《金字塔底层的财富》在穷人的市场中发掘商机，为穷人服务的创新性商业模式

  你好，今天我们聊《金字塔底层的财富》。这本书在社会创新方面有着重要影响，尤其在政界、商界和公益界都引发了不少讨论。它的核心思想是：企业可以通过创新的商业模式，不仅赚钱，还能帮助消除贫困，让社会更加公平友好。

那么，什么是金字塔底层呢？这个概念指的是全球范围内那些被忽视的40多亿贫困人口。作者普拉哈拉德把世界经济比作一座金字塔，最上层是富人，他们有很多机会赚高收入；中间层是每天生活费用在2~13美元的人；而底层是每天生活费不到二美元的穷人。作者认为，我们不该把这些穷人当做负担，而应该看到他们的韧性和潜力。他们不仅是潜在的消费者，甚至是未来的企业家。企业如果能够为这些底层消费者提供合适的产品和服务，就能开拓出底层市场——一个全新的全球机会。

你可能会想，这是不是政府或者大企业的事，跟我有什么关系？其实这种商业模式早已渗透到我们的生活中，可能就在你身边。理解这本书，不仅能帮你找到新的商业机会，也能让你更好地理解世界运作的方式。

举个例子，看看电商平台拼多多。虽然有人批评它假货多，但也有不少人认为自己花很少的钱买到了好东西。从金字塔底层市场的角度看，拼多多的成功其实很容易理解。作者的观点是，企业可以通过市场机制，为最贫困的消费者提供产品和服务，从中获取利润。2009年，他在新版书中汇集了11个成功的案例，这些案例涵盖了医疗、金融、住房、能源和农业等领域。

书中有三个核心观点：第一，企业可以通过盈利帮助消除贫困，称之为行善赚钱；第二，金字塔底层市场是一个巨大的全球机会；第三，开拓这个市场需要全新的产品和服务理念。

就拿第一个观点来说，企业通过盈利可以帮助消除贫困。作者认为，消除贫困不仅仅依赖政府援助或NGO，还可以通过商业手段。企业通过盈利的方式行善，既可以帮助穷人增加收入，也能解决由于贫困导致的匮乏问题。作者的观点是，企业可以把穷人当做潜在的消费者，通过提供产品和服务，帮助他们改善生活。例如，印度有900万失明患者，其中很多人因缺乏经济能力无法获得治疗。阿拉文医院采用了收费与免费并行的模式，富人支付高昂的费用，享受优质服务，而贫困者则可以免费获得基本治疗。这样医院既能盈利，也帮助了更多穷人避免失明。这类似现在很多网游的套路，氪金大佬养服务器，普通玩家享受基础的游戏内容。

再看一个例子，依然来自印度。在一些偏远地区，传统的配送和分销系统无法到达。印度联合利华公司便选择了有创业精神的地方妇女，把他们培养成分销商，负责在村庄内销售公司的产品，并提供消费建议。这些妇女不仅为自己赚取了收入，提升了家庭的消费能力，还成为了连接农村消费者与外界的桥梁，被称为“有权利的母亲”。这些案例都证明，企业通过盈利来消除贫困是完全可行的。

好，接下来我们来看书中的第二个核心观点：金字塔底层市场是一个全球性机遇。作者是第一个提出这一市场概念的人，认为它蕴含着巨大的机遇，主要有四个原因。首先是人口基数庞大。2009年全球人口68亿，而金字塔底层的人口超过40亿，接近60%。虽然他们的购买力低于富人，但同样希望能够购买一些家用电器等看似奢侈的产品，显示出强大的潜在消费能力。其次是底层消费者同样具有价值和品牌意识。虽然贫困人口众多，但朴教授指出，他们其实是有韧性的消费者。例如在巴西亚马逊地区，尽管条件艰苦，雅芳的产品在底层市场依然有需求，因为消费者在乎的是性价比。第三，虽然进入底层市场的配送难度被认为很大，但作者的案例显示，这可以通过多样化的配送方案来克服，比如设立个人分销商。在一些没有快递服务的村庄，快递公司可以将包裹送到附近的县城或乡镇，方便消费者取件。第四是科技和移动互联网的发展，让底层消费者能够更好地沟通。如在印度村庄里的女性分销商，利用视频会议与其他村庄的人交流；渔民也会通过手机联系买家。这些表明，只要适当开发底层消费者的能力，企业将能在这个潜力巨大的市场中找到商机。成功进入底层市场的企业，将有更多的全球发展机会，而底层市场的创新也能影响发达市场。朴教授甚至认为，40亿穷人可以成为世界贸易和繁荣的推动力。

好的，接下来我们再看下这本书的第三个观点：开拓底层市场需要全新的产品和服务理念。发现底层市场的机会是一回事，创造能满足这些消费者的商业模式，则是另一回事。那么，企业该如何行动呢？作者认为，企业需要与穷人合作，共同创新，以实现双赢。作者在书中提出了12条原则，我们今天就聊聊其中五个最重要的原则：性价比创新、去中心化、流程创新和去技能化，以及利用科技。

首先是性价比创新。底层市场的创新需要关注性价比。传统的定价方式是成本加利润等于价格，但这种方式在底层市场并不适用，因为消费者的支付能力有限，他们希望以最低的价格获得尽可能好的产品。因此，企业需要采用新的定价模式：价格减去利润等于成本。也就是说，首先确定底层消费者能接受的价格，再考虑想要的利润，从而寻找降低成本的方法。如果是接触过电商或外卖行业的小伙伴们，看到这个定价公式应该很熟悉，这是外卖和拼多多这类价格竞争激烈的渠道最流行的定价策略。书里也举了个例子，斋普尔假肢公司是全球最大的假肢供应商。许多贫困人口因疾病或意外需要假肢，而在发达国家，假肢的费用通常在8000到1万2000美元，对每天生活费不足二美元的人来说，这是个天文数字。斋普尔的解决方案是将假肢的价格降至30美元。他们通过使用本地材料降低成本，简化生产流程，让工人经过简单培训后就能上岗，成功降低了人力成本。整个流程也被简化，病人上午到医院，下午就能完成手术，大大提升了效率，同时降低运营成本。这样，斋普尔在保证质量和安全的前提下，显著降低了假肢的价格。再比如，微软在几年前启动了一个叫“无限潜力”的项目，目的是简化Windows系统，让电脑以更低的成本运行，从而降低价格，帮助那些经济困难的消费者。不过，降价也带来了一些新问题，薄利怎么保证利润呢？答案就是扩大规模，用销量来对冲利润差。

接下来，我们谈谈去中心化的概念。最初，普教授建议由大型跨国公司主导这一进程，因为他们可以有效地开发底层市场并推广创新。然而，他后来发现，采用去中心化的组织结构，可以打造出一个新的生态系统。简单来说，去中心化意味着不是由一个大公司提供所有服务，而是通过许多独立的供应者和合同工来实现。为了更清楚地理解这一点，让我们看一个书中的例子：印度的马杜赖银行。马杜赖银行专为农民提供小额贷款。传统银行的做法是设立固定的银行网点，让客户主动上门办理，但马杜赖采取的是不同的策略。他们在农村建立自助团体，银行员工帮助组织并选出女性作为团体领袖，团体领袖引导成员储蓄等，积累到一定金额后，大家就可以申请小额贷款。在与印度第二大银行合并时，马杜赖的自助团体已经发展到了1200多个，接下来的两年更是增至1万个。

不过，光有性价比和去中心化的结构还不够，企业要在底层市场取得成功，还需关注产品创新，这意味着要设计出更符合底层消费者需求的产品。作者提到，企业可以根据这些消费者的独特需求来开发产品。例如，联合利华和宝洁发现，富人倾向于购买大包装的商品，而低收入者则更喜欢小包装，因为这样一次性花费少。于是他们推出了小袋装洗发水，受到了热烈欢迎，创造了所谓的小份服务革命。在中国，我们也能看到类似的变化。曾经低端手机市场被山寨机占据，但如今，小米、VIVO和OPPO等品牌专门针对这一市场推出了新手机，山寨机的市场份额逐渐缩小。

为了在底层市场取得成功，还需要进行流程创新，改善产品和服务的交付方式，这对于让消费者负担得起至关重要。看个例子，眼科检查往往很繁琐，需要多次复杂的检查和等待手术，既耗时又耗钱。但亚拉门眼科医院大大简化了这个流程。病人可以先去附近的乡村诊所检查，若需进一步治疗，就会被送入医院，手术安排得很迅速。手术团队由两名技师和一位专业医生组成，严格遵循流程，一天就能完成50多台手术，既控制了成本，又降低了病人的经济负担。

另一个创新的关键在于去技能化。底层市场常常缺乏专业人才，所以在设计产品时，要考虑让工作变得简单，普通人也能很快上手。比如在秘鲁偏远地区，由于交通和通信不便，监测传染病传播变得困难。一家公司发明了一种卡片，上面展示了常见传染病的症状，乡村医生通过对照这些图示，能够迅速判断病情并上报。

我们也看到，现在开网店变得很容易，这就体现了第五个创新点：科技的利用。很多人认为底层市场与高科技无关，但其实高科技在这些市场更易被应用，因为它通常能减少对人力的需求，而底层市场恰恰缺乏这些专业人才。同时，高科技还能降低成本，符合薄利多销的需求。例如，医疗机构更倾向于使用数字X光机，因为虽然初期投入高，但长期来看省去了胶片的费用，反而更划算。智能手机的普及，让移动互联网迅速覆盖农村，以前互联网发展缓慢的地区，现在也能享受到科技带来的便利。

这些创新的共同特点是，他们需要与金字塔底层的消费者合作，不仅要把他们看作消费者，更要让他们参与到经济活动中。比如，让底层消费者参与产品开发，才能更好地满足他们的需求。同时，可以把一些底层消费者发展成分销商和合作伙伴，共同建立去中心化的组织与生态系统。当然，除了与消费者合作，企业也需要与当地政府和协会合作，了解市场情况，降低投资风险。这种合作不仅有利于企业进入新市场，还帮助底层消费者获得教育和技能，实现双赢。

好了，关于《金字塔底层的财富》这本书我们就聊的差不多了。简单总结一下，这本书主要探讨了如何通过创新的商业模式，为那些处于社会底层的消费者提供服务，帮助创造一个更加公平、更加人性化的社会。书中有三个核心观点：第一是商业机构可以通过盈利来帮助消除贫困，简单来说就是行善也能赚钱；第二是底层市场是一个巨大的全球机遇；第三是要开拓这个市场，企业需要与这些底层消费者合作，提供创新的产品和服务。

好了，以上就是本期的主要内容了。通过这本书，我相信你对底层市场和为这些人服务的商业模式会有比别人更深的理解。希望这本书能启发你，在工作或事业上发现新机会，帮助你更好地理解社会正在发生的创新和变化。

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