谈判是什么

今天为您解读的书是《谈判是什么》。

说起谈判，你一定不会感到陌生。因为在我们的生活当中，小到买菜砍价，大到国家之间的交流对话，都是谈判。

但是你有思考过吗，谈判究竟是什么，为什么要谈判，以及在谈判的过程当中，有没有什么可以运用的战略和方法呢？

今天要介绍的这一本《谈判是什么》，就完美地给出了答案。

先来说说作者盖温·肯尼迪。他是世界著名的谈判大师和谈判培训专家，他曾经为全球100多个国家和地区、上千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并有过上千次的关于谈判策略的演讲经历。他所写的这本书堪称经典的谈判宝典。哪怕这本书是比较早期的作品，但是书里的一些谈判策略、谈判技巧，还有谈判原则，对现在的我们仍然有非常重要的启发作用。

本书最大的特色就是，在每一篇的开篇，都设定了一个情景，抛出一些疑问，但不会直接给你答案，而是通过一些案例分析，讲明应该怎么做、怎么做更好，来理顺谈判的思路。在结束案例分析后，会回过头来对前文提出的疑问作出一个解释。读过这本书的人都觉得，这是一本生动有趣、观点新奇的学术类书籍。通过盖温·肯尼迪对谈判行为的深刻分析和一目了然的文字叙述，我们可以清楚了解到谈判的本质，以及谈判的各种策略和技巧。

接下来，我将通过三个部分，来带你一起感受这个精彩纷呈的谈判世界。

首先来了解一下谈判是什么，为什么要谈判。

谈判是什么？谈判有广义和狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切交流、交涉、协商、磋商等；狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

那谈判的目的是什么呢？书中的解释为，双方就共同关心的问题互相磋商，寻找解决途径并达成协议，最终实现双赢。

先举一个生活中的小例子。一位爸爸送给邻居家两个孩子一个橙子，这两个孩子就开始研究怎么分这个橙子。研究来研究去，总也没有一个好的结果。其中的一个孩子就问另一个孩子：“你要用这个橙子做什么呢？”这个孩子回答：“我想用橙子磨成的粉，混在面粉里烤蛋糕吃。”提问的那个孩子就说：“那我们这样分，我把橙皮给你，果肉给我，我想要拿橙子的果肉榨汁喝。”最后的结果是，两个孩子都达成了各自的目的，兴高采烈地回家了。

在这个例子中就能看到，谈判其实很简单，就是两个人在一个问题上展开讨论研究，交流各自的想法，一起找解决方案和让想法达成一致的过程。

从上面的例子不难看出，谈判的目的就是为了达成双赢。换句话说就是，谈判的目的不是谁赢谁输，而是双方的成功。

那为了达到这样的目的，有没有一些促成谈判的策略和技巧呢？在这本书当中，作者把对谈判有不同反应的四种人，比作四种动物，分别是驴、羊、狐、枭。

作者又是怎么样通过这四个动物来分析的呢？书中提到的是，有种人对很多事情都懵懵懂懂，很无知，又不爱动脑子，做决定也很轻率，明明知道这样做是不对的，还是会固执地坚持下去，或者天天守着不符合实际的想法，这像不像驴这种动物呢？

那么羊所代表的人群又是什么特点呢？这样的人对什么需求和条件都能接受，做事情没有自己的想法，什么都无所谓，习惯性让别人来做决定，不敢给自己争取利益，常常屈从别人的想法，就怕对方不开心或者得罪了对方。

接下来说的就是像狐狸的这种人，他们就能眼观四路，耳听八方，时刻观察谈判的动向，甚至无所不用其极地获取想要的东西，很会使用套路，只要能达到目的，就可以不择手段。他最擅长的就是抓住羊和驴的弱点来压榨。

最后一个是枭它所代表的人群，习惯建立真诚的关系来获取想要的东西，在谈判过程当中更有远见，面对困难和机遇都能泰然自若，平静对待，凭借自己的言行举止来赢得对方的尊重。

其实很多人第一次谈判，都发生在平淡的日常生活中。我们为了达成自己的某种目的，就会进行谈判。书中说，人在还没有踏入社会之前，从会尿床的婴儿时就开始学谈判了。因为婴儿的啼哭不就是在提要求吗？“你给我换尿布或者喂我奶，我就不哭了。”

随着孩子慢慢长大，谈判的能力也在日益地增长。她的需求五花八门，还会选择谈判对象，鬼点子多得让专业的销售员都自叹不如。而这时的他可能还不到五岁呢。

慢慢的，孩子学会了抓时机，在大人心情放松的时候去提要求，会更容易一些。要是敢在大人很忙的时候去打扰他们，可能会碰壁。相对于爸爸妈妈来说，爷爷奶奶更容易满足他提出的要求，只要不是太过分的就会满足，可以说是百无一失。于是孩子又学了一招，她还知道面对哪个大人，提什么样的要求会同意，知道怎么去讨好大人。机灵的小孩，还知道在父母吵架的时候，对着笑笑或者抱抱其中的一方，就表示他站在哪一边。

这些案例都是生活中的常见的现象。在教育孩子方面，每个家庭里的父母和孩子都不一样，教育方式也不一样。爸妈和子女之间就像谈判，双方不停地在协商和交涉，以此来实现一个共赢的局面。而现实中往往是孩子占了上风。之所以这样，是因为双方的价值观不对等，孩子不用学就能很快地知道父母想要什么，没事就会用捣乱来威胁。就像很多时候，父母想静静的待一会儿，孩子就一直在大喊大叫，不达目的不罢休。

也有的父母会拒绝孩子的要求，大部分会用威胁的方式来对待孩子，这样的方法只对小孩子有用，再大一点也就没有什么效果了。孩子用尽全力后仍然达不到目的，就会在一次次哭泣难过中总结出经验教训，到下次再想要达成目标时就变得聪明，不提过高的需求，再伪装成难过痛苦的样子。这是不是更像书中写的狐的特性呢？

还有另外一种可能，作者在书中写道，孩子能得到什么，全得看大人准备给什么，好坏都是他。这样的孩子，慢慢会成为一个讨好型人格的人，遇事往往缺乏主见，这也就是之前提到的像羊的人群。

如果孩子得不到满足，那他的失望也可能升级成为愤怒，其宣泄的途径无非是两种。一是知道胳膊拧不过大腿，所以尽管自己心中还是不服，以为人人都错，只有他自己对，但还是自叹倒霉，让怒气慢慢平息，这就有点像驴这种动物，懵懂无知、不动脑筋，轻率反应、固执坚持，或是死抱着不切实际的想法。

还有些孩子想要什么礼物的时候，面对父母的威胁或者转移注意力，都能想办法去破解，比如会以一些家务劳动承诺、考试会进步等为代价，换取心仪的礼物。这是不是很像枭这种动物呢？

作者通过小孩子的种种心理表现，用四种动物做形象的比喻，说明不同谈判者的性格及心态，影响着不同的谈判结果。

从对上面小孩子的四种形象的解析中，可以看出，我们生活在一个随时随地都可能需要谈判的时代，所以能掌握一些谈判技巧是很有必要的，对我们是有实际收益用处的。

那么提升谈判策略和技巧的具体方法有哪些呢？

首先是在谈判开始要敢于开高价，这样能有很大的还价空间。假如你是卖方，你在买卖一开始就开了高价，那么对方在讨价还价的过程当中，会觉得自己赚了。而另一点原因就是，人们容易被第一印象所支配，然后思想就会固定在某处，这种现象在心理学中叫锚定效应。不过用这个策略时也要注意，不能不符合实际的坐地起价，开价要在一个合理的范围内。

然后呢，可以虚构一个更高的权威。好比在谈判的时候可以有一个更高的权威，领导能保证在谈判中有回旋的机会。不论什么人都有更高权威，就像一个家庭中，在孩子的教育问题上会有一个更高权威，这个人可以是爸爸或者是妈妈。当与孩子出现分歧的时候，家庭中的最高权威者，就在谈判过程当中斡旋。

再一个就是绝不能让步，除非交换。在谈判中可以用其他的交易方式来交换，就像即使是小朋友都知道，想要达成自己的目标，可以用其他方式来交换。比如说有的小朋友会用哭泣来交换，达到目的；有的小朋友会用做家务来达成；甚至有的小朋友会提前预知自己的权利，来达成目的。

在父母和孩子的谈判过程中，孩子的胜算更多一些，因为孩子为了能如愿以偿，会不顾一切。可是不管用什么交换方式，在谈判过程中，都不能随随便便地做出不合理的让步。就好比孩子挑食，很多蔬菜孩子都不爱吃，孩子不肯吃盘子里的菜，就说自己已经饱了。而妈妈会觉得蔬菜对身体有好处，能够补充维生素，保证身体营养均衡。可是孩子太小，也不懂什么维生素和营养，妈妈只好通过谈判来帮助孩子不挑食。孩子最喜欢吃棒棒糖，妈妈就会对孩子说：“吃完青菜就能吃一个棒棒糖。”这时候有的孩子还是不吃菜，就要直接吃棒棒糖。这时候妈妈又气又急，孩子又软硬不吃，只好再让一步说道：“那这样再吃五口菜，妈妈再给你吃棒棒糖。”孩子还是不吃，妈妈只好再次让步：“宝宝乖，只要再吃两口。”孩子仍然不吃，妈妈就让再吃一口菜，就打开棒棒糖。这个时候孩子会用手遮住眼睛，连看都不看眼前的菜。最后的结果就是，孩子不用吃菜，也能心满意足地吃到棒棒糖。

像这样的谈判是不是很熟悉呢？没有经历过，应该也会看到过。你更同情孩子还是妈妈呢？照这么看，这次谈判谁是赢家呢？很明显孩子得偿所愿，但辜负了妈妈想营养均衡的苦心。为了实现个人的愿望，孩子是多么无情无义啊。可是妈妈也可以无情无义的，她可以从此不再买棒棒糖、巧克力或者其他零食，看孩子还服不服从自己的营养学要求。不过这么做会有效果吗？大部分就是家长越不让吃，孩子就越想尝尝。所以说在谈判过程当中，不能做出不合理的让步。

最后一点呢，就是关注双方给的利益，而不是关注对方的立场。谈判的目的就是双方达成共识，得到一个共赢的结果。所以说双方的利益才是最关键的，要是在谈判的过程当中，双方都集中看重立场，就会很轻易陷入僵持不下的局面。

在了解了谈判的策略和技巧后，有没有一些需要避免的错误呢？

先说一下大部分人都容易犯的错误，那就是在谈判的过程当中，如果轻易地接受对方的第一次报价，双方就会觉得自己吃亏了，没有占到便宜，还做了亏本的生意。这就是书中讲的吃亏效应。大多谈判会犯这个错误，主要原因还是他们相对于实际利益而言，更看重的是成交量。

还有一点就是，如果在谈判中有一方疾言厉色，攻击性很强，这样不仅不能弱化对方的态度，反而有极大的可能，造成双方关系的僵化。就像商场餐厅等位问题，逛商场的时候，会经常看到有些餐厅门口等位的人很多，但也会有人提前预定好。这个时候就会出现，因为预定好的位置没有及时腾出，而引发的争吵。

有一次我去一家餐厅吃饭，有位先生带了三位客人，但他预定的位置，一桌客人还没有用完餐。这时这位先生就要求老板马上腾出位置，这个要求肯定是做不到的，因为总不能把没用完餐的客人赶走吧。然后这位先生就和老板争吵起来，说老板接受了订做，又不及时准备出来，太不像话了。大家最后不欢而散。这时老板注意到我，以为还有一场争吵时，老板连忙向我解释：“真是不好意思，之前的客人还没有结束用餐，大约还得等上十几分钟。”我说没关系的，我和朋友可以先去旁边喝点水。老板一听笑了，连忙说着：“太感谢了，我让服务员先给你和你的朋友送点饮料。”结果饮料还没有喝完，餐桌就准备好了。

所以说，从老板的角度上来看，食客的理解和共情，更能让他们感到高兴，通情达理的解决方法更能被老板所接受。而要是不近人情的责备，那他反而不会再为你服务，而且可能连心怀歉意也没有了。

所以当与人发生矛盾时，最好的方法是思考，还有没有其他解决的方法，而且应该就事论事，一码归一码的说，不要把事情扯远了。比如在夫妻相处当中，要是老公晚到了，做老婆的，就别扯到他对岳父岳母的态度，或是她前几天忘了给纪念日的礼物，甚至把陈年旧事都抖落出来。

最后，可以退而求其次，找到对自己有利的其他解决方法。比如说面条不好吃，少算点钱可不可以；刚买下没两天的照相机就不好用，商店修好之后再赠送一些礼品行不行；在外面住酒店，房间里的网络不好用，酒店白送一顿午餐能接受吗；或者服务员忘了叫醒你去赶飞机，酒店打个出租车把你送到站，这样可以吗？

所以说在谈判的过程当中，要少一点抱怨，多考虑一些利益。谈判中最忌讳的无非三点，一个是抨击对方，第二个是指出对方的不足，第三是想让对方负责。注意好这三点，谈判也就没有那么难了。

从上面的三部分讲解分析中，我们了解到了谈判的本质，以及相关的谈判策略技巧，来帮助我们在平时的生活当中灵活运用，达成自己的目的。

尽管生活里处处都是谈判，但还有很多人对谈判这件事情望而生畏，也有人觉得谈判是战争，充满火药味，而且会针对某个问题集中攻击，更有人觉得谈判是力量的博弈，强势一方会绞尽脑汁去压榨对方，不达目的不罢休。但是听完盖温·肯尼迪的《谈判是什么》，你应该能自信地说，谈判不算什么。

好了，今天的分享就到这里，我是泥巴，下期读书会我们再来一起解读精品好书，记得收听哦。

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