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《掌控谈话》破解沟通困局实现双赢结果的高阶策略
铛铛铃2025-09-08【励志】709人已围观
简介
今天要聊的这本书呢，就是《掌控谈话》。
那之前啊，我们创意读书会里边，老郑呢，给大家伙分享过很多关于谈判的书。那你说这怎么还说起来没完了呢，这是天天谈判吗？不是这样的啊。因为我们今天要说的《掌控谈话》这本书啊，它和之前我们介绍的那些谈判类的书籍呢，是一种互补的关系。就是我们之前谈到的那种谈判呢，都是在讲啊，说这个谈判的双方，哎，是两个平等的主体，谈判呢，是建立在这种互利共赢的基础之上的。可是在现实的生活当中啊，如果我们的对手啊，从头到尾他充当的都是一个救世主的角色，就他想当主角，你是个配角啊，别人没把你当回事，这样的谈判，你说应该怎么继续呢？
那举个例子，比如说你找老板去了，你说：“老板，嗯，年底了我要升职啊，我要这个加薪。”老板说：“你说这事儿我从来没合计过呀，对吧。”完了你说：“啊，那你现在想想呗，这个事咱俩可以谈呐。”那老板就轻蔑的瞅瞅你哈，“你以为咱俩在这谈判呢呗。”他的意思是什么，就是说我跟你根本不是一个级别的啊，你跟我不平等，咱俩搁这谈啥呢，谈。
那这本书啊，实际上就是在教我们啊，在面对这种不平等的情况下，如何将双方拉回到谈判的战场上。本书的作者呢，是一个和恐怖主义绑架者谈判的执行人啊，他的论断呢，就是啊，我的方法肯定行哈，因为他的方法如果不行，人就会死啊。这听起来有点武断，但是在实际的执行当中啊，效果却非常的好。
那这本书的作者是谁呢？他是克里斯·沃斯，他是FBI前国际危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在整个谈判领域啊，有20多年的丰富经验，他总结出了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。那他同时呢，也是黑天鹅集团的创始人和管理者，黑天鹅集团呢，是一家为全球500强企业提供复杂的谈判咨询的公司。
那这本书的另一个作者呢，是塔尔·拉兹，他是《纽约时报》畅销专栏的记者。这本书啊，一共分成了十个章节，今天老郑和大家伙啊，咱从四个方面啊，由浅入深的聊一聊这本书的精彩内容。
那第一个部分呢，是观察；第二个是感受；第三个是需要；第四个就是请求。这分别对应的是谈判过程当中的四个小技巧。
那好，接下来就开始咱们今天的分享吧。我们先来聊聊第一个部分啊，就是观察。这谈判呢，第一个要注意的就是要学会主动的倾听，识别和观察对方的情绪。因为这大部分人啊，他在参与谈判的时候呢，当听到从自己的角度出发的观点的时候，他就会先入为主，所以这种情况下，他就很难认真而客观地去倾听，也更加容易忽视话语里边所隐含的其他的信息。而对于那些啊，把谈判看作是一场辩论战争的人啊，他们头脑里的声音呢，就已经占据了一切，啥也听不进去了啊，全是自己跟自己说的话。那他们不说话的时候呢，脑子里也在那想啊，如何去组织自己的这种辩论的语言。所以在很多时候啊，你表面上看就这俩人在那谈判呢，实际上说话的声音可不一定是俩，那可能四五个。
那如何在这么关键的时候，让自己脑子里那些杂乱的声音，或者对方脑子里那种杂乱的声音，都安静下来呢？一个强大的方法就是主动倾听。那对你而言，就是在你开口之前，你最好什么都别想，你也不要想着怎么去反驳对方啊，就像辩论似的，不用，你不要把自己的观点呐，看得太过于优先了，而是要全神贯注地听一听，对方到底想说什么。
在我们传统的观点里边，我们认为这个倾听啊，他是个被动的行为，可实际上呢，他是一个主动的行为。通过认真地倾听呢，并且表现出恰当的同理心，让对方感受到，诶，自己说的话呀，正在被倾听，继而呢，你就能影响到对方的情绪、感受和想法，最终啊，影响到理性的思维决策。
那主动倾听呢，能让你看清对方的真实需求，让他们有足够的安全感来对话，并且能够说出他们更多的条件。而你在听取他们的条件的同时呢，也能让你发现他们的真实需求。有的时候啊，提出的条件只是满足需求的一种手段而已。所以呢，一场成功的谈判呢，就恰恰是从倾听开始，然后学会倾听对方，识别对方的情绪，为开始一场真正的对话，营造出足够信任和安全的这种氛围。
其实啊，你像老郑刚才提到的哈，说，呃，好多人在参与谈判的时候，哎，当听到从自己角度出发的观点的时候，唉，往往就会先入为主啊，就就不太容易再客观的倾听了。这不是胡说啊，这是有心理学上的依据的，就是有研究表明啊，我们每个人的头脑中，在每一个瞬间，都只能处理大约七条的信息。那换句话说呀，我们经常会被一些超负荷的信息给压垮，因为它就不是七条了，一块塞过来可能是70条，那你说你还能冷静下来吗，对吧？所以你谈着谈着，你脑子里就把这个谈判呐，呃，谈成了这种辩论赛了，脑子里反复有小人在那打架啊，互相吵吵，你一句我一句的，你这个时候啊，已经没有什么心情，或者说精力去研究人家别人怎么说的了，因为满脑子都是我们臆测到的啊，对方啊，该如何回答我们，我们应该怎么办等等等等，全这场景。
所以在谈判的时候，我们要做的第一步，就是要清空自己脑子里的想法，主动去倾听对方怎么说。这个时候呢，不要在那瞎加一些主观的臆断，要尽量客观地识别对方的情绪。我们这时候要做的就是倾听，最多再加上一个收集。那这就是我们说的第一个部分啊，就是主动倾听。学会了主动倾听呢，就能帮助我们在谈判的过程当中，过滤掉那些自以为是的这种主观的臆断，然后呢，重视收集对方的信息。
那接下来我们聊聊第二个小技巧啊，呃，就是感受，也就是运用同理心标注对方的感受，并且啊，重复对方的对话。那这里边实际上是三个谈判战略的集合，一个是策略性的同理心，第二个呢，是标注感受，第三个就是重复谈话。
我们先来聊聊什么叫同理心啊。这同理心呢，实际上就是一种洞察对方的想法，并且呢，用语言给他表达出来的能力。那这一点呢，说白了就是要换位思考啊，设身处地的理解对方的处境和感受，然后呢，找到空隙，最终啊，达成双赢。
那话虽然这么说，那不知道大家有没有遇到过这样的情况啊，就是在谈判当中，我们完全理解对方在那说什么，想要什么，情绪是什么，可是呢，就是谈不拢，哎，什么原因呢？唉，可能是对方说话的语气你不喜欢了，哎，不爱听了对吧，你说出花来我也不爱听。那谈判怎么就卡这了，或者说他就瞅你不顺眼啊，你这口红色号就难受啊，我就烦涂这个色的，哎，你穿这个衣服我就，我就闹心，我怎能么地的诸如此类，你说那怎么办？如果在这个时候，你再去不断的强调同理心，同理心你在干嘛呢，你这就是在向对方妥协呀，而且更严重的是什么，你在这不断的用同理心，对方不用，那局面就变成啥了，你是在为了让对方高兴而谈判，是为了让沟通本身能够进行下去而谈判，那你自己的目标呢，反而丢了。你说咱们谈判的目的是什么，不就是希望我们的目标能够达成吗，能够促使对方按照我们的想法展开行动吗，你处处展现同理心，落在对方的眼里，你可能就是一个没什么原则的老好人，一个温和的人，一个时时刻刻展现同理心的人，那可能就显得没有力量，没有魅力。
你比如说之前那个希拉里和特朗普竞选这个总统的时候，对吧，希拉里在这个大学里演讲就说了，他说：“请显示你对对方的尊重，哪怕是敌人也一样，你要努力的去理解他们，对他们的想法呢，感同身受。”你看人说这话没毛病，对吧，方向也非常正确，可是这话他一说完，听众反而觉得希拉里呢，虚伪俗套啊，口是心非的。你后来果然希拉里在总统的竞选里边，就败给了攻击性更强的特朗普。那特朗普并没有展现出什么同理心，可是在魅力上，他远超了希拉里。
我们归纳一下，就是，如果你只有同理心，你可能就会吃亏，可能就会丢失目标，可能就会在对方眼里显得没有魅力。那有没有什么办法在保持同理心的同时，还能够避免这些问题呢？这里边啊，提出了一个新的概念，叫做策略性同理心。这什么意思呢？就是指啊，理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并且在接下来的交流里边儿对他人呢，产生影响。咱说简单点啊，就是我呢，用同理心看到了你的立场、感受和情绪，但是啊，我并不试图和你同步，我只是替你说出来。这个时候呢，发挥作用的就不是智商了，而是情商。
给大家举个小例子啊，这是真事啊，美国的这个谈判专家真的啊，都有说谈判专家，对吧。有一次呢，就遇到三个逃犯，就逃到这个一个公寓里边，然后跟这个警方呢，僵持了六个小时啊，反正就不出来啊，有能你进来。那一般人遇到这种情况怎么做呢？比如说谈判专家是吧，你可能会说了啊，“我理解你们现在的心情，但是请你们想想自己的家人、孩子，想想他们有多需要你们等等等等。”这样的话，对吧，当然了，这也是希望运用同理心，去引起对方的共鸣啊，这也就是常用的谈判方法。但是现在呀，互联网时代呀，你这种做法实际上有问题了，为什么？那逃犯他不是傻子，他也不是不看电视，太熟悉了，这不套路嘛，对吧，一听是套路，他马上就生出抵触情绪了。而且还有一点，你也不知道人家逃犯经历了什么呀，那万一他就和家人关系不好呢，对不对，你这种说法不仅不能破除他的这个情绪，你反而有可能激化他，对吧，不提家里还好，一提家里疯了，你说你怎么办？
那当时那个谈判专家他是咋做的呢？他没那么说哈，他就对这个逃犯说这挺简单，他就说：“你们不想出来的原因啊，我知道是因为你们呐，担心啊，我们会开枪啊，”就包围了嘛，对吧，你特别担心我们会开枪，不敢出来，对吧，而且啊，你们也不想回到监狱里去，对吧，就这两条。你看啊，他并没有认同逃犯的情绪，也没有加入任何外部的信息，他只是把逃犯当下的情绪判断出来，然后客观的给他描述出来。那之后发生了什么呢？这三名逃犯，哎，缴械投降，走出公寓。那后来记者就问他，那你们再待会儿呗，为再住一宿呗，对吧，你为啥要投降呢？他们说：“这我们不想被抓或者被射杀，对吧，是这个，那个谈判专家就说他，是他让我们平静下来。”那对呀，你看他很敏锐的猜到了这三个人的想法是吧，出来啊，担心开枪，怕把自己打死啊，也不想回监狱里，行啊，那咱俩再这么靠下去，再靠一会儿呢，我也不等了，我们就冲进去了，那你们不还是被打死吗，那你说待在里边儿和冲出来，跟我们火并有啥区别呢，你费那劲干啥都怕死，对吧，怕开枪，你把枪放下出去投降不就完了吗，把这事想明白也就完事了。
所以你看有的时候啊，就是，呃，在情绪很这个激烈的时候，如果说把思考能够加入进来，你看这个情绪啊，和这个思考是个对立的啊，情绪大的时候你就不思考了，可是一旦你开始思考了，情绪就下去，对吧。你像她两岁多的小女孩，那正是情绪不太稳定的时候，就我们总说那小孩翻脸跟翻书似的，不就这道理吗，哎，又哭又闹的，哎，就不穿衣服等等的，你一边着急出门了，你说咋整讲道理啊，不听你大声骂他，你这也不靠谱，你跟他讲说外边冷，你不穿衣服、感冒等等的，这是讲道理啊，没用，最好的办法是什么，你让他们思考问题，比如说你问：“你看你是要穿着绿的呢，还是要穿着红的呢？”诸如此类的，一旦他开始思考了，一旦进行选择了，他的那个情绪性的反抗啊，马上就停止了，就降低了。
那第二种战略技巧啊，叫做标注。标注啊，就是指将对方心里的真实需求，直接的表达出来，你这样呢，反而会增加对方的信任感和安全感。运用策略性的同理心技巧呢，并不是完全转换到对方的立场上，你只是定位了对方的感受，把他们呢变成了语言，然后啊，非常冷静，并且呢，保持尊重，把对方的情绪呢，重复给他们听。你只要这么做了，一下子就能拉近你们之间的那种距离。
这个标注法呢，也有一些小技巧，你比如说什么“看上去呀”“听起来呀”“似乎啊”，唉，这样的词语开头呢，往往就会鼓励对方能够给到你反馈，但是一定要注意的是啊，是千万不要在句子里边加“我以为呀”“我觉得呀”等等这类以“我”字开头的这个词语，因为当你用第一人称开头的时候，对方往往就会觉得，你更关注的实际上是你自己。你看，老郑给大家举个例子啊，这个比如说你上幼儿园这个女儿回来还一直不高兴，你就问她：“你说你咋啦啊，啥都不说。”那你想没想过，你换个说法，你说：“好啊，我换一个啊，我怎么觉得你不开心呢？”呵，你这一说，唉，把你加上了，他会觉得你更关心你。那你应该怎么说呢？是你看起来不太高兴的样子，这么去说。这个时候呢，孩子发现他的情绪被标注出来了，反而就会更容易说出在幼儿园发生了，在学校发生了什么样的事情。
那第三种技巧呢，也叫做重复法，意思呢，也很简单啊，就是重复对方的话，也叫做趋同行为。这种重复啊，可以使用在演讲当中，使用在身体语言上，使用在声音的语言里，使用在情绪的发泄上，甚至可以使用在语调上。这个重复啊，基本上是一种无意识的行为，发生的时候啊，我们也往往意识不到，但是呢，这是一个信号，表明了双方开始紧密的联系，步调开始一致了，开始建立一种趋向信任的和谐关系。
那对FBI而言呢，重复指的是重复对方最后的三个词啊，或者是最后这个三个词里边简单的那一个啊，他是最靠近心灵的一个诀窍，因为它简单易行，行之有效。心理学家理查德·怀斯曼呢，曾经进行过这样的一项研究，他就找来了两组服务员啊，这个一组服务员呢，就对客人进行积极肯定，你比方说啊，“非常好、没问题、当然”等等，就是类似这样的语言，向客人呢，传递一种赞扬啊、鼓励感觉多好。那另一种服务员就简单了，他只是简单的重复个人的要求，那你说要你选这俩伙，你觉得谁能得到小费多，那我这么问了，他一定是第二个多哈。令人惊讶的就是呢，使用重复法的服务员，比使用积极肯定方法的服务员，平均多了70%的消费。这主要是因为啊，在交往的活动当中啊，使用重复对方的这种策略，会让对方潜意识里认为你和他有相似性，从而更愿意敞开自己的心胸，他会觉得跟你呀更有亲近感。那如果在模仿对方一段时间以后，你呢尝试着调整行为，而对方开始下意识的去模仿你，恭喜你了，这就说明控制权呢，已经慢慢的被你掌握了。
那这就是我们今天要分享的第二部分内容，叫感受。那这里边我们需要了解的呢，就是三个小技巧，第一个呢，就是策略性的同理心，就是说啊，我用同理心看到了你的立场、感受、情绪，但是呢，我并不试图和你同步，我只是替你啊说出来；第二个呢，是标注，就是将对方的真实需求直接表达出来，这样就会增加对方的信任感和安全感；第三个就是重复，重复对方的话，尤其是最后的三个词，或者是这三个词里边的最简单的那一个。
那接下来我们聊聊第三个部分，叫做需要。那各位书友可以回想一下啊，你每次遇到推销的时候，那推销员一个又一个的问题抛过来，你都不得不回答的啊，“是，嗯，对啊，好”，实际上这个时候，你心里头是充满了这种抗拒和反感，对吧，因为他不断的在那逼着你承认啊，他并没有赋予你反抗或者是说不的权利，那你在心里的感觉啊，这自己好像被困在那儿了似，只能回答是，那掌控者呢，还不是你。所以我们说啊，当你明确允许他说不的时候，唉，但他们就觉得，哎，情绪就稳定下来了，就平和下来了，做决定的效率呢，也就自然而然就提高了。只有这个时候他才能真正的关注到你的建议。所以我们说啊，说“不”是谈判的开始，而不是结束。
那当你想要说服别人的时候啊，你不要一味的就推动对方，在那说“是”，人不用啊，而是要引导他说不，你只有这样呢，才有机会了解到对方的真实需求。咱们举个例子啊，这个好理解啊，要不然有点，有点绕哈。呃，就假设大家假设我们是一个这个啊，身材中等啊，有点偏胖的这么一个女生啊，那周末在这逛街呢，正走着呢啊，街上来一人儿是推销这个减肥产品的，来就问了我：“姐啊，您是不是想保持苗条的身材呢？”那你咋说，我说：“是啊啊。”那你是不是既不想占用休闲时间，呃，又想达到减肥的目的呢？呃呃，是对吧，结果他就问，那这那这那一顿，我只能说是是是是是，到后来呢，我就走了。为什么我心里已经开始产生反感了，因为我感觉在他的眼里啊，我就是个胖胖的猎物啊，既好说服又好骗。
那你说假如他换个角度说呢，他过来他说：“啊，对不起，我打扰到您了吗？”我说：“什么，我说不，没有。”然后他接着问他说：“如果您发现自己的体重啊，在一段时间内开始逐渐的增加，您会坐视不理吗？”我咋说呀，我说：“不会呀。”哎，你注意这个情绪啊，我现在并没有反感啊，然后他接着问，你说：“像去健身房锻炼啊，这样需要占用大量的业余时间的方法，呃，您一般会选择吗？”我合计合计我就想了，我说：“应该不会啊。”那好了，接下来我开始图穷匕现了，我们这里啊，刚好有一种控制体重的方法，还不会占用您的休息时间，如果您有空的话，唉，可以了解一下。你看看这样的说法，会不会让你觉得很舒服呢？这其实主要是因为啊，每个人在说不的时候，都会感到莫名的安全感和这个掌控感。所以呢，当我们主动的给对方提供说不的机会，就相当于营造了谈话的安全氛围，让对方产生掌控谈话的错觉。
在谈判里边最动听的一句话，其实就是“你说得对”。那有些人嘴上说着说“是的啊”和“你是正确的”，但这心里呢，其实不以为然，对他们来说啊，这就和，嗯，淘宝卖家说“亲啊”是一样的，他不是真的要亲你不是啊。那要想达到真正的理解呢，而不是一个简单的事的，这是需要谈判的艺术。那只有当你让对方相信啊，你真的理解他的呃，梦想和感受的时候，你才有可能在呃，精神和行为上发生改变，才能够奠定更加和谐谈判的基础。而真正能够产生突破的，产生改变的是什么，就是“你说的对”这几个字。
你从字面的意思来看啊，这是什么，是的啊，你是正确的，和你说的对，你说这差不多嘛，这不是有啥区别吗，但是你要放到具体的语境里去体会，你就会发现啊，“是的”和“你是正确的”这带有什么，带有客观的意味，就啥意思呢，就是咱俩唠嗑啊，你说完以后我告诉你，我说：“嗯，是的，你是正确的。”这什么意思，这是表明是客观事实，就是说我呢，承认啊，我承认，但是并不代表我认同啊，对吧？啊，你是正确的啊，是的，但是不代表我就认同啊，谁说你是正确的，然后那个我就一定要认同你啊，这不是啊。而“你说的对”就带有主观的判断，表示的是啥，是我认为你是对的，这是有认可的行为在里面的。
那两个人沟通更重要的是什么，一定是对方的真实的心理感受吗，那我觉得“你说的对”，这我的情绪呆里边了，我告诉你，你说服我了，我认可你说的了，这就是最大的成就吗。那你说，我说这个“你说得对”，好说，那我咋让对方说呢，对吧。首先呢，你要努力地营造无条件的、积极的氛围，这就需要用到我们刚才提到的重复和标注的技巧，通过重复对方的关键性话语，让对方感到被聆听啊，或者说被理解，接下来呢，再标注出对方的恐惧呀，或者说负面的情绪，然后缓解紧张的情绪。那接下来呢，再通过总结来触发“你说得对”，就是确定对方的真实需求以后啊，重新组织自己的语言，带有感情的进行总结，让对方能够说出：“哎，你说的对。”表示从心里认同你的总结。
最后呢，再引导对方说不啊，比如说你发现对方走神了，你这个时候最好的办法不是那提醒他：“哎哎哎，跟你说话呢，你怎么这么这干哈呢，你，你怎么没听我说话呢？”你不是不要这样啊，而是故意的呢，将对方的情感或者说意图呢，标注错误。啥意思呢，我们刚才不说幼儿园的事吗，唉，我们还还在举这个，说你跟小孩唠嗑，你这这这唠半天了，人家已经不爱跟你唠了，就盯着这个你身后的玩具开始准备要玩了，这个时候你追着问是吧，那幼儿园好玩不啊，那基本就是耳旁风，没人再跟你唠嗑了。这个时候啊，你换一种这个问法，故意啊，给他标注错误，什么意思呢，就是说：“宝宝啊，我瞅你不太高兴啊，你是不是在幼儿园被那个亮亮给欺负了？”亮亮啊，是他好朋友啊，那听到你在这责怪他好朋友，那肯定要澄清啊，马上精神了没有啊，我俩玩的可好了，下午还怎么怎么地呢，你看就用这种方法把他注意力呢，又给他拿回来了。
那这就是我们说的第三部分啊，需要在这里边呢，你要注意要引导对方，不让对方有一种啊，有掌控的这种感觉啊，这样的话呢，就更加容易促成谈判的达成。
接下来啊，我们聊聊第四部分叫请求。我们都知道有一句话说，这个谈判那是哄骗的过程，而非征服，是说服对方的过程，而不是战胜。那想要在谈判里边占得先机啊，你需要让对方产生控制局面的幻觉。很多人都以为在对话里边滔滔不绝的一方，唉，是谈话的主导者，事实上啊，真正掌控谈话的恰恰是那个倾听的人。
成功的谈判啊，需要对方为你工作，并且啊，让对方主动的提出你想要的解决方案，这包括呀，控制对方，让他产生幻觉，而实际上呢，却是你在主导对话，这种方法叫做校准问题，或者说开放问题。它的作用呢，就是通过公开的承认对方，兵不血刃的消除谈话里的进攻性的因素。那么在使用校准问题的时候啊，避免采用能够是“确实唉”这类这个封闭性的问题的词，而是要采用什么“如何、为何”等等这些开放性问题的词啊，但是啊，不管你用啥，这个切记你不要使用什么呢，“为什么啊”，别问，别用这个来提问。
那这里面呢，其实有一个万能的小招数啊，叫做寻求帮助啊。比方说你去这个商场购物，那售货员就给出一个超出你心理预期的价格，这个时候你不要直接说价格太贵啦，你可以这样去说说：“这件商品很精致，价格呢也很合理。”这就是同理心哈，但是啊，他确实超出了我的预算，简单的把自己的处境啊，陈述一下，然后你就把问题抛给他了，抛啥问题呢，你说：“我该怎么办呢？”这是什么，这就是校准问题，干嘛呢，寻求对方的帮助。
那我说的这一套呢，实际上是一个叫阿克曼砍价系统的东西啊，无论是砍价还是谈薪酬待遇，其实他都非常好用。那什么是阿克曼砍价系统呢，它实际上包含了六个步骤，第一个，设定好你自己的目标价；第二个，你的第一次的出价是目标价的65%；第三个，计算好准备三个可能增加到的价格，它们分别是目标价的85%、95和百分之百；第四个呢，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说不抵抗对方；第五个，在计算最终的数字的时候，使用精确的非整数，比如说啊，3万7893啊，而不是使用什么3万8，不是这样的啊，因为这样的数字啊，它有信服力，而且呢，有力量；第六步呢，就是在最后的数字上面，抛出一个非金钱的条件，显示啊，你已经到达了底线了。
我们还是用这个在商场买东西这样的事儿当例子哈，比如说你这个逛着逛着想买一件大衣，商场标价是多少呢，1000块钱，然后你觉得再讲讲价，这不讲价难受哈，你觉得点贵，然后你就跟那个售货员开始砍价。那我们开始来上面的步骤啊，看看，你说：“这件大衣很好看，价格呢也挺合理的。”这是同理心对吧，但是它确实超出我的预算了，我今天呢，就带了这么点钱，但我还特别需要这个大衣，今天还这么冷，我这马上就想穿它出去了，要不然我估计我得冻感冒了。简单的陈述自己的处境，然后呢，你就问售货员，你说：“那怎么办呢？”校准问题，把问题抛给他。
那售货员可能会说了：“要不我给你问问我们领导，还问我们经理是吧，给你打个折。”这个时候啊，你就可以开始报价了，比如说你的心理预期的价格是700，但这个时候你不能上来就说650，你不能这么捞，你要开始700乘以65%的价格，就是455啊，你告诉他450。那售货员觉得这低了，不行不行不行，我们进价都上不来，对吧，就开始还价了，然后呢，你就开始往上提，比如说595、665，然后最后说到700，然后这个时候呢，他还往上加，他说这不能怎么样，哎，你拿出你的底线了，我真没带那么多钱，我就这些能卖我就买了。
那这就是我们说的第四部分，就是请求成功的谈判呢，需要对方为你来工作，并让对方呢，主动提出你想要的解决方案，这包括了控制对方呢，让他产生幻觉，而实际上啊，却是你在主导对话，这种方法叫做校准问题，或者说开放问题。
那通过阅读《掌控谈话》这本书啊，我们可以学习如何通过谈判去理解别人的这种感受，从而呢，打下一个良好的沟通的一个基础，还可以利用自身的情绪啊、本能啊、思维啊，和别人能够更好的交往，进而呢影响到别人。那有效的谈判啊，是一种实用的人类智慧，能够在生活的方方面面，逐步帮助我们建立心理优势，相信通过《掌控谈话》里边的方法呢，反复练习，融会贯通，从咱们身边一点一滴的小事开始，最终都可以从容地面对社会里边儿各种的与人交往的场景，达到我们最终的心中所想。
那好，今天的分享就到这里了，感谢大家伙的收听。
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