《细节：如何轻松影响他人》只想自己读，生怕别人读的奇书，成为一个有说服力的人，打

你好，

今天我们要聊的书啊，名字叫《细节》，副标题是“如何轻松影响他人”，作者叫罗伯特·西奥迪尼。

《细节》的英文名叫《the small big》，“small”是小的意思，“big”呢是大的意思。那为什么把这俩词放一块呢？因为这本书讲的是怎么用最微小，甚至是完全零成本的改变，就能最大地影响别人或者自己。

比方说，如果你计划减肥，那开始的时候多想一想已经减掉了多少，到中后期的时候呢，多想想还有几斤没减掉。因为盯着比较小的数，更能激励自己。

如果你去面试，那可别太强调过去的业绩，要重点证明你的潜力，因为别人潜意识里呀，更偏向有潜力的人。

如果要谈判，那让对手来你的公司谈，因为在别人家谈判会削弱你的信心。

刚才这些都是细节，那你也可以说是一些套路，这套路可不是贬义的。现在是个充满套路的时代，有些套路很隐蔽，有些呢一眼就能被看穿，但是谁要敢不遵守，结局可能会很惨。了解套路很重要，就算你没学会怎么巧妙地影响别人，至少别被别人的套路给影响。

《细节》这本书的作者罗伯特·西奥迪尼，是世界上最有名的说服力和影响力专家。他之前写过一本著名的书，叫做《影响力》，畅销全球30年，是《财富》杂志评选的75本必读书之一。

那么，《影响力》主要从心理学、营销学角度告诉你影响别人的理论，而这本《细节》是《影响力》的续篇，它不讲干巴巴的理论，而是直接用52个套路告诉你具体怎么操作。

有人开玩笑说，西奥迪尼的书就是那种你只想自己读，生怕别人读的书。

这本书呢，有很多地方颠覆了我们以往的认知。比如说，过去我们认为人是理性的动物，在做决定的时候，会把所有信息都充分考虑到，但这本书告诉我们，人的大部分决策都是在很短的时间里，被直觉、情绪、惯性和从众心理来推动的。

过去我们认为呢，要说服别人，必须摆事实、讲道理，这本书告诉我们，现在是有史以来信息超载最严重的时代，没有人有耐心听道理，让人们做出决定的不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或者情境。简单说，你只要巧妙触发了他内心深处的动机，他就会下意识地自动跟着走了。

这本书呢，一共讲了52个影响别人的细节，我们今天主要分享的是书里三个非常实用的场景，这三个场景是怎么让别人说到做到，怎么增加你说服别人的能力，还有在谈判时巧妙获胜的技巧。

首先，咱们来说第一个场景，怎么才能让别人说到做到。

你肯定被放过鸽子吧，就是约好的事却没做到，比如说约好了吃饭却不来了。放鸽子我们觉得是个小事，但其实它带来的损失大得吓人。英国医疗机构对病人放鸽子的总成本做了个估算，大概是每年损失71亿人民币。所以你可别小看那些商务会议呀、餐厅定位呀，甚至剪头发的事被放了鸽子，宏观来看，放鸽子对经济造成的影响是巨大的。

那要让别人说到做到，书里教给你的细节是要让对方主动承诺。你可别以为嘴上答应没什么用啊，其实大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出来的。

说个实验，研究人员呢，在海滩上的游客故意把收音机放在其他晒太阳的游客旁边，然后呢，下海游泳。一种情况是研究人员什么也不说，直接就离开，另一种是他们请晒太阳的游客帮忙看东西，让对方口头承诺说“好的”。

接下来很简单，有个扮成小偷的研究人员跑过来，拿了收音机就走。这时候做过口头承诺的游客，差不多百分之百都起身追小偷，没做过承诺的游客呢，几乎没人阻止。

你看，一句“好的”，就会对人的行为有这么大的影响。所以记住，要跟别人沟通，最后一定得要一句承诺。比方说会议结束之前，你让团队的人把要做的工作复述一遍，就更可能推进执行。让孩子做个承诺，多听一个故事就睡觉，那待会儿哄她上床的时候就不那么费劲了。

有的承诺可以很巧妙，比如说很多公司在举办论坛的时候，最怕演讲嘉宾突然放鸽子，那怎么办呢？你可以在邀请的阶段，就让所有嘉宾预先提交一两个他关心的问题，说会放在后边的互动环节里备用。那这一两个问题就是一种隐含的承诺，会大大提高嘉宾到场的可能性。

那刚才我提到过，英国医疗机构被病人放鸽子，损失相当于71亿人民币，那后来是怎么解决的呢？说起来特别简单，他们不让护士帮病人填写预约时间了，改成让病人自己填写，这等于做了个承诺啊，就这点小改动，病人放鸽子的几率下降了18%，相当于省下了12亿人民币，总花费的成本是多少呢？是零。

瞧，小小一个承诺，可以大大增加别人行动的可能性。

但的确哈，还是有人就是光说不练，这怎么办呢？这本书又教了一招，叫做巧用执行意向。执行意向是行为科学里的专业术语，你也不用记，简单说呢，就是如果让别人有个具体的执行计划，会大大增加他行动的可能性。

举个例子，现在西方很多年轻人呢，不爱参与政治大选，投票率不断下降，大家嘴上说必须爱国，一定参加，后来呢，就放鸽子了。怎么办？研究人员就设计了一封动员信，这封信呢，和其他鼓励投票的信不一样，在于它添加了三个问题。第一个问题是你会在什么时间投票，第二个问题是你会从哪出发，第三个问题是，投票之前你计划做点什么。结果回答了这几个问题的选民，投票率大大增加了。

所以，光有承诺还不够，你还得让他自己想想怎么执行，想的越细，行动的可能性就越大。

听到这你可能会说，这方法听起来没毛病，可是实现有难度啊，我怎么能逼着别人立刻列出行动计划呢？其实你只要在细节问题上旁敲侧击一下，就能不显山不露水地影响他们。比如说，你要确保一个同事参加会议，可以这么问，“明天下午四点开会之前，你计划做点什么呀？”这个事只要在他脑子里稍微过一遍，她就离准时参加会议迈进了一大步。

要让别人说到做到，再教你一招，叫做缩短时间期限。

我们所有人都有拖延症，就算对特别想做的事也会拖，比如说你的旅游计划是不是一直在拖延？这本书说，其实只要对时间期限做一个小小的改动，就能大大降低别人犯拖延症的可能性。但是和我们的直觉相反，这个改动不是给对方更多的时间宽限，而是要大大缩短时间的期限。

有个有趣的实验哈，有两张限期消费的礼品卡，一张有效期是三个星期，另一张是两个月，你更喜欢哪张呢？我估计你毫不犹豫地选择两个月的，原因很简单，有效期长，你的时间安排更灵活吗？参与实验的人也都这么想的，这也直接影响了他们对自己的判断。那么拿到两个月卡的人中，有七成认为自己肯定会在有效期里把卡用掉，拿到三周卡的人则比较保守，只有一半的人认为自己会按时用掉卡。结果你猜怎么着？恰恰相反，最终去消费的人，使用三周卡的是使用两个月卡的五倍。原因很简单，宽松的时间反而让拖延症爆发，真正行动的人变少了。

知道了这一点很重要啊，如果你希望客户采纳你的建议，千万不要以为宽限时间更有效，其实应该反过来，把时间期限大大缩短才对。同样的道理，你要是想组织家庭旅游，而你的另一半特别忙，那就千万别制定什么下半年的旅游计划，最好是下个月的旅游计划，而且机票日期都定好了，这样你的家庭旅游成功率才会更高。

那么说完怎么让别人说到做到，咱们再聊聊另一个很实用的生活场景，怎么增强你影响别人的能力。

这书里说要影响别人，首先要注意服装的说服力。有个真人秀节目做过这样的实验，他们故意在马路上扔点垃圾，然后让演员拦住过路的人，要求他们把垃圾捡起，扔进垃圾桶里。如果提出要求的演员穿的是休闲服，那没几个人搭理他，但是如果她换上保安制服，服从的人一下子翻了个倍。

不仅仅是制服，连正装都能产生很大的说服力。实验发现，如果乱穿马路的人穿的是西装，那被带动起来乱穿马路的人，就比这个人穿休闲服的时候多出3.5倍。

衣服能影响别人，我们了解了，那具体怎么穿呢？之前有分歧，一种观点强调，只要是正式场合，你就都应该穿职业装或者正装，这样才有权威性，比如研究发现，只要医生脖子上挂个听诊器，不管他用不用，对病人的说服力就会更强。另一种观点认为不对，现在是网络时代，连乔布斯开大会都穿T恤，所以正确的穿衣方式是相似性，就是和对方风格差不多，这样人家才不把你当外人，你才更有说服力。

那到底该怎么穿呢？这本书给的窍门是，把这两种方式综合起来就对了。你可以穿和对方类似风格的衣服，但注意要提升一个档次，比如说他们穿休闲服，你就来个休闲西装，他们穿休闲西装，你就系个领带。通过这些微妙的信息，你就能让别人觉得你既友好，又必须重视。

要影响别人，还有更管用的一招，是尽快亮出专家身份。

过去我们认为，要说服别人，必须摆事实、讲道理，以理服人，但这本书告诉我们，你说了什么，并不是改变别人直接的原因，直接原因是人们接收到信息后，在内心里对他们自己说了什么。所以沟通要有影响力，得激发出大家积极的内心对话。

比如说你希望写封公开信，倡导市民降低行车速度，注意安全，一般人会觉得关键是文字要煽情，呼吁要有力，但其实你还不如等到真的发生了一起重大车祸之后，再发布这封公开信，大家在内心会对自己说，“哎呦，车祸好可怕，得慢点开”，这就是信息背景激发了一个积极的对话。

比激发积极对话更重要的是，你要尽可能避免引发他们内心对你观点的反驳，也就是消极对话。一旦他们内心开始反驳，你的信息影响力就消失了。而要让大家不反驳，专家的意见就特别重要。

传统观点认为，人们是把专家意见和其他信息综合起来，最后做出自身的判断，但是最新的脑成像技术颠覆了这个观点。研究发现，如果人们要对自己没把握的事做决定，那只要专家建议一出现，他们大脑里负责批判和反驳的区域就会平静下来。这意味着，大脑根本不是把专家意见当做参考的，而是干脆把其他脑区都关闭了，就让专家意见说了算。

那为什么会出现这个现象呢？因为我们的大脑每天面对海量的信息，必须瞬间理出头绪，快速决策，这时候听取专家意见就是一条最短的捷径。

那专家怎么说话会让大家更信服呢？一般人都会说，那肯定是要特别自信，说话斩钉截铁啊，但这本书提出了一个反直觉的观点，他说专家表达出一点点不确定和犹豫，反而会让人觉得更可信。

比如说，有位著名的美食专家常在专栏里做评价，如果他用完全确定的语气说，“我在这家餐馆吃完晚饭后，非常肯定它能打四星”，就不如用不太确定的语气说，“我只在这家餐馆吃了一顿晚饭，所以不完全确定，但以我目前的体验来看，我会给这家餐厅打四星”。专家的话只做了微调，但你觉得不确定的版本是不是更可信呢？

那为什么会这样呢？作者解释说，因为人们一般都会觉得，专家对自己的看法是非常确信的，所以一旦专家流露出不确定的时候，大家的注意力反而被吸引过去了，如果专家的意见同样有道理，那能吸引注意力的信息就会更有说服力。

这些研究对我们的启发是，第一，跟别人交流的时候，千万别忘了强调你和你团队的专业性；第二，有专家意见就赶紧摆出来，别放在后头憋大招；第三，如果专家的建议非常有道理，那么表现出那么点不确定性，反而会更有说服力。

好，下面我们进入第三个场景，谈判里怎么巧妙取得优势。

可别觉得谈判跟你没关系呀，我们每天都在谈判，比如说卖东西给客户，协调其他部门的资源，影响老板的决策、推动团队执行，甚至回家说服孩子早点睡觉，这都是谈判。

那改变哪些小细节，能大大提高你谈判的成功率呢？这本书给出的套路叫先下手为强。

我们常在市场里看到这样的场面，买卖双方都不愿意先开价，总是说“你说多少钱”，“哎呀，你说多少钱吧”，这样的太极拳能打半天。那么从直觉上来看好像也对，如果我先开价的话，不就被对方看到底牌了吗？但这本书给出了答案，颠覆了直觉，他说谈判里先出价的人更有利。

举个例子，假如你看上一辆二手车，想出价10万块，但这时候如果对方抢先报价，说“这车我卖15万”，你会怎么想？多数人这个时候都会心里犯嘀咕，为什么这么贵，然后自动就开始琢磨，原因是车的行驶里程少，试加装了高级音响，那后面的谈判，你就很容易被锚定在15万的开价是不是合理的问题上。

锚定，这是个心理学词汇，意思是你被别人定了个参照点，后面即使有变化，也是在这个参照点上调整的。比如说那辆车，他定15万，很可能最后13万你也就接受了。所以谈判的套路，一定要在合理的范围内，抢先开价，把对方锚定在你的参照点上。

那你可能会问了，我不可能每次都先发制人，万一对方抢先开价了，我怎么办？这本书又教了你一个反制的手段，参加重要谈判之前，你要把你的价格和它的合理性一条一条写下来，万一对方抢先开价，这份清单会帮你对抗自我怀疑的声音，你就能够绕开对方价格锚定的心理陷阱，坚持自己的价格。

那说到谈判要先报价，具体怎么报，有什么技巧没有？这本书给的建议是，报价要越精确越好。

那一般人怎么报价的？很简单，四舍五入凑个整，比如说“这个包2000块，你拿走”，“那双鞋最低1800”。他们以为整数报价会让客户更容易接受，但其实恰恰相反，如果你把报价定成一个非常精确的数字，比如说“这个包卖你2135块”，“那双鞋最低不能低于1872”，那客户还价的幅度就会小很多。

这是为什么呢？行为学家发现，如果你报价非常精确，对方容易认为你是花了心思准备过，是经过周密计算才开出的价码，他觉得你比他专业，那就不太敢乱杀价了。

这个道理还能举一反三，比如在项目管理的时候，你可别说“大家两周内完成工作”，而是说“13天内要完成”，也别说什么“下班前交给我”，而是说“下午05:30分以前交给我”。这些小小的细节会让你的工作事半功倍。

那么谈判的时候，除了这些外在的技巧，自己的心理状态也很重要。那有什么方法能让你更加自信，更有说服力呢？这本书也给了方法，叫做自我调节，让你变得更强大。

你可能会问，自我调节是什么？调节的其实就是你体内的激素水平，因为自不自信和激素水平有很大的关系。比方说睾丸素是一种力量激素，力量激素高的人，就希望自己看起来尽可能大点，所以她走路恨不得横着走；皮质醇是一种压力激素，压力激素高的人就希望自己尽可能变小点，所以她就喜欢缩着脖子，抱着手走路也像黄花鱼似的，喜欢贴边。

你看，身体里激素水平的高低，能影响你的身体姿态，而心理学家就发现，通过改变你的身体姿态，你还能反过来调节自己的激素水平，让自己变得更加自信。

先说个动物界的例子，如果猴王死了，排行老二的猴子会开始模仿猴王的动作，在很短时间里，他体内的力量激素会快速上升，压力激素剧烈下降，这就是身体姿势影响了激素水平。

那么这一点在人身上同样适用，如果你在开始谈判之前，回忆一些自己特别牛的时刻，或者刻意保持一个开放的身体姿势，比如身体前倾、双手打开，表情坚定，只要短短几分钟，你体内的力量激素就会明显上升。所以下次在谈判或者面试之前，你可以刻意调整一下自己，短短几分钟就能让你更加自信有力，说服力也就大大增强了。

好，以上就是《细节》这本书里非常实用的套路，我们再回头总结一下。

如果你想让别人说到做到，那就得让他们主动承诺，再想具体执行的方案，会大大增强他们行动的可能性。另外，记得要缩短时间期限，让他们尽快完成。

如果你想要影响别人，别忘记服装的力量，正确的穿衣方式是跟对方风格差不多，又高那么一个档次。专家的意见可以让人们停止内心反驳的声音，所以有专家观点支持的话，要赶紧亮出来。另外，适当表达出一点点不确定和犹豫的专家，反而更可信。

谈判里取得优势的妙招是，先出价的人更有利，因为可以把对手锚定在它的价格里。报价越精确越好，对方还价的幅度就会小很多。谈判之前多想想积极的事、调整身体的姿态，都可以迅速改变你身体内的激素水平，让你更加自信、更有说服力。

听到这儿，可能有人很兴奋说，今天学了这么多套路，那我以后可得把他们连着好好用，打组合拳效果一定最好。那作者就提醒了，组合可以，但是你要注意两个原则，一是心理动机要相容，二是套路组合有上限。

那什么叫心理动机要相融呢？举个例子，比如说小区号召大家节能，一种方法是告诉高能耗的家庭，说你家比邻居家耗电量大多少，咱们还是得低碳环保啊，另一招是奖金刺激，说你家要是达到节电多少，咱们就给奖励。这两招如果单独用，效果都不错，但一旦组合起来就无效了。原因也很简单，前一招是用大家的共同利益来说服你，后一招是用个人的好处引诱你，这两个东西是相反的，那么它们的作用就相互抵消了。

那什么叫做套路组合有上限呢？就是你用的套路越多，你的意图就越明显，别人一旦发现你是在刻意影响他，那他就很容易抵抗你。那套路组合的上限是几个呢？作者的回答是三个，这就是为什么前面我在每个大场景里，最多只说三个套路的原因。

你看，细节的魔力就在于，当一个要求用不同方式提出来的时候，你的反应会不知不觉从负面抵抗变成积极合作。如果你能用科学的方法做点不起眼的调整，就能起到四两拨千斤的效果。

现代社会，科技发达，信息爆炸，好像帮我们能做出正确判断的信息越来越多了，但是挺讽刺的是，我们用来处理信息的硬件，也就是我们的大脑，几百年来基本没什么变化，只要一点小套路，小细节就很容易受影响。

表面上，我们今天谈到的是套路、被套路、识破套路之后的反套路，但背后实际上是一场又一场充满智慧的人生决斗，在这场人生决斗中，你想扮演哪个角色呢？

好了，以上就是本期的主要内容了。关于这本书，我摘录了几句本书的精彩文稿，希望对您有所启发。

一、利用从众心理，公布有多少人选择了这样去做，能激发他人跟随。

二、如果你想影响他人的行为，那你应该从违背他心目中的社会规范的角度去说服。举个例子，你想让大家开会不迟到，如果大家觉得开会迟到很正常，那你该强调准时参会的人有哪些好品质，如果大家都认为开会准时到很正常，那你该强调迟到的人有哪些坏品质。

三、当你要鼓励不同团队的人联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。比如利物浦队球迷和曼联队球迷水火不容，你可以强调他们都是足球爱好者，更有可能促成合作。

四、如果能触动人们对将来的自己的道德责任感，就可以说服他们做一些长远上对他们有益的事。比如告诉人，要为60岁退休的你负责，就能增加他们的储蓄率。

五、开始谈判或面试前几分钟，回忆自己的巅峰时刻，刻意保持开放的身体姿势，会让你体内的力量激素明显上升，你会更自信。

好哒，感谢您又听完了一本书，我们下期见。

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