《影响力》 以心理暗码解锁人性开关，在社交迷局中掌控无形的操控与反操控艺术

今天我要为您解读的书籍是《影响力》。

这本书的作者名叫西奥迪尼，曾获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名。而这本书就是他的成名之作。

书籍出版后被翻译成了26种文字，广泛传播，全球销售量超过1000万册。时至今日，本书仍位列亚马逊总排行榜前400之中，并雄踞应用心理学类畅销书榜首。

可以说，无论是在职场还是在生活中，只要你要和他人打交道，这本书就值得你去学习和了解。

那么，书名所说的影响力究竟是什么呢？它是指用别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行为的能力。简单来说，就是让别人心甘情愿地顺从你的能力。

所以，如果你的影响力增强了，那么你说的，别人能够赞同；你提的请求，别人能够答应；你做的事情，别人能够支持。

这世上的很多人，会活在他人的影响中而不自知，以至于失去了人生的主导权。事实上，我们每天都在不断地影响别人，也在不断地被别人影响。所以学习影响力不仅仅是为了增强影响力，也是为了能够避免受到别人的影响，从而理性地做出决策。

作者西奥迪尼用了30多年的时间，总结出了这本书，深入浅出地告诉我们，如何有效地利用影响力工具，自如地把控自己的人生。

所以影响力是怎么产生的呢？作者指出，影响力之所以能发挥作用，就是因为它可以影响大脑的固定模式。当面对庞大信息流的时候，你需要做出一个又一个决策，但实际上有些决策并不是你做出的，而是你的大脑、你的身体自动做出的反应。比如我们总觉得贵的东西就是质量好的，销量高的东西总是没错的。这就好像我们的身体里有几套固定的程序，只要打开对应开关，大脑就会自动指挥身体运行。所以找到那个我们可以控制的开关，也许我们就可以有效地影响别人的行为，同时也可以不受别人的影响。

所以掌握影响力的关键，就是研究和控制住这些固定模式开关，使它们为我们服务。

正是通过对这些固定模式开关的研究，作者总结出了六个掌握影响力的有效方法，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。

第一个方法叫做互惠。“互”指的是，我们应该尽量回报别人为我们所做的一切。比如你邻居的小王，今天有事需要提前下班，而你帮他完成了没有完成的工作。那小王除了对你感激涕零，还欠了你一个人情，下次你有事就能理所当然地找他帮忙。所以想要增强你的影响力，想让别人对你有求必应，你就需要处处留情。正如老子所说的：“将要取之，必先与之。”如果你身边所有的人都受过你的恩惠，哪怕是小小的生日礼物，或者是不值一提的举手之劳，别人都会有回报的义务，而且回报的往往比你想象的要多。那么你的影响力就逐渐增强了。

第二个方法叫做承诺和一致。也就是说，人们总是希望给人前后一致的印象，因而如果做出了承诺，尤其是书面的、公开的承诺，人们会尽力去履行，从而保持一致。比如女生经常会问自己的男朋友：“你爱我吗？”除了是缺乏安全感，同时也是因为女生想得到承诺。一旦男生做出了承诺，她就会有保持一致的责任感。如果违背了承诺，他可能就会背一定的心理压力。所以，想要影响他人的思想和行动，增强对别人的影响力，你就需要想尽方法得到他人的承诺。反过来，当别人千方百计地想得到你的承诺的时候，你也可以采取反向防御。也就是说，在做出承诺之前，先努力判断自己是否要做出承诺。即使做出了承诺，也要思考是不是被人使用了诱导性策略。比如今天你要代表公司去和客户谈生意，结果在饭桌上不停地被灌酒，等你喝得烂醉如泥，客户才开始谈合约的问题。这时你就需要采取防御措施了，是闭口不谈打太极还是走为上计，就看对方怎么出招了。

第三个方法叫社会认同。社会认同指的是在判断什么是正确的时候，我们会根据他人的意见行事。同一行为，我们总觉得做的人越多，这件事情就越正确，我们就越有可能去做。所以想要增强影响力，你需要营造一种社会认同感。比如你想让老公把工资都上交给你，你就可以说：“我堂哥、堂弟、表哥、表弟家都是这样的，他们把工资都交给了老婆管，而且家庭和睦，真的从来都没有吵过架。”由于社会认同的作用，老公很可能就会乖乖地把工资交给你。反过来，如果别人对你使用这一个方法怎么办呢？这就需要你不断地提高自己独立判断和思考的能力了。也就是说，如果你是那个老公，你需要自己独立判断这工资到底给不给。

第四个方法叫喜好。简单来说，我们大多数人总是更愿意答应自己喜欢或者认识的人的请求。喜好的来源主要是相似性和外表魅力。也就是说，我们更愿意接近那些好看的，以及和我们有相似点的人。比如房产经纪人，通常都是打扮得很好，穿着笔挺的西装，服装店也会尽可能挑选漂亮的人做导购。再比如在外地遇到陌生的老乡，我们总会感觉到很亲切。因此，想要增强影响力，你需要好好拾掇拾掇自己，从外表上就让人喜欢起来。另外，在找人帮忙的时候，可以从相似点入手，可以是喜好、观点、生活方式等等，这样对方才更可能答应你。同样的，当别人用这种方式来赢得你的好感的时候，你就需要时刻保持清醒，冷静地判断什么能做，什么不能做。

第五个方法叫权威。在我们的世界里，权威就好像是真理的化身。说话的时候，我们会不自觉地引用权威所说过的话；办事的时候，我们也会参考权威的意见。而权威的重要表现之一就是头衔。比如，我们往往会相信某某专家、某个领域的第一人等等。再比如，大部分公司在招聘的时候，都会要求211、985毕业，因为我们已经默认了这些头衔背后的影响力。所以想要增强影响力，你就有必要为了这些头衔而努力，比如考一些证书，参加一些高端的比赛，尽可能地为自己镀金，把自己变成一个权威。反过来，为了避免被所谓的权威欺骗和利用，很多时候你必须暂时抛开这些光环，把目光集中在具体的人或者事上面。

第六个方法叫稀缺。人们总觉得物以稀为贵，越是很难得到、数量稀少的东西，人们就越想得到。比如小米手机的限量发售策略，还有各种商品的限量款，他们似乎都在提醒我们：“再不买就没了。”导致很多人争先恐后地去抢购。所以，想要增强影响力，你需要放出稀缺的信号。比如你的暧昧对象，因为犹豫迟迟不向你表白，这时你就可以有意无意地告诉他：“昨天有个男生突然约我去看电影，前天有个男生给我送早餐。”这时她就知道，再不出手，你可能就跟她没关系了。而如果别人对你使用这一套路，你就需要保持理性，然后问问自己：“我真的需要吗？我真的想要吗？”

《影响力》这本书的作者正是通过以上六个方法，互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺，为我们全面地揭示了影响力的奥秘。可以说每一个方法从字面看都是浅显易懂，道理也是一点即通。不过真正应用起来，需要读者不断地练习，练习使用这六个方法提升自己的影响力，练习在各个场合下判断自己受到影响的种类，理性做出选择。可以说是易懂难精，但是一旦真正掌握，就会收益良多。

拿其中的第一个方法互惠来说，这个方法一旦被应用，有着难以抵御的魔力。它之所以能够发挥巨大的作用，一方面是因为人们普遍对那种只求索取、不知回报的人感到不信任，并尽量避免与之接触；另一方面，接受别人的恩惠会造成负债感，这种负债感所造成的心理压力，会压在你的心头，以至于你必须将它除去。我们每个人从小就被告诫要做到礼尚往来、投桃报李，或者是滴水之恩涌泉相报，而且我们都知道，遵循这个方法会得到社会的认可，否则就会遭到人们的唾弃。比如一个人送你生日礼物，你就应该在他生日的时候也送他礼物；今天别人帮了你，下次你就应该帮别人。一旦不帮，可能就会被贴上忘恩负义的标签。人们为了摆脱这种心理负担，往往会心甘情愿地付出比他所得到的多得多的东西。所以互惠原理很容易造成不对等的交换。比如在化妆品店里免费试用以后，我们可能会买下原本用不到的东西。而且在很多时候，硬塞给我们的好，能够触发我们的负债感。也就是说，如果对方主动给予你一些好处，一旦你接受了，负债感就会产生，从而你也就会被迫给予对方回报。比如书中提到一个源自于印度的宗教团体的募捐策略，该社的社员往往选择在人群集中的地方，比如说在机场递给过路的路人一份小礼物，可以是一本经书或者一束花，同时强调这是我们给您的礼物。一旦哪位倒霉的人接受了，募捐者就开始滔滔不绝，而他所能做到的就是答应其募捐请求，以尽快脱身。依靠这一策略，这个团体迅速聚集了大量的财富。

从上面的一些案例当中，我们了解了互惠原理的巨大威力，它会迫使我们陷入不平等的交换，甚至让我们做一些违背自己意愿的事情。那么遇到这些情况，我们该怎么办呢？最有效的方法就是完全拒绝。所以倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。同时，互惠也会造成互让，也就是说，如果他人对你做出了让步，你也有义务做出让步。我们将这种简单的技巧称为拒绝退让策略。比如你想让我答应你的一个请求，你可以先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求，这就会让我认为你已经做出了让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我记得鲁迅先生曾经说过：“中国人的性情是总喜欢调和折中的，譬如你说这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就愿意开窗了。”这就是拒绝退让策略的作用。

在日常生活当中，其实有很多类似的例子。比如房地产销售行业，销售员往往会先带客户看几套不太好的房子，有了几套破房子做对比，真正想要卖的房子就显得更加合理了。再比如汽车销售商在和客户谈妥价格之后，会再推荐一些汽车配件，数以万计的车都买了，几百块钱、几千块钱的配件就显得微不足道了。一般来说，起点越高，这个过程就越有效，因为让步的空间大。但这个结论只在一定的范围内有效，因为一旦要求太过极端，就会被认为是毫无诚意。这就好像我们平时和商家砍价一样，刚开始出价一定要够低，然后不断加到你的心理价位，这样商家也会做出一定的让步。

所以，基于互惠这个方法对于影响力的作用，如果你不想被套路，不想被别人牵着鼻子走，就需要保持理性，审视自己当前的判断是不是受到了拒绝退让策略的影响，谨慎地做出每一个决定。

好了，以上就是今天我为您拆解的《影响力》的内容。在实际生活中，互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这六个方法的应用比比皆是。一方面，你可以利用这些原理，巧妙地达成自己的目标；另一方面，你也需要擦亮眼睛，避免受到别人的影响，做出并非出自本心的决定。

好了，今天的分享就到这里，感谢聆听。我是泥巴，下期整编经典读书会，我们再来一起拆解精品好书，记得收听哦。

---

"感谢喜欢，赞赏支持是对我的鼓励。"

 

转载：感谢您对铃铛铃铛个人博客网站平台的认可，以及对我们原创作品以及文章的青睐，非常欢迎各位朋友分享到个人站长或者朋友圈，但转载请说明文章出处“来源铃铛铃铛个人博客”。

很赞哦！ (0)