您现在的位置是：网站首页>管理管理
《谈判》掌控对话主动权：从策略布局到心理博弈的致胜之道
铛铛铃2025-09-08【管理】306人已围观
简介
咱们要分享的这本书啊，可以说是非常实用了。小到生活琐事，比如两口子决定今天吃酸菜排骨还是蛋包饭；大到上市企业谈判，挥毫之间就是几百几千万，都离不开这么一个关键的技巧。
那说到这儿啊，估计有的书友已经有眉目了，对吧？没错，今天咱们要分享的这本书呢，讲的就是谈判。
一提起这个谈判呢，其实大家理解起来就是比较严肃、书面化的一种概念。许多人认为啊，只有正式场合下的商谈才叫做谈判。其实不然，谈判从广义上来讲啊，是指一切达成协商、交涉、商量、磋商等等这些目的的情况。我们说白点啊，为了达成某种沟通目的的交流，我们都可以称之为谈判。
比如说你和你朋友组团去看这个演唱会，他呢，就要做这个内场，你呢，觉得做看台就行。那你们俩呀，肯定都有各自的理由，那怎么办呢？据理力争呗，你得说服他呀，他得说服你呀，对吧？这就是谈判。
再比如说和同事进行这种头脑风暴，你说这事儿啊，得先定这个计划，再定目标；他说呢，得先有目标再定计划。那不管怎么样啊，你们都要阐述自己的理由，并且呢，让对方认可你，你只有这样才算是成功嘛。所以说这也叫谈判。
那你说生活当中有没有啊？太常见了。你上街买个菜，那卖菜大姨说了：“这堆茄子我得要你十块钱。”你呢，就想给人八块钱，那你总得说出个所以然来吧，对不对？要不然你不成菜霸了吗，是不是？广义上来讲啊，我们把这种呢，也叫做一种谈判。
所以我们就知道了，生活当中、工作当中任何一个场景，只要涉及到你和人进行沟通，那就都存在着谈判。
常听咱们创意读书会的书友可能会问：“这个老郑，你之前好像给我们也讲过一本关于谈判的书啊。”没错，那本呢，叫做《优势谈判》。那本书啊，主要讲的是谈判的技巧，告诉大家说，你不要惧怕谈判，你要敢说，而且呢，是要有方法地说啊。更重要的一点呢，是在谈判结束以后啊，让对手也觉得，诶，是自己赢得了这场谈判，而不是啥呢，他吃亏了，进而要达到双赢。所以我们管这个叫做优势谈判。
那今天咱们要分享的这本书呢，全名叫做《谈判：如何在博弈中获得更多》。这本书啊，绝对算得上是经典之作了。它的第一版在1982年就出版了，当时呢，它这个名叫做《谈判是什么》。这本书啊，一共有十余种版本，在全球的范围内都有销售，累计销量呢，超过了200万册，还被中国入世首席谈判官龙永图先生作序推荐。
那这本书啊，从另一个角度来和我们讲解了什么是谈判，不仅生动有趣地为我们讲述了谈判无处不在的这种情况，而且呢，还为我们大家分析了不同的谈判者的性格和心态是如何决定不同的谈判结果的，并且啊，用极具说服力的案例说明了一切目标都可以通过谈判来实现。
另外呢，这本书啊，也不是一本特别枯燥的那种方法论，不是教你一些公式啥的。书中啊，都是实际的案例，而且每个章节啊，在开始的时候呢，还都有个自测，在这章的结尾呢，还有对这个测试的一个解释说明。这样呢，大家在看这本书啊，就完全可以跟着作者的思路和脚步来走，同时呢，可以有节奏地重新梳理一下大家对谈判的认知，让大家呢，可以边深入边挖掘自己在谈判里面出现过的一些问题。你可以呢，把它看成是一本工具书，当然了，你也可以把它看作是一本案例解读。
这本书的作者呢，叫盖温·肯尼迪，他是爱丁堡谈判咨询公司的首席谈判专家，他也是世界著名的谈判和谈判技能培训专家。他曾经为全球的100多个国家和地区、近千家公司进行了商务谈判技能的培训和指导，并且呀，进行过上千次的关于谈判策略的演讲。
这本书呢，一共分成了25个章节，比较零散一些。那今天呢，老郑将从两个大的方面，为大家分享一下这本书的精彩内容。第一个，谈判到底应该咋谈，谈啥；第二个就是谈判中到底应该注意点什么。
那好，接下来就开始咱们今天的分享。我们先看看第一个部分，就谈判咱们到底应该咋谈，谈点啥。
那你说什么叫谈判呢？作者啊，给了这样一个概念，就是谈判的双方啊，在达成共识、认可价值对等的情况下，从对方身上互相交换点什么的过程，就叫做谈判。
举个例子啊，比如说这个我想要你的珍珠奶茶，你想要我的麻辣烫，那咱俩怎么办？就坐一块唠呗，对吧？谈呗，那就看咱俩怎么聊，怎么谈，能够把这个对方手里这点东西啊，给他换过来。如果成功了，那咱谈判就成功。
作者认为啊，说谈判呢，就是这样的一种艺术，就是在两者之间取得平衡的艺术。而且啊，谈判是一种与生俱来的本能，大家一定要注意啊，他说的是与生俱来的本能。所以千万不要有同事说了：“说我内向，你别说谈判了，我平常连谈话我都不想说呢，还谈判呢，我说不了。”这个不是作者告诉你了，这是一种与生俱来的本能，你生下来就有的，这个天赋点是自带的，你就不用费点了哈。
你比方说吧，我们小时候就哭着闹着说要东西，对吧？其实这里边，小孩子就已经有了一种谈判的本能反应了。我们举个例子啊，比如说你小时候你就不爱吃这个胡萝卜，对吧？但家长就觉得说这胡萝卜多好啊，小人参呢，对吧？对眼睛好，那你应该多吃点，那你必须得吃。你说你怎么办？最常见的方法，家长的谈判方式呢，就是哄加上置换，然后就跟你说了：“说你呀，你把这盘胡萝卜吃了，我可以让你多玩20分钟。”那你会怎么办呢？小孩一般就会说啊：“行，我能吃，我吃一口胡萝卜，那一会吃冰淇淋，我就要多吃一口，你要是不让我这么干，我就不吃胡萝卜。”
所以你看，作者抛出这个观点，就是告诉大家，如果我们能够把自己在小的时候、儿时的那种谈判本能唤醒，并且啊，应用到成年的生活当中去，那么认准谈判的目的就是为了交换，认准这个宗旨，而不是去计较什么输赢啊，那就能够很好地掌握谈判技巧，并且呢，能够应对谈判了。
那在这个部分里边，老郑提炼出了三个关键词，从这三个关键词里边，我们就能够知道说谈判呢，到底应该谈啥。那这三个关键词啊，就是避免、让、和如何。
我们先说说这个避免啊，在避免里边，作者提出了说谈判者最不应该做的事，那就是仓促成交。那对谈判者最有用的问题呀，就是要学会避免措辞含糊的那些合同。
那什么是避免仓促成交呢？作者认为说这个仓促啊，对谈判者来说可以说是致命的，它直接决定了谈判是不是能够获得好结果。这里边有个大忌啊，就是接受对方的第一次出价，就他第一次出价你就认了，那这就让接下来的谈判呢，啥意义没有了，就是没什么意义，也容易呢，失去大家对买卖成交这种信心，那你心不诚，对不对？
你看前段时间有个电影，不知道大家看没看啊，叫《龙虾刑警》，这里边有这个王千源和这个沈腾，沈腾在里边就客串了一个卖龙虾店的老板，然后他们这个警察呢，为了卧底啊，就想收购这个店，方便监视，然后就问他说：“你这店卖不啊？”沈腾说：“我卖呀。”那你卖多少钱呢？沈腾说：“我卖20万啊。”这几人一听20万，本来就是几个警察，他也没有钱呀，对不对？而且这拿这个钱还得公家出，还没报批呢，怎么办？太贵了，太贵了，不买了，我们走了。他这一转头，沈腾就急了：“你给我站那儿啊，你们懂不懂什么叫还价啊？啊，我说20万你们嫌贵，那你们倒是还个价啊。”说的就是这个意思，人家一说一张嘴，你说：“哎呀，这太贵了，这买不起。”你就转头就走了，这就毁了。谈判就是意味着他抛出一个价格，只是一个参考，绝对不是最终的啊，不管他说的演的就多像真的似的，就都一口价了，别信，千万不信，那就是一个参考值，你要是往你的心理价位上去谈，这样的谈判呢，才有意义。
我们再举个例子哈，说我们到这个商场里去买衣服，然后就问：“老板，这套西服多少钱？”老板说：“哎呀，这3500块钱。”你说：“这有点贵啊，3500也不是啥大牌子，不好。”然后你就说：“老板，你便宜点呗，对吧？2500行不行？”老板一口就答应了：“哎呀，你总来，行，我照顾你点，2500吧。”整个交易不超过15秒，结束了。你付了钱拿着衣服往回走，你说你心里合计不合计吧？这么痛快，1000块钱说减就给我减了，他是不是我买贵了？诶，我要说250，让他给我便宜是不是就好？还是说我这衣服有毛病啊？你看看什么你都想起来了，这就是作者说的说为啥不能够接受第一次报价的原因。因为这个谈判者呀，他对谈判本身呢，实际上他是有所期待的，所以在谈判的过程里边，你既不能上来就亮自己的这个底牌，你也不能说人家给你啥你都要，你不然你这就失去谈判的意义了，你就跟我们斗地主似的是吧？你牌再好，你也不能随便在那明牌呀，对不对？偶尔啊，还得演一演，说要不起，对不对？要不然呢，这玩起来就一点意义没有了。
其次呢，我们说对谈判者最有用的问题呀，就是要怎样避免措辞含糊的合同。我们总结一下，就是多刨根问底一下啊，多问几个为什么，多想一想那个万一。作者认为啊，在谈判前一定要认真地思考需要经历的问题，你每一件交易里边，实际上啊，都有很多的那种万一。那即使你想到的这些万一呢，可能稍微有点不着边际，不重要啊，只要你想到了，没准儿他就成了对你有利的条件。之后呢，你再筛选出来几个万一，然后好好地琢磨琢磨，那么这些万一呀，很有可能就成为你可以提供交换的一种条件。
那其实这套做法，就是我们之前一直提倡的一种思维的习惯，就是说我们在思考的时候啊，要先做加法，然后呢再做减法，就是先加后减。你比如说你单位老板跟你说了：“说你去买盆花吧。”这个时候怎么办？先做加法，就是我们要清楚老板要的是什么，花，大概多大呀，需要几盆儿啊，买回来干啥用啊，你说摆着用，那摆在哪儿啊，应该怎么搭配呀，预算区间是多少，对不对？用不用我上网咋个样呢，让老板去看一下啊，等等等等。有的人说你这也太麻烦了，对不对？你至于不至于啊？那好，如果你觉得不至于啊，你或者说你想的不够全，那当你到了花市，你买花的时候，你就会发现你对花其实是一无所知的，那到时候你这一会儿一个电话请示，一会儿一个微信确认，估计花没买回来，你就先说拜拜了，对吧？
那如果有的书友问了说：“那老板说‘你看着买吧’，你说这种情况你想咋办？”那这种情况下，其实也是老板在考验你的这种办事的能力啊，这说白了是老板就是比较懒，对吧？他觉得你能处理好就信任你了呗。那你去办的时候啊，他如果说让你看着办，你咋办？你说：“那我就看看就行啊，完了我想咋办咋办呢？”那接下来他就可能把你办了，对吧？你最好的办法就是把你的疑问啊，去转化成解决方案，然后去问，就这事儿已经不问了，老板我接了，我现在问的是具体的事。你举个例子啊，比如说他说买花那个，你就可以说：“老板，我看了你这屋子面积啊，应该能放四盆，对吧？四盆多高的呢？哎，我大概是这个1米5左右的，我觉得你买这个龟背竹就行啊，这四个一看绿意盎然的是吧？然后还有氧气多好啊，对吧？然后呢，我再给你配上一个浅色的花盆，哎，给你个整体搭配上就不错了。然后这个预算呢，我估计这个300块钱左右，哎，你看这个我就能给他办下来，这个预算呢，我估计现在是300块钱左右，这基本上这一盆我就能给你置办下来。完了你看看老板，你看这么置办，你看行不行？”看着没，这个时候你就不要再问了，说老板你看那花什么的，不问，就直接把方案给他说，我觉得就应该这么买，你认不认？不认你就说咋认，你要是认了，那我就按我的买，这就完了。给出可选择的范围，既能够明确办好事，又能够避免出错。
那我们说回到谈判啊，作者认为说这种先做加法，后做减法的思维方式，在制作合同的时候是非常重要的。你的合同啊，条款一定要全，你要不然你就给别人机会钻你空子了，这种错误可能带来的损失，他很有可能不是1万、2万你就能搞定的了。所以在谈判当中啊，去拟出明确的合同，既是为自己争取更有利的条件，也是把双方受损的风险降到了最低。
那除了我们说的最重要的和这个最不该做的事以外，你还要避免什么呢？对方反悔。那最有效的方法是什么？就是啥事儿，你别光动嘴，你要落到笔头上，白纸黑字加公章、签字、按手印，所有的书面记录都整明白了，这才是真正的有保障。这种情况啊，不只是谈生意的时候有用，在求职的时候一样有用。你不签合同，你根本就是没有保障，啥事儿都是那种口头协议，你真正要遇到事儿的时候，人家来一句：“我说了吗？你记错了。”你说你咋整？所以我们说啊，对于实战中的谈判者来讲，一定要注意这一点，没有书面写下来的事儿，终究会沦为一场空。
那说完了第一个关键词避免啊，我们再看看第二个关键词“让”。
我们还是从三个点来说啊，第一个，说怎样在谈判中让对方降价；第二个，怎样在谈判中同对方进行再次协商；第三个，怎样在谈判中让对方帮助你得偿所愿。
我们先来聊聊第一个啊，怎么在谈判里边让对方降价。作者认为啊，在谈判当中，如果卖家的出价和咱们自己的预算不相符，那你就要迫使卖家想一下，说隐藏在总价里、没有提及的内容。那通俗点说就是引导卖家开口啊，然后从中呢，找出降价的可能。说的挺悬的哈，其实在生活里边，我们这不是觉得都用这种伎俩，用过多少次了啊，只不过没有谁在用的时候啊，去研究它。
你比方说咱们平时去买东西啊，这个老板明确告诉你了：“说你就这个价了，便宜不了了。”你还买不买？那这个时候你可能就会说了：“你看我这不止买了一个呀，我还买了那个，那个呢，买一堆呢，对吧？而且我穿好了，说实话我就介绍我同事了，和我朋友来买。”等等等等，你说说到这一步你干哈呢？我们其实不就是在下意识的假装画饼嘛，给卖家点甜头啊，勾起他对我们努力制造出的未来的那种团购场景的期待啊，然后在卖家合计说是这个说的对啊，没毛病的时候，你再遗憾的告诉他说：“不过呀，那都是明天的事哈，我今天能给的就这些了。”我们是在迫使对方降价成交，但是呢，却帮助他找好了降价的理由，就是以后我介绍别人来买嘛。
那在谈判当中啊，我们实际上是可以多多尝试用这招的。当对方报的这个价格，和你心里这个预想不符的时候，你就算没有能够成功地迫使它降价，你也能够把对方真正的底价，试探个八九不离十。
那我们换位思考一下，我们自己是卖方，那在报价的时候呢，一定不要先列出一个特别详细的单子啊，你该模糊的地方就要模糊啊，给它高斯模糊了啊。因为对方在谈判的过程当中啊，一定会再三的询问价格的明细的，反复会问你的，花钱嘛，钱的事当然要仔细。这种情况下，你给自己呢留点余地，你这样的话，在这个谈判的两边啊，才有这个讨价还价的空间。
那当然了，那个上面说这种情况啊，主要是建立在双方都愿意交流的前提下啊，他因为不爱搭理咱，这事就扯淡了，对吧？我们在谈判的过程里边，经常会碰到这个决策者啊，他就是带着这个军师共同前往的情形，那专业的内容呢，有部分是由这个军师把关，决策者负责干嘛的呢？负责合价啊，负责拍板儿啊，负责定事儿啊。你说这坏人，但是这种情况好多专业岗位的军师啊，他对跟他不是一个行的人呐，有点排斥啊，他觉得你们外行就自己不专业，说点啥你都不懂，爱搭不理的。这时候啊，一旦出现了问题，那一定会遇到那种不配合的情况，对方不吱声了，或者就反复的截问你，你看，那样我们就会很被动。遇到这种事儿怎么办？作者提示我，他说，针对不太合人意的合同或者情况，你要时刻提醒自己说，凡事都可以再商量，甚至是可以在商量的同时，去引起更高领导层的注意，从而促使合同的生效，千万不要在事儿就一城一地的，俩人就真刀真枪干起来了，你跟人、专家掐起来没有任何意义。
同时呢，我们要学会用合同的终止条款里边的隐含内容，来突出补救的重要性。
那接下来我们聊聊第三个点，说怎么样能够让对方帮助我们得偿所愿呢？作者给出的提示是什么？就是用开价镇住对方，同时呢，他强调了一个好的开头，在谈判里面的重要性。
那具体是什么意思啊？比方说你作为一个买方啊，这个时候呢，你的开价呢，就要极低，特别低啊，特别接地气啊。如果你是卖方，那你的开价呢，就要非常高啊，这高出天际和太阳肩并肩，那才好呢。
那这里面有个小前提啊，就是你的对手啊，他可能并不确定啊，他的那个货物啊，在你这儿你能觉得它值多少钱。为大家举个例子啊，就比咱就说麻辣烫吧，这个，这个最近这老郑吃不了麻辣烫了，但是我就比较馋，我就说一下这个。比如正常我说20块钱一份麻辣烫啊，正常吃也就是那么吃，那你饱的时候，或者你不想吃的时候，你像我现在，你卖两块钱我也不吃，不让吃，对不对？可是你没有那些因素的时候，他就这一份了，就他家有卖的啊，30块钱你也会吃，而且呢，你并不觉得吃的有多贵，那个时候啊，过嘴瘾啊，填饱肚子对你来说才是关键。这就是许多厂商或者说供应商啊，在货物紧缺的时候常用的提价手段。
我们举这个例子啊，主要是想说明说标价这个东西啊，虽然有合理性在，但是在实际交易的过程里边，最终成交价在很大的程度上会受到物品在买方心中价值的这种影响。所以说，如果是买方，你就来低价打破卖方的心理界限，迫使他重新思考货物的价值；如果你是卖方，那你就高开一点啊，当然这个得符合这个逻辑啊，你这天上咬地脚不行。在这里边呢，主要的目的是给自己留下谈判回旋的这种余地。
那我们说完了避免啊，也说完了让，我们再看看这个“如何”这个点啊。
我们老规矩还是三个方面，第一个，如何鼓起勇气；第二个，如何掌握谈判杠杆；第三个，如何掌握谈判的主导权。
我们先从这个掌握谈判杠杆和主导权说起啊。作者认为啊，谈判的杠杆呢，它协调作用的是力量，我们对力量的感知是谈判进程当中啊，最本质的东西。但是同时呢，他还认为说这个这种力量它是动态的啊，只要对方认为你有力量，那么你在谈判里边就能够占到便宜，如果你认为他更有力量，那么你就有可能付出不必要的代价，达成目标，就像玩那个跷跷板似的，对吧？那个重的一方在下边，轻的一方就会飘起来，一个道理。
那一场谈判呢，最重要的一点还是要强调平衡啊，不过不是力量上的平衡啊，就比谁有劲儿，不是，而是心理上的平衡。作者告诉我们说，谈判里边的力量倾斜，实际上是一场心理战。生活里边最常见的例子啊，就是限量啊，这个销售政策吧，对吧？现在许多商家都会推出那种限量版啊，价格不一，根据品牌的不同，几百元、上万元这都有。不过限量版有一个特点，那就是少啊，就是当这个东西非常少的时候，许多本来可能不太关注这个品牌呀，或者说这个产品的人，唉，也会勾起兴趣啊，物以稀为贵嘛。那在标价还适中的情况，都会想，有能力的话都想弄一个来手里玩玩，对吧？毕竟限量嘛，少数人才有，你管他实用不实用嘛，送人也行啊，说出去也有面儿不是，这就导致了又多出了一批非常规的受众群体。
那也就是说，本来就少的东西，人呢，更多了，那我就听说我们身边一个同事啊，是个小女孩，她就讲过，说有一回啊，她想买一支限量版这个口红啊，是原价说这个170块钱啊，那后来花了多少钱买回来的呢？400块钱哈，才抢到手，要不然买不着。市场中的需求风向啊，或者说人们从众心理造成的这种需求假象，都在给卖方市场增加了力量，也因此啊，让卖方呢，掌握了主动权，价格呢，自然而然也就涨起来了。
那在谈判的过程当中啊，我们就需要注意到这一点，如果供应商对你这个表现出“你不在我这进货，你就拿不到货”的时候，你千万不要着急去认同它，就算他说的是对的，你也先别急着认他啊，你必须让对方相信，有很多的商家都在和他竞争这个机会啊，这会有助于你去掌握谈判的杠杆。
那接下来呢，就是掌握谈判中的主导权啊，这是另一场心理战。你谈判嘛，都是为了达成最终的平衡，肯定少不了这种讨价还价。那不知道大家发没发现啊，我们在生活里边儿，有的时候为了达成一个目的啊，往往是面谈比较有效啊，无论是和谁什么事儿啊，发信息的这个效果小于打电话，而且要小于面谈，就面谈最大。你像我们就有句老话啊，叫这个事儿怕见面啊，就是你见面再张嘴，这个事啊，往往比什么发信息呀、打电话呀就好办多了，对吧？
前两天看曾仕强老先生讲那个例子就说了，说你看你求人办事啊，这事得拖一个你俩嘛，还推托一个第三方，这个时候呢，唉，这人又给你打电话了，说：“没事，交给我来给你办。”当着你面儿啊，打电话：“哎呀，那个啥，我知道这事可能不太方便，但是这是我好兄弟啊，这是我亲戚呐，这是我的最好的朋友啊，你一定得帮啊，这次一定要例外，不管怎么说，这事都交给你了啊，平常我都不给你打这电话，但今天他来了，求到我了，你一定得帮我这个忙啊。”唉，你一听一挂电话，你都感动的不行不行的，然后你出门了，保不齐人家回头就打个电话去：“哎呀，他就在我这呢，我这逼我说的，我不说不行，你该咋办咋办啊，该咋办咋办，该有困难有困难啊。”哎，一挂电话看着没，没见着人没面子面，就算你中间拖了人，还有可能也出这问题。
而在谈判当中啊，这种做法就更不合适了，因为你的对手啊，他会考量你对事情的判断方向，从而啊，给出自认为合理的解决方案。如果这么做呀，那买方就会比较被动。那在这里边啊，作者提出了一个方法，那就是创造个“手长”，哈哈，就创造个人出来的意思，就当你和谈判方啊，不是特别熟的时候，他是不知道你手里有多大权力的。那你就可以说呀，啊，我代表是某人、某人的意思啊，自己呢，另有委托人。你这样在拒绝或者说表示强硬态度的时候，你就比较好下手。
咱还是说刚才这个逛商场买衣服的例子啊，那卖家说了这个标价二百五，那你说我就想150买，然后直接开始给你讲价，人家就讲不下来，是不是不行，便宜100块钱哪有。那价格没有，但是你要反过来说呢，你说：“我这帮朋友买的，我朋友之前在这就花150买个一样的。”你这样的话，你的成交率啊，估计就会有提高。可能你根本没有朋友在这买过东西，但是你虚构出来的这个“首长”，这个委托人，那就给了卖家一个参照物，而且呢，还没有办法当面对质。
那谈判中啊，也是如此，你可以假借你老板的嘴呀，表达出自己的谈判意向，从而去占据谈判中的主导权。
那我们最后一点呢，讲一讲如何鼓起谈判的勇气。我们有句老话还说，这个一鼓作气，再而衰，三而竭，讲的就是出战的这个鼓声对战士们的影响，用这个鼓声呢，去强化和带动战士们的这种士气。那上述和大家分享的一些谈判技巧呢，这是需要我们有决心，他才能够贯彻和执行下去。
那在谈判当中啊，要如何强化自己的决心呢？作者其实指出了一个叫“玉康”的法则，就是适者生存，他强调的是，谈判的时候，如果遇到了强硬的另一方，那么你也要以强势的态度去应对，千万不要软弱，你骨子里就得有这么一股劲儿，你才不至于在强大的对手面前呢，漏了底气，这就相当于《亮剑》里边提的嘛，人要有亮剑的精神，明知不敌也要敢于拔剑，你得有这股劲儿。
那以上啊，就是老郑和大家分享的第一部分内容，谈判到底应该咋谈呀，应该注意点啥。作者介绍了三个关键词啊，避免、让、和、如何。其中避免啊，讲的是谈判开始前，大家应该知道的应用法则啊，你不要仓促成交啊，不要错失含糊的合同，不要让对方有后悔的机会。让呢，讲的是谈判进行中的技巧，怎么让对方降价，怎么让对方表态和，怎么让对方帮助你得偿所愿。那么如何呢，分享的就是贯穿整个谈判过程当中的心理因素了，就是要如何掌握谈判的主动权，如何掌握谈判的杠杆，如何鼓起勇气去谈判。
那这些基本的招数学会了啊，那接下来我们就聊一聊，说用这些招的时候应该注意点啥啊，这也是老郑向大家推荐这本书的原因，作者呢，不单是给大家配合例子说明了方法论，还和大家探讨了一些在实际谈判当中，需要我们注意到的一些问题。那老郑啊，从这里边挑了几条，跟大家好好的聊一聊，也是希望不管在生活里边还是职场上边，这几点呢，能够帮助我们去避开那些谈判的陷阱。
那第一点啊，就是在谈判的时候，你要想清楚，你为什么想得到自己要的那个东西，而对方又为什么想得到他们想要的那个东西。那无论你们俩是因为什么开始的这种谈判，其实啊，利益才是你们共同追求的东西，你抓住它才有可能达成共同的这种共鸣，这才是我们谈判的目的所在。
我们举个例子啊，比如说你现在就想涨工资啊，那么你为了涨工资啊，去和老板这个谈判，你不单是要带着自己的目的去啊，啊，当然你这很清楚了，你说涨工资能给自己带来啥好处吗，自己很知道，可是你在开口之前，你必须要考虑清楚，就是老板给你涨了工资，会给他自己，甚至说公司带来什么，也就是说给你涨工资，老板有啥好处没有，这个时候你就要给他一个这样的理由，那么利益呀，能驱动对方答应你，还是拒绝你的提议，其实就在利益上面。
那在谈判的里边，你不仅要从自己的利益出发，你还要考虑到对方的利益，这一点尤为重要。
那谈判的时候啊，第二个需要注意的事项就是考虑问题，你不要只从单一的立场出发，还要从广度上进行思考。我们还用这个涨工资这个例子啊，比如说这个你和老板说了，你说涨500块钱嘛，是吧，老板说：“哎呦，这有难处啊，你涨500块钱太多了，对吧？”嗯，但是你这样的攒不了钱，但是我可以啊，让你每天早下班一小时啊，或者给你手底下配个人去分担你的工作量，你说你能干吗？你肯定不干了，这时候你就想了，我就要那500块钱也有扯，那没有用的，那妥了，那这事儿肯定谈不成，你生气，老板也生气呀，这咋这么拧呢。这当然不是说我们一定要有一个折中的方案去应对谈判，只是啊，你一定要想清楚，和老板提涨工资，你的根本目的是什么啊，我们都知道就是想提升待遇呗，过得更好呗，对吧？那如果钱上面的待遇无法提升了，有没有一种可能，换一种方式能够让你还拿这些钱，可是你的工作更轻松了，你这种会不会接受呢？那你想明白了这一点，你才有了谈判的回旋空间，那这个时候你如果在一棵树上吊死，对吧？啊，死揪着这500块钱不放，那你谈判肯定会失败。
那第三个注意事项啊，就是要明确，我们之所以需要谈判呢，就是因为任何人对事物价值的看法，并不是一样的，并不相同，我们都是在围绕着不同的点在那较劲儿，所以啊，我们不能要求说这个谈判对象啊，和我们的价值观呢，完全一致，或者说相同。一般来说啊，我们很少只针对一个问题，在那块儿来进行谈判，很少。那即使谈判双方啊，对某些事有相同的这种价值判断，但是啊，还是会存在着意见不统一的情况，你这种情况下怎么办？这就需要我们把各个需求啊，把它列个主次，明白哪个是最重要的啊，大家都很重视的啊，必须达成的，那哪一些呢，是差不多的啊，呃，这个可有可无的这种的，然后呢，把这些都组合成不同的谈判条件，看看哪个能和对方达成契合点，从而啊，促成我们谈判的内容。
那到第四点呢，我们就可以上升点高度了哈，也可以说这个回归到做人的根本，那就是谈判的过程当中啊，要保持礼貌和谦让啊。实际上这个也不用多说是吧，这个中华文明这么多年了，一直我们都绕不开一个理字是吧？嗯，就掉到书袋啊，什么《孟子》里有云了，说君子以仁存心，以礼存心，仁者爱人，有礼者敬人，爱人者人恒爱之，敬人者，人恒敬之。《礼记》里边呢，也说过，礼尚往来嘛，往而不来非礼也，来而不往，亦非礼也。我们用现代的鸡汤翻译一下，就是世界并不亏欠我们什么，别人呢，也没有义务非要好好的对你，那么我们报以世界的只有是微笑，世界才会回馈给我们温柔。
那有的书友可能说了，这怎么好好讲书呢，这怎么整？扯哪去了，这是开始是国学了呢。开始我跟大家说，这段的目的是什么，就是不管最终谈成什么样，也不管大家抱着什么目的来的，如果在职场里边，或者说商业往来啊，或者是生活里边，在这里面你能够给人留下这种印象啊，你能够站在这个角度去思考，并且让对方能感受得到，那么这个谈判，老郑可以负责任的告诉你，你至少成功了50%，就最终我们要谈的那事儿，可能由于种种原因没谈成，但所有人想起你时都会想到，哎，这人这讲道理啊，这人有礼貌，这人有素质、这人有修养等等的，这个比那个谈成那个事更重要，因为一旦有下一次，你俩再见面谈判的时候，你在那已经先得了50%的分了。
那最后呢，就是在谈判之前，我们呐，要事先做好背景调查，去了解对方的业务机构以及人员历史背景，还有一些新闻啊，这个在现在实际上非常好实现了，对吧？网络这么发达，想知道啥，嗖一下啊，我们基本就掌握个大概。所以啊，老郑在这想和大家说的是，要培养这种搜索的习惯，拿起手机随时随地马上就查，看到东西马上就查，这会给我们的生活呢，带来很多的便捷，而且啊，谈判前了解对方，也是表达了最基本的态度吧，对不对？想成事，那你还真就需要一种态度。
以上啊，就是老郑为大家分享的第二部分内容，就谈判当中啊，需要注意点啥。在这里边啊，作者提出了几点注意事项，一呢，是想清楚你为什么想得到自己想要的东西，一定要想清楚啊；第二个，你不能用单一的角度去考虑问题，说这个事在你这只有一种解决方案，未必你仔细想清楚自己的需求啊，在涨工资那个是吧，真的500块钱给你开，你能咋的，能上天吗，对不对？没有这500块钱，但是给你这500块钱相应的时间，是不是更好一些呢；第三个就是，我们都是在围绕着不同的点去较劲，这个时候啊，要求同存异；第四个呢，谈判的过程里边要保持礼貌谦让；第五个，在谈判前要事先做好背景调查，做到胸有成竹。
可能之前啊，咱们这个身边有很多人都会说说这谈判呢，那是一门妥协的艺术，对吧？你看我实现不了我的主张，那我让步还不行吗，对吧？妥协嘛。可是大家会发现，谈判渗透在我们生活的各处，如果我们要是持有这种妥协的想法，对不起，你连自我平衡都实现不了了啊，那可不是什么让步和妥协，你最后剩下的就是纠结啊。
那通过这本书呢，作者为我们讲述了说谈判的这种交换思维，同时呢，说明了可以提前用折中准备去促成谈判的结果，也就是告诉了我们，谈判的目的不是为了争个什么大王、小王，这跟他没关系，而是为了实现交易的成功。
那老郑也是希望这本书啊，能够给书友们带来的一些启发，从而实现工作和生活里边的一些目标。
那好，今天的分享就到这里了，感谢大家的收听。
"感谢喜欢，赞赏支持是对我的鼓励。"
很赞哦！ (0)
