薪水谈不拢？沃顿商学院最受欢迎的谈判课，教你如何赢得更多

人们在谈判中犯下的最大错误，就是关注对方想要什么，而忽略了对方为什么想要。这句话如同一把精准的手术刀，切开了我在无数次失败的沟通与交涉中，那层包裹着困惑、挫败与自我怀疑的后茧。

我曾以为谈判就是一场零和博弈的战争。在菜市场里，我为了三毛钱的差价，与小贩争得面红耳赤；在求职面试中，我面对薪资问题时，要么唯唯诺诺地接受，要么笨拙地报出一个数字，然后陷入尴尬的沉默；在与合作伙伴的分歧中，我更是常常陷入“要么你赢，要么我赢”的死胡同，最终两败俱伤，不欢而散。

在那些时刻，我眼中的谈判桌就是一座冰冷的决斗场，我们是穿着西装的角斗士，唯一的目的就是用言语的刀剑，从对方身上多割下一块利益的血肉。我拼命地思考他想要多少钱，却从未想过他为什么需要这笔钱；我执着于我要达到这个目标，却从未探索过，我们是否能共同创造一个更大的蛋糕。我的谈判充满了紧张、对抗和不确定性，像一场永远不知道下一秒会发生什么的噩梦。

直到我遇到了理查德·谢尔教授的这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。这本书没有教我任何一招制敌的阴谋诡计，也没有传授什么话术秘籍。恰恰相反，他像一位温和而睿智的长者，拍着我的肩膀告诉我：“孩子，你走错路了。谈判从来不是一场战争，它是一场旨在达成共识的对话。它考验的不是你的强硬，而是你的智慧。它的最高境界不是你赢我输，而是我们一起赢得更多。”

这本书为我展开了一幅全新的谈判地图，它让我走出了那座充满敌意的决斗场，来到了一片可以共同耕耘、共同收获的广阔田野。今天，我想以一个曾经的谈判笨蛋，和如今的谈判学徒的双重身份，与你分享我在这片田野上的所见所闻。我将把我挖掘到的宝藏，那些关于谈判的根本性认知和实用性策略，毫无保留地呈现给你。希望我的讲述，能让你在未来每一次需要沟通、协调、说服的时刻，都能少一些迷茫，多一份从容，最终为你自己和对方都争取到最好的结果。

在正式学习如何谈判之前，我们必须先清理掉头脑中那些根深蒂固的错误观念。这些观念就像地图上错误的标识，只会把我们引向歧途。我们有必要先认识一下，绘制这张正确地图的向导——理查德·谢尔。他不是那种混迹于商业讲座的成功学大师，而是世界顶尖学府沃顿商学院的终身教授，是谈判、沟通与决策领域的权威学者。他的智慧是建立在数十年的学术研究和真实案例之上的，坚实而可靠。

谢尔教授首先告诉我们，关于谈判，社会上流传着太多神话。神话之一：好的谈判者都是天生的。我们总觉得有些人天生就巧舌如簧、气场强大，是谈判天才，而像我们这样性格内向、不善言辞的人，注定就是谈判桌上的待宰羔羊。这是一种彻头彻尾的误解。谢尔明确指出，有效的谈判是一门可以通过学习和练习而掌握的技能，而非一种与生俱来的天赋。性格的强硬与否，与谈判的成败并无直接关系。一个安静、善于倾听的思考者，往往比一个咄咄逼人的辩论家，更能达成好的协议。

神话之二：谈判就是尔虞我诈。受到电影和电视剧的影响，我们总以为谈判高手都是些不择手段的老狐狸，他们靠信息不对称，靠威胁恐吓、靠谎言欺骗来取胜。这或许在某些极端情况下存在，但绝非谈判的常态和正道。在绝大多数商业和生活中，我们面对的都不是一次性的博弈。今天你用欺骗的手段占了便宜，明天你就会失去一个本可以长期合作的伙伴，你的声誉也会因此受损。一个真正优秀的谈判者，追求的是有效性和可持续性，而这一切都建立在诚信的基础之上。

神话之三：谈判一定要赢。这种赢的执念是导致谈判破裂的最主要原因。当我们满脑子想的都是“我不能输”的时候，我们的视野就会变得极其狭窄，我们看不到任何合作的可能性，听不进任何对方的合理诉求。谈判从一场解决问题的对话，变成了一场捍卫自尊的战争，而最终的结果往往是没有赢家。

我曾经帮朋友处理过一个租赁纠纷。房东因为一个很小的维修问题，执意要扣下全部押金；我的朋友则认为自己没有任何责任，一分钱都不该出。两个人都抱着“我一定要赢”的心态沟通，充满了火药味，最后闹到要上法庭的地步，耗费了大量的时间和精力。后来我介入，让他们都暂时放下输赢去思考：“如果不闹上法庭，我们各自最不希望发生什么？”房东最怕房子空置，朋友最怕影响信用记录。当我们从这个角度出发，很快就找到了一个双方都能接受的，远比上法庭成本低得多的解决方案。

谢尔教授的书就是要打破这些神话，为我们建立一个全新的认知框架。他告诉我们，谈判的核心不是分配现有的蛋糕，而是创造一个更大的蛋糕，然后再以一种双方都觉得公平的方式来分配它。它不是一场你死我活的零和游戏，而是一场可以实现共赢的价值创造之旅。抱着这样的心态走进谈判桌，你眼中的对方就不再是敌人，而是一个与你共同解决问题的合作伙伴，整个谈判的氛围也将从紧张的对抗，转变为积极的协作。这是成为优秀谈判者的第一步，也是最重要的一部心法修炼。

如果说将谈判视为一场价值创造之旅，是我们的新法，那么希尔教授提出的六大基础，就是支撑我们走完这场旅程的步伐。他将复杂的谈判过程，解构成六个相互关联的核心要素。这六大基础，就像建造一座谈判大厦的六根顶梁柱，缺一不可。掌握了它们，你就拥有了一套可以分析任何谈判局面的诊断工具。

第一根支柱：你的谈判风格。这是谈判准备的起点，向内看，认识你自己。希尔通过大量的研究发现，人们的谈判风格大致可以分为五种：竞争型、合作型、回避型、迁就型和折中型。这五种风格没有绝对的好坏之分，它们在不同的情境下各有其优势和劣势。比如在一个你毫不在乎关系，只追求一次性利益最大化的场合，比如向保险公司索赔，竞争型风格可能最有效；但如果你在和一个需要长期合作的客户谈判，竞争型风格就可能毁掉你们的关系，而合作型或迁就型风格则更为适宜。

了解自己的天生风格至关重要，这就像一个游戏，玩家必须先知道自己选择的英雄是坦克、法师还是刺客，才能制定出合理的战术。我通过书中的测试发现，我天生偏向于回避型和迁就型，这解释了为什么我过去在谈判中总是感觉那么无力。认识到这一点后，我开始有意识地扮演其他角色。在一些需要为自己争取权益的场合，我会刻意练习竞争型的姿态，事先设定一个坚决不退让的底线。这种风格切换的能力是优秀谈判者的标志，他们不是被自己的性格所束缚，而是能够根据具体情况，灵活的选择和运用最有效的风格。哦，所以请先问自己，你是哪种类型的谈判者？

第二根支柱：你的目标与期望。如果你不知道自己要去哪里，那么任何方向的风对你来说都不是顺风。谈判也是如此，在进入谈判之前，你必须极端清晰的设定你的目标。谢尔教授在这里提出了一个非常重要的观点，目标的力量超乎你的想象。大量研究证明，在谈判中设定了更高、更具体目标的人，往往能获得更好的结果。这背后是心理学上的锚定效应，你的目标为你自己设定了一个强大的心理锚点，它会让你在谈判过程中，不自觉地朝着这个方向努力，不容易被对方的提议所动摇。

但是光有目标还不够，你还要管理你的期望。你应该有一个乐观的最高目标，你最想得到的结果；也要有一个清晰的底线，你最低可以接受的结果。你的谈判空间就在这两者之间。一个常见的错误，就是把自己的底线当做开价。比如你心里想“这辆二手车最低卖8万”，结果你一开口就说8万，这就完全放弃了你的谈判空间。我学到最有用的一个技巧，就是在谈判前把我的目标写下来。比如在一次关于项目报酬的谈判中，我不再只是模糊的想“多要一点”，而是具体的写下：我的最高目标是5万元，我的底线是3万5000元，我的期望目标是达成4万2000元左右的协议。当这些数字白纸黑字的写在我面前时，他们就变得无比真实和有力。设定并写下你的目标，就像在波涛汹涌的大海上，为你的航船设定了清晰的航标和灯塔。

第三根支柱：权威标准与规范。在谈判中，什么最能说服人？不是你的情绪，也不是你的音量，而是客观的、权威的标准。当你把你的要求建立在一种被双方都认可的公平标准之上时，你的立场就拥有了强大的正当性。这就像在法庭上，律师引用法律条文，比他声嘶力竭的辩护要有效得多。这些标准可以来自很多地方：市场价格、行业惯例、专家意见、科学数据、公司政策、法律法规。在谈判准备阶段，寻找并准备这些对你有利的权威标准，是一项至关重要的工作。

比如，你要和房东谈续租的租金，如果你只是说“太贵了，便宜点吧”，这很无力。但如果你做了功课，拿出证据说：“根据附近三个同等品质小区的近期成交价，以及本小区另外两户刚签的租约来看，一个合理的月租金应该在5000元左右，您现在的报价高出了20%。”这时你就不是在请求，而是在用事实来和你对话，房东就很难用“我就要这个价”来简单粗暴的回应你，他必须对你提出的客观标准作出回应。运用权威标准，还能帮助我们优雅地拒绝不合理的要求，同时不破坏关系。当客户要求你提供超出合同范围的服务时，你可以说：“我非常理解您的需求，但是根据我们公司统一的服务条款和行业惯例，这个项目确实不包含这一项。”这样，你就把一个可能引起冲突的拒绝，转化成了一个基于规则的新的商业探讨。

第四根支柱：关系。除非你是在一个偏僻的旅游景点，和这辈子再也不会见面的小贩讨价还价，否则在绝大多数谈判中，关系都是一个你无法忽视的重要因素。你是否信任对方，你希望在谈判结束后，与对方保持一种怎样的关系，这些问题的答案，将深刻地影响你的谈判策略。谢尔教授引入了关系资本的概念，每一次谈判，都是一次对关系资本的投资或透支。如果你为了短期利益，采用了过于强硬或不诚信的手段，你可能赢得了这次交易，但却透支了你的关系资本，未来的合作之路可能就此中断。反之，如果你在谈判中表现出尊重、理解和诚信，即使这次没有完全达到你的目标，你也为你们的关系账户存入了一笔宝贵的资本。

呃，这就要求我们在谈判中，始终秉持一种对事不对人的原则。我们可以坚决地捍卫我们的利益，但是要用一种尊重对方的方式。当分歧出现时，不要说“你的想法太愚蠢了”，而要说“对于这个问题，我有一个不同的看法，我们可以一起探讨一下吗？”我从书中看到一个特别生动的例子，永远不要和对方并排坐，也最好不要隔着桌子对立，而最好的方式是坐在桌子的拐角处，呈90度角。这样你们既有各自的空间，又能共同面对你们要解决的问题，比如桌上的文件或白板。这个小小的物理空间的改变，就能在心理上营造一种“我们是坐在一边的，共同对抗那个问题”的合作氛围。

第五根支柱：对方的利益。这根支柱，直接呼应了本书开篇那句振聋发聩的话。优秀的谈判者，会花至少一半的准备时间去思考一个问题：对方到底想要什么，他们为什么想要，他们面临着怎样的压力和困境。我们太容易陷入自己的视角，用自己的需求和逻辑去揣测对方，而有效的谈判要求我们能暂时跳出自己的身体，穿上对方的鞋子，用对方的眼睛去看世界。

那个经典的关于两个姐妹抢一个橙子的故事，就是最好的诠释。两个人都坚持要整个橙子，争执不下，这就是只看到了对方的立场“想要橙子”。而当他们的母亲问他们为什么想要橙子时，才发现一个姐妹只是想要橙子皮来烤蛋糕，另一个姐妹只是想喝橙汁，他们的利益“皮和汁”是完全不冲突的。最终他们一人得到了完整的橙子皮，一人得到了全部的橙汁，双方都百分之百的满足了自己的需求。一个看似你多我就少的零和博弈，通过探寻深层利益，变成了一个皆大欢喜的共赢局面。

在真实的商业谈判中也是如此。客户坚持要求降价（立场），可能不是因为他真的付不起钱，而是因为他的老板给他设定了严格的成本控制指标（利益），他需要向老板证明自己尽力了。了解到这一点，你就可以不必在价格上死磕，而是可以提供一些额外的、对你来说成本不高，但对客户很有价值的服务，比如延长保修期、提供免费培训，来帮助他向老板交差。所以在谈判中，请少问“你想要什么”，多问一些“为什么”，这对你很重要。“你最担心的是什么，如果能……，会不会对你更有帮助？”这样的问题，每一个问题都是你深入对方利益冰山下的一铲。

第六根支柱：影响力。影响力或者说杠杆，是谈判中决定力量对比的关键。谁更有影响力，谁就更有可能让最终的结果向对自己有利的方向倾斜。那么影响力来自哪里？它不一定来自你的职位或财富。谢尔告诉我们，谈判中的影响力主要来源于形势，其中最重要的一个概念就是最佳替代方案，也就是当你无法和对方达成协议时，你的退路是什么。这个最佳替代方案是你所有力量的源泉。如果你的替代方案非常糟糕，比如你急需用钱，除了卖掉这栋房子别无他法，那么你的影响力就很弱，对方可以轻易的压价。反之，如果你的替代方案非常诱人，比如除了这份工作，你手里还有另外两个同样好的录用通知，那么你的影响力就非常强大，你可以理直气壮地提出更高的要求。

因此，在谈判前，你不仅要评估自己的最佳替代方案，还要尽力去改善它。在和A公司谈薪水前，多去面试几家B公司和C公司，这本身就在为你增加影响力。同时，你还要去评估对方的最佳替代方案是什么。如果对方的退路也很有限，比如这个职位他们急着要人，而你是市场上唯一合适的候选人，那么你的影响力就会进一步增强。影响力是动态变化的，它可能因为一通电话、一条新闻、一个新出现的机会而瞬间改变。优秀的谈判者会时刻关注形势的变化，寻找增强自己影响力、削弱对方影响力的机会，但他们也懂得，影响力不是用来威胁的，而是用来束缚的。你可以暗示你有更好的选择，但不必把话说的太绝。比如你可以说：“我非常希望能加入贵公司，同时也收到了另一家公司的邀请，他们的薪酬方案是……不知贵公司是否有可能……”

这六根支柱：风格、目标、标准、关系、利益、影响力，共同构成了一个完整而强大的分析框架。在任何谈判开始前，你都可以用这六个维度，为自己画一张清晰的战况图。你知道自己是谁、要去哪里、手中有哪些武器、和谁同行、对方在想什么，以及力量对比如何。当你带着这样一张图走进谈判桌，你就已经领先了90%的对手。

有了坚实的心法和步法，我们还需要一套清晰的打法，也就是将理论付诸实践的具体流程。谢尔教授将一场完整的谈判，拆解为四个经典的步骤。这四个步骤像一场优美的双人舞，有起承转合，有来有往。

第一步：准备。如果你只有10分钟准备一场谈判，你应该花9分钟用来思考，最后一分钟才开口。谢尔教授反复强调，准备是谈判中回报率最高，也最容易被忽视的环节。我们总是急于上场，却忘了在后台做好功课。准备什么？就是系统地、诚实地用我们前面学到的六大基础，来审视即将到来的谈判。拿出一张纸，或者打开一个文档，回答以下问题：我的谈判风格是什么？我的目标是什么？有哪些权威标准可以支持我的立场？我和对方的关系如何？对方的核心利益可能是什么？我们双方各自的影响力如何？这个准备过程可能需要半小时，也可能需要几天，但你花在准备上的每一分钟，都会在谈判桌上为你节省10分钟的无效争吵。充分的准备能带给你巨大的自信，当对方提出一个问题或要求时，你不会惊慌失措，因为你早已在心中预演过无数遍。

第二步：信息交换。很多人误以为，谈判一开始就是唇枪舌剑的讨价还价，错了，高手过招，第一步是试探，是信息交换。这个阶段的目标不是说服对方，而是理解对方。你需要通过提问和倾听来验证和修正你在准备阶段对对方利益的猜测。这个阶段要多用开放式问题，少用封闭式问题，要像一个充满好奇心的记者，而不是一个咄咄逼逼的审讯官。倾听比说更重要，当对方说话时，要全神贯注，并适时的总结和确认：“所以，如果我没理解错的话，您最关心的是交货时间，对吗？”这不仅能确保你准确地获取了信息，还能让对方感觉到被尊重和理解，从而建立起融洽的谈判氛围。信息交换是一个循序渐进、建立信任的过程，不要指望一开始对方就会把所有底牌都告诉你，你可以先分享一些非核心的信息，以鼓励对方也同样开放。这个阶段进行的越充分，你们在下一阶段找到创造性解决方案的可能性就越大。

第三步：开局与让步。当双方对彼此的需求有了基本的了解后，就进入了实质性的讨价还价阶段。这个阶段充满了各种有趣的策略和心理博弈。谁先开价？这没有定论。如果你对市场行情非常了解，准备充分，先开价可以为你设定一个有利的锚点；但如果你信息不足，让对方先开价，则可以让你获取更多信息。如何让步？让步是一门艺术，永远不要轻易做出让步，每一次让步，都应该要求对方也做出相应的回报。让步的幅度应该是递减的，比如你第一次可以降1000，第二次就只降500，第三次降200，这会向对方传递一个信号，你已经越来越接近你的底线了。在这个阶段，要时刻记住我们的目标，做大蛋糕。当陷入僵局时，不要只在一个问题上，比如价格死磕，尝试引入新的议题进行利益交换。比如，你可以在价格上稍微让步，但要求对方在付款方式或交货时间上为你提供便利。一个对你来说价值不高，但对对方很重要的东西，就可以换回一个对你很重要，但对对方来说无所谓的东西。

第四步：承诺与收尾。经过一番你来我往，你们终于达成了协议，但事情还没完。一个模糊的、未经确认的口头协议是非常脆弱的。谈判的最后一步，就是要将这个协议固化下来。最好的方式是在谈判结束时，清晰地当着所有人的面复述一遍协议的核心条款：“那么我们今天达成的一致是，第一、第二、第三……我的理解，对吗？”这个小小的动作，可以澄清所有可能存在的误解。如果条件允许，尽快将协议落实到书面文字上，一封简单的会议纪要邮件，或者一份正式的合同都是必要的。文字的力量远比记忆可靠。同时，一个友好的收尾，也能为未来的合作打下良好的基础。无论过程多么艰难，在达成协议后，一个真诚的握手、一句“合作愉快”，都能瞬间化解之前的紧张气氛，将关系拉回到正轨。这体现了你的专业和风度。

准备、信息交换、开局与让步、承诺与收尾，这四个步骤，构成了一场完整谈判的标准流程。它就像一份舞蹈的乐谱，指引着我们在复杂的谈判中，既能坚守原则，又能灵活应变，最终跳出一支和谐共赢的优美舞蹈。

读完《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，我最大的感受是，他教给我的远不止是如何在商业场景中占便宜，他教给我的是一种全新的生活哲学，一种处理人际关系、解决冲突、创造价值的底层思维模型。市面上有很多关于谈判的书，有些过于强调术，教你各种心理轨迹和施压技巧，他们或许能让你在短期内获利，但长期来看却是在侵蚀你的关系资本和个人品牌。而希尔教授的这本书，始终贯穿着一条温暖而坚实的主线：以原则为中心。他告诉我们，一个真正成功的谈判者，不是一个冷酷的机器，而是一个清醒的、有同理心的、坚守原则的人。

这种思维可以运用到我们生活的方方面面。当你和伴侣因为家务分配而争吵时，你可以不再执着于“谁应该多做一点”立场，而是去探寻彼此的深层需求利益：“你是不是因为工作太累，需要更多休息时间？我是不是因为觉得不被重视，才会计较这些？”当你们开始讨论这些的时候，家务就不再是矛盾的焦点，而是一个可以共同寻找解决方案的问题。当你的孩子哭闹着非要买一个昂贵的玩具时，你可以不再简单粗暴地拒绝，而是运用权威、标准和利益探寻：“我们家这个月的玩具预算已经用完了（标准），不如我们一起看看，你为什么这么喜欢这个玩具，是喜欢它的颜色，还是喜欢它可以变形？我们能不能找一个在预算内，同样能满足你这个需求利益的替代品？”当你和同事因为一个项目方案产生分歧时，你可以不再把它看作一场权力斗争，而是启动合作型风格，运用六大基础和四步流程，引导大家进行一场理性的、有建设性的价值创造对话。

这本书，就像为我们的大脑安装了一套全新的操作系统。在这套系统下，我们看到的每一个问题都不再是威胁，而是一个机会，一个加深理解的机会，一个巩固关系的机会，一个共同创造价值的机会。我们一生都在不断地与世界、与他人、与自己进行着广义的谈判。谈判的能力在很大程度上决定了我们生活的品质和幸福的程度。它决定了我们是能与世界和谐相处，还是处处树敌；是能与他人建立深度连接，还是活在孤岛之上；是能不断实现自我价值，还是终日陷于琐碎的纷争。

如果你也渴望拥有这种从容、自信且富有创造力的解决问题的能力，那么理查德·谢尔的这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，将是你书架上最值得拥有，也最应该被反复阅读的人生指南之一。他给你的不是一张通往胜利的捷径地图，而是一枚能帮你应对人生万千变化的可靠的指南针。它指向的是那个名为智慧与共赢的永恒北方。

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