20分钟读懂《谈判力》，揭秘让你赢得更多的终极策略

在我们的日常生活中，

是不是经常会遇到需要谈判的场合？

也许是在商场购物时，你希望获得一个更好的价格；

也许是在工作中，你需要与同事协调资源，争取项目支持，或者与老板商谈薪资和晋升；

也许是在家庭里，你需要和伴侣商量如何分配家务，决定孩子教育，或者和父母沟通生活方式的差异；

甚至只是和朋友约在哪里吃饭，和家人决定看哪部电影，某种程度上，也是一个需要协商和达成一致的过程。

在这些情境中，有没有时候，你觉得自己的诉求没有被充分满足，感觉自己在对话中处于劣势，或者双方僵持不下，最终不欢而散？

你可能觉得那些能在谈判桌上游刃有余的人，是不是天生就嘴皮子利索、反应快，或者有什么特别的秘诀，而自己好像天生就不擅长争取，不擅长和别人较劲。

但今天我想跟你聊的这本书会告诉你，谈判并非仅仅是靠天赋和技巧的嘴炮大战，它是一门有章可循、可以学习、可以练习的艺术和科学。

它的名字就叫《谈判力》，作者是罗杰·费舍尔和威廉·尤里，这两位都是哈佛大学谈判项目的创始人。他们将多年的研究和实践经验，凝练成了这本被誉为谈判领域圣经的经典著作。

这本书最核心的理念是，倡导一种原则性谈判的方法，强调在谈判中，我们应该将焦点放在问题的实质上，寻求双方都能接受的、符合客观标准的解决方案，而不是仅仅纠缠于立场和博弈。它不仅仅是关于商务谈判，更是一种适用于各种人际互动情境的智慧。

所以，今天听我聊完这本书，你不会立刻变成一个咄咄逼人、处处占人便宜的人。恰恰相反，你将学会如何以一种更建设性、更有效的方式去争取自己的合理权益，同时也能维护甚至增进与对方的关系。

你会理解为什么僵持不下、两败俱伤的谈判常常发生，你会掌握一套在谈判中找到双赢甚至多赢方案的思维模式和实用工具。

你会发现，当你掌握了沟通和协商的艺术，你就能在人际关系中变得更有力量，更自信地表达自己的诉求，也更能赢得他人的尊重与合作。

那么，这本《谈判力》具体为我们揭示了哪些关于有效谈判的关键秘密呢？

在我看来，它最核心、最具穿透力的洞察，可以从这样几个相互关联的关键点来层层深入理解。

首先，也是这本书最基础、最关键的一个认知转变，在谈判中要将人和问题分开。

我们常常在谈判时，不自觉地将对方的人格态度与当前讨论的问题混为一谈。如果对方表现得强硬、不友好，我们可能就会觉得这个人很难缠，从而带着情绪去应对问题，结果沟通变得充满火药味，难以推进。我们把对人的不满，投射到了对问题的处理上。

作者指出，这种将人和问题混淆的做法，是导致谈判破裂、难以达成一致的重要原因。真正的谈判，应该将讨论的焦点始终放在问题本身，也就是双方需要解决的那个分歧或需要达成的那个目标，而不是针对人进行攻击或防御。要坚守原则，对事不对人。

你可以把谈判想象成一起修一条破损的桥梁，你需要和另一个人合作，共同把桥修好。桥就是你们需要解决的那个问题。在修桥的过程中，你可能会发现对方的工具不太好用，或者他的技术有些问题，甚至他的态度让你感到不舒服，但你不能因为这些而开始攻击他的人格，说“你这个人怎么这么笨”，或者因为讨厌他而干脆不修桥了。你需要做的是把注意力的焦点放在桥上，讨论这座桥怎么修才能最牢固，我们应该使用哪些材料，每个环节怎么分工最有效率，同时也要注意处理好与对方的关系。比如，如果他的工具不好用，你可以提出：“或许我们可以试试用另一种工具，效率会不会更高？”如果他表现得不耐烦，你可以询问：“你是不是感到有些累了？我们可以休息一下再讨论。”

将人和问题分开，意味着我们在表达自己的观点和需求时，要明确地针对问题，而不是泛泛地指责对方。比如，在谈论一个项目的延期时，不要说“你把项目搞砸了”，而可以说“我看到项目进度落后于计划，这让我有些担忧”。同时，当对方表达强硬立场或者表现出负面情绪时，要尝试去理解他行为背后的原因，而不是立刻认为他是一个坏人或者故意刁难。也许他有自己的压力和难处。

在谈判中，将人和问题分开，需要我们拥有清晰的头脑和情绪管理能力。它能帮助我们保持冷静，不被个人情绪所干扰，从而更专注于寻找解决问题的方案，同时也维护了与对方的关系，为未来的合作留下了空间。这是有效谈判的前提，认识到要将人和问题分开，让情绪不干扰对问题的判断。

接下来我们要理解的是，在谈判中，不应该死死地抓住一个固定的立场不放，因为立场往往隐藏了更深层的真实需求，这构成了本书的第二个核心洞察：聚焦利益，而不是纠缠于立场。

我们常常认为，谈判就是双方各自提出一个自己想要的价码或方案，这就是立场，然后通过讨价还价、互相施压来达成一个折中点。比如在租房谈判中，你想以每月5000元租下，房东坚持要6000元，你们就在5000~6000之间来回拉锯。这种基于立场的谈判很容易陷入僵局，因为双方都想捍卫自己的立场，不愿意轻易让步，最终可能无法达成一致，或者即使达成了，也可能是一方大幅妥协，另一方勉强接受，难以实现让双方都满意的双赢结果。

作者指出，立场只是我们公开表达出来的我们想要的那个具体的方案，它像冰山露出水面的那个尖角，而在水面之下，隐藏着更庞大、更重要、更真实的部分，我们的需求、愿望、担忧、考量、动机，这些共同构成了我们的利益。谈判的真正目标，不是在立场上取得胜利，而是在双方的利益上获得满足。

你可以把立场想象成你想要的某一道具体的菜，比如红烧肉，而你的利益是吃到美味的食物，获得饱足感，享受与家人共进晚餐的时光。你的立场是“我今天必须吃红烧肉”，但你真正的利益可能是通过吃红烧肉来满足你的食欲和口味偏好，或者仅仅是因为这是你喜欢的一种舒适感。

理解了这一点，你就会发现，除了红烧肉，可能还有其他很多种菜，比如糖醋排骨、烤鸭、清蒸鱼，也能满足你吃到美味食物的利益。

在谈判中，我们需要学会超越对方和自己公开表达出来的立场，深入挖掘，去理解立场背后隐藏的真正需求和利益是什么。问问自己，对方为什么会提出这个立场，她这样做真正是想达到什么目的，他真正关心的是什么。同时，也要清晰地认识到，我为什么想要这个立场，我的核心利益是什么。

通过努力理解彼此的利益，我们往往会发现，虽然双方的立场看似水火不容，但在利益层面可能存在共同点，或者存在可以互相补充、互相满足的地方。

例如，在前面提到的租房例子中，房东坚持6000元的利益，可能是需要这笔钱来支付房贷，而你坚持5000元的利益，可能是你的预算有限。理解了这些利益，你们可能会发现，除了直接降租，还可以通过一次性支付半年房租来换取租金优惠，或者房东提供部分家具来增加房屋价值等方式，在不突破双方底线的情况下，找到一个更能满足彼此部分利益的方案。

将谈判的焦点从僵化的立场之争，转向更灵活、更具潜力的利益之争，能帮助我们跳出狭隘的思维框架，看到更广阔的可能性，从而更容易找到满足双方需求的创造性解决方案。

当我们将注意力从固定的立场转移到更深层的利益时，我们就打开了寻求解决方案的思路。基于利益的谈判，不同于基于立场的零和博弈，它有机会通过创造新的选项，将谈判变成一个增量游戏，从而更容易实现让双方都满意的结果。

这就引出了本书的第三个核心洞察：为双方创造更多选择，并从中找到符合客观标准的方案。

基于立场的谈判往往是狭隘的，双方只是在既定的条件下争夺有限的资源，结果往往是零和博弈，一方得利，另一方失利，或者双方都无法获得最佳结果。但基于利益的谈判，则鼓励双方发挥创造力，跳出框框思考，共同为自己和对方创造更多可能的解决方案。

你可以把创造选择的过程想象成共同做蛋糕。传统的基于立场的谈判，就像是你们两个人争夺一块已经做好的蛋糕，你多拿一块，他就少拿一块，总有人不满意。而创造更多选择，就像是在争夺这块蛋糕之前，你们一起想办法发现，可以通过增加一些配料，比如水果、巧克力，调整烘焙方式，把蛋糕做得更大、更美味，甚至可以做成不同的口味，这样你们两个人都能分到更大、更美味、更符合自己口味的蛋糕。你们没有在既定的蛋糕大小上互相争夺，而是通过合作把蛋糕做得更大了。

在谈判中创造更多选择，需要我们鼓励发散性思维，在早期阶段，不要对提出的任何想法进行评判，而是尽可能多地提出各种可能性，哪怕有些想法看起来很疯狂。这包括将一个大问题分解成几个小问题，分别解决；思考是否存在可以互相交换的资源或利益，比如，你更看重时间，他更看重金钱，那是否可以通过调整时间来换取金钱上的补偿；考虑长期合作可能带来的潜在价值，而不仅仅是眼前的利益；引入外部的第三方来提供新的视角或方案等等。关键是跳出非此即彼的思维定势。

然而，提出了很多选择后，如何确定哪个是最好的方案呢？这就需要借助客观标准。

作者强调，有效的谈判，不应该仅仅依靠双方的力量大小，谁更能说服人或者谁更强硬，而应该依赖于某些独立于双方个人意志和主观偏好的客观标准，来评估各种方案的合理性和公平性。客观标准就像一把公平的尺子，或者一个中立的裁判。在谈判中，当双方对某个方案难以达成一致时，可以将这个方案与某些双方都认可的客观标准进行比较，看看它是否符合这些标准所代表的公平性、合理性和有效性。

这些客观标准可以是行业的惯例、法律法规、市场价格、科学数据、专家的意见、成本分析、效率评估、历史先例等等。

比如，在买卖房屋的谈判中，除了基于双方的心理预期讨价还价，更应该参考市场上近期同类房产的成交价格、专业的房屋评估报告、房屋的实际使用年限和折旧率、周边的配套设施和未来的发展规划等客观标准，来判断房产的合理价值和价格范围。

在薪资谈判中，除了参考公司的薪资体系，更应该参考同行业、同岗位、类似工作经验和职责的市场平均薪资水平，以及自己过去的业绩和为公司做出的具体贡献等客观标准来支持你的薪资诉求。

运用客观标准能让谈判过程变得更加理性，减少情绪化的争执和个人偏见的干扰，也更容易获得对方的认同，因为你不是仅仅在说“我就是要这个价格”，而是在说“根据市场平均水平和我的贡献，这个价格是合理的”。它为谈判提供了一个双方都可以参照的相对公正的第三方视角，帮助双方从主观的意愿之争转向基于事实和道理的探讨。

通过创造更多可能的选择，并运用客观标准来评估和筛选这些选择，基于利益的谈判就能超越零和思维的局限，更容易找到让双方都满意、具有合理性、能够长期维持的，甚至是超出最初预期的双赢或多赢解决方案。

理解了在谈判中将人和问题分开，聚焦利益而非立场，以及为双方创造更多选择并运用客观标准来评估，我们还需要面对这样一个现实，即使你做得再好，对方也可能不愿意合作，或者提出了你完全无法接受的方案。这时候你就需要有明确的备选方案，也就是书中所说，了解你的最佳替代方案，BATNA。BATNA全称是谈判协议的最佳替代方案，它指的是如果你在当前的谈判中，无法与对方达成一个可以接受的协议，那么你在谈判桌之外，可以采取的最好的行动方案是什么。

BATNA不是你在谈判桌上提出的某个具体的立场，而是你如果谈判破裂后，你自己能够获得的最好的结果。它是你的底线，也是你谈判桌之外的退路。

你可以把BATNA想象成你准备去某个商店购买一件你非常需要的商品，在和店主讨价还价的过程中，你知道如果在这家店你无法以一个你可以接受的价格买到这件商品，你可以去隔壁那家商店以某个明确的价格买到同样或类似的商品，那个去隔壁店以某个价格买到的方案，就是你的BATNA。它为你提供了谈判桌之外的选择，让你在当前的谈判中拥有了底气。如果当前的店主给出的价格比你去隔壁店买还要差，你就知道应该果断终止谈判，选择你的BATNA。

清晰地了解自己的BATNA，能让你在谈判中变得更加自信、从容和灵活。你知道自己有退路，所以不会因为害怕谈判破裂而感到恐慌，也不会因此而被迫接受一个对自己不利的、比你最佳替代方案还要差的协议。同时努力去了解对方的BATNA也非常重要，这能帮助你判断对方的强硬立场是否有真实的支撑，以及他在什么情况下更有可能为了达成协议而作出让步。

在薪资谈判中，你的BATNA可能是你已经从另一家公司收到的明确录用通知，以及上面提供的薪资待遇和职位。如果你明确知道这个BATNA的条件，那么在与现有老板谈判时，你就会知道自己可以坚持到什么程度，以及在什么样的条件下你愿意放弃当前的这份工作。如果老板给出的条件比你的BATNA还要差，你就可以有底气地选择离开。

书中强调，准备好自己的BATNA，是进入谈判前最重要的功课之一。不要轻易透露你的BATNA，除非在谈判陷入僵局，所有其他方法都失效，你希望以此来表明你的底线，并向对方施压，促使他提出更好的方案时。更重要的是要努力提升自己的BATNA，比如在进行薪资谈判前，多尝试寻找其他工作机会，获得几个有竞争力的offer；在购买房屋前，多考察几个备选的房源，了解他们的价格和条件。你的BATNA越强大、越有吸引力，你在谈判桌上的力量就越大。

了解和运用BATNA，能帮助我们避免在谈判中做出草率或被迫的决定，确保我们不会接受一个比我们自身最佳替代方案更差的结果。它是你在谈判中保护自己利益的最后一道防线。

在理解了前面这些核心原则后，我们还要看到，谈判过程中总会遇到一些阻碍，特别是对方可能并不按照这些原则出牌，他们可能使用一些强硬甚至不道德的策略，这时候就需要了解如何应对这些挑战，这就构成了本书的第五个核心洞察：学会应对难缠的人和棘手的策略。

在现实谈判中，并不是所有人都愿意或知道如何进行原则性谈判，你可能会遇到态度强硬、固执己见，甚至使用欺骗或威胁手段的对手，他们可能试图将你引入立场之争，对你进行人身攻击，或者试图利用你的情绪来达到目的。

你可以把这种情况想象成你努力想和对方一起建造桥梁，但他却试图把你拉下水，或者向你扔石头，他的目标是把你从建设性的轨道上拉开，让你陷入混乱和对抗。

这本书提供了一套应对这些棘手情况的策略，它们并不是教你以牙还牙，而是帮助你在保护自己的同时，努力将对方重新拉回到原则性谈判的轨道上来。

关键在于识别策略，当对方采取令你感到不适或困惑的行为时，首先要做的是认清这可能是一种谈判策略或战术，而不是简单地认为对方就是个坏人。识别出是威胁、欺骗、人身攻击还是其他什么。

抽离情绪，跳上阳台，这是最重要的第一步。当你感受到愤怒、恐惧或沮丧等负面情绪时，不要立刻做出反应，想象你跳上一个俯瞰全局的阳台，从一个局外人的视角观察正在发生的事情，这能帮助你冷静下来，不被情绪控制，从而做出更理性的回应。

不要对抗，也不要屈服，面对强硬策略，最糟糕的两种反应是：一是以牙还牙，用同样强硬甚至更恶劣的策略去对抗，这会让谈判迅速升级，走向破裂；二是立刻屈服，为了避免冲突而放弃自己的利益。

正确的做法是，既不被对方牵着鼻子走，也不关闭沟通的大门，反击对方的策略，而非反击对方本人。当对方进行人身攻击或使用欺骗时，不要直接回击他的人格，而是指出他的行为或策略本身。比如，如果对方说“你根本不懂，别在这里瞎指挥”，你可以说“我相信我们都在努力让项目成功，不过我感到你刚刚的表达让我有些不舒服，我们可以回到讨论具体的方案上来吗？”

将焦点重新拉回问题，尝试将对方拉回原则性谈判，即使对方使用强硬策略，也要努力尝试将他们引导回基于利益、基于客观标准的讨论上来。比如，当对方只强调他的立场时，可以问他“你为什么这么坚持这个，你的主要担忧是什么？”当对方提出不合理的方案时，可以问他“你提出这个方案的依据是什么，有哪些客观标准可以支持他？”

必要时运用你的BATNA，如果对方坚持使用不公平的策略，或者提出的方案持续低于你的最佳替代方案，并且所有努力都无法将他拉回建设性轨道，那么你就要有勇气终止谈判，选择你的BATNA。有时候，退出谈判并转向你的备选方案，本身就是一种强大的力量，他向对方表明你的底线是真实的。

应对难缠的人和棘手的策略，需要耐心、智慧和勇气。它不是让你去打败对手，而是让你在保护自己的同时，努力创造一个更有利于双方合作、解决问题的环境。

这五个核心洞察，分清人与事、聚焦利益、创造选择与客观标准、了解BATNA、应对棘手策略，构成了谈判力原则性谈判方法的主要框架。

除了这些，这本书还深入探讨了谈判中的沟通技巧，如何倾听、如何表达、如何处理情绪，以及如何应对权力差异等话题。它提供了一个全面而实用的指南，帮助我们在各种情境下提升谈判能力。

这本书之所以能够成为谈判领域的经典，并且能够持续地影响和帮助读者，在于它提供了一个不同于传统零和博弈理念的全新视角。它将焦点从如何赢得更多，转移到如何创造更多价值并公平分配，认为有效的谈判，最终是为了实现一种更健康、更可持续的人际互动和问题解决方式。它将复杂的谈判过程，分解成易于理解和操作的步骤，并提供了应对各种挑战的策略。它让我们看到，谈判不仅仅是商业精英的专属技能，它是我们每个人提升人际交往能力、有效解决问题、实现自身目标的重要工具。

这些关于谈判原则和技巧的洞察，并非只存在于书本理论中，它们深刻地体现在人类历史的长河中，也反映在我们身边的各种现象中。

再想想历史上那些成功的和平谈判，或者重大的商业合作，他们的达成，往往不是因为一方彻底打败了另一方，而是因为双方能够超越分歧和敌意，将焦点放在共同的利益上，比如避免战争带来的巨大损失，实现共同的市场扩张等等。谈判代表们能够将对人的情绪和对问题的讨论分开，倾听彼此的担忧和需求利益，创造性地提出多种解决方案，并参考国际法、历史惯例等客观标准来评估方案的公平性。同时，他们也都清楚自己的底线BATNA，并在必要时运用它来影响谈判进程，甚至在无法达成协议时果断转向备选方案。

在日常生活中，那些能够拥有和谐家庭关系和良好职场人际关系的人，他们不一定是最能言善辩的，但他们往往擅长运用谈判力中的原则。他们能在与家人或同事发生分歧时，保持冷静，不进行人身攻击，他们能理解对方行为背后的需求和考量，他们能一起寻找解决问题的方法，而不是仅仅坚持自己的立场，他们知道自己的底线在哪里，但也会努力寻找让双方都满意的方案。他们不回避必要的协商和讨论，但他们以一种建设性的方式进行，并且知道如何应对对方可能出现的强硬态度或不合理要求。

这些不同领域的例子都说明，谈判力并非仅仅是商业精英的专属技能，它是我们每个人提升人际交往能力、有效解决问题、实现自身目标的重要工具。

那么，读了这本书，理解了有效谈判的原则，分清人与事、聚焦利益、创造选择与客观标准、了解BATNA、应对棘手策略，以及它所倡导的双赢理念，我们如何在自己的日常学习、工作和生活真正地运用这些智慧呢？如何将这些理论洞察变成我们实际协商和沟通中的指南呢？

你可以试试从这几个方面入手，将书中的理念转化为可操作的步骤，逐步融入你的沟通和协商习惯。

练习对事不对人，下次有分歧，只谈具体的问题和行为，不攻击或评价对方这个人，即使对方情绪激动，先努力冷静，再回到问题本身。

深挖利益，不只看立场，对方提要求或方案，多问为什么，理解他真正的需求和担忧，也想清楚自己的核心利益是什么，目标是满足利益，不是赢得立场。

一起想办法，多提选择，别局限一两个方案，鼓励双方头脑风暴，提出各种可能性，把蛋糕做大，再从中选。

寻找客观标准，用市场价、行业惯例、法律专家意见等来评估方案是否合理、公平，让方案有理有据，而非仅仅靠主观争取。

准备你的最佳备选方案，每次重要协商前想清楚，如果不谈了，自己最好的退路是什么，这能给你底气，知道什么条件可以接受、什么必须拒绝。

沟通的艺术并非仅仅是一些表面的说话技巧，它带我们深入到人与人如何理解、如何连接的本质，而谈判力则在此基础上，为我们提供了如何在存在分歧和利益冲突时，依然能够实现有效连接、解决问题并争取合理权益的方法。它揭示了谈判的复杂性，也提供了化解这些复杂性、实现双赢甚至多赢的深刻智慧。它告诉你，谈判力是一种在人际关系中获取支持、达成共识、实现共同目标的关键能力。

最终，谈判力想传递给我们的那个深刻而有价值的信息，也许就是：谈判不是你输我赢的零和游戏，它是一门可以通过学习掌握的艺术。通过将人和问题分开，聚焦利益而非立场，创造更多可能性，并运用客观标准，了解和运用最佳替代方案，以及学会应对棘手策略，我们每个人都能提升自己的谈判力，在各种情境下更有效地争取自己的合理权益，同时也能维护甚至增进与对方的关系，从而找到双赢甚至多赢的解决方案。

有句话说得好，这个世界不是给你的，也不是给我的，它是我们共同创造的。谈判力，正是教我们如何通过有效的沟通和协商，与他人一起去创造一个更符合我们共同利益的世界。它让我们看到，合作和共赢，往往比对抗和争夺能带来更大的价值。

希望今天关于谈判力的分享，能为你带来一些启发，让你在未来的协商和沟通中，多一份智慧，多一份自信，多一份力量。

感谢你的聆听，我们下一本读书解读再见。

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