临的最大的问题是什么，就是山寨的问题，也就是说我们商标侵权的问题。你这样老郑想起来哈，前段时间有个新闻嘛，对吧，说这个无印良品在这个中国被起诉了，原因呢，就是它的中文名字啊，它侵犯了北京一家同样做家居品牌的企业，的这种商标权。那结果是什么呢，哎，无印良品最终呢，他败诉了啊，但是需要我们注意一点是什么，说呃，这个中国企业呢，其实啊，它就是在山寨无印良品哈，从风格啊到装修啊，从产品啊到价格啊，唉，全都是一样的。
那咱们大家可以设想一下，说，如果有一天我们说我们自己做一个项目，也面临这种情况怎么办，或者说我们现在跨境电商是吧，或者说我们到一些这个一带一路啊，我们到这样的国家里去投资开公司，如果说你也面临着这样的竞争，你会怎么办呢？你有没有什么更好的方法呢？
那这本书里啊，布莱恩在这个阶段，详细地跟我们阐述了他的做法，老郑觉得是非常有借鉴意义。就在这些种种的攻击当中啊，这个布莱恩呢，他并没有因为愤怒而失去理智啊，拍桌骂娘。没有这事啊，他决定了忽略掉这些竞争啊，忽略掉一心一意地去投入到产品的创新中去，这就是他之前说的嘛，说不要被竞争对手缠住，要早点跑到前面去，之后呢，也要更快。什么叫更快，就是比你的竞争对手要快。
那这一举动啊，在我们现在看来，这是非常聪明的。你对这个时候的UGG来说，迫在眉睫的其实并不是竞争，而是自己的下一步的扩张。那与其把这个有限的资金和精力，你去耗费在这种回击上面，你倒不如啊，投资自己的自身发展，去进一步扩大自己的实力，让市场去证明孰优孰劣，对吧？
那之后的一年呢，UGG就推出了市场上绝无仅有的黑色羊皮靴。哼，你不是抄我吗，对吧，你不是说我是山寨的吗，那来吧，我来一黑的，你有吗？没有了是吧，那咱谁抄谁的，这就是用事实打脸的一个最聪明的做法。
而这个布莱恩呢，他也发现了，说前一年啊，不是好多竞争对手嘛，就做这个牌子，那个牌子的，结果干了一圈以后发现卖这个羊皮靴啊，这个钱好像也没有那么多啊，而且呢，也不好赚。这些人干嘛去了，投机者干嘛去了，自动就退出市场了。你看他当初忽略掉的那些啊，纷纷扰扰、困扰他的东西啊，那些是山寨呀、竞争啊这些东西，如果我们举个例子啊，说原来有100，经过这一年的自然淘汰，你也没管他啊，自生自灭，一年下来100个可能剩十个了，剩五个了，你啥也没干，他就没了，时间就把他们解决掉了。
那在这一点上，我们依然用了一个，呃，人类成长的这么一个过程，我们把这个叫做创业青春期。什么意思呢，说我们要给孩子啊，说一个无忧的这个童年，或者说青年，对吧，给他一个，呃，健康这种成长的机会。同理啊，我们在这个阶段，也要给企业一相对无忧和健康的发展期。这个时候千万不要给自己自找烦恼。
我们经常看到哈，有一些这个刚起步的企业，或者说，呃，取得了一定的这个小成绩，然后呢，就变得特别争强好胜啊，碰上点事儿了，你非得和别人争个啥，比如说什么啊，争个销量冠军呐，啊，然后他们就开始盲目的发起这种价格战啊，要这个市场占有率啊，唉，也接着发动价格战啊，没别的招了。就像是这就好像我们在购物频道里边听见那个广告一样哈，不要188，只要998，也不要998，只要188，心动产品带回家，还有什么史上最低呀，啊，清仓大促销啊，你看你熟不熟悉啊，身边这些事。
那盲目发起的这种价格战啊，最终在产品或者服务质量上，你根本就跟不上，那结果是什么，买的人越多，吐槽你的人就多，那你的企业或者说品牌的形象，百分之百要受到不可逆的伤害。
所以我们就能看到啊，卷入不良的竞争，并不会给企业带来任何好处，就不管你是输是赢，都带不来什么有价值的好处。
那在这个时候应该怎么办，我们就可以学习一下布莱恩的这种做法，对吧，我静下心来，我忽略掉你们，我保持住我产品的创新的能力，和这种更新的频率，我用产品，我用市场说话，我就做好我自己就够了。
其实啊，不只是创业企业，你在商场上的竞争啊，大部分都是这样的一个新的技术，或者说新产品吧，啊，他们这个诞生，你总是能够吸引一大批的模仿者。那如果你天天就在这纠结，说这咋整啊，这这这这怎怎么来这么多人呢，我怎么摆脱他们呢，那你就陷入了竞争者怪圈，这个怪圈陷进去再出来，那可就不容易了。
那么如何做到这一点呢？那作者提供的秘诀就是永远，你要清醒地认识到，努力创新，始终领先模仿者，那就是你的最有效的回击方法。你最大的资产就是远见卓识，你能看到什么东西是可能的，而模仿者他只能看到你所做的，这就是差距，要利用好这段时间。
那跟所有人的青春期一样哈，UGG的青春期啊，也不仅仅只有痛苦哈，也不仅仅只有烦恼，他呢，还有开心的事情。比如说UGG啊，他在这个阶段呢，也迎来了自己销售上面的大爆发。
那这次爆发呀，这归功于漂亮的女模特啊，这个UGG啊，她在自己的这个青春期啊，发展阶段嘛，请了两位美女，这两位呢，叫咋形容呢，就是肤白貌美大长腿啊。他在开这个展会啊，开了一个展会，开门迎客以后啊，就把这两位超级模特，一个叫帕蒂，一个叫珍妮，唉，把这两位请出来了。他俩呢，穿着黑色的紧身裤和小背心，然后脚上穿的呢，就是前后都印有UGG logo的靴子。那这两位实际上就是车模嘛，啊，只不过他要算的话应该叫做鞋模，哈哈，应该叫做鞋模。
这两位啊，确实非常的吸引眼球，很多客户在逛展位的时候，都因为这个，唉，就来到了UGG的展位前面。可是问题是呢，对这个女郎是很感兴趣，对靴子感兴趣的寥寥无几。因为啊，那个时候的市场呢，毕竟还不是成熟市场，很多人对于羊皮靴子的印象，还停留在这个花瓶啊，这种关键词上。什么意思呢，你看，穿上这鞋啊，不能碰泥，不能沾水，而且呢，还不好打理，你说这鞋我买回去我供着对不对，我穿它干嘛，那这些啊，都是对羊皮靴子的刻板印象。
那到了展会的第三天呢，唉，来了个女客户啊，在这围着这转了一圈，看了半天，然后就开始就说了，说你这羊皮靴不好啊，这儿不好，那儿不好，得不得说了半天，你这给作者气的说，你是你干哈的，你来了你就这不好那不好的，然后就想跟他争个高下，说看看到底是我的产品不好，还是你脑子有问题哈，毕竟啊，教育背景摆在那儿了。那个布莱恩呢，就没有像个泼妇一样，和那个女客户在那大吵大嚷的，什么扯头发、撕衣服啥的，没有啊，没有。
那在潜意识里啊，啊，生气是生气，他还是想把这个客户啊，给留住的。于是呢，他做了一个非常大胆的举动，你知道他干嘛吗，他上去一把就把这个女顾客的脚给抓住了，然后开始脱她鞋、脱她袜子，然后呢，把自己那个UGG的靴子，就不管她的挣扎，就给她穿上。在这个过程当中啊，布莱恩忍住了女顾客的巴掌和骂声，可是当女顾客把脚伸进UGG羊毛靴子的一瞬间，店内就传来了一声尖叫啊，哇天哪，这靴子太舒适了，我想把这些靴子作为滑雪后穿的靴子来卖啊，这是这女的喊的啊。
那就因为这个超出常规的做法呢，这位女士啊，她就成为了布莱恩创业路上的转折点，他不仅下了一大笔订单，而且呢，也给作者带来了新的创业思路，改变了作者原有的销售定位。因为通过这件事啊，那布莱恩就认识到说，在将近3年的时间里边，我一直在这宣传我靴子的舒适性，可是我从来没有鼓励展会上的这种客户，亲自来体验一下这个产品究竟有多舒服，从来没干过这事。
所以呢，那个布莱恩就改变了自己的销售策略，就在展会上提供大量的这种啊，活动啊，就免费体验、免费试穿。那就因为这个呢，他在展会上的销量啊，就大幅的增加了。
那这个小故事啊，也告诉我们说，产品的价值才是企业发展的基础。我们说的有效的销售是什么，就是说要找到让顾客能喊出wow的那个点，就是我们说的痛点就是这个点。
那当然了，这里也有个小花絮说，这个展会啊，给作者带来的呢，不只是改变销售策略这么简单，它还让UGG的销量呢，有了大幅度的这种爆发增长。那除了那位女士的订单以外呢，这个机会呀，还来源于我们一直提到的那两位非常漂亮的UGG女郎啊，而且是由于他们的一个小失误。
说这失误是怎么回事啊，说这个展会结束了嘛，这个各个销售代表们啊，都来到了一个迪斯科的舞厅啊，这边聊聊生意呢，二呢，也是沟通沟通感情，放松放松精神。那我们之前讲过的那两个UGG女郎呢，唉，也在其中，他们就选了一家刚装了摄像机的啊，迪斯科舞厅啊，头顶上的大屏幕嘛，可以就是直播舞池的现场情况。
那这两个人实际上穿的非常的性感嘛，她长得又漂亮，对吧，小背心、超短裙啊，配上这个这个拉长腿部线条的高跟靴，加上两人迷人的舞步啊，一时间就成为整个迪厅的这个焦点。那其中叫帕蒂的那位大美女啊，就玩的非常兴奋，大汗淋漓的。他成功地完成了一个腾空的舞步哈，老郑也不知道啥叫腾空舞步，反正应该是挺厉害的啊。很不幸，在完成最后动作的时候，哎，穿的就比较少嘛，这个小吊带嘛，哎，他就走光了。而且呢，他还没来得及抓起这个背心遮掩的时候，这一幕就被摄像机给捕捉到了，老张刚才说了啊，这摄像机拍下来的画面，是在大屏幕上做直播的，这下子好了，这舞厅一下子就尖叫、兴奋就疯了，头顶的大屏幕呢，就反复播的那一幕，也是非常烦人哈，一直到这个舞会结束。那围观的人群呐，并不认识他，也不知道她叫帕蒂，但是啊，知道他们的身份叫UGG女郎。
那帕蒂呢，作为UGG女郎的首次露面呢，一举成名。那在展会的最后两天呢，已经无人不晓了。那这次小失误可不是过去就完事儿了哈，在展会接下来的几天里边，好多人慕名而来啊，都去这个展台去看这个UGG女郎去了。而我刚才说了哈，作者改变了自己的销售策略，是你来了吧，我也先不跟你说买，我也先不说他有多舒服，你还穿，唉，你自己试试对吧。那现在差的是什么，差的是客流量，那这个UGG女郎帕蒂呢，就把这客流量给解决了，来的人看看女郎看不着钱，诶，你试试我这鞋，这一试，我唉，此起彼伏的都说，哦，都这声儿都觉得不错，销量自然而然就暴涨。
那作者就说啊，每一个短暂的停留，和任何一个小的这种失误，他都有可能去成为吸引顾客眼球的这么一个机会，进而呢，能够带来增长爆发的契机。那做企业的管理者呢，要认真的去分析那些短暂的议事的，吸引眼球的宣传事件，到底是有助于还是有损于企业的形象。一个UGG女郎呢，走光，她就让UGG呢，走上了性感营销的道路。那这一点呢，做的最出名的，应该是一年一度的维密秀了啊，这点应该是发挥到极致。
这我们都知道啊，在这个消费者行为学里边儿，有一个著名的决策购买理论，叫恩格尔模型。在这个模型里边啊，消费者决策的信息输入模块呢，有四个过程，就是发现、注意、理解和记忆。我们很容易理解这个性感营销在发现呢，注意呀，这两个环节的作用，对吧，要不是有美女，谁看这广告啊，对不对。
那也许各位书友啊，可能会认为说你这都是拍给男人看的，对不对，女的消费者怎么办呀。作者说啊，不是这样的，这类产品啊，他利用同性形象给受众呢，制造一种性吸引力的幻觉。一般我们认为啊，说性吸引力呢，等于体貌特征加上内在性格，再去加上社会属性。虽然说其中啊，体貌特征的这个重要性非常高，那但是呢，制造商们通过极度的渲染性魅力的广告，去告诉你说，哎，你买我们的产品，你也能够拥有和他一样的吸引力。你看，所以作者就提出啊，广告不只是有情感啊，适当的性感营销，也许会带来意想不到的效果。
那在这里老郑跟大家强调一下啊，是适当的啊，重点在这，而不是在性感营销上面啊，别听完以后你就说那性感营销，对，那UGG老板就这么干的，不是啊，是适当的，重点在这儿啊，一定要适当。
那我们说回UGG啊，一个正值青春期茁壮成长的企业，它拥有与供应商、投资者、顾客之间的这种良好关系，这是必不可少的。UGG在成立的第8年，它的销售量呢，终于突破了100万。那公司啊，也引进了新的合伙人和资金啊，一切都在往好的迹象去发展，这不不错的事嘛，对吧。
然而呢，事情发生了变化，什么变化呢，新引进来的这位合伙人，因为意外的事情去世了啊。那他这一去世，所有的事情马上就陷入了困境里边，包括了资金也陷入困境里。那作者呢，当时也非常着急呀，就给所有能找到的这个融资银行，都发了自己的商业计划书，可是呢，这些银行都统一给他回复了是吧，UGG啊，没希望了，他已经不可能继续再流行下去了，我们是不是不可能在这里投一分钱。
那就在作者一筹莫展的时候啊，一位熟人呐，就给他介绍了一个人，是澳大利亚的戈登。这两个人呢，在电话里边就反复的沟通。那尽管这个戈登他是有意向入股的，可是多多少少人家还是有顾虑的，钱也不少。所以呢，作者就亲自拜访了这位可能成为合作商的新伙伴儿。
那经过作者的不懈努力呢，他终于和这个戈登啊，达成了协议。那临走前呢，啊，听说这个UGG眼下这个现金困难，那戈登的儿子，当场就开了一张7000美元的支票。那靠着这笔钱呢，UGG又能够正常运转一段时间了。
那解决完内忧之后呢，外患又来了。当作者回到美国以后啊，发现这个UGG的主要供应商干嘛呢，便捷了，哼，就是投降别人了，他拒绝再向UGG供货了，而是把货物卖给谁了呢，就是当初模仿他那个叫THUGGS，就是那个山寨品牌。你说，你说你一个卖鞋的，你现在没有货物了，那就意味着在即将到来的销售旺季，你一分钱也挣不到，那你就只能关门倒闭了。
那这个时候怎么办呢，他实话实说，他第一时间就把这个坏消息告诉了自己刚谈完的这个戈登。没想到两天以后，戈登把电话打回来了，他说来吧，你那靴子的制作要求发给我，这2万双靴子，我来给你供。就因为这个UGG啊，起死回生了。
那戈登呢，这次雪中送炭般的这种供货啊，并没有向布莱恩去要求所有权啦，或者说提前付款呐，甚至都没有任何字据啊。作者在书里边就说说，如果没有之前那一趟的深度的这种拜访，没有那几天的相处和了解，那戈登是根本不会介入此事的啊，而且也根本不会帮助他解决燃眉之急的。
那在知道自己可以安然的度过这次危机以后啊，作者就逐一地拜访了所有的老客户，并且啊，向他们推销新的产品，解释自己的这个UGG啊，它的供应商变化的这一个情况啊，都告诉他们了。由于平时他的沟通就非常的到位，那在这一次的危机里边啊，竟然没有一个老客户抛弃UGG，就所有人都跟着他走啊，你怎么变我都跟你走了，这很牛啊。
作者后来就总结了，说要和你的客户以及供应商成为好朋友，那么这个合作呀，每每都会战胜竞争，就谁跟你竞争你都不怕。
那以上啊，就是老郑为大家分享的第二个部分，创业的青春期。这个部分当中啊，作者就要提醒了我们这个创业者，一旦企业成长起来了，那么遇到模仿者和竞争者，这都是很正常的事儿。如果你的实力没有发展到垄断的地位，那么最好啊，不要盲目的就陷入这种竞争里边去，你要保持自己产品的质量和创新，你要做好优质的服务，以不变应万变。
那接下来我们聊聊第三个部分，叫创业成长期啊。作者这个跟着UGG哈，度过了婴儿期，度过了青春期啊，付出了自己的青春时光，对吧，也换来了UGG辉煌的今天。
那当UGG呀，在年销售额突破了1000万美元以后，我们外界啊，好多人都说了，说，哎，UGG已经非常成功了对吧，他彻底已经是成为了一个杀出重围的大牌子了。这个时候呢，UGG的身体骨架已经发育完全了，有成熟的仓储和自己的这种独特的营销体系。
然而，作者布莱恩呢，他就发现他说，这么长时间了，尽管啊，作为这个一名注册的会计师，可是啊，他始终没有能够很好地解决UGG的资金问题。这个UGG像孩子一样，一直在那儿茁壮成长，一天天的呢，在发展，在变强。而这个时候，作者就认识到，他已经不能再给UGG什么了，他现在最需要的是额外的投资，而自己恰恰已经做不到了。
于是呢，他做出了一个决定，为了UGG更好的发展，他把UGG啊，转让给另一个集团叫德克斯，自己呢，完全退出了UGG的日常经营。
我们其实无从猜测啊，说如果他没退出的话，这个UGG是不是能更好啊，这没法猜了，对吧，但是今天UGG的销量已经以几十亿计了，并且成为了一个国际性的品牌，而不再单单局限于美国了。也许放手是他给这个孩子最好的成全。
那很多跨国集团的创始人呐，他具备了这种开创的精神，能吃苦啊、能坚韧不拔等等吧，但是度过了创业期之后，很多人的管理局限性就已经开始出现了。那UGG的创始人布莱恩呢，他就为我们做了一个很好的榜样，就是在意识到自身能力存在局限性的时候，那就不如放手，交给更专业的人去做更关键的事儿。而这个更专业的人呢，也就是将UGG的销售，从每年啊，几千万美金，大幅提高到以亿为计量单位上。
那UGG原来的定位啊，是从专业的冲浪运动员入手，主打什么防水保暖功能。可是啊，由于他笨重的外形，尽管保暖功能啊很出众，可是呢，却还是停留在，呃，运动和户外领域的这个小圈子内，并没有被主流大众认可。
那这个时候啊，为了拓展这个UGG的用户全程，作者和新公司呢，利用了当时最有效的方式，就叫明星效应啊。当然了，这种方法你放到现在它也不过时，对吧，很多奢侈品品牌，也是利用流量明星的带货能力和粉丝经济，让原本高高在上的品牌啊，更容易贴近受众。
那接下来啊，老郑就跟大家伙一起分享一下，看看这个UGG是怎么利用这个明星效应，开始那个扩大自己的这个用户全程的啊。
我们先说说第一种策略是花最少的钱，影响最关键的人。这UGG公司啊，他向这个曝光量大的明星去赠送UGG的新款鞋子，然后借助了明星街拍去制造这种流行范围。
那这个新东家啊，德克斯公司呢，他将一双UGG作为礼物，赠送给了当时因为这个海滩护卫队而走红的女星帕米拉·安德森，并且将一个UGG童鞋赠送给了他的女儿啊。由于这个UGG童鞋实在是太舒服了哈，正好贴合了小宝宝娇嫩的肌肤，所以呢，帕米拉的女儿啊，就是爱不释脚哈，这总走哪都穿着这双鞋。那为了和女儿一起穿这个亲子装呢，所以这帕米拉她也穿上UGG了。结果这俩帕米拉也爱不释脚了，因为太舒服了嘛。于是呢，每次街拍，哎，都搭配一双UGG。尽管很多人不理解，说这UGG这外形这么古怪是吧，怎么还有人会喜欢这种东西啊，但是不重要，明星买了也不耽误他们买，就是这种不理解又想紧跟潮流的心态，就促使了UGG脱离了原来的专业运动领域，走向了普通大众的生活视野。
那UGG这招啊，就是找到了时尚领域的KOL，从影响关键节点，进而呢打通消费者全程。
那第二种策略呢，就是叫引起消费者的好奇心。当越来越多的人开始关注UGG啊，就开始四处打听，四处这个搜索，说在哪儿能买到这个UGG的时候，德克斯公司干嘛了，开始做限量政策啊，就是饥饿营销嘛。他们与美国的大型百货公司联，就宣布了，说每户美国家庭只能够购买四双UGG，唉，你说这给他欠儿的是不是限量呢，引发了更大的好奇，啥玩意啊，一个家庭就要买四双，怎么多买还不让呗。然后就在专柜的前面排起了大长队啊，好多人就是你，我也不知道因为啥，反正你排我也排吧，就都排起了。
那大家都在那抢购UGG，我们之前在那本《怪诞行为学》里边儿啊，讲到过，说这个排队呀，这种行为无形当中会促进消费者的购买力，因为什么呢，因为人们承受不了限量的无形压力。这种限量的策略的成功啊，就使得UGG走上了大范围的流行之路。
那做完了上面两部啊，UGG可以说是脱胎换骨了啊，正式进入到了主流大众的视线当中。可是不算完啊，UGG又开始了第三种策略，叫重新诠释品牌。为了让UGG的流行时间更长，那公司除了开发新品之外呢，还将话题的焦点从几年前人们在那关注说谁在穿UGG，改成什么了呢，改成UGG应该怎么穿啊。当然了，这里边还是少不了一些什么KOL啊，啊、明星啊等等这些人的推动啊，但是想让产品广泛地传播，你必须要让用户参与进来，要让消费者真正地参与到开发UGG的新玩法当中，将用户作为UGG时尚的引领者，你只有来源于广大的人民群众，你才能够走得更长，你才能够流行的更久。
那以上啊，是老郑为大家分享的第三部分内容，创业成年期。在这部分里啊，作者讲述了他将一个如日中天的企业转让出去的秘密啊，那就是最好的爱，就是放手啊。在企业管理者啊，不能带给企业更上一层楼的进步时，你不如找到更专业的人去做更关键的事儿。
《逆势销售》这本书啊，整体读下来哈，你有感觉的话，你就会觉得它更像一本创业的育儿经哈，语言呢，朴实无华，内容啊，却充满了惊喜和感动。实际上，看完这本书啊，老郑也终于明白，为什么人要创业，因为我们都想通过自己的努力，享受得到的一切和创造的一切。那不管结果是什么，我们都是英雄，都是我们自己的英雄。
逆境啊，是精神成长的关键元素，对于受到的巨大伤害不怨恨，相反，我们把它当做财富珍藏起来，耿耿于怀，对任何人他都没有好处。正如人们所说啊，说怨恨就像是自己吞下毒药，却等待另一个人死亡。所以我们说，创业就是要光明正大、坦坦荡荡。
那好，今天的分享就到这里了，感谢大家伙的收听。
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