《怪诞行为学》 以荒诞实验拆穿理性假面，在人性悖论中解码非理性决策的隐秘逻辑

今天为你解读《怪诞行为学》。

本书的作者丹·艾瑞里，是美国认知心理学和商业管理双料博士，年仅31岁，就是麻省理工学院的教授。

《怪诞行为学》英文版在2008年一经面世，就在西方学界、政界和读者间引发了强烈的反应，多位诺贝尔奖得主都对艾瑞里大加赞赏，并且给予了强烈推荐。

我们先来说一下书名为什么叫《怪诞行为学》。这本书是经济学和心理学的跨界知识，属于行为经济学。经济学有一个最基本的假设，叫做理性经济人假设。理性经济人的意思是，我们每个人作为单独的经济个体，都是理性的。我们知道自己的好恶，会按照成本与收益的原则来行事，追求想要的结果。我们会理性地追逐个人利益的最大化。从我们教科书上的供求关系曲线，到华尔街令人望而生畏的复杂资本市场模型，我们所看到的传统经济学大厦起点，都是这个高高在上的理性经济人假设。

但是事实真的是这样吗？你会不会冒着大风雪去看球赛？按照传统经济学原理，看球赛的乐趣与大风雪的危险二者相比，理性的人都应该待在家里。但实际情况呢，并非如此。如果早已买了票，很多人都愿意冒着风雪去看球赛。这种与传统经济学原理相悖的现象，在日常生活中相当普遍。

那在本书中，作者丹·艾瑞里带我们进入了行为经济学领域，通过一系列实验研究，颠覆了人们曾经普遍认同的“我们的行为是完全理性的”假设。无论是买咖啡、减肥、买一辆车还是谈恋爱，我们的决策行为中总是带有各种非理性。非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。然而，这些非理性的行为既不是随机的，也不是毫无意义的，它们是有系统的、可预测的。

现在呢，就让我们一起走进这本《怪诞行为学》，走进这些可预测的非理性。

在日常生活中，我们常常认为，自己所做出的选择是理性且正确的，但其实呢，我们常常会走进别人或自己设下的陷阱，并不像自己想象的那么理性。那么第一部分的内容，我们就来了解一下，在日常生活中，非理性行为产生的场景有哪些。

第一种常见的非理性行为产生的场景，是人们不自觉的攀比。有这样一个例子，1993年，美国联邦证券委员会第一次强制要求上市公司必须公布高管薪酬。这个举措的目的，就是把高管的工资打压下去。要知道，当时高管们的平均薪酬已经是普通工人的131倍了，这样呢，就很容易引发社会矛盾。但是没有想到，这个举措适得其反。各位高管们原来不知道同级别的薪酬，这一公布就有了比较，开始了攀比。这是一种非理性的攀比结果，反而导致了高管整体薪酬水平的上升。截至目前，他们的平均收入已经是普通工人的369倍，是公开前的三倍还多了。

如果只关注对比对象，那么很多时候呢，还会给人的生活带来巨大的痛苦。比如说好多人本来日子过得不错，在和老同学聚会以后，会对自己的现状产生不满。他们会想，为什么中学不如我的人，或者和我差不多的，现在比我过得好？这种不满足、总想和人攀比的心态，往往会让人关注在自己得不到的东西上，甚至让人的幸福感暴跌。这也是为什么有的时候，就算你得了10万年终奖，只要别人都拿了11万，你也会高兴不起来的原因。

还有一种常见的非理性行为，是人很容易被第一印象影响。怎么理解呢？举个动物界的有趣现象，那就是小鹅在破壳出来的一瞬间，会把出生第一眼看到的生物当做亲妈，一直跟在屁股后面摇摇摆摆。想想看你身上是不是也有这种情况，是不是有时候也会把第一印象当做对比尺，来给之后遇到的同类型的东西进行比较。很多商家呢，就是看穿了人的这一点，用这一招来推销商品。这方面比较典型的例子就是早期的黑珍珠。刚刚被发现的时候，本来没有什么价值，但为了人为增加价值，珠宝商就把黑珍珠和其他价格昂贵的珠宝放在一起，这下子它的身价瞬间上涨数十倍。因为人们想当然的认为，同类商品的价值应该差不多吧。在这么想以后呢，之前看它暗黑丑陋的样子，现在看上去好像也闪着诱人的黑色光泽。

除了认为自己有攀比心理和被第一印象影响这两种情况之外，还有一种最容易让人失去理性的情况，那就是免费的诱惑。免费的魔力在很多场合都发挥着作用。比如在住酒店的时候，很多人会随手把一次性牙刷、鞋套或者是浴帽带走，尽管这些东西质量都不高，可能根本不会拿出来用，但是很多时候只要有免费两个字，好多人还是免不了会顺手牵羊。甚至在一些情况下，人们还可能为了这些放弃更好的选择。不要钱的魔力真的是无限大。

再举个生活中常见的例子，你是不是在很多商场外面都见过“购物满多少多少就送免费玉坠”这样的招数？你可能不会动心，但不代表别人不会动心。有的人一看免费立刻就进去了，但是问题来了，这玉坠是免费的，加工可是要收费的。导购小姐说了，玉坠原价7000多，免费送，只收一点加工费700块，帮您做成项链。有的人脑子不清醒，付了几百块钱，拿回来一条红绳子穿着的破玉，还洋洋得意，觉得占了大便宜。但是反过来想，要是一开始说原价7000多，现价700多，估计根本没有几个人会掏钱。这就是免费二字的可怕之处。

从这些种种情况就可以看出，人们其实并不像自己想的那么理性。这些看似生活中的小事，其实都蕴含着经济学、心理学、甚至社会行为学道理。

前面我们介绍了日常生活中非理性产生的场景，这些非理性的行为会极大地影响生活，降低幸福感。那么接下来呢，我们就来聊聊，为什么会出现这样的非理性的行为呢？

行为经济学研究证实，人们总是倾向于对自身的理性过度自信，认为无论任何时候，都能做出理性选择和判断。但事实情况却是，人的理性很多时候是依赖于环境的，特别是在不熟悉的领域，人往往没有办法理智思考，而是让非理性替代，做出错误的选择。

比如有不少人在知道自己要当众发言的时候，就害怕的不得了。到了临上台前，可能紧张的手脚冰凉，一趟趟的跑厕所。一站到台上，发现下面那么多人盯着自己，可能头脑就一片空白，一句话也说不出来。这种情况下，你面对的压力太大，外部的环境没有办法让你的头脑保持清晰，没有办法组织起语言，非理性就接管了你的大脑。

所以呢，作者认为，非理性产生很大程度是依赖于环境的。如果环境压力过大，往往就会使理性能力下降，非理性占据上风。环境压力其实不只是当众发言这一种，周围人的行为举止也会给人带来压力。就像我们之前说的，为什么人们会为了不值一提的赠品排长队，其实很多时候啊，是因为当时已经有很多陌生人，在争相排队去领赠品，他们的行为传递出数量有限的信息，你可能潜意识里无法承受这种压力，就立即随大流排队去了。这也是很多小吃店在开业前，请人来排队当托的原因。

除了环境因素呢，另外一种非理性产生的重要原因，在于不同规范的错位。这句话怎么讲呢？大家都知道啊，在这个世界上有两种规范，一个是社会规范，一个是市场规范。那什么叫社会规范呢？比如说你去另一半家里吃完晚饭后，你绝对不会付给对方父母钱，除非你想离婚了。再比如，你会很高兴地帮邻居一些小忙，类似顺便帮他们丢丢垃圾，或者是收收快递，但是如果你还问你邻居要帮忙费，那就很奇怪了。这些都是社会规范在发挥作用，依赖道德的约束，在规范着人们的行为。

而市场规范就不一样了，这是一种纯金钱交易，什么都是关于钱。比如说，如果你要求一流的律师、医生降低工资来工作，他们很可能会拒绝，你认为这是极大的侮辱。但是如果转成社会规范，你去问他们愿不愿意做免费的义工，大部分人都有可能同意。这就说明了一个问题，当人在遵守市场规范的时候，往往会太重视金钱，而抛弃了社会规范里面一些美好的东西。这就像如果把市场规范强加在教育系统上，往往就会导致只重视成绩，而不重视孩子的全面发展。

作者认为，非理性产生很大程度是依赖于环境，如果环境压力过大，往往就会使理性能力下降，非理性占据上风。同时呢，市场规范和社会规范，是调节世界的两种机制，如果人在两种规范间发生错位，也会导致非理性的产生。

了解了非理性行为对人们生活的影响，那你可能就会问了，我们有没有办法避免非理性行为造成的不良影响呢？作者认为，其实非理性行为是有系统的、可预测的，只要掌握一些技巧，完全可以避免非理性行为产生的不良影响。第三部分的内容，我们就来了解一下，如何避免非理性行为的负面效应。

那么，在无所不在的商品社会中，遇到具体的交易，该如何避免非理性呢？在这里呢，作者给出了第一个方法，叫做预先干预机制。什么叫预先干预机制呢？其实就是给自己画一个底线，设定一个奖惩机制。比如不论是上学还是上班，作业和工作任务都会有一个截止日期，这就是一种预先干预机制。比如说，当你决定把每月工资一部分存起来，避免月光时，为了防止控制不住剁手，你可以选择某一种理财计划，在发工资的时候直接从账户里扣除，存入理财计划，帮助你达成存钱的目的。

作者给出的第二个避免非理性行为的负面效应的建议，就是时刻警惕价格安慰剂效应。什么叫价格安慰剂效应呢？作者和他的同事就做了一个特别的实验，他们找了一批志愿者，来测试某种所谓新型止痛药。其实呢，这种止痛药不过是VC胶囊。实验人员告诉第一批志愿者，这种药一片就要2.5美元，让志愿者首先接受电击，然后在吃药后被电击，几乎所有人都说吃了药就没有那么痛了。轮到第二批志愿者时，作者把宣称的价格降到了十美分，也就是几乎是免费的程度，结果很有意思，这时候只有一半的人觉得起到了止痛药的效果。这就说明什么呢？说明价格确实对人起到了安慰剂的作用，至少对于参与实验的志愿者，其实无论是2.5美元还是十美分，那种新型止痛药其实都没有发挥任何药理作用，但恰恰是它们的价格就像安慰剂，影响了人的感官，人们的非理性判断，认为价格贵的一定会疗效好。

那在生活中呢，这种价格安慰剂的情况比比皆是，人们无从判断一个事物到底值不值，最常用的办法就是看价格，而往往这个时候，非理性就发挥作用，想当然地认为价格贵就代表高品质。但殊不知，这只是中了价格安慰剂的招数。所以，对于这一点，作者给出的对策是，首先要清楚价格安慰剂的存在，然后要更多地关注产品质量，不要只买贵的不买对的。

嗯，除了以上这些预防非理性的对策，还有一条非常重要的建议，那就是防微杜渐，对自己诚实。防微杜渐，相信大家都知道，这个成语指的是当错误的思想和行为刚有苗头或征兆时，就加以预防与制止，坚决不让它继续发展。你可能会说了，防微杜渐、对自己诚实，这不是一个道德要求吗？怎么和非理性扯上关系了？对此呢，行为经济学家研究证实，人几乎很少能在任何时候都绝对诚实，而这些导致不诚实的诱因，很多时候是非理性的。也就是说，人会在下意识里，对自己的不诚实行为视而不见。比如公司发下午茶，有人看到多订了两份，就索性多拿一盒吃了。再比如家里订书机没有订书钉了，下班时就顺手从办公室拿一盒回家。这些事情呢，都是开始于微小的非理性下意识行为，然后程度越来越强，逐渐演化成了主动的、有意识的行为，最终导致了非常严重的后果。

对普通人来说，人内心的诚实尺度，只在重大越轨行为的时候才被激活，拿一两根笔不会让心中的警铃响起，因为拿的不是现金、不是钱。所以为了避免有非理性行为一步步滑向深渊，防微杜渐，对自己诚实是非常重要的。比如把所有办公用品都标上价格，时常看看自己的账单，还原一下真实消费，这些都是会让人在生活中受益的。

作者认为，设立预先干预机制，给自己画一个底线，警惕价格安慰剂效应等对策，防微杜渐、对自己诚实，对于避免非理性对生活产生的负面作用都会有所帮助。

到这里呢，这本《怪诞行为学》的重点部分就讲完了。我们再来总结一下：

首先呢，我们说到人在什么时候会产生非理性行为，比如以为自己占便宜、被第一印象误导、被免费诱惑、受自身弱点控制、纠结于各种选择等等，这些行为会极大影响生活，降低幸福感。

其次呢，我们讲到为什么会产生非理性行为，作者认为非理性产生很大程度是依赖于环境。

最后呢，对于如何避免非理性对生活产生的负面作用，作者提出要设立预先干预机制，给自己画一个底线，设定一个奖惩机制，警惕价格安慰剂效应，同时要防微杜渐，对自己诚实。

听过了这本书，你会发现啊，人们其实拥有多种非理性倾向，并且往往意识不到这些非理性因素是如何影响自己的。也就是说，人们并不完全了解自己行为的原动力。因此呢，更好的认识他们，有利于帮助我们发现并克服自身的很多局限。这也是行为经济学的美妙之处，它不只是从人们的真实行为出发，探究了背后的科学理论，更重要的是，它又将这些理论应用到了人们的行为中去，让我们的行为变得更加聪明有效。

本书的作者丹·艾瑞里本人也不禁感叹，社会科学的伟大希望就在这里。

好了，今天的分享到这里就结束了，感谢您的聆听，下期读书会我们继续一起解读精品好书，记得收听哦。

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