《失控》引领时代的思想之书，预见未来世界的生存指南，适应失控社会的发展趋势，理解

  你好，今天我们来聊聊《社交销售》。

这本书主要讲的是如何通过社交网络来改进你的销售方法。传统的销售方式通常是这样的：给客户打电话、安排见面、培养销售机会，最后达成交易。但在互联网时代，这些方法不再像以前那样有效。许多销售人员发现，当他们打电话给客户时，客户还没听完就挂断了；当他们试图安排见面时，客户直接拒绝；好不容易见到了客户，产品还没介绍完，就被礼貌的请出去，甚至有时被直接赶走。几乎每个人都不喜欢被推销，于是自动开启了防御模式，把销售人员排除在购买流程之外。在这种情况下，销售人员该怎么办呢？《社交销售》这本书，教我们如何利用社交网络来突破客户的防线，重新进入他们的购买流程。这本书的核心内容可以分为三个部分：社交销售的关键、社交销售的两个重点，以及实施社交销售的五大步骤。现在，让我们先来了解第一个重点吧。

社交销售的关键。社交销售的关键在于找到一个切入点，让销售人员能重新进入目标企业的购买流程。这个切入点就是能够做出购买决策的人，找到这个人，就找到了达成交易的方向。在传统的销售模式中，企业的高管是决策者，销售人员通常通过熟人介绍或预约拜访来找到他们，并进行游说。但在数字经济时代，销售环境发生了巨大的变化，销售线索从线下转移到了线上，企业的购买流程也随之改变。首先是销售线索的转移，在传统模式下，销售人员一般通过各种干扰方式来促成交易，比如打广告、电话、发广告、短信或邮件等，但大多数人对此非常反感，通常会直接挂电话或删掉邮件，导致这些传统手段几乎失效。当所有可能的沟通渠道都关闭时，销售活动自然就无法进行。另一方面，消费者如果需要购买产品或解决问题，通常会求助于网络搜索或社区，强大的搜索引擎和热情的网民，几乎能帮助解决每一个问题。因此，大部分销售线索已经转移到了网上，传统销售模式寻找销售线索的难度越来越大。其次，企业的购买流程也发生了变化。在传统模式中，销售人员通过助理秘书或熟人介绍，获得与高管谈话的机会，向他们推销方案，这种模式像是一种伙伴关系，但容易带来外部偏见，使销售方案不能完全满足企业需求。在网络时代，企业可以通过社交网络找到更多更好的解决方案，消除这种偏见。同时，高管的决策方式也变了，他们从提供解决思路，转变为从多个方案中挑选适合的方案，然后交给专家来执行，这有效避免了偏见，也将销售人员排除在购买流程之外。因此，找到并影响那些能够做出购买决策的人，成为销售人员重新进入目标企业购买流程的关键。书中称，这些人为变革制造者。这些人不一定是企业高管，谷歌2014年的研究显示，高管对64%的决定有最终决策权，而非高管人员能影响81%的购买决策。企业的决策掌握在变革制造者手中，公司高管可能批准整个项目的预算，但项目的各部分，则由精通相关领域的人处理，这些人可能是中层管理人员、项目负责人或技术人员等。变革制造者通常具有这么几个特征：一是在企业内部有影响力，但职位不高；二是对社交媒体熟，并且有商业头脑，知道如何发布吸引人的帖子，他们通过网络寻找解决方案，供高管决策。找到变革制造者，就等于找回了销售线索，吸引住他们，就有机会重新进入购买流程。

好的，刚才我们聊的就是本书的第一个重要观点，社交销售的核心。随着社交媒体和数字化的发展，传统的销售线索已经转移到了网络社区，而销售人员也被排除在购买流程之外。要重新找回这些销售线索，并进入客户的购买流程，社交销售的秘诀就是吸引和影响企业中的变革制造者。

接下来，我们来谈谈社交销售的两个重点：建立权威和获得信任。在社交网络上，建立个人的专业形象，并传递有价值的信息，可以提升你的权威性和公信力。通过与他人的互动，销售人员可以找到新的销售线索，甚至吸引变革制造者主动联系自己。就像那句老话说的：你若盛开，蝴蝶自来。社交销售更像是交朋友，而不是传统的销售方式。社交销售与微商、网商不同，传统销售通常目标明确，比如收集名片、打电话或发邮件，然后安排见面进一步商谈，微商和网商则会直接推销产品。而在社交销售中，销售人员的任务是社交，成为一个能提供有价值信息的人，而不是直接推销商品或服务。传统销售是单向的，而社交销售则是双向的，销售人员通过社交网络找到潜在客户，潜在客户也可能通过社交网络找到销售人员，实现这种双向联系的关键在于建立权威和获取信任。

好的，我们首先来看如何建立权威。权威代表了你能带来的价值，当你在社交圈子中，成为某个领域的专家或意见领袖时，你的价值和权威自然会显现出来，从而吸引变革制造者的注意和认可。那么，该如何建立所谓的权威呢？第一步是建立个人品牌。在互联网社交中，你的社交档案就是你的品牌，人们通过查看你的档案，决定是否关注你。因此，档案设计要注重展示你的专业形象，使用一张专业的照片，并确保在所有专业社交平台上，使用相同的照片，以增强品牌认知度。照片应是正式的，而不是休闲的，以树立严谨的形象。在自我介绍部分，简洁的描述你在社群中的领导地位，以及你能为感兴趣的人提供什么价值，自我介绍要突出个人而不是业务，要有独创性和专业性，比如可以写“帮助你获得最佳的汽车服务解决方案”。建立个人品牌后，就要传递高质量的信息。线上销售的规则是，不要一开始就推销产品，而是发布能启发、思考和传授知识的内容。标题要吸引人，但内容必须有趣、专业且原创，传递的信息越个性化，被拒绝的可能性越低，被纳入候选名单的可能性越高。比如，如果你是文件柜销售员，可以发布文章“买文件柜前必须考虑的实践是”，普及相关知识，帮助读者了解各种尺寸和文件柜的专业知识。这样，读者在你这里购买文件柜时，会觉得自己做出了明智的决定，还可能向别人推荐你，增加你的销售机会。另一种提升权威的方法是分享你的观点和想法。在社交网站上，评论是展示你价值的好方式，评论应尽可能表达独特的见解，成为新思想的创造者。这不仅让评论的人感受到你的专业性，也可能吸引其他人对你产生兴趣，甚至被转载，形成正向传播。比如，知乎上的高质量评论就能吸引更多的关注。树立个人品牌，除了建立个人品牌和传递价值，获取信任也是社交销售的关键。在网络上获取信任的两个基本方法是积极聆听和私人定制。积极聆听指的是关注并记录潜在客户说的话，了解他们关心的问题和个人情况，这样可以找到合适的切入点，进行深入沟通。聆听时，要选择性地关注关系、风险、社群和销售类的信号，这些信号有助于快速拉近距离，获取信任。私人定制则是通过有针对性的沟通，让潜在客户感受到一对一的销售体验，从而与其他竞争者区分开来。传统的电话和邮件营销通常效果不好，拒绝率高，私人定制通过个性化沟通，能显著降低拒绝率。比如书里提到的例子，作者的朋友使用文字贴纸应用，根据客户特点和聆听到的线索，制作有针对性的内容，发出的邀请拒绝率降到了10%。

好的，这就是今天的第二个内容，社交销售的两个重点，建立权威和获取信任。通过建立品牌，传递高质量信息的方式来建立权威，通过积极聆听和私人定制来赢得信任。

好的，我们前面聊了社交销售的关键和社交销售的两个重点，现在我们来说一说本书的最后一个重点，企业实施社交销售的五大步骤。相比于传统的销售模式，社交销售具有高转化率和低成本的特点，因为社交销售建立在信任的基础上，相比完全陌生的传统销售，客户更容易选择社交销售。此外，社交销售通过网络开展一条高质量的内容，甚至能获得几十万甚至上千万的浏览量和传播量，这对于传统销售来说是不可思议的。越来越多的企业开始意识到，实施社交销售的重要性。比如，马士基航运公司在网络上开设link、FACEBOOK、twitter等社交账号，凭借多平台上超过200万的用户，马士基航运与客户、同行、媒体、员工和粉丝进行了深度的沟通，获得了大量的销售线索，保持了全球集装箱大宗航运公司巨头的地位。还有完美日记和花西子等新式国潮化妆品品牌，利用小红书开展社交销售，准确地找到了潜在客户，短短几年时间，成为国内头部化妆品品牌。既然社交销售有这么大的影响力，我们应该如何去有效的开展呢？书中总结了五大实施步骤：开设专卖店、学会聆听、打造影响力、优化操作和全员参与。

开展社交销售的第一步是开设专卖店。这意味着，每个销售人员需要有一个自己的线上店铺，每周至少花六个小时在线上活动。这个店铺要按照个人品牌的原则，来设置社交档案，档案内容要真实且有个人特色，同时与公司的整体营销策略一致。变革制造者寻找的是有技术能力的人来解决问题，所以在品牌设计上要突出这一点，比如“张三二手汽车领域专家，某某公司员工”，这样的描述，既展示了个人信息，又突出了专业能力，能够吸引变革制造者的注意。

开展社交销售的第二步是学会聆听。开设专卖店后，每个销售人员都要发布别人分享的内容，链接自己的原创内容，或者与他人互动，保持活跃状态。接下来，销售人员就要开始聆听社交网络上的动态，并做出反应，而不是一味的广播信息。我们重点介绍两种回应技巧，一种是跟随足迹，比如看到有人在社交平台上谈论汽车，可以回复“我注意到你在讨论汽车，你在购买汽车时考虑了哪些因素”，这样可以引起对方的兴趣，让对话继续下去。另一种是增加互动，根据聆听到的信号，找到对方的兴趣点进行互动，这就像在实际生活中，通过观察客户的兴趣爱好来找话题，社交销售只是把这一过程搬到线上。

开展社交销售的第三步是打造影响力。对于社交销售来说，这个步骤的目标是让销售人员成为变革制造者最值得信赖的人。影响力来源于权威性和信誉度，前面提到的传播有价值的内容，是树立权威和建立信任的关键。不管是文字、图片还是视频，只要内容有创意，能激发兴趣，就能吸引读者，让他们想了解更多关于你的信息。变革制造者会通过你提供的信息，来衡量你的信任度，如果能提供高信誉度的信息，他们就会愿意与你进行有意义的交流，从而被你吸引。那么，如何将权威、影响力和销售内容结合起来呢？书中提到一个四一法则，四是指发布四篇与行业相关的知识性文章，比如“买文件柜之前，你必须考虑的实践是”；第一个一是指发布一篇企业相关的文章，比如“20条你可能不知道的某某汽车公司趣闻”；第二个一是指发布一条趣味性或关于个人的信息，比如宠物的照片或旅游的照片。这种混搭模式既能提供价值，又能宣传公司和个人品牌，像微信公众号的内容策略一样，吸引大量粉丝，提升影响力。

开展社交销售的第四步是优化操作。手动发布内容费时费力且效率不高，占用了与潜在客户交流的时间。自动化和日程安排软件能够根据潜在客户的实际情况和发布内容，来优化发帖行为。一方面可以解决发帖不及时的问题，另一方面，让销售人员有更多时间思考和拜访客户。比如，针对有很多外国关注者的情况，可以使用编辑软件，提前编辑排版和定时发送内容，解决时差问题。即使在外出开会或拜访客户时，也可以依靠自动发帖工具实现定时发送。当然，发送后仍需及时与关注者互动，带来更多销售线索和见面机会。

开展社交销售的最后一步是全员参与。单个销售人员的影响力有限，全员参与，能大幅提升社交销售的影响力和覆盖面。这包括两个方面，一方面是积极转发，通过员工、渠道、伙伴及其员工的转发，扩大内容的覆盖率和到达率。另一方面，公司高管要提供支持，将社交销售纳入企业战略和运营规划，亲自介绍企业的故事和品牌。例如，华为汽车的余承东和小米科技的雷军等高管，在网络上分享公司故事和管理经验，为品牌做了很好的推广，为销售人员的社交销售打下基础。

好了，以上就是《社交销售》这本书的主要内容了。来回顾总结一下吧，我们主要聊了社交销售这本书的三个要点：社交销售的关键、社交销售的两个重点，以及企业实施社交销售的五大步骤。首先是社交销售的关键，及传统销售模式的销售线索已经转移到了网络社区，而销售人员也被排除在购买流程之外。通过社交销售吸引并影响目标企业的变革制造者是重新找回销售线索和进入购买流程的关键。第二部分是社交销售的两个重点，建立权威和获取信任，这可以通过建立品牌，传递高质量信息来实现权威，通过积极聆听和私人定制来获得信任。第三部分是企业实施社交销售的五大步骤，开设专卖店、学会聆听、打造影响力、优化操作和全员参与。

好了，以上就是本期的主要内容了。关于这本书，我摘录了几句本书的精彩文稿，希望对您有所启发。

一、社交销售的核心在于建立权威和获取信任，通过分享高质量的内容，展现专业知识和积极互动，销售人员可以在社交媒体上树立自己的权威形象，并赢得客户的信任。

二、社交销售的一个重要功能是聆听，销售人员需要聆听社交网络上发出的各种信号，包括企业组织变动、市场变化、客户需求等，以便及时调整销售策略和方案。

三、通过积极聆听和私人定制，可以赢得客户的信任，销售人员需要根据客户的具体需求和情况，提供个性化的解决方案和服务，以满足客户的独特需求。

四、在社交媒体上发布内容时，可以遵循411法则，集美发布四篇与行业相关的知识性内容后，再发布一篇与企业或产品相关的软性推广内容，最后发布一篇关于个人生活或兴趣的内容。

五、社交销售是一个持续学习和优化的过程，销售人员需要不断关注市场动态和客户需求的变化，及时调整销售策略和方案，以适应市场的变化和发展。

好啦，感谢您又听完了一本书，我们下期见。

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