《高难度谈判》_3 条要诀，带你走出谈判困境

平时呢，在投资项目上，谈判可以说是无处不在。

寻找标的的时候，需要和中介谈判；聘用顾问，需要和律师、咨询师谈判；推进交易的时候，需要和交易对手以及其他股东谈判。那在完成交易前，还需要和自己公司的投委会谈判。

在谈判当中，有时交易各方一拍即合，几个来回就能够把条件顺利谈妥，大家把酒言欢。而在更多的时候呢，则因为信息的不确定性、交易对手方的善变多疑，又或者被突然杀出的竞争对手干扰，导致辛辛苦苦做了大半的项目，最后无法交割，以遗憾收尾。

这也是为什么平时我们说，一个会谈判的投资人，不一定能够投出好项目，但是一个不会谈判的投资人，肯定是投不出好项目的。谈判能力是最有应用价值的个人能力之一。除了商务会谈，它的应用场景其实渗透到每个人日常生活的方方面面。我们每个人都会主动或被动地参与各种谈判，而这些谈判的结果日积月累，沉淀成我们生活的轨迹。

在成长历程中，和同学、老师互动也要谈判；恋爱中和伴侣的磨合要谈判；每次升职跳槽都要谈判；成为父母后，面对日渐独立、叛逆的孩子也需要谈判。

那谈判是带有明确目标的沟通，而谈判能力就是选择目标、制定策略、有效沟通等能力的集合。

谈判前期的工作呢，应该如何入手？谈判中甲方突然提出过分的要求，应该如何拒绝？谈判收尾时对方突然反悔，该怎么应对？

如果你曾经或正在苦恼于这些问题，我推荐你读一读来自丹麦知名谈判专家科尔德·詹森的作品《高难度谈判》。科尔德·詹森是少数专门研究谈判技巧的学者，他结合自己担任多个跨国公司高管的经历，出版了24本关于商务谈判的书籍。那本书呢，是最新的一本，书名译作《高难度谈判》，这其实有点误导读者。本书英文名为“honest negotiation”，翻译成中文，其实应该是《以坦诚式谈判法》，可能更为贴近作者的本意。而这个名字也正是我从亚马逊书城上万本关于商务谈判的书籍中，向你推荐的这一本书的原因。

那我们常常下意识地把谈判当成是一场用诡辩和谋略来争夺利益的对抗，即使普遍认可彼此坦诚好过彼此套路，但苦于陷入囚徒困境，依然在套路与反套路中疲惫不已。而这本《高难度谈判》，超越了其他同类书籍的老生常谈，在分析套路式谈判的坏处和分享识破套路的技巧之外，为如何打破谈判双方不敢以诚待人的博弈僵局，提供了很多有益的启发。

我希望这些启发呢，也能够帮助你未来在谈判桌上少绕弯子、少纠结。

《高难度谈判》为开展成功的谈判，总结了以下四个需遵守的原则：

第一，谈判只是合作的开始，长期利益才是真正的利益；

第二，谈判成功的前提是双方建立信任；

第三，谈判成功的标准是双方互赢；

第四，谈判成功的过程基于双方认可同样的游戏规则。

那基于这四个原则，作者总结出了坦诚式谈判法的十个步骤和19个要点。我将这些步骤和要点归纳总结为如下三条要诀：

第一，打破零和博弈思维，和对方建立双赢合作的共识；

第二，找到谈判目标中全部变量，挖掘常规条款之外的变量，能为对手创造多少价值，以扩大利益的手段达到分配利益为目的；

第三，以双方平等的姿态主动建立信任，不套路对方，也不盲目信任对方，或者向对方示弱。

那接下来我们把这些要点带入情景中，逐个解析。

第一条，创造新价值优于争夺既有价值。作者主张谈判不是零和博弈，而是双赢游戏，这也是坦诚式谈判的前提。我们知道，在单次博弈中，因为囚徒困境的存在，理性的策略是谎言与背叛，双方共同利益最大化的结果是无法实现的。但是作者认为，现代商业中没有一锤子买卖，合同签署不仅是谈判的结果，也是下一次谈判的开始。采取套路式的谈判策略，会破坏双方的信任关系，导致合作迅速破裂，或激励合作中吃亏的一方在形势逆转后报复之前得利的一方。所以成功的谈判必定是双赢的。

作者的观点在博弈论中也有充分的理论基础。那当囚徒困境博弈中，单次博弈变成连续博弈后，以牙还牙策略就会取代背叛策略，带来纳什均衡。那所谓以牙还牙策略呢，就是说在第一轮博弈中采取合作的策略，并在后续轮次中复制对手上一轮的策略。那如果对方采取背叛策略，则坚决地采取背叛策略，直至对方认识到背叛不能得到任何的利益，并被迫选择合作策略为止。

双赢理论很直白易懂，但是在实践中认同他的谈判者依然寥寥。一方面，在囚徒困境的案例中，谈判双方的议价能力没有显著的差异，而且没有更换谈判对象的权利。那在现实中，真正困难的谈判往往双方处于显著不对等的位置。在另一方面，即使谈判双方势均力敌，对谈判者来说，长期得利在短期难以量化，而眼前的利益则是自己谈判能力的直接体现。毕竟套路赢了是谈判者个人的本事，而长期合作的稳定则是所有人的功劳。美国总统特朗普就是这种传统谈判者的典型。

要打破零和博弈的认知，我们还是先回到博弈论里囚徒困境的例子中。囚徒困境是零和博弈吗？囚徒困境里的四种结局，参与者得到利益的总和是不固定的，在困境中并没有赢家。那所谓零和博弈是一块蛋糕多人分，有人少拿，必定有人多拿。然而在大多数的商业合作中，蛋糕尚且在制作当中，有时甚至还没有开始制作，一方少拿并不等于另一方就能够得到更多。

那在谈判一方非常强势时，谈判者经常会对做大蛋糕表现得毫无兴趣，但这其实并不是因为它代表了公司不在乎蛋糕的大小，而是因为谈判者不是吃蛋糕的人。我们举个例子，那在60年代的美国宇航局（NASA），面对飞船生产商来说，算得上是拥有绝对的议价权。毕竟生产商所造出来的零部件，如果不用来组成飞船卖给NASA，那就只能在仓库里积灰。那对于NASA的采购合同，你猜猜宇航员是怎么说的？美国首位环绕地球飞行的宇航员约翰·格伦（John Glenn）告诉媒体：“当我驾驶飞船进入宇宙的那一刻，我的脑海中一片空白，只剩下一个念头，那就是这艘飞船的每一个零部件都是由竞标最低的供货商所生产的。”

当然我举这个例子并不是想说，在和NASA谈采购的时候，一定要把宇航员拉到谈判桌上才可以谈双赢合作，但是往往善意地提醒一下对方谈判者，思考一下吃蛋糕人的想法，说不定就能够推动对方把长期利益也拿到谈判桌上认真考量。

一个有经验的谈判者，能够找到谈判对手体内不同群体的利益分歧，让谈判对手看到我方所主张的双赢，也是对方机构里两批人的双赢。

那现在让我用一个执行过的投资案例来展示引导对手在谈判中更加开放合作的方法。这笔投资的标的是一家物业行业头部的资产租赁与运营公司，该公司被一家知名基金控股，融资也是由该基金的项目负责人操盘。从我方的利益出发，我方希望用比卖方报价更低的估值进行投资，也就是用更低的价格获得同等数量的股份，并且希望控股股东能够为我们的投资安全性提供一定的担保。

那我方的这些想法呢，和该公司当前股东的利益是完全相反的。如果我们基于此目的开启了谈判，极有可能陷入零和博弈的争执状态中，甚至在交易过程中被踢出局。许多投资人为了避免出局，并排挤掉竞争对手，会在交易初期采用隐藏自己真实的底价和诉求，给出一个相对高的意向性报价和相对宽松的投资条款书，等到交易进入后期，融资方急于完成交易时，再找各种借口压低价格，增加投资条件。

那后来呢，我的团队采用了与坦诚式谈判法一致的策略。在出具投资条款书前，我们一方面坦诚地与控股股东沟通了真实的心理价格以及我们对保底的诉求；在另一方面，我们判断公司管理团队和公司大股东对新投资人的偏好不尽相同，比起卖个高价，他们更希望找一个友善、有战略资源的新股东。基于此，我们主动对公司CEO示好，把我们丰富的战略资源以及不干预公司经营的投资理念都说了一番。在取得他的好感后，我们也帮助管理团队认识到，适当降低估值，分散引入多个战略投资人，有助于平衡强势股东与管理团队之间的权力平衡。

那通过主动摆明坦诚合作的态度，以及在管理团队的利益和我们利益之间建立连接的方式，我们战胜了其他报价更高的竞争对手，以低于最初要价20%的估值领投了该轮融资。

下面我们分析第二条坦诚式谈判法的要点：在谈判目标中挖掘隐藏变量。当常规条款谈判陷入僵局时，以创造价值为谈判基调，利用新变量推动对方在已有变量上妥协。

那所谓隐藏变量呢，就是常规条款中不存在或者不被重视的利益点。有些隐藏变量在合理组合利用后，可以放大合作关系对谈判双方的价值。例如，在采购谈判中，采购方往往向相同产品不同竞标者提供一视同仁的付款方式和账期安排。然而，不同供应方的资金成本、现金管理能力各不相同，因此，面向不同采购方灵活调整付款方式和付款账期，采购方可以用较低成本大幅度提高对方的资金利用效率，并借此机会向对方换取报价、产能分配等常规条款上的让利。

挖掘有价值的隐藏变量，关键在于了解对方的利益点和谈判目标。在谈判前的准备和对对手背景的调查，以及在谈判中对对手底线的试探和妥协的方法，都对找到合适的隐藏变量至关重要。我们来分别聊聊这两个技巧。

第一，谈判前准备的技巧。谈判前的准备，首先要做到知己知彼。对内要了解我方不同的利益团体对本次谈判的诉求和预期是什么，谁是我们这边的最终得益者，也就是谁是吃蛋糕的人。大家对哪些是核心条款，哪里是我方的底线的认识是否一致。对外要了解对方谈判手的个人背景、谈判风格，还有他们有多大的决策权，对方吃蛋糕的人又是谁，对方的诉求真实情况是什么，吃蛋糕的人、谈判的人和对方公司整体三者的利益有没有冲突。

充分的准备除了能做到知己知彼以外，还要能创造出一个坦诚合作的氛围。这种准备指的是在正式谈判前，通过非正式会面与对方进行社交性的接触，以及通过中间人间接地为彼此的诚意、实力做背书。最好准备呢，是在谈判任务出现之前就和对方认识，对对方有所了解，彼此有信任的基础。比如通常券商、FA、律师会主动地与投资人维护关系，然而按本书的建议，投资人也应该主动和各卖方代表、专业人士保持互动，加深理解。这样当谈判需求出现时，我方在前期准备上已经大部分完成了。毕竟在谈判如出现双方地位确定后，双方都会提高警惕，避免透露信息，并努力地打听对方的信息。那在这个时候再去目的明确地打探对方信息，常常会破坏坦诚合作的氛围。

说完谈判前准备的技巧，我们再来说说试探对手底线的技巧。谈判者在彼此试探时，最容易犯的错误是冒犯对手和把自己逼入接受或者放弃的死胡同。胡萝卜加大棒策略和双人红白脸策略固然有效，但也非常容易冒犯对方。谈判时切记要避免用威胁的语气或逼迫对方选择的方式来测试对方是否愿意进一步妥协。最后通牒式的条款谈判更适合在确保自己有更好选择时，押给谈判中的备胎，而不是拿去与最优合作伙伴赌是否会撕破脸。

在掌握节奏前，我方先尽量收集信息，静待自己掌握节奏后，再顺势试探对方的底线。一个很重要的经验是，无论谈判对手提出什么诉求，一定要问为什么。比如作为被投企业，当投资方提出一些不常见的条件，比如特定事项的豁免权时，自然要去问为什么。当投资方提出一些常见的要求，比如合格IPO日期以及最低回报率时，也应该问为什么。从答案中，我们可以了解到投资方的交易意图、投委会对项目的特定要求等，并由此分析出投资人对各个条款的重视程度。

那在有了充足的信息之后，谈判者才可以把握对方的底线，并相应评估现有变量，挖掘隐藏变量。对于强势的谈判对手，避免被牵着鼻子走的关键是不要在仓促中做决定，也不要做任何单方面的让步。当对方提出难以接受的要求，或者想从气势上压倒我们，甚至对我们进行人身攻击时，可以用沉默和暂停谈判中场休息来找回自己的节奏。

在对方处于垄断性谈判地位时，对我方的诉求和对方的诉求可以事先进行匹配。在谈判桌上，当对方要求我方让步时，每个让步都要提出我方对应的诉求。那即使这个诉求在重要性上和我方让步不对等也没有关系。打破对方对节奏和气势的掌控后，我们试探对手的时机才算成熟。

当然，如果我方占据主动，比打压对方更优的策略是利用加快谈判节奏的方式，给对方决策时间制造压力，以及基于对对方核心诉求的了解，以退为进地用针对性让步来换取我方利益。

坦诚式谈判法与传统谈判法的不同之处在于强调双方沟通。在我方强势时，要让对方既知道我方坚持点在哪里，也知道为什么要坚持这一点。

现在我们用投资机构聘用中介顾问为例，展示如何发掘新变量来推动谈判。除了价钱外，投资机构更关心尽职调查覆盖面的广度，而顾问呢，则更关注净值调查报告的深度，毕竟越深越容易写错，错的多了会砸掉自家招牌。作为投资人，在谈判前需要了解所有希望覆盖的课题分别能做多深，对项目的重要性分别有多少。那在谈判中，可以逐步放弃不重要的课题的深度，换取顾问方更低的报价。那反过来，顾问方可以咬住较窄的覆盖面，在后续的谈判逐步接受更宽的工作范围，并维持住合适的报价。

当双方在报价上无法达成一致时，投资人可以利用的潜在的变量之一便是差旅成本。住什么酒店实际上对报告质量没有影响。作为投资人，可以在谈判早期询问对方报价中差旅成本占报价的比例是多少。到谈判后期价格上无法达成一致时，我们可以提出安排顾问团队的差旅，并要求对方在报价中相应折价。事实上，投资人通常可以转而要求被投企业为顾问团队在当地安排合适的住宿。那因此，引入住宿安排这一变量后，双方的总成本实际上是降低了，达到了双赢。

最后，我们来谈一下建立信任的技巧。作者一再强调，信任是商业合作中最重要的变量，任何谈判都是在双方建立起信任之后才能走向成功的。在谈判双方潜意识里，对方可信度的重要超过报价、产品细节、交付周期等所有变量。换句话说，传达信任感是比降价、扩大服务范围、缩短交付周期都有效的谈判手段。

在建立合作关系时，传达信任感的关键是要直白和迫切地表达希望和对方合作的意愿。很多谈判者习惯于表现出自己可选的合作方很多，并以此打压谈判对手的气势。那这种对抗式的表达只会激起对方的对抗意识，即使谈判中得到了好处，也会为后续合作带来隐患。因此，谈判的开始就像是告白，直白地表达爱意，就算有备胎也要藏起来。

其实合作和恋爱相似之处还有很多。被爱的前提是自爱，获得他人信任的前提是自信，把自信传递给对方非常重要。一般合作双方在初次见面时，会进行一番商业吹捧。很多谈判者，尤其是年龄、资历较浅的一方，在赞美对方的时候，会直接或间接地贬损自己，这是要着力避免的。相似的贬损对方、打压对方的自信，也不利于建立信任关系。不论谈判地位如何，作为谈判者都要维持不卑不亢的姿态。

除了自信以外，传递信息也是有技巧的。作者给了如下几招：向对方展示他还能赚到钱；在谈判中引入创新的想法，比如隐藏变量；主动向对方分享信息、注意自己言行合一，以及运用好肢体语言。尤其是在分配利益时，我们要用做蛋糕的思维来开展谈判，在谈判早期就能够达成共识，双方将按照合理的机制来分配由合作所产生的利益。那蛋糕越大，美方得到的就自然越多。

那这不仅仅只是一套说辞，更需要谈判者能够言行合一，时刻从大局出发思考问题。谈判者要引导双方就蛋糕能做多大、需要哪些投入达成相同的预期，并提出一套双方都能够从蛋糕中做大、明确受益的激励机制。那比如在向企业推销销售管理软件时，合作带来的价值体现在客户销售转换率上。如果谈判双方可以就该系统为客户转化的订单达成一个预期目标，那么超过这个预期目标之后，如何分配额外利润就很自然成为了一个新的变量，双方可以基于此找到都能够赚到钱的分配方式。

建立与传达信任是谈判者的内功，难以用一两个可复制的势力来充分展示。这个内功如此重要，作为谈判者的我们每次和对手互动时都应该问自己，我们的发言或者行为是能巩固还是破坏双方的信任。自信的气场、不亢不卑的态度、坦诚的表达方式、踏实的肢体语言、良好的个人名声、迈出合作第一步的勇气，这些都是一个可信的合作伙伴的特征。

好了，接下来让我们来总结一下全书的内容。作者的核心观点是，真正成功的谈判能为双方带来长久共赢的合作，而传统谈判方法论里的竞争性策略和套路，对于达成长久共赢的目标有害而无益。坦诚式谈判法的核心是促使谈判双方在对抗和合作中选择合作，在套路和信任中选择信任，在独吞当下利益和共创更大的利益中选择共创更大的利益。

作者也强调，合作不是妥协，坦诚不是轻信，做好充分准备、把握谈判节奏、控制情绪波动、判断对方虚实、算计筹码价值、同步培养备胎等要点，对传统谈判方法和坦诚式谈判法同样重要。

对于我们这些读者来说，本书最大的启发在于提醒我们，不要在谈判中受困于情绪波动和眼前得失，把建立信任和做大蛋糕作为目标时，运用同样的谈判技巧可以避免谈判中的囚徒困境，得到双赢的结局。

当然，本书的局限也非常明显。当双方谈判思路不一致时，如果是强势的一方抱着坦诚的态度去谈判，本书分享了很多技巧可以付诸实践。但如果把握住谈判节奏的人不想被人信任，只想最大程度压榨对手，弱势一方除了拒不合作外，恐怕很难在谈判中保持坦诚。

即使如此，本书的坦诚式谈判法也值得每个人了解。毕竟，谈判是每个人每天都要做的事情。在一场谈判中，弱势一方可能在另一场谈判中变得非常强势。无论强势还是弱势，只要运用得当，作者的方法可以减少双输的局面，使得坦诚的谈判者在反复的博弈中得到最大化的利益。

我的建议是，每当你完成一次重要的谈判后，可以来读一读这本书里的各种原则和建议，复盘自己的谈判过程。不管是买房谈价格、跳槽谈薪水，还是投资谈条件、采购谈合同，你会在实践中总结出属于你的坦诚谈判法则，逐渐找到自己取得他人信任、建立双赢合作的风格。

最后，我想分享一下作者在序言中引用的美国艺术家安迪·沃霍尔（Andy Warhol）的名言：“人生而孤独，却无时不在社交的枷锁之中。人类社交是随机应变的产物，有时乏味，有时荒诞，但大多数时候让人感到局促不安。从某种程度上来说，社交就是谈判，是他人与自我之间的妥协。”

好了，《高难度谈判》这本书我们就分享到这里。以上内容基于中国友谊出版社在2018年9月出版的《高难度谈判》，希望我的推荐对你读懂此书有所帮助。

妥协很难，如果我们不能在过程中保持从容，希望我们至少可以对结果坦诚。我们下次再见。

此音频由牧田老师的朋友高新文朗读。

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