《怪诞行为学》规避非理性行为陷阱，日常不经意的小决定背后，隐藏着复杂的心理机制和

  你好，今天我们聊怪诞行为学。这本书主要讲的是，如何运用行为经济学的思维，来避免生活中的消费陷阱，让自己变得更聪明。

  你可能有过这样的经历，今年你拿到了1万的年终奖，原本挺高兴的，但听说同事拿了2万，心情瞬间变差了。再比如那些原本无人问津的黑珍珠，一旦和其他昂贵的珠宝放在一起，价格就能飙升好几倍。还有人们会为了那些微不足道的赠品排长队。这些看似琐碎的现象，其实都蕴含着行为经济学的深刻道理。这正是我们今天要讨论的怪诞行为学。

  所谓行为学，在这里其实是指行为经济学，这是经济学的一个分支。传统经济学假设人们总是理性的，而行为经济学，则主要研究人们非理性的一面。今天我们就从非理性行为的常见场景、产生原因以及避免对策这三个方面，来看看怪诞行为学这本书的主要内容。

  首先，我们来看看，人在什么时候会表现出非理性行为。最常见的情况是，当人们以为自己在占便宜的时候。比如很多商家会推出第二杯半价的活动，看到这几个字，很多人本来只想买一杯奶茶或一份小吃，但最终却忍不住买了第二份，因为大家觉得有便宜不占白不占。但冷静下来会发现，原本只需要买一份的，结果却多花了一半的钱。当你面对几种选择时，大脑会立刻计算哪种更划算，却忘了最初的需求。不仅对有形的事物如此，人们对无形的事物，比如感情和态度也存在这种情况。而且人们倾向于比较那些容易对比的事物，对于不容易对比的，往往会选择回避。所以很多时候，商家设下诱饵，人们就会不自觉地上钩。

  为了说明非理性的倾向有多强，作者特别提到了一件事。1993年，美国联邦证券委员会第一次强制要求，上市公司必须公布高管的薪酬。本来是为了让公众监督，从而压制高管的工资。要知道，当时高管的平均薪酬，已经是普通工人的131倍，这很容易引发社会矛盾。但没想到这个举措适得其反，高管们原本不知道同级别的薪酬，这一公布就有了比较，开始攀比。结果导致了高管整体薪酬水平的上升，到目前为止，平均收入已经是普通工人的369倍，是公开前的三倍还多。

  通过这件事，作者指出，对比带来的后果远不止让人多买一杯奶茶，如果只关注对比对象，很多时候还会给人的生活带来巨大的痛苦。比如很多本来日子过得不错的人，在和老同学聚会后，会对自己的现状产生不满，觉得为什么当初不如我的人，现在过得比我好。这种不满足、总想和人攀比的心态，往往会让人关注在自己得不到的东西上，甚至让幸福感直线下降。

  还有一种常见的非理性行为，就是人很容易被第一印象所左右。举个有趣的例子，小鹅刚孵出来的时候，会把第一眼看到的生物当成自己的妈妈，然后就一直跟着他。这就像我们生活中，有时候也会把第一印象当做一个标准，来评价之后遇到的事物。比如你第一次喝咖啡只花了五块钱，那么下次看到15块钱一杯的咖啡，你可能会觉得太贵了。但如果你一开始就不知道咖啡的价格，可能就不会有这种感觉。这是因为我们的脑子会用第一次的经验，来当做比较的基准，而不是基于真正的喜好或需求。商家们非常清楚这一点，所以他们会利用这种心理来推销商品。比如，早期的黑珍珠本来没什么价值，但当它们被放在其他昂贵的珠宝旁边时，人们就会自然而然地认为，他们也应该很值钱。这样一来，原本看起来不起眼的黑珍珠，突然间就显得特别有吸引力了。甚至现在的大众点评平台，用黑珍珠这个词，指代那些非常顶级的餐厅了。

  除了占便宜和被第一印象影响之外，人们还很容易受到免费这个诱惑。免费的吸引力在很多场合都能发挥作用。比如在酒店，很多人会顺手带走一次性牙刷、鞋套或浴帽，即使这些东西质量不高，可能根本不会用，只要看到免费这两个字，很多人就会忍不住拿走。甚至在某些情况下，为了这些免费的东西，人们可能会放弃更好的选择。在商场外面，你可能见过那种，购物满多少就送免费礼品的招牌，你可能不会心动，但总有人会，这些人一看到免费就进去，结果发现礼品虽然是免费的，但却有一些充值会员卡的门槛，有些人就这样稀里糊涂的付了钱，还觉得自己占了便宜。这就是免费这两个字的魔力。

  除了这些情况，人性中还有很多天生的弱点，比如拖延症、所有权依恋症和选择困难症，这些都会导致非理性行为。拖延症让人总是拖到最后一刻，所有权依恋症，让人对自己拥有的东西过分珍惜，而选择困难症，则让人在众多选择中难以做出决定。这些非理性行为会严重影响我们的生活，降低我们的幸福感。

  那么，为什么会出现这些非理性行为呢？行为经济学研究发现，人们往往过于自信自己的理性，认为无论何时都能做出理性的选择和判断，但实际上，人的理性在很多情况下是受环境影响的，特别是在不熟悉的领域，人们往往无法理智思考，而是让非理性主导了选择。比如，在公众场合发言时，很多人会因为紧张而大脑一片空白，这就是环境压力导致理性能力下降的例子。

  此外，非理性行为的产生，还与不同规范的错位有关。世界上有两种规范，社会规范和市场规范。社会规范是基于道德约束的，比如你去父母家吃饭不会付钱，帮邻居丢垃圾也不会收费。而市场规范则是基于金钱交易的，比如你要求律师或医生降低工资，他们可能会觉得被侮辱。有趣的是，从社会规范转向市场规范很容易，但从市场规范回到社会规范就很难。比如邻居一直付钱让你帮忙收快递，如果有一天他不付钱了，你可能会觉得不舒服。这说明，当人们遵守市场规范时，往往会过于重视金钱，而忽视了社会规范中的一些美好东西。比如，在教育系统中，如果过分强调市场规范，就可能导致只重视成绩，而忽视孩子的全面发展。在法律系统中，如果过多联系市场规范，就可能导致社会治安水平的下降，因为警察的正义感会被工资多少所取代。同样的，如果一个公司只关注利润，而忽视员工的福利，那么员工很可能会频繁跳槽，最终导致双赢的局面变成双输。

  你可能体验过海底捞的服务，他们是如何做到让顾客如此满意的呢？海底捞的董事长张勇说，他从不以利润率来考核员工，这样做是为了避免员工，为了省钱而敷衍顾客，采购低质量的菜品。换句话说，海底捞考虑到了社会规范，而不是仅仅遵循市场规范。这样做可以让员工产生归属感和认同感。从行为经济学的角度来看，这种情感本身就是，非理性的一个重要组成部分。

  好，以上就是今天我们讲的第二个内容，人为什么会产生非理性行为。作者认为，非理性的产生很大程度上是受环境影响的，如果环境压力过大，往往会降低人的理性能力，使非理性占据上风。同时，市场规范和社会规范，是调节世界的两种机制，如果人在两种规范间发生错位，也会导致非理性的产生。

  了解了非理性的产生情况和原因之后，我们再来看看，如何避免非理性对生活产生的负面影响。作者提出了一个概念，叫做预先干预机制，这其实就是给自己设定一个，底线和奖惩机制。比如无论是工作还是学习，我们都有一个截止时间，这就是一种预先干预机制。但即使有了这样的机制，由于自我控制困难，很多人还是会拖延。那么该怎么办呢？你可以选择一种模式来帮助你实现这种预先干预机制。比如，如果你想避免月底吃土，但又控制不住消费，你可以选择一种理财计划，在发工资的时候，自动从账户中扣除一部分，存入理财计划。

  不过，仅仅有预先干预机制还不够，因为生活中还有很多其他的非理性情况，比如刚才提到的所有权依恋症，也就是觉得自己拥有的东西总是最好的。举个例子，当你想卖掉一个柜子时，你可能会想到，这是你和朋友一起辛苦搬回来的，而不是想到卖掉它，可以换来一顿美味的大餐。很多商家利用这种心理，推出30天试用，不满意全额退款，结果你把桌子搬回家后，就觉得他怎么看怎么好，舍不得退了。对于这种情况，作者建议，我们要用一种不拥有的心态来看待物品，把交易过程和自己的经历分开，尽量保持一颗平常心。

  那么，在商品社会中，如何避免非理性呢？作者特别提出一个建议，那就是时刻警惕价格安慰剂效应。什么是价格安慰剂效应呢？作者和他的同事做了一个实验，他们找了一批志愿者，来测试一种新型止痛药，实际上这种药只是维生素 C 胶囊。实验人员告诉第一批志愿者，这种药一片要2.5美元，志愿者先接受电击，然后吃药再接受电击，几乎所有人都说吃了药就不那么痛了。轮到第二批志愿者时，作者把药的价格降到十美分，结果只有一半的人觉得止痛药有效。这说明价格对人起到了安慰剂作用，至少对这些志愿者来说，不管是2.5美元还是十美分那种止痛药，其实都没有任何药理作用，但它们的价格影响了人的感官，让人非理性的认为贵的疗效一定好。生活中，这种价格安慰剂的情况比比皆是，人们往往通过价格来判断，一个东西是否值得，而这时非理性就会发挥作用，认为贵的就是高品质的，但实际上这只是中了价格安慰剂的圈套。所以，作者建议我们要首先认清价格安慰剂的存在，然后更多关注产品的质量，不要只买贵的不买对的。

  除了这些预防非理性的对策，还有一条非常重要的建议，那就是防微杜渐，对自己诚实。你可能会问，对自己诚实不是道德要求吗，怎么和非理性扯上关系了呢？行为经济学家的研究证实，人几乎很少能在任何时候都绝对诚实，而导致不诚实的诱因，很多时候是非理性的。也就是说，人会在下意识里，对自己的不诚实行为视而不见。比如公司发下午茶，有人看到多订了两份，就顺手多拿了一盒。再比如家里订书机没有订书钉了，下班时就顺手从办公室拿一盒回家。再比如某些大企业为了保持高利润的假象，在财务账面上作假。三鹿昧着良心说自己的牛奶没问题，这些事情都是开始于微小的非理性、下意识行为，然后逐渐演化成了主动的、有意识的行为，最终导致非常严重的后果。对于普通人来说，人内心的诚实尺度，只在重大越轨行为的时候才被激活，拿一两根笔，不会让心中的警铃响起，因为拿的不是现金，就像大家用信用卡买东西，用手机付账一样，因为经手的不是现金，所以感觉不到，需要警惕。因此，为了避免由非理性行为一步步滑向深渊，防微杜渐对自己诚实非常重要。比如把所有办公用品都标上价格，时常看一下自己的账单，还原一下真实消费，这些都是让人在生活中受益的办法。

  好的，以上就是今天我们要讲的三个内容，如何避免非理性对生活的负面影响，作者提出了几条建议。第一，设立预先干预机制，给自己画一个底线，设定一个奖惩机制。第二，以非拥有的心态来看待物品，把交易过程和自己的经历分开，尽量保持一颗平常心，警惕价格安慰剂效应。第三，防微杜渐，对自己诚实，这不仅是道德要求，还会让人在生活中受益。

  好，说到这里，怪诞行为学这本书的主要内容就讲完了。我们再来简单总结一下。首先，我们讲到人在什么时候会产生非理性行为，比如以为自己占便宜、被第一印象误导、被免费诱惑、受自身弱点控制、纠结于各种选择等等，这些行为会极大地影响生活，降低幸福感。第二部分，我们讨论了为什么会产生非理性行为，作者认为，非理性的产生很大程度上依赖于环境，如果环境压力过大，往往会使理性能力下降，非理性占据上风。同时，市场规范和社会规范，是调节世界的两种机制，如果人在这两种规范之间发生错位，也会导致非理性行为的产生。第三部分，我们讲了，如何避免非理性对生活产生的负面作用，作者提出了几条建议，设立预先干预机制，给自己设定底线和奖惩机制，以非拥有的心态来看待物品，保持平常心，警惕价格安慰剂效应，防微杜渐，对自己诚实，这不仅是道德要求，还会让人在生活中受益。

  好了，以上就是本期的主要内容了。关于这本书，我摘录了几句本书的精彩文稿，希望对您有所启发。一、人们很少做不加对比的选择，一切都是相对的，这就是关键所在。二、我们接受的第一印象、第一价格，往往会成为以后认知和决策的标准参考。三、我们生活在两个世界里，一个以社会规范为特征，另一个以市场规范为特征。四、免费最大的问题在于，他引诱你在他和另一件商品之间挣扎，并引导我们做出不明智的决定。五、为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。六、首次决定的威力可能非常巨大，它的长期效应会渗透到未来，我们所做的很多决定里。七、人类对物品的价值，并不是简单的与商品本身的价值成正比，而是受到多种心理因素的影响。

  好啦，感谢您又听完了一本书，我们下期见。

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