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《小而美》企业持续盈利的经营法则 _ 不是每个企业都能成为独角兽，企业生存究竟靠
铛铛铃2025-08-07【管理】798人已围观
简介
大家好，欢迎来到听书享富，祝大家享受愉快的听书时光。今天，我要为大家解读一本非常特别的书——《小而美：持续盈利的经营法则》。这本书的作者是一位九零后美国人，名叫萨希尔·拉文吉亚。尽管他年纪轻轻，但他创办了一家极具影响力的科技公司，这家公司类似于一个专门帮助创作者销售作品的平台，堪称创意界的淘宝。
很多人可能会对他的经验存疑，毕竟他只有创办过一家公司，这样的经历能有多少赚钱的启示呢？他的写作能给我们带来什么价值吗？老实说，刚开始我也有这样的疑虑。然而，当我读完这本书后，我发现萨希尔的经历其实非常有启发性。
2019年，萨希尔在网上发表了一篇文章，题为《打造10亿美元企业：梦想破灭后的自我反思》。这篇文章迅速在网络上引起了轰动，几百万的转发让他成为了热门话题，激发了很多人的共鸣。那么，究竟发生了什么事呢？原来，萨希尔当年创办公司的时候，并不是想着赚几百万、几千万的小目标，而是朝着打造一个10亿美元级别的独角兽企业去的。起初他的进展非常顺利，但随后现实给了他重重的一击。具体过程我们后面会详细展开，总之，成为独角兽的梦想破灭了。那么他该怎么办呢？是选择躺平还是放弃呢？萨希尔没有选择放弃，他经历了一段非常痛苦的反思，最终意识到，即使成不了独角兽企业，他依然可以打造一家小而美的公司，并且依然可以赚很多钱。于是他转变了经营思路，让公司起死回生。到2021年，他写这本书的时候，他的公司年收入已经超过了1000万美元。
后来，萨希尔将他的反思写成了这本书。他认为，与其一味追求成为独角兽，不如创办一家小规模但能持续赚钱的企业，这是一种更切实、更容易实现的思路。在当前的中国，对于许多正在开拓新事业的人来说，这种思路尤其值得思考。当经济不再高速增长时，我们如何才能脚踏实地的赚钱，而不是被遥不可及的梦想蒙蔽了双眼呢？得到平台的香帅和何帆老师也特别推荐了这本书。例如，香帅老师指出，做大不等于做强，如果碰上市场不景气的时候，反而可能会大而不强，小而美恰恰是未来社会的一种趋势。因此，从这位九零后创业者的身上，我们重点要学习的可能不是如何成功创业的经验，而是在这个时代如何生存的经验。
接下来的音频内容将分为两个部分。首先，第一部分，我们将探讨小而美经营思路的核心，那就是赚钱的能力。第二部分，我们将讨论如何发现并持续拥有自己的赚钱能力。希望通过今天的解读，能为你带来一些新的思考和启发。
首先，我们来探讨一下小而美经营思路的核心及赚钱能力。如果要用一句话来解释小而美的经营理念，那就是不要一心追求扩张，而要尽一切力量实现盈利。这一观点正是来源于作者的亲身经历，作者的公司经历了从高峰到低谷，再到重生的过程。2011年，作者还是一名大学生，突然有了一个大胆的想法，创建一个平台，让创作者们的作品能够在线上自由交易，特别是那些数字化产品，比如视频教程、音频课程、软件、会员服务，甚至小到一个数字图标。他认为这是一个10亿美元级别的好点子，因此，他果断离开了当时所在的项目团队，放弃了手中的股权，去追逐自己的独角兽梦想。不久，他设计出了一个简易的交易网站，并命名为Gumroad网站。在投入使用的第一天，访问人数就高达5万多，这个良好的开端让他信心倍增。有了一个好的开始，下一步自然是寻求资金支持。于是，作者频繁出现在硅谷的各种会议室里，向风险投资人们激情陈述他的构想，成功获得了800多万美元的投资。这些投资人大多是风投界的巨头，曾孵化出亚马逊、苹果、谷歌、脸书和推特等互联网巨头，他们也像作者一样，看到了一个潜在的独角兽。
资金到位后，作者迅速从各大互联网巨头公司挖来了几十位优秀人才，准备大干一场。他坚信，凭借这群一流的人才，Gumroad很快就能推向全球，实现名利双收。然而，事情并未如他所愿。尽管公司在投资资金的支持下迅速发展，但这些钱花光后，公司很快就陷入了增长瓶颈。接下来的九个月里，他们努力寻找更多的资金，却屡次失败。资金断裂的GUMROAD就像一辆没了油的汽车，再也无法前行。后来，作者被迫裁掉了公司大部分员工，只剩下几名核心成员。尽管Gumroad的网站仍在运营，但他认为自己彻底失败了。于是他搬到了一个安静的小城市，打算好好思考企业的重组问题。
在这个小城市里，作者认识了一些新朋友，他们听了作者的经历后纷纷表示，一开始就想创立一个10亿美元级的企业，他肯定是疯了。难道Gumroad现在还不够好吗？毕竟他仍在运营，还在为许多创作者提供他们所需的服务，这不就很好了吗？起初，作者无法理解他们的观点，在硅谷，人们的理念是要么做大，要么回家。然而，随着时间的推移，作者开始意识到朋友们的话有道理。尽管他曾一心追逐的独角兽，最终只是一头小矮马，但这头小矮马却实现了他最初的愿景，成千上万的创作者在Gumroad上做小生意，卖掉自己的课程、电子书或软件，用赚到的钱补贴生活、供养子女。越来越多的写手、程序员、手工艺爱好者和其他各类创作者也在这个平台上实现他们的梦想。作者逐渐意识到，问题的根源不在于公司，而在于他自己。他当时一心追逐那头遥不可及的独角兽，忽略了企业其实一直在盈利，规模也与其目标市场相匹配。对于一些投资人来说，Gumroad可能是一个糟糕的项目，但对于他服务的客户来说，他却是一个很不错的平台。
想通了这些后，作者决定重新振作，专注于发展Gumroad，不再追求扩张，而是着眼于为创作者带来更多的价值。后来Gumroad的表现也证明了他的选择是正确的。2020年，Gumroad为平台上的创作者创造了超过1.4亿美元的收入，比2019年增长了87%，同时平台自身的收入也超过了1000万美元。后来，作者在网上发表了一篇文章，讲述了他打造10亿美元及企业梦想破灭后的自我反思。这篇文章很快在网上走红，引起了广泛的共鸣。通过这篇文章，作者接触到了许多创业者，了解了他们的故事。他也越来越深刻地认识到，大多数初创企业并不适合走独角兽那条路，疯狂融资扩张、追求赢家通吃，想着成为市场巨头，往往会忽视盈利的重要性，最终陷入盲目求大的怪圈。许多初创企业在早期不得不依赖风投进行大量融资，其实是因为他们没有找到一种可持续的盈利模式来维持企业的正常发展。因此，与其盲目追求扩张，不如先稳扎稳打，实现持续盈利，这才是小而美经营思路的核心所在。
创业就像航海，仅仅依靠融资来发展，无异于跳入大海中不停的挣扎，等待救生艇来拯救你，这种思路显然是不可持续的。那么，什么才是可持续的发展模式呢？答案是建造一艘属于你自己的船，这艘船就是企业的盈利能力。换句话说，无论你的愿景多么宏伟，首先你需要赚钱，需要盈利，这艘船它才能在你前往梦想的彼岸。小而美经营思路的核心就是盈利能力至上。作者用了8年的时间，经历了无数的波折与痛苦，才领悟到这一点。
既然谈到盈利能力至上，接下来的问题就是，如何找到自己的盈利能力，并且持续保持这种能力呢？首先，我们需要明白如何找到自己的盈利能力。书中给出了一个简明的总结，那就是把自己活成一个解决方案。作者提醒我们，在当今世界，那些能够解决特定问题的有效对策和工具，往往能激发人们强烈的付费意愿。因此，让自己、你的产品或你的公司成为一个特定问题的解决方案，是通往盈利的快捷通道。
那么，具体应该怎么做呢？作者的建议是，创业者应该融入一个细分的社群，从中寻找要解决的问题。以作者自己的经历为例，他为什么会产生创办Gumroad的想法呢？这是因为2011年的一个晚上，他花了四个小时为一个项目绘制铅笔图标，如果他能够直接从网上购买别人设计的图标使用权，这四个小时就可以省下来。正好他当时在一个设计师论坛，发现很多设计师都有类似的烦恼，因为害怕侵犯版权，只能自己设计各种小图标，既费时费力，且只能用一次。如果这些图标可以交易，那么需要图标的人可以省事，提供图标的人可以赚钱，两全其美。但当时并没有一个为数字内容创作者提供交易平台的地方，这就成为了他的创业灵感。听起来似乎很简单，但如果按这个思路来寻找创业灵感，其实还有很多要注意的地方。首先，这个社群最好不是你为了创业才加入的，而是你平时就已经在里面的。你需要清楚自己平时属于哪个群体，在线上和线下与你相处最多的是哪些人。比如在线下，你经常参与哪些工作坊、培训班、社交活动，在线上，你喜欢浏览哪些论坛，有没有加入某个网站的兴趣小组、话题讨论组，或者在社交媒体上加入一些社区。作者特别提到，很多在线课程也具有类似于社群的功能，课程学员们在评论区的互动，往往能形成围绕特定话题的良性社区。其实我在得到站看到很多课程的讨论区，和听书的评论区，以及大家在知识城邦里自发组织的读书会中，也明显有这种感觉。
回到正题，一旦你加入或者明确了适合自己的社群，你就圈定了自己的潜在用户群体。接下来可以开始思考，这些社群成员面临哪些困难。因为你也是其中一员，所以可以先想想自己在这些角色中遇到过哪些问题，或者浏览社区或论坛里的评论，看看有没有人在吐槽什么问题。这也是为什么作者强调要从社群入手，因为如果你试图创造一个适合所有人的东西，最终很可能发现这是一个伪需求，做出没有人真正需要的产品。而一旦你了解了你想关注、想帮助的人群，就能更容易地发现他们的问题，找到问题解决方案也就不远了。如果你仍然觉得没有头绪，作者提供了一些指导。从经济学的角度来看，人们购买产品或服务，通常是为了获得四种价值：一、地理位置价值，即你能让难以获得的东西变得容易获得，最基本的形式是代购，而更高级的方式是知识迁移，例如，你可以将即兴喜剧剧场的技巧转化为课程，帮助写字楼里的商务人士，这就是一种更高级的地理位置价值。二、形式价值，即通过排列、组合等形式重组，让东西更有价值。例如，你可以将附近3km的健身房动员起来，推出一个区域健身会员，这就是一种形式价值。三、时间价值，即你能让慢的东西变快，说白了就是提高效率。四、所有权价值，即在一些交易环节较多的生意中，你能移除中间商，降低交易成本，这也是一种价值。这四种价值不仅是寻找问题的方向，也是形成解决方案的思路，无论是创业、拓展新业务，还是发掘自身的独特价值，都可以参考这些思路。
在找到了关于解决方案的思路之后，接下来的任务就是把它流程化。什么意思呢？就是把你这个方案如何帮助用户解决问题的每一个步骤都用纸和笔写清楚，不要漏掉流程中的任何一个环节。例如，如果你想创建一个帮助创作者交易作品的网站，那么需要想清楚，如果你自己是一个创作者，如何在这个平台上上传作品，如何曝光、买卖双方如何沟通，买家如何支付、支付后如何评价、如何售后，这样一步步写清楚，确保你的想法是一个可以落地的流程闭环，而不是空想，也不会有重要的疏漏。然后，你可以拿着这个流程去和社群里的人交流，了解他们是否愿意为这样的产品付费，并根据他们的意见不断优化流程，直到十个人中有一半以上表示愿意付费，你的产品就大概率具备了赚钱能力。这个时候，你就可以着手做样品式运行和推广。而如果很少有人愿意为你的产品付费，那就要及时刹车，不要继续推进，毕竟牢记那个核心理念，盈利能力第一。
首先我们讨论的是如何发现自己的赚钱能力，用一句话来概括，就是要把自己活成一个解决方案。而对于创业者而言，这句话可以进一步扩展，即是社群引导你找到问题，问题引导你找到解决方案，而流程化的解决方案最终成为产品，能赚钱的产品就会变成生意。
好了，关于如何发现赚钱能力的话题，我们先说到这里。接下来我们要探讨的是如何持续保持这种赚钱能力。这里的关键在于牢记一个简单的公式，利润等于收入减去成本。要想保持赚钱能力，就必须始终让收入大于成本，在每一步中，都要尽可能多赚少花。说起来简单，那么该如何做到呢？首先谈谈收入方面，作者建议在创业初期不要搞免费试用，不要想着通过免费吸引用户，然后让他们产生粘性后再收费，应该从一开始就收费，不管是前十个还是前100个用户，都必须付费才能使用产品。这也是验证产品赚钱能力的过程，依靠免费积累的使用可能具有误导性，会让你看不清真实的市场反馈。此外，在初期阶段，不要等到产品尽善尽美后再推出，只要在你的调研中，有用户表示愿意为现有的方案付费，那么就可以先推出一个版本，紧盯着付费用户的反馈，根据他们的建议不断迭代试错。用书中的话来总结，就是早早交付，经常交付。不过，在往现有产品里添加新功能之前，先要想想这些新功能是否能让用户愿意支付更多钱，毕竟在小而美的经营理念下，我们的一切行动都要指向赚钱能力这个核心。
说完了收入，再来谈谈成本方面，作者的观点可以用一句话概括，就是能不花钱就不花钱。围绕这一观点，作者提出了许多建议。例如，在初期阶段，可以尽量选择那些成本趋于零的产品，典型的有三类：第一类是通过数字内容出售你的知识，如直播、视频课、音频课、电子书、文章、合集等。现在很多社交媒体和音视频平台上的大V、小V，正是通过这些方式实现盈利。第二类是提供信息服务，例如将社群中的一些用户连接起来，组成一个更小的圈子，提供有针对性的信息服务，收取一定的会员费。像健身群，可能每天分享最新的健身知识、减肥食谱、健康小贴士；投资讨论，可能每天分享市场情况、专家分析、券商观点等。第三类是像作者一样设计一款网站或软件，虽然这类产品有一定的技术门槛，如果你自己懂技术，自然省钱，但如果需要雇人来做，还是需要一些资金投入。另外再补充几点，前面我们提到了四种不同的经济价值，地理位置价值、形式价值、时间价值和所有权价值，这些可以视为我们设计解决方案的核心，而那些成本趋于零的产品，可以看作是解决方案的实现形式，将两者结合，很可能就会形成合适的产品或业务。例如，通过在线小组网课的形式，帮助人们学习时间管理技能，这是将数字内容与时间价值相结合。再如，创建一个小型办公插件，把某个人工流程自动化，这是将软件与形式价值、时间价值相结合的典范。
在完成了产品设计阶段后，接下来我们进入了推广期。很多人首先想到的是在社交媒体上购买流量曝光，或者找视频博主、主播等做广告，甚至在网站、报纸、杂志上投放广告。然而，作者建议在起步阶段尽量不要这样花钱买广告，因为这种方式更倾向于用钱换增长，与小而美的经营思路相违背。在这种思路下，我们应该尽可能减少花钱，在推广的突破口上，作者推荐了一种新的路径，在产品正式推出之前，就先在社群中成为活跃分子，经常输出有价值的内容，逐渐让社群里的成员认识你、认可你，并与这些人建立联系，他们会成为你的第一波种子用户。如果你的产品真的能帮他们解决问题，他们会自发的帮你宣传，带来更多的用户。与此同时，你还需要继续在社群中帮助别人分享经验，扩大自己的影响力，让更多的人知道你的产品。当你挖掘的差不多了，可以考虑拓展更广的市场，人群流程与之前相似，仍然是先找到目标人群，然后找到在其中有影响力的网络达人，通过他们作为切入口，你可以免费提供产品，或者根据粉丝量来谈宣传费用。根据作者的经验，目标人群定的越精准，广告花费通常会越少，而投入收益比却会更高。
谈到企业的日常运营，如何节省开支呢？作者建议能用软件就不用人力，例如自动化的财务软件、项目管理软件、技术维护软件、数据监测软件等，都可以成为你的得力助手，甚至还有软件可以帮助你完成企业需要的法律文书，帮你给新用户发邮件，收集他们的反馈。现在一个初创企业的许多基本需求，都能用软件来满足，相比人力来说，软件的成本要低得多。如果企业发展了一段时间，必须要找人力协助了，那么能外包找自由职业，就不招全职员工。如果需要招全职员工，能线上办公、咖啡厅办公，就不租固定的办公室，这样不仅可以省钱，还能减少牵绊，即使有一天你不想做了，也能迅速退出，降低退出成本。
总的来说，想要持续保持盈利能力，根本思路就是让成本始终小于收入，能省则省。可能有人会觉得作者的思路过于保守，但实际上，这是作者在创投圈摸爬滚打十几年后，结合自身经历总结出的宝贵经验。很多企业在刚成立，收入增长很快，钱似乎来得很容易，创始人往往不太珍惜这些钱，认为持续增长是一件简单的事情。然而，与初期的快速增长相比，后续的持续增长其实是个更大的挑战。作者见过很多倒闭的企业，他们大多数并不是因为收入突然下降，而是因为没有控制好开支，例如盲目扩张、过快招聘员工、仓储和办公空间的过度开支等。因此，作者在书中反复劝说读者，在起步阶段要少折腾，不要发展的太快，不要搬去硅谷，不要租大办公室，也不要招聘太多人。总之，不求快但求稳，无论是你赚到的还是筹到的每一分钱，都要优先用于把产品打造成一个对用户更好的解决方案。随着用户数量增加和他们需求变化，你需要调整自己的增长节奏，最终，你会拥有一个对用户真正有价值、能够持续赚钱的事业。虽然你可能不是一时风头最盛的那一个，但很可能是笑得最久的那一个。
以上就是这本书的重点内容，总结一下，作者经过十几年的创投圈摸爬滚打，深刻认识到，对于多数人来说，一心追求成为独角兽风险太大，很可能失败，而采用小而美的经营思路更为实际，也更容易实现，适用于更多想开拓新视野的人。今天我们首先讲到的是小而美经营思路的核心——赚钱能力，具体来说，不要一心追求扩张，而要尽一切力量盈利。怎么找到自己的赚钱能力呢？一句话，把自己变成一个解决方案。对于创业者来说，可以把这句话进一步扩展，那就是社群引导你找到问题，问题引导你找到方案，流程化的方案就成了产品，能赚钱的产品就成了生意。一时赚钱还不够，怎么能持续赚钱呢？关键在于记住一个简单的公式，利润等于收入减成本，想要保持盈利能力，就要始终让成本小于收入，发展不求快，但求稳，不求风头最盛，但求笑得最久。作者的这些内容，不仅适用于初创企业在市场中生存，也可以作为新业务在陌生领域的生存策略，以及职场人在不确定环境下的生存策略。所谓生存，就是尽一切力量活下来，无论是在市场中还是组织里，找到自己的生态位，就得挖掘出自己能贡献的独特价值，找到别人需要的和自己擅长的之间的衔接点，把自己打造成一个值得别人付费的解决方案。如果想要生存的更久更好，就不能一开始就好高骛远、急功近利，而要稳扎稳打，每一步都释放出自己的价值增量，得到确认后再进行下一步，同时要学会自保，不要轻易的压上全部资本，最好让自己始终处于一个损失可控、能及时抽身的安全位置。这些都是小而美思路带给我们的启发。
最后，我想借用何帆老师对这本书的推荐语来作为今天的结尾，经济生态系统已经改变，旧的物种会消失，新的物种会崛起，未来的新物种，很可能不是像恐龙和鲸鱼这样的庞然大物，而是像麻雀这样，能迅速找到新的生态位的聪明物种。在过去的市场中，我们已经看到大量企业和个人正迎难而上，在变化的环境中寻找新的资源和机会，他们正在开启一场小而美的旅程。今天这本书的内容我们就聊到这里，恭喜你又听完了一本书，感谢大家对我的支持和关注，请订阅听书想富的频道，点，并与身边的朋友分享这个宝贵的知识，让我们共同将智慧与实践相结合，实现自己的财务目标，创造更美好的未来。谢谢大家，我们下期见。
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