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跨越鸿沟
铛铛铃2025-09-08【管理】450人已围观
简介
今天要和大家伙分享的这本书呢，叫做《跨越鸿沟》。这本书被《福布斯》杂志评为了20世纪最有影响力的20本商业书籍之一。书中就提到了说，当我们准备好产品即将推出市场的时候，我们不可能再遵循着什么先来后到的这种谦让精神了，对吧？必须要全力一搏，尽快地赢得进入主流市场的这种权利。也就是说啊，我们首先要瞄准一个非常具体的市场空白，然后以这种势不可挡的力量，向我们最关注的这个目标出发。
那和其他一般的市场类的营销书籍相比啊，这本书的好处是什么呢？它清楚明了地告诉我们，如何去找到一个空白市场，以及应该做哪些相应的准备和行动。那这本书啊，也回答了究竟是什么原因，能够让一个朝气蓬勃的科技型企业一蹶不振，甚至直接走向衰败，并且在找到这个问题以后，提出了解决这个问题的办法。
这本书的作者啊，是杰弗里·摩尔，是高科技营销魔法之父。他创立的关于技术、产品、生命周期的定律，被称为新摩尔定律。杰弗里·摩尔啊，他是鸿沟咨询公司的创始人，同时呢，也担任一些声名显赫的商业领袖的私人顾问。他也帮助了好多高科技公司，化解了企业战略和经营方针上的一些危机。你像惠普啊、微软啊、甲骨文呐，这些公司，都是杰弗里·摩尔的客户。
那杰弗里·摩尔的研究呢，是以公司盈利的关键点就是销售为切入点，把精力都集中在公司的生存和发展上。他的著作呢，是哈佛、斯坦福这些著名商学院的必读书目。这本书啊，一共分成了八个章节。今天老郑呢，就从这三个方面给大家分享一下这本书的精彩内容。第一个，什么是新摩尔定律；第二个，我们应该如何认识鸿沟；第三个，我们怎么跨越鸿沟。
那好，接下来咱们就开始今天的分享。我们先来聊聊这个新摩尔定律啊。说为什么叫“新”呢？他非得加个“新”呢？因为在IT产业里边，有两个摩尔是鼎鼎大名的啊。一个叫戈登·摩尔，这个人是英特尔公司的创始人之一，曾经提出过一个有名的摩尔定律，也就是在保持价格不变的前提下，半导体芯片上可以容纳的元器件的数量，每隔18~24个月便会增加一倍，性能呢，也会提升一倍。就我们可以这么想吧，也就是每一块钱能买到的这个电脑性能，每隔上这么18~24个月，就能翻上这一倍。
那老郑在上大学的时候啊，自己要配电脑嘛，好多这个懂行的人就说：“你再等等，再等等啊，过两天那CPU或者什么东西又又升级了啊，钱还没啥变化啊，挺好的，你再等等。”这么等等了好久，我等不起了，买回来以后就只等着别人再升级了，就这种情况。
那说新摩尔定律说的是什么？其实这也是一项与技术相关的一个定律，它也被称为叫技术采纳生命周期定律。简单点说啊，就是不同的消费者，他对一项这个新技术产品的接受程度是不一样的。你比如说有的人啊，他是这种新技术的发烧友，他就愿意接受这种啊，新鲜的事物。那当一项这个新技术横空出世的时候，他马上就会追逐它。而有些人呢，恰恰相反，他比较保守，你可能等到这个新技术已经流行一段时间了，他才会想着说：“哎，那我再学一学吧，是吧？”随大溜啊，大家都学了，我不会好像我怎么地似的，就这种情况。
那你说这消费者不同的态度，对咱这技术有啥重大影响吗？这里边就要提出两个新的概念了。一个叫连续性创新，它指的就是什么呢？这产品呢，是一点一点的，哎，在改进自己的功能，像进化似的。你举个例子，你比如说电视机，咱家都有，对吧？电视机的迭代哈，就很典型了。你看从最开始这个黑白的小电视，到大屏幕，再到彩电、遥控、平面直角、背投、等离子、超薄，什么互联网电视等等吧，一大堆。那这就是一个典型的连续性创新。
那跟它对应的就是叫不连续性创新，它是指什么呢？说这产品呢，突然之间出现了技术断层式的飞跃，这不是原来那种一点一点就不是了。咱们还用这电视机为例啊，你像从这个液晶屏啊，屏幕是液晶的对吧，一下变成了什么激光电视，哎，消费者的使用场景和习惯都变化了，这是断层式的飞跃。那这就是不连续性创新。
作者认为啊，说技术采纳生命周期定律呢，就是这个新摩尔定律啊，在不连续性创新的产品上会更为重要。他就指出了，根据消费者对新技术产品的不同态度，消费者对新的高科技产品的采纳，有五个相互联系、依次递进的阶段。这五个阶段呢，又对应着五种类型的消费者。那这各种类型的消费者呢，数量也不一样。
那具体是哪五种呢？咱先说第一个叫创新者。那创新者这伙人啊，他们就是咱们说的那种发烧友了啊，非常积极的去追随这种各种新科技，特别痴迷啊。他们买这个新功能啊，其实无论什么产品好坏，你只要够新，唉，他基本就会买。为了这个，他甚至可以忍受这个产品的不足，或者说缺陷啊，那不重要，你够新就行。作者就说了，这类消费者在总体当中大概的占比啊，是2.5%。
那这部分人你说量也不大呀，他有啥用啊？唉，作用非常大了。它可以帮助高科技企业啊，去吸引潜在的消费者，而且呢，它还能够提供早期的产品评价和反馈，进而帮助我们去改善我们的产品和服务。你就像小米最初的那一批米粉发烧友，对吧？他们就可以在自己的社群内讨论这个小米的产品啊、系统，然后参与到这个改进的过程当中去。
那第二类消费者呢，叫做早期使用者。那就跟那个咱们提那个创新者一样啊，早期使用者呢，也对这个新技术啊，他有一定兴趣，但是呢，他们不发烧哈，不是技术专家，他只是一个善于想象啊，了解并且欣赏这种新技术所具备的优势，并且啊，能够将这些潜在的优势呢，和自己关心的其他方面，自己进行联系的这么一伙人。这类消费者啊，在总体当中的占比大概是13.5%。他们呢，愿意为新技术产品去冒更大的风险，同时啊，对这个价格他们是不敏感的啊。这部分人就是高科技市场开拓的一个关键。这一点啊，大家可以参考一下啊，目前非常火的各种众筹啊，哪都有众筹，在那上面买东西的人，基本上就符合这个定义。
那第三个呢，就是早期大众啊。上面说那个是早期的使用者，这个叫早期大众啊，人比那多多了。早期大众呢，对这个高新技术产品啊是有点兴趣，但是呢，他们更实际，需要看到实际的价格，才决定自己要不要买。这伙人啊，非常厌烦风险啊，特别讨厌。那关心什么呢？关心，诶，这个新产品是哪个公司出的是吧？你比如说老郑出的，那他就不买了。哎，苹果出的，哎，这个好他可能就会买。他关注的就是你的这个支撑体系是不是完整啊，你服务是不是靠谱啊等等这些。还有一个他们特别喜欢看到竞争，这伙人对价格就非常的敏感了。他需要你提供详细的、完整的产品介绍，然后还特别在意什么呢？周围的人对这个新产品的评价。这类消费者啊，在总体当中大概占比啊，34%，代表着新技术产品绝大部分的市场容量。你要搞定他们，实际上就可以显著地提高咱们的销售量，降低咱们的销售成本，也是我们高科技企业获得巨额利润和飞速发展的根本保证。
那老郑提到这，想起个例子哈。你比如说这个苹果，没事总在那升级什么系统啊，大家应该都有经验对吧？但是你总有人会等一等再升级，然后呢，就问：“哎，你你升级没呀？啊，我没升啊。那没事，那你升级没？我升级了好用吗？不好用是吧？那接着我再等一等。好用了，真好用啊，那我试试吧。”哎，他再做了。如果移动一段时间他不满意，他有可能还会降级，哈哈，再退回去原来那版本。
那接下来第四种啊，就是后期大众。这个后期大众和早期大众啊，基本类似，它们唯一的区别就在于什么呢？嗯，后期大众啊，他们没有能力和意愿去学习和运用这种新技术，但是他们有一点好，他们有耐心，唉，他特别有耐心。他们就愿意等待这个产品进入到成熟期，他们再去购买。这部分人呢，本质上相信传统，反对不断的创新。他们买产品呢，并不是因为什么需要这种新的功能，而是觉得说：“哎，我必须和这个大家伙一样啊，就是咱说的随大溜嘛，是吧？你不能显得我另类，你有我也有，对吧？”这会儿那即使是他们要买这个产品，也需要你干嘛呢？哎，你预先给人家装装配好了，整力争来了，即插即用啊，拿起来就能使用啊，就非常方便才能用。而且还要在价格上大打折扣，你还要必须做好售后服务和支持。这类人群呐，大概的比例也占了34%左右。这早期大众和后期大众这俩加一起，68%了。你比如说当这个共享单车啊，刚投入市场的时候，其实那个时候没几个人使用，可是你等到满大街都是共享单车的时候，这会儿才开始什么交押金，然后才开始骑车，才开始用。
那最后一类啊，就是落后者。这个落后者呀，他对这个高科技产品就根本没兴趣啊，一点也不关注。他们怀疑一切改变现有模式的新技术产品。那这部分人占多少呢？占16%。他们对我们高科技企业来说，唯一的作用是啥？是镜子。就是说你做了一件事，如果他们喜欢，那对不起，做错了。你因为他们排斥新科技，那就证明你不信。如果说你推出一东西，他们特讨厌、特排斥，恭喜你，你做对了。他们的唯一作用就是这个。就总结一句话吧，就是落后者啊，就是死活都不会愿意用你产品的，你别费那劲了。这16%你就不用下大精力再维护他们，不用你。比如说到现在为止啊，还有那么一部分人啊，喜欢就用这个传统的只能接打电话的手机的人，还有呢，唉，只喜欢发短信和别人沟通的这帮人。你说咱用点新东西是吧？对不起，不会用我也不用。那这就属于这类人。
那以上啊，就是老郑要和大家分享第一部分内容，叫做新摩尔定律。他说的就是消费者群体啊，可以分成创新者、早期使用者、早期大众、晚期大众和落后者。你这五种类型的消费者啊，从左到右，按照他们各自的比例依次排开，就会形成一个连续的、没有缝隙的曲线。那高科技产品的市场发展呢，也就是沿着这样的轨迹进行的。这五类人群呢，是非常非常重要的，也是非常有价值的。那整本书的核心观点呢，那就是建立在新摩尔定律这五类消费者人群上，所以大家一定要认真把它记好。
那接下来我们聊聊第二个部分，叫如何认识鸿沟。你说这不对呀，老张，你说刚才都说了，从左到右这五个人排好了，这不是一个连续的吗？啊，而且是没有缝隙的曲线吗？哪来的鸿沟啊，对不对？下面老郑就要跟你谈到了，就现在很多关于营销的文章都写啊，说你看我们企业哈，一定要先关注那些创新者和这个早期使用者，这是我们企业啊，得以发展的基础，找到真正喜欢的这群人呢，对他们进行营销，接着就以此为基础再去开发那些早期大众、晚期大众和最后的这个落后者，对吧？企业啊，必须把上一个阶段，唉，赢得消费者的这个经验当做一个参考。你说当参考干嘛用啊？当我们去开发下一个阶段消费者的时候，这个东西就变成了法宝了。那也就是说，早期使用者对产品的认可，也可能成为开发早期大众市场的重要工具。咱刚才不是说五类吗，对吧？你这第一个拿出来就影响第二个，第二个经验拿出来再说第三个，以此类推，一直抓到最后一个落后者市场。
但是事实是这样的吗？作者认为啊，如果我们的企业真的用了这种做法，其实你很难把营销活动开展下去了。为什么？因为根本原因就在于什么呢？你对市场的这个认知啊，是片面的。那为什么呢？因为它根本的原因呢，就在于，我们是假设不同类型的消费者之间可以无缝连接，而这种假设是错误的。事实上啊，这五个阶段的过渡是存在着裂缝的。那么每一个裂缝都像个小黑洞似的啊，你都可能导致，哎，企业这个顺利的过来的营销力量到这儿就掉黑洞里了，导致你失去了前进的仕途。那你要是忽视了这些裂缝，就我们说的鸿沟啊，你传统高科技的营销策略必然会走向失败。
那既然这个裂缝和这个鸿沟这么厉害啊，我们就具体聊一聊它到底是什么东西，怎么产生的。那首先啊，我们先聊聊第一个裂缝，这个裂缝产生于哪儿呢？创新者和早期使用者之间，就是第一个和第二个之间，他们中间有道裂缝。这个裂缝是怎么产生的？就是当一项非常热门的技术产品，如果你不能够马上找到更多的新客户的时候，这个裂缝马上就产生了。这个时候如果你用推销给创新者的这个策略，然后把这个产品呢，啊，推销给这个早期使用者，你就会发现根本没用。因为早期使用者啊，可能根本不能发现你新技术产品的内在价值。
我们举个例子来说啊，你看20世纪90年代，施乐啊、英特尔啊和IBM啊，这些大公司对这个桌面视频会议系统，都投入了大量的资源和精力，但问题是，在市场上一直没有得到消费者的欢迎。那他们只在哪流行呢？就是在创新者里边流行啊，喜欢黑科技这块儿流行。那为什么会造成这种情况呢？究其原因呢，就是它的发明者，并没有把它和提高企业部门间的开会流程结合到一起，就用户的痛点嘛，你不结合到用户在实际的生活、工作里边的痛点，你不就变成一个高科技玩具了吗？
那老郑可以简单的跟大家说一下啊，这个最简单理解这个大裂缝是啥意思呢？就是为了实现桌面视频会议系统，咱们都买了哈，都买了，分公司啊、总公司都有这个原定我们要开两个小时的会，这现在好了，你光是教各个参会的分公司安装系统调试，就用去了三个小时，你费这劲，我还不如电话回忆呢，对吧？你说那不对呀，我这个交易回就行了，未必这个东西太新了，你的员工可不都是创新者啊，你每次开会你都有可能重复一遍的。还有一个最关键的问题，你总不能为了他，你就把这项定到KPI里去吧？那你这么做造反了吗？
所以啊，在当时，这些大公司研发的这个桌面视频的会议系统，都消失在市场里了。现在我们也叫不出来，说IBM做了一个什么，英特尔做了什么叫不出来。
那第二个裂缝啊，产生在早期大众和后期大众之间。我们刚才说了，说这个早期大众啊，和后期大众有一个根本区别，也是唯一的区别，就是说这后期的大众呢，他不愿意啊，也不能学习什么运用这种新的技术产品，他们要的很简单，就你直截了当的，你就告诉我咋用，我就能用就完了，简单一点。所以这个时候，你要是运用早期大众那种销售策略，你就根本不适用后期这伙人了。你这个时候的要求是什么？企业必须要尽快的把这个产品的使用啊，简化啊，然后以后更方便让用户去使用和操作的。如果你做不到，那这款高科技产品就会止步于早期大众，你根本过渡不到后期大众哪里去了。
那咱再举个例子啊，比如说我们想解决这个懒得拖地的这个问题，我们就造了一个拖地的机器人，本来是好意嘛，说这东西你在家不在家，它到时候它自己就在那动起来了，哎，你不用弯腰在那拖地了多好啊，对不对？但是你关于操作这个机器人，如果你还得需要什么教程，拿一本使用说明，这个、那个一大堆，你花半天他才能学会的话，那你要是对后期大众来说，这个产品啊，他们就不会买了。
所以我们说呀，嗯，想要正确的把自己产品呢，推给目标受众，想要扩大自己的销量和市场，我们那就要找对对自己的营销策略。有时候你看啊，同样的营销策略，在这个消费者群体里呢，是良药，到另一个消费者群体里呢，变毒药了。
那作者就说了，说更底层的、深层次的原因呢，就是要深入理解到底什么才是市场。这个市场啊，它不是虚无缥缈的，也不是打广告虚构出来的，市场是真实的、看得见的、摸得着的。他满足了四个条件：第一个有顾客；第二个有产品或者服务；第三个顾客呢，有着普遍的需求；第四个，顾客通过互相参考决定是否购买。
那前三个条件咱不用说啦，大家都很了解，这第四个条件呢，对于高科技产品来说是最重要的。也就是说，每一个消费者，他在决定是否购买的时候，都需要去参考其他人的意见啊，其他消费者的意见。你比如说，如果两个人购买了同一样产品，但是这两个人呢，无法相互参考对方的这意见，那这两个人呐，我们就断定他不处于同一个市场里面。你就像同样的一款这个苹果手机啊，你把它卖给一个老年人啊，还卖给了一个开发工程师，那你说他们俩给你的产品的使用反馈是一样的吗？根本不可能一样啊。而且在这个过程当中，他们之间也不可能存在什么相互参考意见的过程。所以说对于我们来说啊，这个时候我们面对的就是两个不同的市场，老年人和开发工程师。
你看在这种情况下，把市场划分的越准确，我们高科技产品的营销策略呢，才能够更有效。那接下来呢，作者又把市场啊，划分成了早期市场、主流市场和落后者市场。那这个时候的重点在哪呢？就在前两个早期市场和主流市场。你看这个早期市场啊，我们刚才说过了，它是由创新者和早期的使用者构成的，并且由这个早期使用者呢，主宰的这个市场。那主流市场呢，是由早期大众和后期大众构成的。那这个市场是由谁统治着呢？就是由早期大众统治的。
而代表着早期市场的早期使用者和代表着主流市场的早期大众之间，是有裂缝的。这是不同市场之间的裂缝是难以调和的。由于这个早期使用者和早期大众之间，没有办法互相参考对方的意见，所以呢，你传统的营销策略，你想象中那种平稳过度，那是不存在的。那它们之间的这个裂缝，就是高科技产品市场里边，最危险也最为关键的一道鸿沟。
那最根本的原因是什么？就在于早期的使用者，他们瞧不起任何参考意见，你不需要，但是早期大众却特别重视参考意见。你看，矛盾点就在这呢。那早期使用者最大的特征就是，在别人还都半懂不懂的，或者说压根不懂的时候，人家是最先发现新科技的巨大价值和潜力的，进而呢，开始使用、推广，甚至说投资。那这些发现呢，都是凭借着早期使用者的直觉、经验和智慧的。因为这个时候的科技和发明啊，一般都没有经过什么严格的测试，也没有什么详细的数据报告，那你这上哪参考啊？这就没有什么更好的参考基础。
但是你看，早期大众恰恰相反，他们是希望啊，在购买这种新技术产品的时候啊，一定已经有了这种广泛的参考意见了。上哪能查着？但是你想啊，早期使用者是不会向他们提供这种意见的。当然你提供了他们也看不到，就是我们说的圈子不同，不必强融。所以我们也可以换个角度来说这个事儿，就是早期使用者呢，是一群不按常理出牌的人，他们对科技的兴趣呢，高过了一般大众。而早期使用者啊，他只关心自己感兴趣的特定行业的问题，然后按部就班的生活，他也希望大家呀，能够一起按照既定的程序去做事情，就别总变来变去，对吧？
而在现实当中，早期大众在决定是否购买高科技产品的时候，他并不会急着去参考早期使用者的意见。那这种情况下，鸿沟啊，就已经产生了。你的营销到这如果没有变化的话，直接就掉沟里了。
那以上啊，就是老郑要和大家分享的第二部分内容，认识鸿沟。在这里边啊，作者就提出了，在上述的五个阶段中啊，都存在着认知的裂缝。一个是创新者和早期使用者之间，存在着认知障碍；第二个是早期大众和后期大众之间，也存在着一个障碍，这个障碍就是说后期大众啊，他们不愿意，也不可能去学习和运用新技术产品，这一点就是一个天然的障碍，他们更希望那种直截了当的操作。所以这个时候，你要运用上一个阶段的销售策略，然后去给这个后期大众去普及，你根本就卖不动货。那最后呢，企业最关心和最为重要的鸿沟，就是说早期使用者和早期大众之间，互相无法参考对方意见的这道鸿沟。
那好啊，我们把沟都抛完了对吧？我们怎么能填上沟，怎么过去呢？这就要聊一聊第三个部分叫跨越鸿沟。在这个部分啊，作者用诺曼底登陆的故事，为我们就讲了一下如何跨越鸿沟。说1944年的6月6日，第二次世界大战里边，盟军在法国北部的诺曼底登陆，人们把这一天呢，称为D-Day。那他们采用的策略啊，和我们讲的这个跨越鸿沟呢，就非常相似了。
那当时啊，美国的总统艾森豪威尔啊，在他眼里边，这个欧洲啊，就是他想要进入的战略要地。你放在企业里呢，这就相当于我们企业的长期目标是进入，并且能够控制主流市场。但是当时呢，这个战略要地啊，却掌握在德国人手里边。那你放到企业里边，这德国人就相当于我们的竞争对手。那这个时候艾森豪威尔要想夺回欧洲，单凭自己的力量可能就有点单薄啊，不够了。他怎么办呢？他就需要找到联盟。
那为了从英国，唉，就我们说的早期市场吧，转向诺曼底这个战略目的地，就是我们说的主流市场中的一个目标细分市场，现在的障碍是什么？就是横在眼前这个英吉利海峡嘛，这就是我们刚才一直说的这个鸿沟啊，一个大海沟在这挡着呢。我们那需要集中全部的武装力量，直接向着前方唯一的这个目标去冲锋，那就需要我们尽可能迅速地跨越这条鸿沟。那一旦要是成功了，那这个德军，那就有可能被驱逐出诺曼底的滩头阵地了。滩头阵地是啥呀？就是我们的目标细分市场。那如果这步要是实现了，我们就可以抓住时机呀，源源不断的就是运兵啊、运物资啊，我就跟这巩固这个滩头阵地，巩固这个细分市场。那接下来用这个就当作我们的基础啊，持续不断的去占领其他的领地，直到我们解放全欧洲，也就是说，直到我们掌握了对整个市场的支配权。
那诺曼底这场战役的胜利，基本的要点呢，就是要确定一个可以让战士们可以立足登陆的地方。跨越鸿沟啊，也是这样，就是先要确定一个具体的空白市场，当做我们的这个滩头阵地，然后集中全部的资源，竭尽全力地获得这个细分市场的绝对领导权。那然后呢，再以这个细分市场当根据地扩大战果，最终掌握主流市场。
那在这个基础上呢，作者就提出了啊，跨越鸿沟主要有四步。第一个，瞄准目标，在主流市场上找到一个空白市场。方法是什么呢？就是利用目标客户的形象，利用关键词去找到目标客户的具体形象，这就是我们说的消费者画像。在这个阶段的目标啊，就是说要筛选出来唯一的一个前沿阵定目标。那这个筛选的关键呢，就是要按照收入目标，选择适当的市场规模，在小食堂里做大鱼，而不是在大池塘里做小鱼。
我们举个例子啊，比如说我们想在这个目标市场上获得1000万的收入，那你就不要选择一个啊，新订单总量达到一个亿的这样一个市场新闻，那不整拧了嘛，对不对？那要把市场啊再细分，直到划分为我们能够成为小池塘里的大鱼。但是这种情况下，你上面太多了也不行，太少了也不行。你说我的目标市场是，呃，1000万，结果呢，你就选了一个啊，10万块钱的这个指标，那这市场你就别什么目标市场了，你在你家自己小区卖就得了吧。这个要求是要保证来年能为你的新产品带来至少50%的销售量。
你看啊，这里边就出现了两个要点：第一个啊，就是你的目标要和你的资源呐相匹配，高了不行，低了也不行；第二个，你要保证来年能为你的新产品呢，带来至少50%的销售量。这两条就很重要了。
第二个叫集中火力找到盟友。那我们为了能够进入到主流市场啊，必须要与其他的产品和公司啊结合起来，组成整体产品策略。这种情况下，在集中全部力量，彻底攻下主流市场中的一个战略性目标市场细分。我们可以再举个例子啊，说最近这个时尚圈里这几年哈，各种联名款那是层出不穷，你这年头你要是不连个名儿，你都不好意思说自己是混时尚圈的呀，全是这样的。而那些正统的奢侈品大牌，和那些年轻的街头潮牌这种结合啊，自然就带了热门属性了啊，这天生就带这个东西。这些百年老牌儿们，现在已经开始渐渐的重视年轻消费者的喜好了。那他们通过和街头潮牌的合作呢，既能够丰富自己的产品线，又能够快速的拉近和年轻人的距离，还能够占据热门话题榜，也多合适。而街头潮牌呢，也在这种跨界当中啊，提升了自己的这种知名度。所以可谓是双赢。
你看啊，作为街头潮牌大哥的这个Supreme，他过往几次和这个品牌的联名和限量款，都让自己的粉丝都疯了啊，疯狂的不行不行。但是不管他有多疯狂啊，都没有他宣布和LV合作的时候让人惊讶。为什么你一提到LV，那好多年轻人都想了：“哎呀，这个给我妈买吧，这个给我爸买吧。”你看老牌儿，呵呵，老年人喜欢不是年轻人的东西。所以说这种结合和联名啊，一下就让粉丝充满了好奇。那他们这次做的联名啊，就把这个Supreme的红啊，和这个LV经典的印花做了个结合。那你就做了结合都有啥呢？包括了各式成衣、包包、配饰，就什么帽子、眼镜、围巾、腰带吧等等一大堆，甚至说还有一个联名款的滑板。你说这么嘻哈的LV，估计大家都没见过吧？
所以说，难怪从这个啊，走秀之前开始预热的时候，那各大时尚博主就是刷翻了天了，那都那就期待的不要不要的。而这个走秀啊，开始的时候呢，也一改LV以往的这种风格，服装的搭配啊，都是更趋向这种年轻化啊，有洒脱的休闲风，也有颓废的街头风。那你像赵又廷啊、陈冠希啊，这都到了现场看秀，你就连贝克汉姆家的小儿子，也在社交媒体上去晒自己的新买的这种衣服，联名款的啊。那这个系列啊，对LV来说啊，可以说是个极大的突破。你各大时装杂志都给了超高的评价，都说：“哎，这是吸引年轻人的正确打开方式。”
你看啊，这就是我们说的集中火力找到联盟啊。当然这里边有两点啊，老郑也要提醒大家。第一个就是集中火力呀，可不是说我们就拿一个小单品出来，然后意思意思啊，就是不是这个意思啊。你看人家包括了各式成衣、包包、配饰，里边有什么帽子、眼镜、围巾、腰带等等，甚至还有联名款的滑板，你完全可以看得出诚意啊，这种才叫集中火力啊。那另外一个呢，就是要找到联盟。在这里边，你想啊，LV这时候考虑的是什么？谁在街头潮牌文化里，相当于我在传统时尚界里的地位呢？我要能找到他，我就跟他合作，两个老大合作嘛，对不对？这种合作才叫联盟。
那第三步啊，就是说制定战略这个步骤啊，本质就是如何定位打败竞争者，赢得尽可能多的早期大众。你像我们上面刚才聊到了，说早期大众的特点之一，就是非常喜欢看到竞争的场面。只有当市场中形成了稳定的竞争局面，并且出现了地位稳定的市场领导者以后，早期大众才会愿意购买。你对于高科技的企业来说啊，你要主动为他提供这种竞争的场面，唉，也就是关注早期大众的价值观念，从他们的角度看，最合理的竞争格局，你给它搭建出来。然后呢，把我们的价值特性啊，和这个竞争场面里面所有的企业进行比较，再围绕比较出来的结果，去制定我们准确的产品定位策略。
那具体应该怎么做呢？我咋做定位，才能在用户心里边留下深刻的印象呢？作者在这里边提了四种方法。第一个，命名并归类，这主要是针对创新者的啊，定位呢，要包括有关产品的名称和类别的信息。第二个，用户和用途，这主要是针对早期的使用者的，你定位呢，要包括针对用户和产品的用途，你比如说抖音啊，记录美好生活，告诉你这个。第三个，竞争和差异化，这主要针对的是早期大众，这个时候的定位啊，要能将具体的产品和其他可比的这个产品进行比较，你比如说方太高端厨电领导品牌来做比较。第四个，发展前景，这主要是针对后期的大众，这个阶段的定位啊，要能够包含发展前景，比方说华为更美好的全连接世界。
那我们完成了战略的制定以后呢，就自然进入到第四步就发起进攻了。这个阶段主要内容集中于产品的销售，关键点呢，就是要找到一个能让早期大众满意、放心的这么一个销售渠道，然后顺利地进入主流市场。作者就提出了说这个企业啊，选择产品销售渠道的时候，要注意以下这么几点。第一个，你的企业是不是已经和主流市场的目标客户建立了关系，或者说适合建立关系，你要确定下来。第二个，你的销售渠道呢，应该如何与我们整体产品进行策略组合，能不能配合我们和合作者的这种同盟策略，这点你也要考虑好。
那以上啊，就是老郑为大家分享的第三部分内容，如何跨越鸿沟。在这里边啊，企业要确定一个具体的空白市场作为出击点，然后呢，集中自己的全部资源，竭尽全力去获得这个细分市场的绝对领导权，然后啊，再以这个细分市场当做自己的根据地，一步一步地扩大战果，最终掌握主流市场，跨越鸿沟。
这本书啊，是先假定了每一项技术都有自己的这么一个应用的周期。那初创公司啊，开发的产品呢，最初能够吸引一些创新者，那啥是创新者呢？啊，就是愿意尝试新鲜事物的这么一部分人。之后呢，产品的吸引力呢，就会延伸至早期使用者，这类人群呢，将成为我们公司推出产品的早期用户。如果我们的产品确实能够解他们的燃眉之急，就是他们的痛点嘛，那么这个早期使用者呢，就愿意试水，也愿意尝鲜了。他们那个时候需要的，不过就是一个让他们下定决心购买产品的一个设计理念，这就够了。
那早期使用者之后呢，就是早期大众。你不论一个产品哈，能够多完美的满足用户的需求，他们都只会在同事或者朋友的推荐之后，才会进行购买。一般而言呢，早期大众就是早期主流市场用户，也是整个市场里边所占比例最大的人群。那他下一个阶段是什么？是后期主流市场的用户，就是我们说的保守派，他们只会在一项产品成为业界标准之后，才会紧追着这个早期主流用户的脚步，再去购买，就这伙人。
那老郑觉得说这本书啊，几乎是每一位高科技企业营销人员的必读书目。如果说我们正在从事，或者说准备涉足高科技领域之前，都有必要读一读这本书。在这个节奏飞快，竞争激烈的技术竞技场上，这本书啊，绝对能够帮助我们更容易地获得成功。
那好，今天的分享就到这里了，感谢大家的收听。
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