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《销售洗脑》破解消费者心理密码，重塑高效成交的思维攻势
铛铛铃2025-09-08【管理】294人已围观
简介
咱们今天要分享的这本书，叫《销售洗脑》。
你一听这名儿，可能会有反感。至少老郑最开始的时候，看这书名就pass了，是不想读这本书。但是我考虑到一个问题，就是中西方文化差异的问题，也就是关于翻译的问题。好好的一个东西翻译过来，它有可能就变成别的了。
那这本书的作者呢，实际上是号称为全世界零售之友的哈里·弗里德曼。
如果说啊，我们书友当中有做零售的，或者说做零售相关的，这本书实际上能给到我们非常大的帮助。
那哈里·弗里德曼呢，他可以说是国际知名的零售权威，全球有超过50万家零售商，使用了他开创的高绩效销售训练系统。这些理论呢，都是经过了哈里几十年的研究、学习和总结的，而且都是第一手的经验。
那说完作者，我们再说说这个书名。因为我总觉得不吐槽两下子难受，也算不上吐槽了，对吧？你说这个洗脑，一提到洗脑，我们能想到啥？传销嘛，是吧？传销就是洗脑的极端做法，强行给你灌输进去。
可是其实做销售的小伙伴都知道，如果我们想达成交易，首先要做的就是走进客户的大脑，然后呢，让顾客主动地打开钱包，购买我们的商品。
这也就是说，这世界上最难的两件事是什么呢？一个是我能够改变你的思想，二一个呢，我能打开你的钱包。最难的两件事，销售都干了。所以你如果不洗脑的话，你拿什么去影响客户的购买标准，让他能够成功地下单呢？
那可能听到这，有的时候可能就说了，这本书是给销售听的，我也不干那玩意，对吧？我不听了。不是这样的啊，销售不只是一个职业，它更是一种日常的行为，我们每个人其实都是自己的销售。
你比如说咱们身边这些人，谁不是忙着在兜售自己的才华，忙着兜售自己的技能。你就算是国家总统，他也要在总统大选的时候去兜售自己。
所以我们从另外一个角度上来讲，在人生当中，我们也是在销售我们的好感度、我们的人际关系。所以我们学习到一定的销售技巧，我们也一定能够从这里边得到收益。
这本书啊，一共分成了八个章节。老郑呢，带着大家从三个方面了解一下这本书的精彩内容。
第一个方面呢，就是作为一个销售，你的前期准备是什么；第二个，开启销售的关键；以及第三个，销售的黄金技巧。
那听完这本书啊，也许你就能从这里边找到真正高效的销售技巧，能够帮助我们走上生活和职场的快车道。
那好，话不多说，咱们开始今天的分享。
我们先来聊聊第一部分，销售的前期准备。
要想做好一个销售呢，其实有三点就够了，哪三点呢？就是准备、准备、准备。我没卡碟，我也没卡带，确实是重要的事情说三遍啊，就跟李嘉诚说房地产最大的诀窍就是地段、地段还是地段一样，销售的诀窍就是准备、准备还是准备。
你说我们都准备啥呢？这么重要。
你要准备好你个人的情绪和专业知识，知道你自己要卖的这个商品是怎么回事，功能啊、特点呐，还要知道你的价格结构。同时呢，你要清楚你的竞争对手他们正在干什么，这是一个销售人员在交易之前最需要做的事情。
你像我们先聊聊第一个，说首先你要熟悉自己要卖的这个产品的卖点，这个是最基本的。你不能说到客户那了，你说我是干啥的，介绍完了说我卖这个的，人家多问你一句你都不知道啊，一问三不知。那你会让顾客认为什么？他就认为你是一个非常非常专业的菜鸟，你不是个专业的销售，你是个专业的菜鸟。
问你价格，哎，你把这本拿着，你这等会儿啊，我瞅两眼，我看多少价格。你那产品有啥功能没拿出来，我再现合计合计啊，我再想想。你这一系列的做法，就会让人降低购买产品的欲望。
而且除了这个呢，你还要对竞争对手、竞争品牌、竞争的商品，你也要有基本的了解和观察。你要掌握自己和别人的这种产品的对比优势。那实在不行呢，你也应该多去观察一下顾客的购买行为，多去看看别人家的销售是怎么说服客户的。那有的时候你如果演技还可以哈，你可以装成他的客户，你去体验一把。
什么意思呢？就比如说，如果有一天你让客户给你问住了，他吧就问你一个问题，你说没准备，很尴尬。这个时候记住，回头你装成客户，你拿着这个问题，你去刁难一下你的竞争对手，你看他们的销售是怎么解决这个问题，这就是我们说的他山之石可以攻玉嘛。
那在这里边我们也可以举个例子，你比如说都市丽人，我不知道大家知不知道啊，它是国内知名的内衣品牌。那都市丽人的老板郑耀南，他做访谈的时候他就说过，他说人生最大的转折点，那就是他从商场外场的保安，调到了商场内场做保安，就是从外边掉里面来了，反正都是保安。
他说啊，他一开始的时候当保安，其实，哎，有点失落啊，有点对个人未来是充满了失望，对现实对吧，因为你说我读了这么多年书啊，最后这是干保安来了，费挺大劲，从商场外边又掉到商场里边来了，那还是保安。
但是很快啊，郑耀南就调整了自己的状态，他就跟自己说，他说你一定要全身心的投入，无论做什么工作，你只要做到更好，那就一定会改变自己的命运。
所以呀，这雄心勃勃的郑耀南呢，就边看守车库，边去阅读沃尔玛创始人的传记。那这里边老郑也插一句啊，说这本传记呢，叫《富甲美国》。这本书呢，咱们读书会也有，感兴趣的朋友可以去听一听。
咱言归正传，说这个郑耀南呢，他决定当商场里最好的保安，哎，定了个目标。那他努力工作呢，就开始渐渐的看到了效果，就从地下车库晋升了，干嘛呢？去看守大门了，成为了这个卖场里边的保安了。
那也许有的书友会问，你说这有啥区别吗？不都是保安吗？区别太大了哈，因为看车库你看的基本是车，看大门以后，唉，你基本就是能看到人了。
那郑耀南就说，他说卖场保安的优势啊，就是可以近距离的观察客户，他就发现啊，女性的顾客，她的购买力实在是太强了，每一个女性都像是天生的买手，特别会买。所以她就觉得，如果我要做生意啊，我就一定要做女人的生意。
那后来他创业的时候呢，他开始呢，他就做化妆品，但是你想啊，化妆品这个行业，国货的影响力其实不是很高，这个市场也是红海，不太好做。于是呢，他后来就转做了内衣，最后呢，就一炮打响，让自己的都市丽人呢，成功在香港上市。
那这就是我们说的准备，而且是来自于有意识的、自主的日常的这种积累和观察。
那除了这种常规的准备以外，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则。那这20条老郑给它归成了三个大类，那就是销售技巧、如何对待客户和注意自己的素质。
我们先说这销售技巧，作者就说啊，他说你要尽量把产品卖给第一个客户，任何情况下，每一个没有买你产品的人，他的成本呢，都会转嫁给下一个进来的顾客。唉，你看这种想法是不是新颖啊？所以说你努力的要把产品卖给每一位进店的客户，这是你的责任。因为如果进来一个他没买，那这个成本就转嫁给下一个了，下一个又没买，又走了，又转嫁给下一个，以此累积，那到最后的时候，你这个成本就非常高了。
那接下来呢，对于顾客呀，不要滥用同情心，因为你销售的唯一目的啊，实际上是为了成交。而老练的一些顾客呢，他会有各种各样的故事去赚取你的同情心，进而呢，促使你同意折扣或者说优惠。
那还有一个需要注意的就是你的顾客呀，有的时候他其实并不很清楚他想买的这个商品的准确的这种技术的参数啊、功能啥，他不是很了解。这种情况，你就需要了解你的产品，然后呢，用心去倾听他的陈述，明白他的想法。当你发现这个顾客他对这个技术啊、参数啊、功能不是特别敏感的时候，那你在介绍的时候啊，就一定不要用太多的专业术语，时不时还蹦出两句阿拉伯文，那完了这单你就肯定要黄。你最好是把它翻译成顾客能听懂的话，而且是愿意听的话。这个时候呢，就不是越多的专业术语，哎，就能显得你更专业，跟那是两回事的啊。
那另外呢，交流啊，应该是双向的。你对于那些不爱说话的啊，这个一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最简单的方式。他如果一句话不说，你就在这说，那最终的结果承担的几率啊，一定是很低的。
那在这种情况下，你可以设置一些引导性的提问啊，你比如说从一些简单的是或者不是开始让他回答，你别整事儿太多了。你比方说啊，您是给自己买呀，还是给朋友买呀？啊，您是给家里人买还是给老公买呀？等等，诸如此类的这种是或者不是的这样的问题。
那最后呢，就是要热情的销售，但在这里边咱得强调一点啊，说很多销售人员，他在展示自己喜欢的商品的时候，他会莫名的很兴奋。可是在销售当中，重要的是顾客想要什么喜欢什么，而不是你喜欢什么玩意，对吧？所以我们说，不论顾客想买什么东西，你都要热情的服务它。尤其是有的时候啊，你不能说让人感觉说你这特失脸，对吧？说卖这件衣服说你能挣800，卖那件衣服呢，你只能挣50。那顾客就恰恰问了50这个，完了你就不搭理人家了。那这种情况下，只能说明你不是一个合格的销售。
我们接下来再来说一说如何对待客户这一点。在这一点上啊，就是你要学会关注客户的动向，及时的给出他反馈。你既可以向客户传达一种友好的感觉，又有助于呢，客户对商店呢，产生这种正面的态度。当然了，这个关注啊，你也要有个度啊，你不要在那就是上上下下的，就开始打量人家啊，你更不能以貌取人，你要给双方都留下一点隐私的空间。因为恰当的距离啊，对交易成功与否啊，他有很大的帮助。
我老郑举个例子啊，我不知道你们遇没遇到过，说有一回我去那个，一年逛两次的那店，我去，一进门啊，一进门这家伙，这销售就上来了，非常热情啊，“先生，你要买什么啊？”我说我这个随便看看啊。“那这个西装在这边啊，裤子在这边啊，这个衬衫在这边啊等等等等，鞋带那边、那边、那边。”然后他就跟着我一步远的距离，我到哪儿他到哪儿，哎，这给我呆的，这，哎，就特别难受。我今天你这烦不烦人呢，你说能不能给我点空间？最后我逛两句，我走了啊，就逛两圈我就走了，啥我也不问，我管他。他到最后还说呢，“先生要不要再留意留意，我给您推荐推荐，你想买什么啊？”我实在是，我说不用了，我走了啊。“那先生再见，欢迎下周光临。”我觉得啊，我是被他给撵走了，他就用这种挤压我的这种隐私空间，硬是把我给弹走。
大家可以想象一下，那最应该的做法是什么？我们为什么说恰当的距离对交易成功与否有很大的帮助呢？一进门打一招呼啊，“你好，欢迎光临啊。”这就行了，然后你该干嘛干嘛，偷偷的余光你扫一眼，你看我干嘛。你等到我在某一系列的产品上停留很长时间，不断拿出来点事，你可以过来，“先生，如果您要试的话，哎，那边有这个试衣间，您可以告诉我尺码，我来给您挑一个。”唉，你看看你这么做法，在需要的时候你再上来沟通，对我来讲，这才叫恰如其当的帮助，而不是那种招人烦嘛。
而且啊，在与顾客交谈的过程当中，你要让他感觉是自己在掌控全场啊。你记住，顾客他总是正确的，你的目标呢，是达成销售，又不是在这跟顾客开一个什么辩论大赛，没有必要是吧？谁对谁输能怎么样，你的目的是让他买货。
那这里边就提到了我们刚才说的那个观点，就是你要让你的顾客喜欢你，信任你，最简单的方法就是要让他说话，让他清楚。因为这客户说话呢，他往往就意味着购买，他会询问你啊。那毕竟呢，你已经知道了你所知道的东西，那顾客呢，也知道什么很重要。那你的任务呢，就是让他把那个最重要的事啊，给他说出来。
那当然了，在说的过程当中啊，他有的人可能表达呀，或者说这个心理上他有一些问题是吧，或者说也不能说有问题吧，就是有很多想法他未必能一句就说出来啊，绕啊绕啊，这个时候你别打断他，敞开了说啊，随便说啊。我们刚才说了嘛，就是每一位进店的顾客，你最好都要让他成交，这样呢，他的成本就不会转嫁给下一位顾客，所以他要想说，你就尽情的让他说，说的越多，你们成交的可能性就越大。
那最后啊，我们说一说这个自身的素质这一点哈。啊，这就要求你不能把私人的问题呢，带进你的工作场所，你不要在这个卖场里啊，扎堆儿啊，唠嗑叽叽叽叽叽叽这种，这是最基本的销售礼仪和要求。
那对于自身来说啊，专业性是最重要的。因为这顾客走进商店的时候啊，他就已经对环境、商品，甚至说你他都形成了一个初步的印象。那有一些东西呢，实际上你是无力改变的，所以这个时候呢，你就尽力做好自己能够控制的部分，这就非常重要。你比如说你的穿着要得体，你的这个举止呢，要礼貌，你的行为和态度呢，要友好，这些东西啊，恰恰就是你能控制的。
那以上啊，就是老郑和大家分享的第一个部分，就是销售的前期准备。
一个伟大的销售人员呢，他不会每次都用同样的方式去对待顾客，而是有技巧的随机应变，适应不同的风格和节奏的。这样的顾客啊，就随时都可以调整自己的频道。所以我们的事务当中啊，要是有开卖场的啊，大家可以就是用这种方法去审视一下自己的销售同事们啊，看看那些小伙伴们是不是这么做的。
那接下来我们聊聊第二个部分，是开启销售的关键。
那销售里边最关键的步骤啊，实际上是你的开场白，就如果你没有办法建立一个有效的开场白，你其他的所有技巧都白搭。
那接下来我们就谈谈怎么建立这个开场白啊。在我们说的这个开场白呢，就是你通常情况下，你不要谈买卖或者说什么钱呐、价格这些东西，你要尽力去化解客户的抵触情绪。因为这个人呐，天生都有反感这种推销，你想啊，你在给人洗脑啊，那谁愿意被洗啊，你洗他就反感嘛，抵触你。
所以很多人觉得销售他不是在那卖商品，就是在从自己兜里那掏钱的。那有了这种的刻板印象，你呢，就要想办法摆脱销售的标签，你让人把这个从把你从销售里边给他摘出去，放别的地方去。那就要求你和客户去聊聊天啊，聊点点日常的这种家长里短，对吧？聊点接地气的内容。这么做的目的呀，一个是想办法让客户能够打开话匣子啊，只要他说话了，你就能找到下一步的方向了嘛，对吧？
那还有一个方法呢，就是让他把你从销售这个标签里啊，尽量的给你放到别的里边去，他别第一反应就是销售，那马上就抵触你了。
还有呢，这个开场白呀，一定要从好回答的问题开始，你比如开放式的提问啊，他就是最好的开场白的方式。你看这个，“唉，您这条裙子太好看了，在哪买的啊？”“这个假期马上就到了，这准备去哪里度假呀？”你不要用那些例行公事的销售话语，去糊弄你的这个顾客，一进门：“先生你好啊，小姐你好。”就这玩意儿，你这太烦人了。
你可以尝试着幽默一点，哎，让你的提问呢，更有意思，往往这个时候你说不定就会有意外的收获了。
那说完了开场白呢，接下来我们说说交流的态度。说你要带着游戏的心态，把这个销售呢，当成一次娱乐的旅程，去打破顾客的“壁垒”。
那怎么做呢？我们举个小例子来说明一下啊。你比方说有一个女士，她推着这个婴儿车走进了商店，这个时候呢，这销售员就说了，“哇，好漂亮的小宝贝呀，你是从哪拿的呀？”这位女士一听就笑了哈，这孩子自己孩子能从哪拿的对吧，从而呢，她就和销售员聊起来了啊，拉近关系了嘛。
其实呢，有效的开场白和销售是没有关系的，就像朋友之间唠嗑似的。有效的开场白呢，最好是抛出创造性的不一样机制的问题，你这样就会鼓励交流，避免呢，问一些可以简单的用“是啊”“不是啊”就能回答的问题，因为他如果答完了是和不是，你就没啥可说的了哈，你尽量有一句别的话让他说的多一点。
那可能到这儿有的时候我就问了，说那不对呀，你刚才不说了吗，你说这个要提简单的问题，那你问人家是或者不是，这多简单啊，最简单就这个了，你还不让问呢，怎么还？
我们可以举两个小例子来对比一下。就第一个，那销售员就问，“商场的人还多吗？”那顾客就说不多，然后呢，你的问题实际上到这儿就结束了，你再想问，你就得再起一个问题了对吧。那我们再看看第二个问题啊，销售员就说了，“说这个商场的人多不啊？我听之前的顾客说外边可挤了，现在咋样啊？”那顾客有可能就回答，“那我下午来的时候，这简直动物园一样，全是人，现在反正人少点。”你看下午来动物园人特别多，现在人少一点，你能得到啥信息呀？这人下午就来了，逛到现在啊，从人多逛到人少了，对吧？那你说他来干嘛？有很大的几率他就是要买东西嘛，那现在他带着这个目的到你的店里了，是不是就可以进一步的聊起来了？
另外啊，还有一个就是我们的开场白呢，他是要独一无二的。你就像这个五根手指一样哈，我们每个人这个性格啊，都不一样，对吧？所以你这个讲话的风格呢，他也不一样。这种情况下呢，你就得强化自己的风格，你才能娴熟地跟着不同的这种节奏哈，就往下走。
那这就要求你去努力的去发掘各种线索，让你和顾客的谈话呀，充满了这种个性化。你比如说你去关注顾客的孩子啊、衣服呀、车呀，或者说时事新闻啊、节假日啊等等的社会热点这些东西，这样你才能在各种场合下自如切换。
所以我们说你要把销售当成一个游戏，而非是困难重重的工作。你的目标是卖货，没错啊，来了以后卖给顾客等等这些，可是你如果只把销售当成这个，那他就是一个工作了。那我们为什么说要把它当成一种游戏呢？就是在你平时的工作和生活当中，甚至说娱乐里边，你要有意识地去汲取那里面的有意思的点啊，这个众所周知的事情，把它融入到你的这个大脑这个存储库里去。当遇到不同的人家，爱拿出不同的东西去跟他制造这种开场白。
那这里边呢，其实也有一个小技巧，叫做同意在消解。那简单说啊，就是你要先同意顾客的观点，然后呢，你要再去询问他的需求。你比如说啊，客户说了，“哎呀，我就是这个闲逛啊，你不用管我，我就溜达溜达啊。”这种情况下他已经有了防备心理了，那你说怎么消解他这种防备心理呢？哎，你可以让客户啊，帮自己一个小忙。为什么呢？这里有一个叫180度理论的一个小技巧，就是你可以在客户进店以后啊，到出门前这一个弧度路线的期间，先和他打声招呼，然后呢，回头再请他帮个忙啊，或者说闲聊啊、询问呐，打消客户的这种防备。
那为什么这么说呢？就是因为你在打过招呼以后，第二次说话的时候，这就是人的潜意识里啊，就会认为你们是在第二次交流啊。这种情况下，大部分人这种防备的感觉啊，就已经降低了非常多，所以你就有机会进一步的沟通。
那帮个小忙这个方式有很多啊，你像比如说刚才我们就提到一个嘛，比如说你问他，“你说商场人多不呀？”啊，这种问话的内容实际上是在请求的帮助，你告诉你外边怎么样了对吧？这是一种情况，问个点儿啊，或者说你来呃，说参加一个小调研呐，啊，一句话两句话呀，这种事儿，就是你不要只把他单纯的当成客户啊，你要有意识的把他当成朋友，你跟朋友之间怎么唠嗑，对吧？你不至于那么客气。
那接下来呢，就得聊聊和客户产生这种平等的关系啊。说到朋友了嘛，我们就得聊聊这平等关系。
如果说只有你一个销售啊，进来了第一个客户，你呢，就在这开始给他叭叭的讲解这种产品，紧跟着又来一客户，你说怎么办？那普通的销售啊，他一定是只招呼那一个人，对吧？但是作者呢，实际上是这样做的，他是用口头协议留住口啊。你说你怎样才能为自己找借口，但又不激怒顾客呢？啊，让他觉得你是不搭理我吗？后来一个咋的，比我帅呗，是吧？你就不管我了。
其实不是，答案呢，就是用充分的爱和关注啊，这说的作者嘛，肯定要说的冠冕堂皇一些是吧，这概念比较抽象，我们简单解释一下，就是你先和第一个接触的顾客说啊，你说这个能求你一件事吗？哎，让他帮助你哈，我呢，先去招呼一下另一个客户，您呐，先在这看看产品，先别走，我呀，马上就回来。一般情况下客户都会同意的，而且呢，他会坚守和你的口头协议，那只要你去了这个别太长时间是吧，一周走四个小时，那没人等你了对吧。那因为客户觉得说这是一个约定，契约精神么，他已经答应你了，所以他就不会走，那有前提啊，是你马上就回来啊，这种。
那反过来，你可以和另一个客户说同样的话，介绍一会儿呢，你告诉他，你说还是这句话，求您一件事啊，我去招呼一下内部客户，您呐，先看看这产品，先别走，我呀，马上回来。哎，他呢，又重复了这个事儿，两个客户你都照顾到了，而且还都觉得给到了尊重，那这个时候他就不太会把你当成销售员了，而是当成那种关系平等的人。
为什么人一般情况下都觉得，和自己能够签订契约的人是平等的，那不平等的契约一般人不会愿意签呢。
那以上呢，就是老郑为大家分享的第二个部分啊，开启销售的关键。
作者就提出啊，开启销售呢，是销售过程里边最重要的部分。那通过有效的开场白，你能够化解客户的抵触情绪，增强询问探查性问题的能力。如果我们能够掌握到这一点，那么我们就肯定比以前能够更加频繁的站在这个卖场里边，带着我们的顾客去付款了。
那接下来我们聊聊第三个部分，叫销售的黄金技巧。
我们通过了这种开场白呢，也许就能知道顾客想买什么，可是这开场白啊，他并不能百分百的保证我们最终啊，让客户买单，因为我们仅仅是知道了他想买什么，而并不知道他为什么要买。那只有当确定了为什么的时候，我们才能够对症下药，最终才能够达成销售。
那这一部分就是我们要讲的，销售的黄金技巧。
我们在销售的这种行为当中啊，如果想达成交易，首先要做的呢，是要走进客户的大脑，记者呢，让他主动的打开钱包付款，对吧？这个我们之前聊过了。
那这本书实际上他最精华的是什么？就三个字，问、答、赞，就这仨字。
那作者呢，从这三个字里边，他就受益匪浅啊，屡试不爽。
那简单的来说啊，就是当你提出了一个问题，这就是问。那对方给了你回应之后呢，这就是答，你呀，一定要先赞一下啊，赞完了以后呢，再去问下一个问题，就是再重复。因为每个人我们在沟通交流的时候啊，其实是都希望能够得到对方的肯定和回应的，这个时候呢，正是建立连接的重要时刻，也就是先问再答，最后赞美，这就更让客户喜欢，使人呐，有亲切感，很容易就和对方建立一种信任的关系。你这样的话就更愿意在你的身上花时间，而一旦他在你身上花时间了，他的精力成本就投入进来了。那随着精力投本越入越大怎么办？最后他就必然会买，那销售呢，就水到渠成了。
其次啊，我们还要了解一下，说任何的这种所谓的技巧，他都没有办法战胜什么呢？成交的欲望。作为一个好的销售啊，成交的欲望是可以战胜一切的。虽然在这个整个的交流过程里边儿，我们呃，可以运用一些小的这种技巧、小方法、小手段，对吧？可是你成交的欲望才是这里边最重要的，才是能够让你所向披靡的。
那有鉴于此呢，就要求我们一定要能够发现客户最底层的购买动机。这个世界上没有两片完全一样的树叶，它也没有两个完全相同的顾客，所以你探寻顾客之间的区别，推荐合适的商品或者说替代品，这就是销售人员的本职工作。
那只有准确的找到潜在销售的根本原因，我们才能够大幅度的提高成交的机会。
你看啊，我们可以再举个例子啊。比如说有两个顾客都想买这个大衣，那 A 顾客呢，唉，要找一件昂贵的啊，适合这个出席晚宴场合当中大衣，而顾客 B 呢，人家是不想买那么贵的，他就想要一个穿着舒服啊，适合出去旅行的这种大衣。
那么面对这两位顾客，菜鸟级的销售人员会怎么做？他会直接把这个顾客带到这个大衣的诊价前，然后 IA 2我就开始介绍了啊，这一大排适合晚宴，这一大排适合舒适旅行，完了挨个给你说。
而专业的销售人员则会询问，顾客买大衣的个人原因。你比方说要参加晚宴，那个人就说了说啊，这是一个商业场所对吧？啊，第一次参加很重要啊，这个陪着我老公去的啊，人家公司搞的，还有外籍人士什么的啊，我也要去。哎，那这种情况你就把他找过去了吧？啊，在你这个整个这个牌子里边，你就会挑那种更有品位的，你跟他介绍嘛，这个是国外的什么什么牌子啊，你刚才说了是法国人搞的，唉，这就是法国的什么时候牌子，你穿这个去吧，法国人可能还觉得，哎，你们说这挺懂啊啊，挺懂行啊，这牌子我在法国也知道，哎，你们这有是不是无形中能拉近跟他关系，这就是多了一个销售理由啊。
那最后呢，问问题呀，是要有技巧的。我们常说这种知己知彼，百战不殆，你对顾客了解的越多，你就越能帮助他们选择到正确的商品，也能够相应地推荐一些配件或者附加商品，你这样呢，就能够增加你的销售额。
那你说怎样才能更多的了解顾客呢？那这里边还是要提出开放性的、能够发现事实的一些问题。
那一个好的提问者，他需要非常善于用以下的一些词语，比如说谁啊、什么、哪里、为什么、什么时候、如何，然后告诉我。
那当你使用上述的六个词的之一，进行提问的时候，或者用告诉我开头的时候，你都会得到很多额外的信息。比如说你想买给谁，想在什么场合用、什么时候用啊，这种问题问出来以后啊，慢慢的他回答你的信息，你就能浮现出他为什么要买这些东西了。
还有一个关键点我们要注意了啊，就是销售的工作呀，它实际上是创造顾客的需求，卖给顾客真正想要的东西，而不是问顾客你想要花多少钱呢？啊，你这太吓人了。
我举个例子，如果客户想花这个500块钱啊买东西，你呢，给人推荐了一款1000元的产品，那他也许会怎么说啊？他说，“哎呀哎，我这最高的预算呢，是750，多一分都不行。”然后你说那这样啊，那这个这便宜了这么多，你说怎么办呢？我给你申请一下，一顿问回来，其实你自己心里明镜咋回事嘛，最后你750卖给他了，结果是什么？你多创造了50%的销售额对吧？原来就想花500，现在你要花750，那多50%的销售额吗。
那反过来，如果你上来你就问他说，“先生，你多少钱呢？打算”人家告诉你我就500，那结果是啥？你多出这50%销售额就没了啊，因为你也知道他就500了嘛。
所以说你想问他花多少钱这种事啊，这问题千万不要问哈，千万不要问。
你说那我有没有一种方法告诉我一下，我到底应该问人啥呀，对吧？你光说问问的，我也不知道你问啥。
实际上我们刚才提了哈，就是你要准备很好的那种探寻的问题。那什么是探寻问题啊？这个探寻问题有什么需要注意的吗？
有探寻问题啊，他最好的问法呢，是按逻辑顺序来啊，逻辑顺序你否则你就乱套了。通常情况下呢，就是你要先问那些广泛的问题，然后你要再问那些特定的问题。
咱还是举个例子吧，说这个还是那销售员啊，说这个，“哎，你今天怎么到我们店里来了？”顾客说了啊，“我给我先生挑个礼物。”赞一下啊，问答赞啊，赞，“您考虑的真周到啊，挑礼物啊，确实有价值、有意义。”
那这句说完不仅仅是赞呐，实际上你是给下面的问题啊，暗含了一种逻辑性，在这里边因为提到了礼物嘛，对吧？你看你赞完了接着问他，人家就暂时这么说的，“你考虑的可真周到是吧，挑礼物确实很有价值、很有意义，对吧？”那您的这个礼物是用于什么场合的呢？原因呢，就是场合越重要，礼物呢也就越重要，所以你就问他场合啊，别问他钱，你买多少钱呢？别问这个。
你问顾客说了啊，“这我们这结婚25周年纪念日是吧，打算在我们啊，求婚的那个饭店，唉，再再聚一下啊，这个回忆一下当年啊。”接着赞，问答赞，“恭喜，太了不起了，25年，您看着一点也不像，而且我在这工作这么长时间了，我很少遇到有人结婚这么长时间，还能买礼物的。”
那这个时候，实际上你下一个问题已经铺垫好了，下一个问题是什么？就是时间，因为时间越短，你越有可能卖出贵重的礼物啊，思考时间短，对吧？
那下一个问题是什么呢？那就是您的结婚25周年纪念日是什么时候啊？唉，顾客说了，“这个周六。”问答赞又到你赞的时候了，“哇，太快了，那马上就到了呀。”那这里边就建议大家，就对于任何小于一年的时间，你都要用这种赞叹式的回答啊，他快啦，快过年啦，啊，快五一了，快11了都可以这么说啊。
那在知道了事件时间，那接下来就要确认的事，就是顾客是不是在购物。那你的问题是什么啊？“你之前有没有发现什么特别喜欢的东西啊？”那这个时候实际上有两个答案嘛，比如第一个就是啊，“我刚才逛前我看到了有一个什么什么的，唉，那东西特别好啊，怎么怎么地。”第二种呢，是“那不行，没有啥，我这个喜欢的逛到现在，反正瞅着都一般啊。”
那针对第一个问，就是人家已经看到那个好东西了，你就问他关切的问啊，说“那您为啥没买呢？”啊，那么好对不对？要知道他答案。
那针对第二个问题呢，就你可以继续的那种探寻问题，你比如说他刚才说的那个啊，比如说逛了半天，你说我这不行，都没有相中的不好，这个时候你就要问了，“那你觉得你老公会喜欢什么呢？”对吧？你把这个问题抛出来。
那实际上啊，每一个进店的顾客他都是不一样的，对吧？你所以要基于探寻的流程，去区别对待每个顾客，直到你的脑海里有那么一幅清晰的图画，一步一步的，唉，能够引导顾客，直到最后呢，对应相应的商品产生了这种购买。
那以上啊，就是老郑为大家分享的第三部分内容，就是销售的黄金技巧。
那作者呢，抛出了本书的最精华的三个字啊，问答赞。也就是呢，先提出问题，然后对顾客回答的这个答案啊，进行点赞，问答赞这一步做完了以后呢，再重复一遍问答，再一个又一个又一个又一个的这个小循环，直到你最终跟客户建立起最平等的那种连接，然后呢，达到了一种信任关系啊，只有这种情况下，你的销售呢，才能够水到渠成。
我们大家其实都知道啊，说销售呢，是一个企业将产品转化成利润的关键的一个环节，一个专业的销售啊，它能给企业带来巨大的收获。那这本书的核心呢，就在于培养优秀的销售，但并不是只适用于专业的销售，你不管你是老师啊、家长啊还是领导，你学会怎样和别人沟通，引导他人的情绪，并且能够把你的想法呢，有效地传输给他们，和他们建立一种平等的沟通的链接，那我们说只有做到了这一点，这才叫做一个优秀的、合格的销售。
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