《人性的弱点》赢得友谊及影响他人，人际交往的处世哲学和解决方案

  你好，今天我们要聊的是戴尔·卡耐基的巅峰之作——《人性的弱点》。这本书首次问世可追溯到1936年，数十年来，它被翻译成几乎所有主要语言，总销量超过1.5亿册，简直是人类出版史上的奇迹。仅在中文市场上就有不下十个版本。尽管这本书在全球畅销，但也引起了一些批评的声音。有人说，《人性的弱点》好像并没有传递出什么深刻的观点。那么问题来了，一个80多年前的作品，为何至今仍然风靡？这本书对我们今天有着怎样的意义呢？

  实际上，《人性的弱点》是中文译名，英文原名直译过来是《如何赢得友谊及影响他人》。今天，我们可以轻松找到各类讲自我管理、人际沟通的书籍，有些理论性的、有实操的、有心理学角度的、有社会学探讨的，但不管强调哪个方面，当代自我管理和人际沟通的核心问题，都可以追溯到戴尔·卡耐基的奠基之作。卡耐基的诞生年代相当于清朝光绪年间，他在100年前的文章中，构建了自我管理和人际沟通的框架。随后，关于成长和沟通的讨论，始终离不开卡耐基的基石。有关成长和沟通的理论方法，我们听过太多，但究竟哪些理念能经受住时间的考验呢？《人性的弱点》这本书恰好是我们需要回归的原点。有一句话说得好，读一本好书，就是在和一个有趣的灵魂对话。《人性的弱点》不仅包含了前面提到的意义，更是打开卡耐基思想世界之门。

  卡耐基通常被认定为美国杰出的演说家和作家，然而，更贴切的描述或许是，他是一位深谙人性的学者。人性一直是他终身关注的课题，他的研究并非仅停留在纸面上，而是将学院里的心理学和社会学知识，与实际的为人处事、表达、沟通、实践密切结合。如今，成人教育和终身学习备受瞩目，实际上，早在20世纪20年代，卡耐基就创立了成人教育机构，至今世界各地仍能看到卡耐基学院的身影。因此，卡耐基可谓是美国现代成人教育的奠基人。因此，借助他的著作，我们今天可以更深入地了解卡耐基的思想和故事。

  下面我们正式走进这本《人性的弱点》。第一部分书作为主角，我们用这本社交界的经典来正本清源，甚至找出那些经得起时间考验的社交原则是什么。第二部分人作为主角，我们从卡耐基的身世出发，思考为什么《人性的弱点》经久不衰。第三部分思想是主角，我们会从《人性的弱点》延伸到卡耐基别的著作，看看卡耐基贯穿始终的理念和方法是什么。现在，让我们一同踏入这本书。这本书共分为六个章节，包含卡耐基30多篇文章，听起来可能有些零散，但阅读后你会发现这本书有着清晰的脉络。我们将目睹一个人，从掌握最基本的人际交往技巧，到如何赢得他人好感，再到如何影响他人、领导他人，以及改变他人的整个过程。这个过程前后两段，正好对应着书名中的两个关键词，如何赢得友谊和如何影响他人。

  我们先来看看如何赢得友谊。赢得友谊其实暗示着一点，那就是你需要主动争取。正如一句俗语所说，出来玩什么最重要，答案是，最重要的是出来。你需要主动，才有后面的无限可能。由于这个含义，为了赢得友谊，很多人会调动自己积极的一面，但值得思考的是，在日常沟通中，哪个词使用频率最高呢？纽约电话公司的调查显示，在500通电话中，使用频率最高的词是“我”。每个人都在不停的说着我、我、我，这其实是人的天性。尽管我们强调要站在别人的角度考虑问题，但交往时的主动性，往往让我们不自觉地从自我的角度说话、做事。为了吸引朋友，我们可能会主动介绍有趣的自己来活跃气氛，主动帮助别人解决问题，以体现自己的价值，或主动安排一场友好的聚餐。尽管初衷是给别人留下好印象，但结果可能却是成为了为了引人注目、毕生取悦他人的庸碌之辈。卡耐基认为，结交朋友的核心法则是，真心实意的关注他人，因为人性最深层的渴望，就是得到别人的重视。然而，正因为我们都希望被别人关注，有时却会忽略去重视别人，这正是人性的弱点之一。

  那么，如何真心实意地关注他人呢？作为人际交往经典，《人性的弱点》不仅提出理念，还给出很多好用的技巧，比如要保持微笑，要记住对方的名字、要建立对他人的兴趣等等。对于这些内容啊，你可能觉得习以为常，但别忘了，这是100多年前的人系统总结出来的。而且卡耐基不止给方法，他总会通过充满力量和温度的文字，用真实案例辅助表达。就拿要建立对他人的兴趣这点来说，每个人都会对欣赏自己的人心生好感。卡耐基讲到一个自己的小习惯，他本人对星座并不感兴趣，但是和别人聊天的时候，他总是会问对方是不是相信星座。当然了，他的目的并不是打听别人的爱好，而是要把话题转移到对方的生日上。对方告诉他日期后，卡耐基就会默默记下来，然后在生日当天给他们发去祝福。我们是想想，生日当天，当你收到一位只有一面之缘的人发来的亲切祝福，你在心里大概率会给这个人加分。因此卡耐基结交到了很多朋友。你看，就是这样一个简单但有心的行为，就可以让我们变得更受欢迎。关注别人的方式多种多样，很多时候啊，为了表达对别人的兴趣，我们会热情洋溢地谈天说地，但在卡耐基看来，最好的关注其实是倾听。再一次，由一位纽约出版商举办的晚宴上，卡耐基认识了一位植物学家，在此之前，卡耐基并没有多少植物学方面的知识储备，他没办法在当晚与对方深入交流。不过卡耐基告辞回家后，植物学家却极力的向宴会主人称赞卡耐基，说他很能给人启发，并且认为卡耐基是自己见过最有趣、最健谈的人。那卡耐基做了什么呢？他什么都没做，只是在专心致志地听对方讲各种植物学的话题。你看，倾听其实是一种含蓄却有力量的取悦方式，很少有人能拒绝这种一心一意的关注。

  与此同时，卡耐基提醒我们，对他人的关注一定要以真诚为前提，只有出于真心，才能达到想要的结果，否则只能弄巧成拙。其实咱们在读《人性的弱点》这本书时，也有着类似的感觉。在书中并没有那我们现在经常见到的炫技的表达方式，比如，嘿，你看我这个观点高级吧，或者你看我这个例子太牛了，是不是让你印象深刻之类的。这种表达方式总让人觉得有点轻浮。读卡耐基的文字，就像是在听一个朋友聊天，他讲的案例贴近我们现实情况，他介绍的原则简洁清晰，他提供的方法，也是我们普通人都能立刻上手的。我们看到了改变的希望，而不是面对巨大压力和差距。因此，卡耐基的书看起来虽然很朴素，但实际操作起来却很实用。或许这就是真诚的魅力吧。

  好，刚才我们聊了如何赢得友谊，卡耐基给出的核心原则，真诚地关注他人。赢得友谊只是人际交往的第一步，接下来我们还需要影响他人。这有点像咱们中国古人讲，内圣外旺，从内盛到外旺的过程，修身之后还没有完，还需要齐家治国平天下。修身的核心在自己，而齐家治国，就是一种需要深度融入人际关系的复杂社会活动了。卡耐基有一句名言，专业知识在一个人成功中的作用，只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。卡耐基认为人际关系非常重要，能很大程度影响一个人的事业和生活。那我们接着思考如何影响他人呢？日常生活中，我们常用的手段是说服，或是动之以情，或是晓之以理。卡耐基本人就很擅长演讲，而且他的家乡密苏里，当地有句口头禅叫“证明给我看”。在这个环境下长大的卡耐基，也习惯于发挥口才优势来影响他人，但结果往往是引发了争论，最终双方即使没有争得面红耳赤，也至少各自保留意见，不欢而散。饱受教训的卡耐基得出结论，只要争论就永无赢家。看来说服并不是影响他人的好办法。

  那更好的办法是什么呢？卡耐基也很喜欢这样一句话，行为植根于人类的根本欲望，无论在商界、政界，还是家庭或学校，说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。书中介绍了美国钢铁大王安德鲁·卡内基的一个案例，安多·鲁·卡内基有两个侄子在耶鲁大学读书，他们总借口念书太忙，不仅不主动给家里写信，甚至对母亲的来信也置之不理。他们的母亲为此十分的伤心失落。安德鲁·卡内基得知后，他以100美元为赌注，说他有个好办法让两个侄子回信，而且他绝对不会主动提出回信这个要求。有人就很好奇，就跟他打赌。于是安德鲁·卡雷基给侄子们写了一封信，通篇都是闲扯的废话，只是在附言的部分随意的提了一句，说他会随性附上五美元。然而他寄信的时候故意忘记放钞票。果然，侄子们很快回了信，开头毕恭毕敬的，感谢亲爱的安德鲁叔叔的来信，后面的话呢，我不说，你也猜到了。

  嗯，现在大家都在谈论领导力，那领导力到底是啥呢？是职级高、权力大、资源多就等于领导力强吗？并不是哦。领导力其实是一种影响力，就是把人们调动起来，一起干活的能力。说白了，谈论领导力的核心不是权力，而是具体的某件事。所以下次想要影响别人，领导别人之前，别着急显摆，大谈特谈自己有多强，要不然跟着我做这件事，一定能大功告成。人都怕被束缚和压迫，我们希望有自主性和选择权，所以在影响别人之前，得先问问自己，怎么样才能让他们对那件事情产生兴趣，怎样才能让对方心甘情愿的去做这事。但有时候，对方的想法和你期望他做的事情之间，有一大截路，不是一两句提示或启发就能搞定的。那么这时候该怎么影响他，激发他的兴趣呢？书中提到的方法叫“苏格拉底的秘密”，这套方法的核心就是，从一开始就努力让对方说是，不要给他机会说不。

  说个书中的例子，有一个叫艾迪的家伙，热衷于弓箭狩猎，但这种装备可不便宜。一次他给一家店打电话，想租一套装备，结果没聊几句，她竟然掏钱买了一套装备和配件。等他反应过来的时候，钱已经付了个底朝天。这到底是怎么回事呢？艾迪回忆起当时的情景，电话那头的声音彬彬有礼，一听说艾迪先生想租弓箭，店员就道歉说他们不再出租了，因为装备损耗太大，负担不起。接着店员问艾迪是不是以前租过，艾迪说是的，好几年前租过。店员继续问，那时的价格是25~30美元之间吧，艾迪回答说：是的。店员接着问艾迪是不是想省点钱呢，艾迪回答说，当然想。店员顺势介绍说，店里正在搞促销，一套弓箭套装只需要34美元95美分，而且包含所有配件，比租用多出四美元95美分。店员还解释说，他们不再做租赁生意，是因为差价太小。艾迪觉得店员说的有理，最终艾迪在一系列引导下，买了一套弓箭。去商店取货的时候，他甚至又买了一些别的东西，并且从此成为那家店铺的忠实顾客。咱们中国有句谚语叫青旅者行远，卸掉包袱，轻装上阵，人才能走得远，说的就是这个道理。

  回顾一下卡耐基在《人性的弱点》中讲到了人性的两个弱点，恐惧被忽视以及讨厌被束缚。由于人性中最深层的渴望，是得到别人的重视，所以要想获得朋友，我们就应该真心实意的关注别人。由于人性中的另一层渴望是不被束缚，希望掌握主动权，所以我们要想影响他人，就应该激发对方的欲望，让他乐于做某事。对此，一个好用的办法是温柔的、不断的抛出问题，而且这个问题的答案只有一个字，是。

  好的，那接下来我们聊第二部分，我们从卡耐基的身世出发，思考为什么《人性的弱点》这本书经久不衰。《人性的弱点》是一本读起来感受层次非常丰富的书，有人说，经历过挫折和风雨的人，更能读出其中的滋味。那这样一本书是怎么写出来的，为什么这本书出版后大受欢迎呢？下面我们试着换一种读法，走入作者的人生故事，走进那个特殊的时代，来重新认识一下这本。

  1888年，卡耐基诞生在美国密苏里州一个农家，家境并不宽裕。由于缺乏足够的营养，他显得非常瘦小。卡耐基和其他普通家庭的男孩一样，顽皮捣蛋，喜欢恶作剧，甚至一度差点被学校开除。由于家庭贫困，随着年龄渐长，卡耐基开始帮助家里做各种农活，每天早上，她骑马去城里上学，放学后匆匆忙忙的骑马回去挤牛奶、修剪树木，然后拿残羹剩饭去喂猪。但你知道吗，卡耐基一直都非常乐观。他的母亲是个性格开朗、坚韧不拔的女性，有一次河水暴涨，把农场的庄稼冲得无影无踪，然而母亲却十分镇定，哼着歌曲，一点点地将农场重新整理得井井有条。他甚至不介意儿子调皮捣蛋，一直鼓励卡耐基好好读书，希望他将来能成为一名传教士或教育工作者。

  如果我们将镜头拉远，俯瞰卡耐基少年时代的历史，书中提到一个专有名词，叫做镀金时代。这个词来自马克·吐温的小说，后来被用来形容美国在1870~1900这30年左右财富飞速积累的历史。在这30多年里，数百万移民从欧洲涌入美国，大规模的劳动力加速了美国的工业化进程，铁路、工厂、矿山都在飞速发展。而卡耐基的少年时代正好处于密苏里州，看一下美国地图，你会发现密苏里州大致位于美国的正中间。在那个时期，由于铁路和汽车的发展，密苏里成为美国的一个重要交通枢纽，交通便利，工商业也繁荣。1904年，密苏里州的圣路易斯市举办了世界博览会，同年还主办了美国的第三届现代奥运会，这是美国第一次主办奥运会。然后两年后，卡耐基从中学毕业，开始了他的高校求学生涯。在高校的第一年，他以童年的记忆为题，参加了一场演讲比赛，并成功的获得了奖项，这个奖项对他未来产生了深远的影响。再过两年，卡耐基顺利毕业，他的第一份工作是销售，表现还不错，但很快他就放弃了这份工作，踏上了离开密苏里州，在美国各地闯荡的旅程。她学习了表演，希望成为一名演员，但很快发现小演员的收入实在微薄，于是他想到了自己从小在演讲方面的天赋，再加上之前销售的经验，证明了他有运用口才变现的能力，于是他尝试着去教授演讲，这一次，卡耐基找到了自己的定位。

  在事业逐渐有起色的时候，第一次世界大战爆发了，他在美国陆军役了一年半，这段经历丰富了她的人生经验。回国后，他继续从事他之前的工作，并开始整理过去的文章和教学资料，最终出版成书。然而，几年后，昂扬向上的美国社会遭遇了一次沉重打击，那就是著名的1929年经济危机，房地产泡沫引发了一系列连锁反应，无论是金融产业还是实体经济，都受到了毁灭性的冲击，人们对生活失去了信心。正是在这个背景下，卡耐基的一部作品问世了，也就是我们今天读到的这本《人性的弱点》。他写这本书的初衷其实只是当个教材用，但为了完成它，卡耐基下了一番苦功夫，他钻研了各种心理学著作，翻阅了不计其数的杂志、文章，甚至亲自拜访了美国总统罗斯福在内的不少成功人士。

  为什么《人性的弱点》会如此受欢迎呢？也许卡耐基写下了许多传颂甚广的名言，是其中一个原因。名言中最为人熟知的或许是这一句，相信你成功，你就能成功。这本书在经济危机期间的出现，就好像点燃了一支火炬，重新点燃了很多美国人的信心。《纽约时报》曾评论说，除了自由女神，卡耐基就是美国的象征。这并非毫无根据的吹捧，卡耐基的个人经历，实际上是那个时代美国及其人民的真实写照。卡耐基家境平凡，但他的出生时间，刚好赶上美国镀金时代的鼎盛时期，他参与过一战，经历了经济大危机，然而，总体而言，19世纪末20世纪初的美国，正在历史上前所未有的高速发展，社会充满了乐观向上的基调，美国人的精神也是振奋的，那一代的美国人勇于尝试，敢于追逐梦想，他们的人生信条是，努力就会有回报。这样的社会正需要一本像《人性的弱点》这样的作品，有着理念、案例、方法和力量，还有那些广为传颂的金句，为民众追逐梦想、克服困难提供了助力系统和减震装置。即使到了今天，《人性的弱点》依然是一本能点燃人们热情和希望的书，这也造就了这本书的出版奇迹。

  卡耐基的一生写就了十多部作品，除了《人性的弱点》，其他作品中也包含了许多影响深远的理念和简洁易懂的方法，至今仍对我们产生启发。而且，在卡耐基的所有作品中，贯穿其中的是他对人性的深刻洞察。比如他的另一部代表作《如何战胜焦虑、开创人生》，这部作品出版于1948年，引入中文世界后，出版商给它取了一个名字，叫《人性的优点》。这不仅仅是为了好看，更重要的是，这本书和前面提到的《人性的弱点》一样，持续展现了作者从人性角度出发的各种思考。《人性的优点》中文版分为十个章节，收录了卡耐基的60多篇文章，内容虽然丰富，但都紧密围绕一个核心主题展开，如何战胜焦虑。卡耐基并非一上来就给出克服焦虑的绝招，而是先澄清了一个关键点，为什么现代社会的人常常会陷入焦虑之中。他的回答是，世界上有一半的烦恼源于人们在没有充分了解问题的情况下，试图做出决定。这实际上也是人性的一个特点，人的本能使我们倾向于用更迅速的决策速度和更低的体力消耗来完成任务。在原始社会，这有助于节约能量和自我保护，但在现代社会，这会导致我们在思考清楚之前就匆忙行动，或者说事情来临时，本能驱使下我们无法冷静的思考问题，而缺乏清晰思考的情况下，我们就容易感到慌张，焦虑便因此而生。

  那么，要想战胜忧虑，核心举措就是克服人性的不足之处，分析忧虑。卡耐基建议，当我们在工作中遇到烦恼，不妨试着问自己，我忧虑的问题是什么，这个问题是怎么形成的，有什么办法可以解决这个问题，还有，我倾向于哪种解决办法，这种办法的利弊各是什么。但总是被动等待忧虑到来，再想办法分析它、克服它，这也不是办法。我们还要努力提前改掉忧虑的坏习惯。卡耐基给出的几条好用的方案是，第一，用忙碌驱逐忧虑，有事可干是治疗胡思乱想症的最好方法之一。第二是放过那些无足轻重的小事。第三条很有意思，用概率来消除忧虑，当有可能对一件事情忧心忡忡前，先问自己，这件事情可能发生的概率到底有多高，如果概率并不高，就试着果断放下他。如果无法避免，请告诉自己是成定局，然后想办法克服它。还有第四条也很有启发，叫接受并允许自己忧虑，但前提是要给忧虑设置止损线，我允许自己在这半小时内忧虑，等过了这半个小时，我就得振作起来面对他。最后还有一条叫把过去留在过去，当事情尘埃落定，那就与他做个切割吧，过去无法改变，就不要再做无用功了。就像论语中提到的，深则厉，浅则揭。除此以外，卡耐基还提到，养成好的生活习惯也能克服忧虑，比如说，每当太阳升起，我们都可以通过保持整洁的妆容和仪态，来营造积极的心境。在工作场所开始工作前，先整理一下桌子，只保留与手头任务相关的文件。此外，按照事件的重要性和紧急程度进行有序处理，能够当场解决的就当场解决，通过这样的方式，我们可以避免事情的积压，从而减少忧虑的产生。

  好人性的优点这本书就说到这，卡耐基不仅是深谙人性的作家，他还是一位出色的演讲教练。在教授演讲时，他不仅仅强调发声技巧、言辞表达和肢体语言等方面，卡耐基独特之处在于，他从人性的角度思考演讲，这一观点深刻地影响了后来的演讲培训。以请你讲重《卡耐基魅力演讲的艺术》这本书的观点为例，卡耐基认为，许多人误以为思想和观点最为关键，虽然拥有精彩的思想很重要，但卡耐基认为，相比于说什么，更加重要的是怎么说。我们经常看到一些演讲者虽然表达流畅，字正腔圆，却难以打动人心，问题就在于怎么说，这方面的表现不够出色。卡耐基强调，演讲本质上是一种沟通，是一对多沟通中保持一定距离的形式，要让听众理解并赞同你的观点，首先得尊重在场听众的感受，而这又决定了你的表达，能否让听众感受到尊重。从这个角度出发，许多演讲技巧的逻辑就变得清晰了，比如，根据听众的特征调整语气。卡耐基认为，优秀的演讲者应该采用对话的语气，这里的语气不仅仅指语音、语调，还涉及案例、选材、表达神态以及讲述的松弛程度等方面。如果你的听众是社区居民，就要找到和邻居聊天一样的亲切感，谈论小区环境、家庭关系等话题。而如果面对销售职业人演讲，就应该具有同行交流的感觉，谈及业务指标、市场环境和家庭生活的压力。总之，好的演讲者和差的演讲者，在讲什么方面不会有太大差别，差距主要在于一系列讲述手段，能否让听者感受到一场平等、自然、有趣的交流。

  想要在演讲中表现得像日常交谈一样自然，就需要多加练习，但卡耐基提醒我们，很多练习演讲的人容易陷入一个误区及模仿别人。虽然模仿能够让一些人迅速掌握一套演讲技巧，但这违背了沟通的基本原则，让我们自问一下，你更愿意听音乐会还是演讲呢？大多数人可能不会选择演讲，现今的演讲总是千篇一律，看到台上的演讲者一样的风格，有的人甚至开始尴尬起来，这在很大程度上是因为，许多人习惯了以模仿为基础的演讲训练。卡耐基认为，好的演讲必须真诚的沟通，要自然而然的说话，将个性和特色融入演讲中。他提到一种训练方法，想象自己在与听众交谈，设想他们下一刻就会站起来与你互动，这时你会如何与他们沟通呢？保持这种感觉，不断练习，你的演讲质量将逐步提高。具体举个例子，想象有人向你提问，首先清晰地重复一遍他的问题，然后以与最好的朋友交谈的方式回答，你问我怎么知道这一点啊，好吧，我告诉你是因为什么什么什么。这种交流方式更为自然，会使你的说话更加温暖、更有个性，而不是僵硬的说着场面话。

  好了，关于《人性的弱点》这本书我们就聊到这。这可是一本深深烙印着时代印记的作品，当年美国走出经济危机，崛起为世界强国的历史时期，这本书应运而生，满足了那一代普通美国人追逐梦想、冲破困局的迫切需求。同时呢，他如今依然保持经典的风采，历经时间考验，从未失去光彩。卡耐基巧妙地融合了心理学和社会学理论，站在人性的角度，为我们构建了个人成长和人际沟通这两大命题的框架，至今仍然深具影响力。书中的观点或许不会让你大吃一惊，但却贴近生活，案例生动，内容易于理解，正因如此，这本书一直以来都保持着温润亲切的色彩，数十年来影响了许多人。卡耐基在书的开篇，对每一个渴望进步的人说了这样一句话，读这本书，读一切关于个人成长的书，我们需要的并不只是获取知识，更是在培养新习惯，探索新生活态度上投入时间，坚持，并在日常生活中不断实践。因此，《人性的弱点》说到这里，或许我们只是开了个头，接下来的实践阶段，可就需要由你亲自完成了。

  好了，以上就是本期的主要内容了，关于这本书，我摘录了几句本书的精彩文稿，希望对您有所启发。一、通常，当人们说出温和话语的时候，行为必然也会自然地反映出温和的态度，于是平和之心的力量也将从中孕育而生。二、如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友，如果你想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。三、如果你辩论、争强、反对，你或许有时获胜，但这种胜利是空洞的，因为你将永远得不到对方的好感。所以你要自己打算，打算你想要什么，是一种暂时的、口头的、表演时的胜利，还是一个人长期的好感，你很少能二者兼得。四、人类本质最深远的驱动力，就是希望自己具有重要性，想要促使他人去做任何事，就给他想要的东西，要想说服他人，提出他们的需要，并且告诉他们怎样去获得。当你要求别人做某事的时候，在开口之前先问自己，我怎样才能让这个人想去做这件事。

  好啦，感谢您又听完了一本书，我们下期见。

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